【もはや有料セミナー】押し売りゼロで、逆に「買わせて」と頼まれちゃう営業の極意【SPIN話法とは？】
Summary
TLDRこの動画スクリプトは、営業マンが成功するためのスピンサル技術を説明しています。4つの質問を戦略的に使用することで、相手の潜在ニーズを引き出すことができ、売り上げを爆伸させることが可能になるという主張を展開しています。それぞれの質問の目的と重要性についても詳細に説明しており、営業や交渉に関わる方にとっては非常に有益な情報を提供しています。
Takeaways
- 🎯「スピンサル」とは、状況質問、問題質問、視差質問、解決質問の4つの質問を順番にすることで、顧客のニーズを引き出し、効果的に製品やサービスを紹介する手法です。
- 🔍 状況質問では、顧客の現在の状況や目標を理解し、理想と現実のギャップを明らかにすることが重要です。
- 💡 問題質問では、顧客が抱える問題や悩みを深掘りし、その問題が未解決のまま放置される場合のリスクを示唆することがポイントです。
- 🌟 視差質問では、問題の深刻さについて顧客に気づってもらうことがgoal。金額のハードルを超えるような、顧客にとって重大な影響を示すことが効果的です。
- 🛠️ 解決質問では、顧客が抱える問題を解決するための提案を行い、ポジティブな未来を想像させることで、製品やサービスの紹介につなげます。
- 📝 効果的なスピンサルの応用には、事前の調査や市場データ、他社の事例を活用し、具体的な数字や事実に基づいて質問を行うことが重要です。
- 🥇 優秀な営業マンは、聞き上手であり、戦略的な質問で顧客の潜在ニーズを掘り起こし、購入意欲を高めることができます。
- 🔗 交渉力を持つためには、スピンサルを駆使して顧客のペースで有利に交渉を進めることが有効です。
- 📈 営業において、ヒアリング、商品説明、クロージングの伝統的な手順を超えたり、顧客を買いたいモードに導くスピンサルの手法が効果的であることが示されています。
- 🌐 動画の例えや説明は、実際のビジネスシーンでのスピンサルの活用法を理解し、実践するためのヒントを提供しています。
- 🎓 最終的には、スピンサルを実践するためには、基本的な4つの質問を理解し、それぞれの目的と注意点を把握することが、ビジネスパーソンにとっての重要なスキルとなります。
Q & A
スピンサルの方法とは何ですか？
-スピンサルの方法とは、状況質問、問題質問、視差質問、解決質問の4つの質問を順番にすることで、顧客のニーズを引き出し、製品やサービスの販売を促進する方法です。
状況質問の目的は何ですか？
-状況質問の目的は、顧客の現在の状況や目標を理解し、現状と理想のギャップを明確にすることです。これにより、問題点の特定やニーズの開花につながります。
問題質問をすることで何を確認できますか？
-問題質問をすることで、顧客が抱える悩みや課題を確認できます。これにより、製品やサービスが解決できる潜在的な問題点を明らかにし、販売につなげることができます。
視差質問の効果は何ですか？
-視差質問の効果は、顧客が気付かなかった潜在的なニーズを顕在化させ、そのニーズが重要であることを認識させることです。これにより、顧客は問題を解決するために製品やサービスを購入する意欲を高めます。
解決質問をすることで何が達成できますか？
-解決質問をすることで、顧客が抱える問題に対する解決策を提案し、その解決策が製品やサービスに関連していることを理解させることが達成できます。これにより、購入への一歩を踏み入れることができます。
スピンサルの方法を実践するためにはどのようなポイントに注意すべきですか？
-スピンサルの方法を実践するためには、まず顧客との信頼関係を築き、質問に答える前に許可を得、そして状況、問題、視差、解決の各段階で顧客のニーズや状況を正確に把握し、適切な質問を投げかけることが重要です。また、質問を通じて顧客のペースで交渉を進めることが大切です。
スピンサルの方法で成功するために必要な心構えは何ですか？
-スピンサルの方法で成功するために必要な心構えは、顧客への敬意と理解、以及な交渉のプロセスに対する耐心、そして製品やサービスに関する知識と自信です。さらに、聴取能力を重視し、顧客の声に真剣に耳を傾けることが大切です。
スピンサルの方法を実際に使ってみた経験がありますか？
-このスクリプトはスピンサルの方法に関する解説であり、実際の経験を持ちません。ただし、スピンサルの方法を実践することで、営業や交渉のスキルを向上させ、顧客満足度を高めることができます。
スピンサルの方法を学ぶことで何が得られるでしょうか？
-スピンサルの方法を学ぶことで、顧客の潜在的なニーズを掘り起こし、効果的に製品やサービスを販売することができるようになります。また、交渉力が向上し、顧客との信頼関係を築くことができます。
スピンサルの方法の4つの質問を実際に例に挙げてください。
-状況質問の例:「現在のビジネスの状況はいかがですか？」問題質問の例:「その状況に直面している特定の問題はありますか？」視差質問の例:「この問題が続くと、どのようなリスクが生じると思いますか？」解決質問の例:「私たちの製品がこの問題を解決するのに役立つこと、興味がありますか？」
スピンサルの方法を適応させるためにはどのような戦略を用いられますか？
-スピンサルの方法を適応させるためには、顧客の業界やビジネスの特性を理解し、それに合わせた適切な質問を準備することが重要です。また、顧客の反応や回答を注意深く聞き、柔軟に対応することで、スピンサルの方法を効果的に適用できます。
スピンサルの方法を実践する際に、顧客とのコミュニケーションをどのように進めますか？
