Thibaut Souyris - Ma stratégie de prospection quotidienne (avec Kaspr)

Kaspr

12 Feb 202406:48

Summary

TLDRDans cette vidéo instructive, Thbao partage cinq étapes essentielles pour revitaliser votre prospection commerciale. Il commence par souligner l'importance de comprendre vos clients cibles et leurs problèmes, en identifiant leur profil idéal et les postes clés à cibler. Thbao insiste ensuite sur la nécessité de localiser où vos prospects interagissent en ligne, utilisant l'exemple de LinkedIn pour illustrer comment enrichir les données de contact. Il explique comment créer des séquences de messages axées sur les problèmes spécifiques des prospects, et conclut avec l'importance de maintenir une routine régulière de prospection pour assurer des résultats constants. Ces conseils pratiques sont destinés à améliorer significativement votre stratégie de prospection.

Takeaways

🎯 Comprendre les clients types et leurs problèmes pour créer un profil de client idéal.
🔎 Identifier le poste et le titre de l'intitulé de poste de ces clients pour cibler les décideurs appropriés.
👨‍💼 Distinguer les décideurs en 'above the line' (ayant un budget) et 'below the line' (devant créer un budget).
🔍 Trouver les problèmes et symptômes spécifiques aux clients pour les aider à les résoudre.
📍 Localiser les clients potentiels en les repérant sur les réseaux sociaux et les plateformes en ligne.
📈 Utiliser des outils comme Casper pour enrichir les données et obtenir les coordonnées des prospects.
💌 Créer une séquence de communication basée sur les problèmes des clients plutôt que sur la promotion de solutions.
🚀 Utiliser un modèle efficace de messagerie comme 'observation, question, problème, avenir, appel à l'action'.
📅 Établir une routine de prospection régulière pour maintenir une présence constante et efficace.
🗓️ Assurer un suivi régulier des prospects et des clients existants pour développer des relations durables.
🎯 Adapter la stratégie de prospection en fonction des besoins spécifiques des clients et des résultats obtenus.

Q & A

Quelle est la première étape pour redémarrer la prospection ?
-La première étape consiste à comprendre qui sont vos clients types et quels sont leurs problèmes, en anglais, on appelle cela un Ideal Customer Profile (ICP).
Comment définir un Ideal Customer Profile (ICP) ?
-Un ICP est défini par des caractéristiques spécifiques de l'entreprise (par exemple, basée en France, avec un chiffre d'affaires au-dessus de 20 millions d'euros et plus de 50 employés) et de poste (par exemple, les décideurs qui gèrent un budget ou ceux qui peuvent créer un budget en fonction de leurs initiatives).
Qu'est-ce qu'un Ideal Customer Title (ICT) et comment l'utiliser dans la prospection ?
-Un ICT est l'intitulé du poste idéal que vous cherchez chez une entreprise. Il vous permet de cibler les individus clés qui sont des VIP ou des décideurs, comme les Directeurs Généraux, les Chefs de Vente, etc.
Comment différencier les décideurs 'above the line' et 'below the line' ?
-Les décideurs 'above the line' ont déjà un budget alloué, tandis que les 'below the line' peuvent devoir créer ou trouver un budget en fonction de leurs initiatives et projets.
Quelle est l'importance de comprendre les problèmes des clients dans la prospection ?
-Comprendre les problèmes des clients est crucial pour cibler vos efforts de prospection. Cela vous permet de résoudre des problèmes spécifiques, comme un taux de réponse mauvais ou une connaissance insuffisante des concurrents, et de proposer des solutions pertinentes.
Comment identifier les canaux d'interaction en ligne des clients types ?
-Vous pouvez identifier les canaux d'interaction en ligne en observant où vos clients types interagissent le plus, comme les réseaux sociaux, les forums professionnels, les blogs, etc. Les exemples donnés dans le script sont les publications et les commentaires de François, le CEO de Hakimbo.
Pourquoi est-il important d'enrichir les données des clients potentiels ?
-Enrichir les données vous permet d'avoir plus d'informations sur les clients potentiels, comme leurs coordonnées (e-mails, numéros de téléphone), ce qui facilite le processus de prospection et vous donne plus de chances de réussir à établir un contact.
Quel est le rôle de Casper dans la prospection ?
-Casper est un outil utile pour enrichir les données des clients potentiels, comme l'exemple donné où l'on peut utiliser la fonction 'reveal contact details' pour obtenir les emails et les numéros de téléphone des clients potentiels.
Comment structurer une séquence de prospection efficace ?
-Une séquence de prospection efficace doit être basée sur un problème que votre client potentiel pourrait avoir, en utilisant un modèle comme 'observation, question, problème, futur, appel à l'action' pour montrer comment votre solution peut les aider.
Quelle est la stratégie recommandée pour redémarrer l'outil de prospection ?
-La stratégie recommandée consiste à créer une routine régulière de prospection, en protégeant un temps dédié chaque jour pour les suivis, la recherche de nouveaux prospects, et la mise à jour des séquences de prospection.
Combien de nouveaux prospects faut-il trouver par jour selon la stratégie présentée ?
-La stratégie suggère de trouver 5 à 10 nouveaux prospects par jour, mais cela peut varier en fonction de l'objectif de prospection et de la capacité de chacun à gérer un volume plus important de prospects.

