VENDELE A LA MENTE CAPITULO 3

Summary

El capítulo tres del libro 'Véndele, a la mente, no a la gente' de Joran Clarich explora cómo las emociones y los neurotransmisores impactan en el proceso de toma de decisiones del consumidor. Se destacan tres escenarios emocionales clave para influir en la elección del cliente y se describe cómo utilizar neurotransmisores como la noradrenalina, dopamina y serotonina para captar atención, generar emoción y facilitar la recordación. También se explica la importancia de contar historias efectivas, que pueden ser negativas, positivas o neutras, y cómo estos relatos ayudan a conectar con el cliente. Finalmente, se aborda la escalera emocional de la compra, desde la seguridad y el confort hasta el placer, y cómo el miedo impulsa las decisiones de compra.

Takeaways

• 😀 El proceso de decisión de compra es emocional, no racional. Debes generar un ambiente emocional que conecte con tu cliente.
• 😀 Para facilitar la venta, debes ofrecer al cliente tres opciones emocionales diferentes para evitar que se sienta perdido o inseguro.
• 😀 La fórmula de la compra incluye tres elementos clave: atención, emoción y recordación.
• 😀 Los neurotransmisores juegan un papel crucial en el proceso de compra, activando reacciones emocionales, instintivas y racionales.
• 😀 La noradrenalina se activa con estímulos nuevos y sorprendentes; ofrece razones novedosas para atraer la atención del cliente.
• 😀 La dopamina se activa cuando el cliente experimenta placer; genera una experiencia de compra placentera para fomentar la repetición.
• 😀 La acetilcolina facilita el aprendizaje y la curiosidad; permite que el cliente pregunte y se sienta cómodo con la información recibida.
• 😀 La endorfina se libera cuando se alivia un dolor físico o emocional; busca aliviar las frustraciones y problemas del cliente.
• 😀 La serotonina está vinculada a las emociones; conecta emocionalmente con el cliente para fortalecer la relación y facilitar la compra.
• 😀 Las historias pueden ser una herramienta poderosa en las ventas, ya sean positivas, negativas o neutras, ayudando a conectar con el cliente a un nivel emocional.
• 😀 La escalera emocional de la decisión de compra se basa en tres aspectos fundamentales: seguridad, confort y placer, que el cliente debe experimentar para sentirse satisfecho con su compra.

Q & A

¿Qué son los tres escenarios emocionales que se mencionan en el capítulo?

Los tres escenarios emocionales son situaciones en las que el cliente se encuentra al tomar una decisión de compra. El primero es un enfoque basado en la moda y la apariencia, el segundo en la funcionalidad y la inteligencia, y el tercero en una oferta atractiva, como un descuento o una promoción.

¿Cómo se aplica la fórmula de la atención, emoción y recordación en el proceso de ventas?

Primero, debes captar la atención del cliente con algo novedoso o sorprendente. Luego, generar una conexión emocional positiva con el producto. Finalmente, reforzar la recordación al asociar el producto con algo conocido y familiar para el cliente, asegurando que recuerde la experiencia de compra.

¿Qué neurotransmisores se mencionan y cómo ayudan en el proceso de ventas?

Se mencionan cinco neurotransmisores: la noradrenalina (activa la sorpresa y la novedad), la dopamina (asociada con el placer y el deseo de repetir la compra), la acetilcolina (facilita el aprendizaje y la curiosidad), la endorfina (relacionada con aliviar el dolor y la frustración), y la serotonina (conecta emocionalmente con el cliente).

¿Cómo se puede generar la atención del cliente durante el proceso de venta?

Se recomienda utilizar elementos conocidos y asociar productos nuevos a estos, generar expectativa y sorpresa, y emplear términos claros y simples que faciliten la comprensión del producto o servicio.

¿Qué acciones concretas se deben tomar para lograr que el cliente se emocione durante la venta?

Involucra al cliente emocionalmente, permitiéndole expresar sus emociones, resolver sus miedos y brindarle una experiencia positiva con el producto. Es fundamental generar felicidad y satisfacción, y hablarle sobre experiencias positivas que puedan vivir con la compra.

¿Por qué es importante la asociación en el proceso de recordación del cliente?

Es esencial asociar el producto con elementos familiares y conocidos para el cliente, lo que facilita que lo recuerde en futuras interacciones y que la relación con la marca sea más cercana.

¿Qué rol juegan las historias en el proceso de ventas?

Las historias son fundamentales en neuroventas porque ayudan a conectar emocionalmente con los clientes. Las historias negativas pueden generar credibilidad, las positivas pueden incitar la acción de compra y las historias neutras ayudan a justificar la decisión de compra.

¿Qué es la escalera emocional de la decisión en las ventas?

La escalera emocional se refiere a los tres factores clave que todo producto debe ofrecer: seguridad, confort y placer. La seguridad asegura que el cliente confíe en su compra, el confort lo hace sentir cómodo y libre de estrés, y el placer le otorga satisfacción y felicidad.

¿Cómo influye el miedo en las decisiones de compra?

El miedo juega un papel importante en las decisiones de compra. Los consumidores suelen comprar productos para aliviar sus miedos, como el temor a no ser aceptados socialmente, a no tener estatus, o a no estar a la vanguardia, lo que los motiva a elegir ciertos productos o servicios.

¿Qué significa la relación entre racionalidad, edonismo y simbolismo en las decisiones de compra?

Todo producto debe empezar en la racionalidad, donde el cliente evalúa la funcionalidad. Luego pasa al edonismo, que apela al disfrute y la emoción, y finalmente llega al simbolismo, donde el producto satisface necesidades emocionales profundas, como estatus o pertenencia.