Pas d’objectif chiffré - PAS de PROSPECTS !

Summary

Dans cette vidéo, Quentin de Mime partage une règle d'or essentielle pour améliorer les ventes : l'importance d'un objectif chiffré exprimé par le prospect. Il explique comment, lors du premier rendez-vous, il est crucial de clarifier cet objectif pour garantir une proposition de valeur pertinente. Que ce soit des économies ou une croissance commerciale, cet objectif devient le socle des échanges futurs, permettant de justifier l'intérêt de la solution proposée. En créant de la clarté et en réduisant le risque perçu, cette approche augmente les chances de conclure une vente.

Takeaways

• 😀 Il est crucial de s'assurer qu'un prospect a un objectif chiffré avant d'entamer un processus de vente.
• 😀 Un objectif chiffré aide à donner de la clarté au client et guide la discussion commerciale.
• 😀 L'absence d'objectifs clairs de la part d'un prospect peut mener à une absence de suivi et à l'échec de la vente.
• 😀 Lors de la première rencontre, il est essentiel de déterminer un objectif mesurable que le client souhaite atteindre.
• 😀 Exemple d'objectif chiffré : réaliser 15% d'économies sur les dépenses marketing ou 10% de croissance des ventes.
• 😀 Le rôle du commercial est de comprendre les besoins du client et de les traduire en objectifs chiffrés.
• 😀 Une fois l'objectif déterminé, le vendeur doit démontrer en quoi sa solution peut aider à atteindre cet objectif.
• 😀 Même si la solution proposée n'atteint pas entièrement l'objectif (par exemple 5% de croissance au lieu de 10%), elle reste une partie de la solution globale.
• 😀 Mettre en avant la logique et la clarté pour le client est essentiel pour lever ses réticences et augmenter les chances de conversion.
• 😀 Assurez-vous que chaque échange avec le client est justifié par l'objectif chiffré défini ensemble lors du premier rendez-vous.

Q & A

Pourquoi est-il important de fixer un objectif chiffré avec le prospect dès le premier rendez-vous ?

Fixer un objectif chiffré dès le premier rendez-vous permet de clarifier les attentes du client et de s'assurer qu'il a un but précis à atteindre. Cela permet aussi de rendre l'échange plus structuré et de mieux positionner la solution proposée comme un moyen de répondre à cet objectif.

Que signifie la règle 'Pas d'objectifs, pas d'opportunité' dans le contexte de la vente ?

Cette règle indique que sans un objectif clairement défini et chiffré, il est difficile de transformer un prospect en client. En l'absence d'un objectif précis, le prospect risque de ne pas voir la valeur de la solution, et la vente devient incertaine.

Comment un vendeur peut-il aider un prospect à définir un objectif chiffré ?

Un vendeur peut poser des questions ciblées pour comprendre les besoins du prospect, comme des questions sur les objectifs commerciaux ou les défis spécifiques. Ensuite, il peut aider à formuler un objectif clair, comme une augmentation de chiffre d'affaires ou des économies précises sur un budget.

Que doit faire un vendeur si un prospect ne parvient pas à définir un objectif chiffré ?

Le vendeur doit poser des questions approfondies pour explorer les besoins sous-jacents et clarifier les attentes du prospect. Par exemple, il peut demander des informations sur les résultats qu'ils cherchent à atteindre, ou ce qui les empêche d'atteindre leurs objectifs actuels.

Quels types d'objectifs chiffrés peuvent être exprimés par un prospect ?

Les objectifs peuvent varier, mais ils incluent souvent des éléments comme une augmentation de la croissance des ventes (par exemple, 15%), la réduction des coûts (comme 10% d’économies sur le marketing), ou encore des objectifs de recrutement ou de productivité.

Pourquoi la clarté de l'objectif est-elle cruciale pour la suite du processus de vente ?

La clarté de l'objectif permet de guider les discussions suivantes. En se basant sur cet objectif, le vendeur peut adapter son offre et ses arguments pour montrer comment sa solution peut spécifiquement aider le prospect à atteindre son but. Cela crée un lien direct entre la solution et les résultats attendus.

Qu'est-ce qu'une 'aversion au risque' et comment cela influence-t-il le processus de vente ?

L'aversion au risque désigne la tendance des prospects à éviter les solutions qui comportent un incertitude élevée. Pour un vendeur, il est important de réduire cette aversion en fournissant des preuves solides que la solution peut réellement aider le prospect à atteindre ses objectifs avec un minimum de risques.

Comment un vendeur peut-il renforcer la probabilité d'une vente après avoir défini un objectif chiffré ?

Une fois l'objectif défini, le vendeur doit démontrer comment sa solution peut spécifiquement aider à atteindre cet objectif. Cela peut inclure des exemples concrets, des études de cas ou des données montrant des résultats similaires obtenus grâce à la solution.

Pourquoi est-il essentiel de suivre les prospects après un premier rendez-vous ?

Suivre les prospects est essentiel pour maintenir l'intérêt et clarifier toute incertitude. Sans un suivi, les prospects peuvent facilement se perdre dans d'autres priorités ou perdre de vue l'objectif initial, ce qui diminue les chances de concrétiser la vente.

Quel rôle joue la solution (produit, service, logiciel) dans l'atteinte des objectifs du client ?

La solution doit être présentée comme un levier pour aider le client à atteindre ses objectifs chiffrés. Même si la solution ne permet pas d’atteindre l'intégralité de l'objectif, elle doit contribuer de manière significative au progrès vers ce but. Cela renforce la crédibilité du vendeur et réduit le risque perçu.