Sell me this pen: How to sell anything

Summary

Dans cette vidéo, l'exemple classique du stylo est utilisé pour illustrer deux approches de la vente : celle qui se concentre sur les caractéristiques du produit et celle qui se concentre sur les besoins du client. L'objectif est de démontrer qu'il est plus efficace de vendre en fonction du résultat que le produit apporte, plutôt que de se perdre dans ses spécifications. L'importance de comprendre le besoin du prospect, plutôt que de parler du produit en lui-même, est mise en avant, particulièrement pour les petites entreprises. En conclusion, l'auteur encourage les entrepreneurs à se concentrer sur les bénéfices pour le client dans leurs stratégies de vente.

Takeaways

• 😀 La question du stylo est un test classique en entretien, visant à montrer la différence entre deux approches de vente : par les caractéristiques du produit et par les besoins du client.
• 😀 Une approche centrée sur les caractéristiques du produit, comme dans le film 'Le Loup de Wall Street', consiste à se concentrer sur ce que le produit est.
• 😀 Une approche plus efficace est celle qui met l'accent sur les besoins du prospect, en soulignant ce que le produit peut faire pour lui.
• 😀 Un exemple de cette approche est de vendre un stylo en se concentrant sur sa capacité à écrire, plutôt que sur ses caractéristiques techniques.
• 😀 Cette même logique peut être appliquée à d'autres produits : vous n'achetez pas une perceuse, vous achetez un trou dans le mur.
• 😀 Beaucoup de petites entreprises commettent l'erreur de se concentrer trop sur leur produit, car elles y sont très proches et manquent la perspective du besoin du client.
• 😀 Les grandes entreprises ont des départements marketing qui se concentrent sur les besoins du client, mais cela peut être plus difficile pour les indépendants et les PME.
• 😀 Lorsque vous vendez un produit ou un service, concentrez-vous sur les résultats que votre client peut en attendre plutôt que sur les détails techniques.
• 😀 Par exemple, si vous vendez une formation, parlez du résultat que le client peut obtenir, et non des détails sur la méthodologie ou le contenu.
• 😀 Il est essentiel de se rappeler que le client est intéressé par les bénéfices pratiques d'un produit, comme gagner du temps ou augmenter ses ventes, et non par sa conception ou ses fonctionnalités techniques.
• 😀 L'objectif est de vendre ce que le client peut obtenir (par exemple, la capacité d'écrire) plutôt que le produit lui-même (le stylo).

Q & A

Pourquoi la question du stylo est-elle fréquemment posée lors des entretiens d'embauche ?

La question du stylo est souvent posée pour illustrer la différence entre deux approches de vente et de marketing : une centrée sur les caractéristiques du produit et l'autre sur les besoins du client.

Quelle est la première réaction typique des gens lorsqu'on leur demande de vendre un stylo ?

La plupart des gens commencent par décrire le stylo, en se concentrant sur ses caractéristiques physiques ou techniques, comme dans l'exemple du film 'Le Loup de Wall Street'.

Comment l'approche de la vente dans 'Le Loup de Wall Street' diffère-t-elle de l'approche classique ?

L'approche dans 'Le Loup de Wall Street' se concentre sur la création du besoin chez le prospect plutôt que sur les caractéristiques du produit. Par exemple, le vendeur montre que le stylo peut être utile pour signer un autographe, ce qui crée une demande instantanée.

Quel est l'objectif principal de la question du stylo ?

L'objectif de la question est de montrer la différence entre une vente basée sur les caractéristiques du produit et une vente qui se concentre sur les besoins du client.

Pourquoi les petites entreprises commettent-elles souvent l'erreur de se concentrer sur les caractéristiques de leur produit ?

Les petites entreprises, en particulier les indépendants, sont proches de leur produit et il leur est difficile de prendre du recul pour se concentrer sur les besoins réels de leurs clients. Elles ont tendance à être trop attachées aux détails techniques ou aux caractéristiques de ce qu'elles vendent.

Comment un indépendant ou une PME devrait-il aborder la vente de ses produits ou services ?

Ils devraient se concentrer sur le résultat ou le bénéfice que leur produit ou service apporte au client plutôt que sur les détails techniques ou les spécificités de l'offre.

Que doit-on éviter de mentionner lorsqu'on vend une formation ou un service ?

Il est préférable d'éviter de parler de la méthodologie, du contenu ou du format technique de la formation. Il faut se concentrer sur les résultats que le client peut attendre.

Pourquoi un client ne se soucie-t-il pas des fonctionnalités d'un logiciel de CRM ?

Un client est davantage intéressé par les bénéfices concrets, comme le gain de temps et l'augmentation des ventes, plutôt que par les fonctionnalités techniques du logiciel.

Quelle est la différence entre acheter une perceuse et acheter un stylo, selon l'exemple donné ?

Dans cet exemple, la perceuse est achetée pour le trou qu'elle crée, tout comme un stylo est acheté non pour sa forme ou ses spécifications, mais pour sa capacité à écrire.

Quel est le message principal de cette vidéo sur la vente et le marketing ?

Le message clé est qu'il faut se concentrer sur les besoins que l'on résout pour le client plutôt que de se focaliser sur le produit lui-même.