Outlines

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🎯 Comprendre les clients et leurs problèmes

Le premier paragraphe explique l'importance de comprendre les clients types et leurs problèmes pour redémarrer la prospection efficacement. Il est essentiel de déterminer le profil de client idéal, y compris les caractéristiques de l'entreprise et les responsabilités du poste. Le texte met l'accent sur la distinction entre les décideurs ayant un budget (above the line) et ceux qui doivent créer un budget (below the line). La phase finale de cette étape consiste à identifier les problèmes et les symptômes des clients, similaire à la manière dont un médecin diagnostique un malade, pour cibler les prospects plus efficacement.

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📍 Localiser les clients et enrichir les données

Le deuxième paragraphe traite de la localisation des clients en ligne et de l'enrichissement des données. Il est important de comprendre où les clients interagissent principalement sur Internet. L'exemple donné est de François, le PDG de Hakimbo, qui partage des services de vente. Le texte souligne l'utilisation de Casper pour enrichir les informations sur les contacts, y compris les coordonnées de contact et les numéros de téléphone, afin de faciliter le processus de prospection. La création d'une séquence de communication basée sur les problèmes des clients, plutôt que sur une présentation des solutions, est également abordée pour assurer une approche efficace.

Mindmap

Keywords

💡prospection

La prospection est le processus de recherche et de contact potentiels clients pour vendre un produit ou un service. Dans le contexte de cette vidéo, elle est utilisée pour décrire la stratégie de recherche et d'acquisition de clients potentiels en identifiant leurs besoins et en leur proposant des solutions adaptées.

💡Ideal Customer Profile (ICP)

Le profil de client idéal (ICP) est un modèle qui décrit les caractéristiques les plus pertinentes d'un client potentiel, telles que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, les besoins spécifiques, etc. Cela permet aux entreprises de cibler plus efficacement leurs efforts de marketing et de vente.

💡Ideal Customer Title (ICT)

L'intitulé de poste idéal (ICT) fait référence au poste ou à la fonction au sein d'une entreprise qui est le plus susceptible d'avoir besoin du produit ou service en question et de prendre des décisions d'achat. Identifier cet ICT permet de mieux cibler les efforts de prospection et de vente.

💡Above the line / Below the line

Ces termes se réfèrent aux niveaux de prise de décision au sein d'une entreprise. 'Above the line' désigne les décideurs qui ont un budget attribué pour prendre des décisions d'achat, tandis que 'below the line' fait référence à ceux qui doivent trouver ou justifier un budget pour leurs initiatives.

