Customer Lifetime Value

Summary

In diesem Video wird das Konzept des Customer Lifetime Value (CLV) vorgestellt, das Unternehmen hilft, die profitabelsten Kundensegmente auszuwählen. Der CLV basiert auf der Annahme, dass Kunden als wertvolle Vermögenswerte betrachtet werden, bei denen Investitionen in die Akquise durch zukünftige Erträge gerechtfertigt sind. Der Prozess umfasst die Berechnung von Margen, Churn-Raten, und die Abzinsung zukünftiger Gewinne. Simplifizierte Annahmen wie konstante Margen und Kundenbindung können die Analyse vereinfachen. Das Ziel ist es, den CLV zu berechnen, um fundierte Entscheidungen in der Segmentierung und Zielgruppenansprache zu treffen.

Takeaways

• 😀 Segmentierung basiert auf der Annahme, dass Kunden unterschiedliche Präferenzen haben und nicht alle dasselbe wollen.
• 😀 Zielgerichtete Auswahl eines Segments ist entscheidend für den Erfolg, da das Unternehmen das profitabelste Segment auswählen muss.
• 😀 Positionierung erfordert ein Angebot, das speziell auf die Bedürfnisse des ausgewählten Zielsegments ausgerichtet ist.
• 😀 Customer Lifetime Value (CLV) hilft dabei, die richtige Zielgruppe zu wählen, indem es den zukünftigen finanziellen Nutzen von Kundengruppen bewertet.
• 😀 CLV betrachtet Kunden als Investitionen, die initiale Kosten erfordern, aber langfristige Gewinne abwerfen können.
• 😀 Ähnlich wie bei der Net Present Value (NPV)-Analyse berücksichtigt CLV die Einnahmen und Kosten über die gesamte Lebensdauer eines Kunden.
• 😀 Der CLV-Analyseprozess erfordert die Bestimmung der Marge, die sich aus dem Preis und den eigenen Kosten pro Zeitraum ergibt.
• 😀 Zukünftige Einnahmen müssen abgezinst werden, da Geld in der Zukunft weniger wert ist als sofort verfügbares Kapital.
• 😀 Der Churn-Rate, also die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden ihre Beziehung zum Unternehmen beenden, muss in die CLV-Analyse einfließen.
• 😀 Ein einfaches Beispiel zur CLV-Berechnung zeigt, wie die Kundenbasis und die Gewinnspanne über die Jahre mit Berücksichtigung des Churn-Rates und der Abzinsung berechnet werden.
• 😀 Um die CLV-Analyse zu vereinfachen, können Annahmen getroffen werden, z.B. eine unendliche Zeitspanne, konstante Margen und konstante Retentionsraten, was die Berechnung vereinfacht.

Q & A

Was ist die Grundannahme der Segmentierung im Marketing?

Die Grundannahme der Segmentierung ist, dass es unterschiedliche Präferenzen auf dem Markt gibt, was bedeutet, dass nicht jeder dasselbe will. Dies erfordert, dass man verschiedene Segmente versteht und dann eines auswählt, auf das man sich konzentriert.

Was ist das Ziel der Zielgruppenansprache (Targeting)?

Das Ziel des Targetings ist es, das attraktivste Segment auszuwählen, das die besten finanziellen Vorteile bietet. Es ist wichtig, die richtige Entscheidung bei der Auswahl des Zielsegments zu treffen.

Was versteht man unter Customer Lifetime Value (CLV)?

Customer Lifetime Value (CLV) hilft dabei, das finanziell attraktivste Kundensegment auszuwählen, indem es die zukünftigen Erträge und Kosten eines Kunden über die gesamte Lebensdauer hinweg berücksichtigt.

Wie wird der CLV berechnet?

Der CLV wird berechnet, indem man die Einnahmen und Kosten über die gesamte Lebensdauer eines Kunden ermittelt, dabei den Diskontsatz berücksichtigt und die Akquisitionskosten abzieht.

Warum müssen zukünftige Einnahmen im CLV-Analyseprozess abgezinst werden?

Zukünftige Einnahmen müssen abgezinst werden, da Geld, das in der Zukunft verdient wird, weniger wert ist als Geld, das heute verdient wird. Dies wird mit dem Diskontsatz berücksichtigt.

Was ist der Unterschied zwischen einer einmaligen Transaktion und einer CLV-Analyse?

Eine einmalige Transaktion betrachtet nur den einmaligen Verkauf, während die CLV-Analyse die Einnahmen und Kosten über die gesamte Lebensdauer des Kunden hinweg betrachtet, um langfristige Gewinne zu ermitteln.

Was ist die Bedeutung der Wiederkaufsrate in der CLV-Analyse?

Die Wiederkaufsrate oder die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde in der Zukunft weiterhin ein Kunde bleibt, ist entscheidend, um den CLV zu berechnen. Ein hoher Abwanderungsrate (Churn Rate) reduziert den CLV.

Wie beeinflusst die Churn Rate den CLV?

Die Churn Rate, also der Anteil der Kunden, die das Unternehmen verlassen, beeinflusst den CLV, da ein hoher Abwanderungsanteil bedeutet, dass weniger zukünftige Einnahmen aus den Kunden generiert werden können.

Was sind die Hauptkosten, die beim CLV berücksichtigt werden müssen?

Die Hauptkosten sind die Akquisitionskosten, also die Kosten, die erforderlich sind, um einen Kunden zu gewinnen. Diese müssen von den zukünftigen Einnahmen abgezogen werden, um den tatsächlichen CLV zu berechnen.

Wie kann die CLV-Analyse vereinfacht werden?

Die CLV-Analyse kann vereinfacht werden, indem man Annahmen trifft, wie etwa eine unendliche Zeitspanne, konstante Margen und konstante Retentionsraten, was es ermöglicht, eine vereinfachte Formel zur Berechnung des CLV zu verwenden.