La Mezcla de mercadeo 3: Plaza

Summary

Este video trata sobre cómo los fabricantes gestionan los canales de distribución para maximizar su éxito en el mercado. Se abordan temas como la motivación y capacitación de los intermediarios, la importancia de forjar relaciones a largo plazo, y la evaluación periódica del desempeño de los distribuidores. Además, se discuten las decisiones de modificación del canal según las condiciones del mercado y la importancia de adaptarse a los cambios en los hábitos de compra y la competencia. Finalmente, se destacan los desafíos y oportunidades en los mercados globales, especialmente con la diversidad de los hábitos de consumo.

Takeaways

• 😀 Un canal de distribución se refiere a los grupos de organizaciones que participan en el proceso de hacer que un producto esté disponible para su consumo, como los mayoristas, minoristas y otros intermediarios.
• 😀 Los intermediarios tienen un papel crucial al suavizar el flujo de bienes y servicios, utilizando su experiencia, especialización y escalabilidad para mejorar la eficiencia del proceso de distribución.
• 😀 El canal de distribución convencional incluye productores, mayoristas y minoristas, y cada miembro busca maximizar sus propias utilidades.
• 😀 Las funciones claves de los canales de distribución incluyen la información, promoción, negociación, ordenamiento, financiamiento, gestión de riesgos, almacenamiento y transferencia de propiedad.
• 😀 La estructura de un canal de distribución puede ser vertical, según el número de intermediarios, o horizontal, dependiendo de la cantidad de minoristas que distribuyen el producto.
• 😀 Los sistemas de marketing vertical, horizontal y multicanal son los tres modelos principales para gestionar los canales de distribución. Cada uno tiene sus características y ventajas, dependiendo de las necesidades del mercado.
• 😀 El sistema de marketing vertical involucra una coordinación estrecha entre los diferentes niveles de distribución, lo que puede ser logrado mediante la propiedad unificada o acuerdos contractuales entre los miembros del canal.
• 😀 El marketing multicanal permite a los productores llegar a los consumidores a través de varios canales, ofreciendo mayor cobertura y adaptabilidad, pero puede generar conflictos de control y competencia entre los canales.
• 😀 Las decisiones sobre el diseño del canal implican analizar la prestación de servicios que los consumidores desean, establecer los objetivos y restricciones del canal, y evaluar las alternativas de canales disponibles.
• 😀 El poder del canal se refiere a la capacidad del fabricante para influir en los comportamientos de los intermediarios mediante diversas formas de poder, como el coercitivo, el de recompensa, el legítimo, el experto y el de referencia.
• 😀 La gestión efectiva de los canales implica seleccionar, capacitar, motivar y evaluar periódicamente a los miembros del canal, además de estar preparados para modificar el diseño y los acuerdos del canal según las condiciones cambiantes del mercado.

Q & A

¿Qué son los canales de distribución y por qué son importantes?

Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo. Son importantes porque suavizan el flujo de bienes y servicios, ofrecen especialización, y permiten un mejor alcance y operaciones escalables, algo que muchas veces no lograría el productor por sí mismo.

¿Qué funciones deben desempeñar los intermediarios en los canales de distribución?

Los intermediarios deben cumplir varias funciones clave como la recopilación de información, la promoción de productos, la negociación de precios, el financiamiento de inventarios, el enfrentamiento de riesgos, el almacenamiento y transporte de productos, y la supervisión de la transferencia de propiedad.

¿Cómo se clasifican los canales de distribución en términos de su estructura?

Los canales de distribución se clasifican en términos de su longitud (dimensión vertical) y amplitud (dimensión horizontal). La longitud hace referencia al número de intermediarios entre el productor y el consumidor, mientras que la amplitud está relacionada con el número de detallistas que ofrecen el producto al consumidor final.

¿Cuál es la diferencia entre un canal de distribución intensivo, selectivo y exclusivo?

En un canal intensivo, los productos se distribuyen a través de tantos puntos de venta como sea posible. En un canal selectivo, se eligen ciertos detallistas para distribuir el producto, buscando un control más alto y menores costos. En un canal exclusivo, el fabricante vende directamente al consumidor o a un único minorista, garantizando control total sobre la distribución.

¿Qué es un sistema de marketing vertical y cuáles son sus tipos?

Un sistema de marketing vertical está formado por un fabricante, uno o varios mayoristas y uno o varios minoristas que cooperan de manera unificada. Los tipos de sistemas verticales son el corporativo (con una sola propiedad), el administrado (basado en el poder y el tamaño de una parte) y el contractual (donde las empresas independientes se integran mediante acuerdos para mejorar la eficiencia).

¿En qué consiste el marketing multicanal?

El marketing multicanal se refiere a la estrategia en la que un productor utiliza diferentes canales para llegar al consumidor, como ventas directas, minoristas, distribuidores o fuerzas de ventas. Este sistema permite una mayor cobertura del mercado y mayor adaptación a las necesidades de los consumidores.

¿Cuáles son los criterios económicos a considerar al evaluar las alternativas de canal?

Los criterios económicos incluyen el cálculo de las ventas y los costos asociados con cada alternativa de canal. El análisis compara el volumen de ventas estimado y los costos de operación de cada canal para seleccionar la opción más rentable.

¿Qué factores deben analizarse al diseñar un canal de distribución?

Al diseñar un canal de distribución, los factores clave a considerar son el nivel de servicio que desean los consumidores, los objetivos y restricciones del canal, las alternativas disponibles para el canal, y la evaluación de la eficiencia económica de cada opción.

¿Qué es el poder del canal y cuáles son sus tipos?

El poder del canal es la capacidad de un fabricante para influir en la conducta de los intermediarios. Los tipos de poder son el coercitivo (cuando se amenaza con retirar recursos), el de recompensa (cuando se ofrecen beneficios adicionales), el legítimo (cuando se basa en la autoridad formal), el experto (cuando se tiene un conocimiento valioso), y el de referencia (cuando el fabricante es altamente respetado).

¿Cómo afectan los canales globales a la estrategia de distribución?

Los canales globales presentan desafíos como la diversidad en los hábitos de compra y la competencia internacional. Sin embargo, también ofrecen oportunidades de expansión. Las empresas deben adaptar sus canales para enfrentar las barreras culturales y logísticas en los mercados internacionales.