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Summary

Dans cette vidéo de formation à la prospection 3.0, Simon Bernat, ancien élève et professionnel expérimenté, partage des stratégies clés pour une prospection efficace à l'ère numérique. Il souligne l'importance de l'accès à l'information, à la fois pour les commerciaux et pour leurs prospects, et comment cette donnée influence le cycle d'achat. Simon présente une méthode en plusieurs étapes pour entrer en contact avec les prospects, comprenant la définition des priorités, l'utilisation des réseaux sociaux professionnels et la préparation d'appels ciblés. Il insiste sur la nécessité de s'adapter aux nouvelles pratiques et de maximiser l'usage des outils numériques pour réussir dans la prospection.

Takeaways

• 😀 La prospection est une mission fondamentale pour démarrer un cycle de vente et conclure des affaires.
• 😀 Une prospection efficace nécessite de consacrer une grande partie de son temps et de son énergie.
• 😀 L'objectif d'une prospection réussie est de prendre un maximum de rendez-vous avec les prospects.
• 😀 L'accès à l'information est l'une des plus grandes évolutions de la vente et de la prospection ces dernières années.
• 😀 Les commerciaux disposent désormais de nombreuses informations sur les clients, leur marché, et leurs actualités grâce à internet et les réseaux sociaux professionnels.
• 😀 Les prospects ont aussi un accès illimité à l'information, ce qui les rend plus autonomes dans leur cycle d'achat.
• 😀 Aujourd'hui, les acheteurs mènent une grande partie de leur processus d'achat sans l'intervention des vendeurs.
• 😀 Il est crucial de se démarquer et d'adopter des approches nouvelles pour s'aligner avec les pratiques des clients modernes.
• 😀 Une méthode efficace pour établir le contact avec un prospect consiste à aborder des sujets naturels qui les intéressent, augmentant ainsi les chances d'obtenir un rendez-vous.
• 😀 Une approche structurée de la prospection inclut la définition des priorités, la préparation des sujets d'intérêt, l'engagement sur les réseaux sociaux, et la finalisation par un appel préparé.

Q & A

Qu'est-ce que la prospection et pourquoi est-elle importante dans le cycle de vente ?

La prospection est l'une des premières étapes essentielles du cycle de vente. Elle permet d'identifier des prospects, d'établir des contacts et de générer des opportunités commerciales. C'est une activité fondamentale pour développer le business.

Comment le rôle des commerciaux a-t-il évolué ces dix dernières années ?

Ces dernières années, l'accès à une quantité massive d'informations via Internet, les moteurs de recherche, et les réseaux sociaux a modifié le rôle des commerciaux. Les acheteurs font une grande partie de leur cycle d'achat de manière autonome, ce qui oblige les commerciaux à s'adapter pour rester pertinents.

Quel est l'impact de l'auto-information des acheteurs sur la prospection ?

Les acheteurs sont de plus en plus informés grâce à Internet et aux réseaux sociaux, ce qui leur permet de mener leur propre recherche avant même d'interagir avec un commercial. Cela fait de l'intégration du commercial dans le cycle d'achat une étape cruciale pour se positionner sur les affaires.

Quels sont les leviers efficaces pour entrer en relation avec des prospects ?

Les leviers efficaces incluent l'utilisation des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ou Twitter pour engager une conversation naturelle et pertinente, et ainsi augmenter les chances de décrocher un rendez-vous.

Quelles sont les étapes clés d'une séquence de prospection réussie ?

Une séquence de prospection réussie comprend les étapes suivantes : déterminer ses priorités et cibles, identifier les éléments de l'offre qui font sens pour les prospects, créer des profils idéaux de clients (ICP), préparer des sujets d'intérêt, engager les prospects sur les réseaux sociaux, et enfin, conclure par un appel préparé et personnalisé.

Pourquoi est-il important de créer des mails personnalisés dans la prospection ?

Les mails personnalisés permettent de créer une relation plus humaine et ciblée avec le prospect. Les séquences de mails personnalisés, lorsqu'elles sont bien pensées et adaptées, augmentent l'engagement et les chances de succès.

Quels outils peuvent être utilisés pour automatiser la prospection ?

Il existe plusieurs outils d'automatisation qui permettent de rendre la prospection plus efficace. Ces outils aident à envoyer des mails en séquences, à gérer les interactions avec les prospects et à automatiser certaines tâches répétitives tout en maintenant une touche personnelle.

Quels sont les avantages d'utiliser les réseaux sociaux pour la prospection ?

Les réseaux sociaux permettent de créer un écosystème autour de votre activité, d'établir votre crédibilité en tant que conseiller de confiance (trusted advisor) et de développer des relations solides avec vos prospects avant même d'engager une conversation directe.

Qu'est-ce qu'un 'warm call' et pourquoi est-il essentiel dans la prospection ?

Un 'warm call' est un appel préparé où le commercial aborde un prospect sur un sujet pertinent, qu'il a préalablement identifié via des interactions sur les réseaux sociaux ou d'autres canaux. Cela permet d'établir un contact plus naturel et de rendre la conversation plus fluide et efficace.

Quelle est la mentalité à adopter pour réussir dans la prospection moderne ?

La mentalité clé est d'être proactif, motivé et orienté vers l'aide aux prospects. Les commerciaux doivent être ouverts à l'utilisation des outils modernes et à l'engagement sur les bonnes plateformes, tout en restant à l'écoute des besoins spécifiques de leurs prospects.