💡problèmes

Dans le contexte de la vidéo, les problèmes se réfèrent aux défis, aux difficultés ou aux besoins non satisfaits que les clients potentiels peuvent rencontrer dans leur activité. Identifier ces problèmes est crucial pour proposer des solutions adaptées et ainsi convaincre les clients de l'intérêt de votre offre.

💡enrichissement de données

L'enrichissement de données consiste à compléter et à actualiser les informations sur les clients ou les prospects pour avoir une vue plus précise et complète de leur situation. Cela peut inclure des informations de contact, des détails sur leur entreprise, ou des intérêts spécifiques.

💡sériaux (VIPs)

Les sérieux (Very Important Persons) sont les individus ou les entreprises qui ont un statut important ou influent dans un certain domaine ou secteur. Dans le contexte de la prospection, les VIPs sont souvent les cibles prioritaires pour les entreprises car ils ont le potentiel de devenir des clients clés ou de influencer d'autres décideurs.

💡médecine de famille

Cette expression est utilisée pour décrire la manière dont on peut identifier les problèmes des clients en observant leurs symptômes, de la même manière qu'un médecin diagnostique une maladie. Cela permet de proposer des solutions plus ciblées et efficaces en s'appuyant sur une compréhension approfondie des besoins des clients.

💡séquence de messagerie

Une séquence de messagerie est une série de messages ou de communications structurés et cohérents envoyés à un prospect ou à un client potentiel. Cette stratégie est utilisée pour développer une relation, transmettre des informations et persuader l'interlocuteur de l'intérêt de votre offre.

💡routines de prospection

Les routines de prospection sont les habitudes ou les pratiques régulières mises en place pour maintenir une activité de prospection efficace et constante. Cela peut inclure des tâches telles que la recherche de nouveaux prospects, la gestion des suivis existants, ou l'envoi de messages personnalisés.

💡Follow-up

Le follow-up est le processus de suivi des interactions passées avec les clients ou les prospects, afin de poursuivre le développement d'une relation et de favoriser la conversion en clients. Cela peut inclure des e-mails, des appels téléphoniques ou des messages pour rappeler des points discutés ou proposer des étapes suivantes.

Highlights

Comprendre qui sont vos clients types et leurs problèmes pour créer un profil de client idéal.

Identifiez le type d'entreprise que vous allez essayer de contacter, comme une entreprise basée en France avec un chiffre d'affaires au-dessus de 20 millions d'euros et plus de 50 employés.

Trouvez l'intitulé du poste idéal, appelé 'ideal customer title', en cherchant des VIP et des décideurs.

Différez les décideurs en 'above the line' (au-dessus de la ligne) et 'below the line' (en dessous de la ligne) pour savoir s'ils ont un budget ou doivent créer un budget.

Identifiez les problèmes et les symptômes des problèmes de vos clients potentiels, comme un médecin le ferait.

Comprenez où vos clients interagissent principalement en ligne pour mieux cibler votre prospection.

Utilisez des exemples de personnes comme le PDG de Hakimbo pour identifier les bonnes personnes à contacter.

Enrichissez les données sur vos prospects avec des outils comme Casper pour obtenir des informations de contact détaillées.

Créez une séquence de communication basée sur les problèmes des clients plutôt que sur une présentation de vos solutions.

Utilisez un modèle de message suivant la structure observation, question, problème, futur, appel à l'action pour engager vos prospects.

Redémarrez votre outil de prospection pour créer de la consistance et des résultats réguliers.

Assurez-vous de protéger votre calendrier pour une prospection efficace en dédiant un temps spécifique à cette tâche.

Contactez régulièrement 5 à 10 nouveaux prospects et ajoutez-les à vos séquences pour maximiser vos chances de succès.

Les cinq étapes clés pour une prospection efficace sont de connaître vos clients types, comprendre leur problèmes, cibler leur en ligne, enrichir vos données et redémarrer votre routine de prospection.