-スピンサルの方法を実践する際には、まず顧客とのコミュニケーションを築くことが重要です。次に、順番に状況質問、問題質問、視差質問、解決質問を通じて顧客のニーズを明らかにし、最後に製品やサービスの説明に移ることで、効果的なコミュニケーションが可能になります。
Outlines
📝 営業の極意を学ぶ - SPIN販売手法の紹介
この段落では、スピンはり方という営業手法の紹介とその効果について説明されています。スピンは、4つの質問を行うことで顧客のニーズを引き出し、製品の販売につなげる手法です。この手法を用いることで、営業マンは顧客の現状と理想を明確にし、問題点を突き止め、解決策を提案することができます。また、スピンは方の強みは潜在的なニーズを掘り起こすことにあるとされており、売り上げを伸ばすためには、顧客の潜在的なニーズを明確にし、商品やサービスを提案することが重要であることが述べられています。
💡 状況質問と問題質問 - 顧客の悩みを明確に
第二段落では、スピンは方の最初の2つの質問、状況質問と問題質問について詳細に説明されています。状況質問では、顧客の現在の状況や目標を理解し、問題質問では、顧客が抱える問題を明確にします。これらの質問を通じて、営業マンは顧客のニーズを深く理解することができ、効果的な提案を行うことができます。また、質問の形式にはいくつかのポイントがあり、例えば、踏み込みすぎず、適切な褒めを交える、限定的に絞り込むなど、顧客との信頼関係を築くために重要な要素が含まれています。
🚨 視差質問 - 問題の深刻さを示す
第三段落では、スピンは方の3つ目の質問、視差質問について解説されています。視差質問は、顧客が抱える問題をその深刻さについて認識させるために用いられます。この質問を通じて、顧客は問題を解決する必要性と急さを認識し、解決策を模索するようになります。視差質問を行う際には、金額のハードルを超えること、つまり顧客が抱える問題の深刻さが支払いのハードルを上回ることを強調することが重要です。また、問題の深刻さを示すために、他の切り口も考慮するよう提案されています。
🛒 解決質問 - 商品提案の準備
最後の段落では、スピンは方の4つ目の質問、解決質問について説明されています。解決質問は、顧客が抱える問題の解決策を提案するための最終段階です。この段階で、営業マンは顧客に対して、問題の解決に向けた商品やサービスを提案することができます。解決質問を行う際には、ポジティブなムードを作り出すことが重要であり、顧客が問題解決後に得られる利益を強調することが求められます。この手法を用いることで、顧客は問題解決への期待を持ち、購入意思決定につながることがあります。
🎯 営業成功への秘訣 - 効果的な質問の重要性
この最終段落では、スピンは方4つの質問の重要性と効果的な営業手法の秘訣が再度強調されています。4つの質問を通じて顧客のニーズを明確にし、解決策を提案することで、営業マンは成功することができます。また、この手法を実際に実践するためには、最初の状況質問前に質問の許可を得ることが重要です。この許可を得ることで、顧客との信頼関係を築き、効果的な質問が行われることが保証されます。最終的に、スピンは方を使用することで、顧客の潜在的なニーズを引き出し、商品の説明につなげ、売り上げを伸ばすことができます。
Mindmap
Keywords
💡スピンサル
💡状況質問
💡問題質問
💡視差質問
💡解決質問
💡ヒアリング
💡提案型営業
💡交渉
💡クロージング
💡顧客満足
Highlights
スピンサレのテクニックを解説する
4つの質問を通じて商品の説明を聞かせずに売り込む
優秀な営業マンは聞き上手である
状況、問題、視差、解決の4つの質問を順番に投げる
現状と理想的なギャップを確認する状況質問
問題点を深く掘り下げる問題質問
潜在ニーズを顕在化させる視差質問
商品説明を始める前の解決質問
スピンサレは相手に自分のペースで話してもらう
ヒアリング段階で買いたいモードに導く
潜在ニーズを掘り起こすスピンサレの重要性
売り上げ爆伸する営業マンと伸びない営業マンの違い
スピンサレの4つの質問が商品の説明につながる
数字で語らせるよう状況質問のポイント
問題質問で課題を絞り出す方法
視差質問で深刻な問題を示唆する
解決質問でポジティブなムードを変える
最後に質問の許可を取る重要性
Transcripts
00:00ただ4つの質問をするだけなんです
00:02ブラッキーをから梅咲く梅の保育憑依転職
00:04を成功させてぬくぬくユーチューバーして
00:06いる私された目が多くします
00:08今回はデキる営業マンが be in な
00:10やってるセールストークテクニック
00:12スピンは方についてビジネスマンなら絶対
00:15知っておいた方がいい s pin スピン
00:17は方についてこちらの参考資料営業の聞く
00:20技術スピンという書籍を参考に改善させて
00:23いただきますもし今現在営業マンをやって
00:25いてスピンは方を知らないっていう方が
00:28いれば悪いこと言いませんから絶対最後
00:30まで見ていってくださいあとはあれですね
00:32営業職じゃない方であっても社内の上司に
00:34対して時に社外のお客さんに対して交渉
00:37する場面があるとその交渉を自分のペース
00:40で有利に進めたいということであれば観て
00:42いただいて損はないかと思いますで結論
00:45スピンは放って何かというと不調がっくり
00:48で言ってしまうとを押し売りしてないのに
00:50なぜか売れてしまう営業の極意ですもう
00:53少し詳しく言えば決まった手順に沿って4
00:56つの質問をするだけでそれで売れちゃう
00:58テクニックなんだとしかもをただ売れ
01:00ちゃうだけじゃなくて相手から買わせて
01:02くださいとか飲まれちゃうぐらいに有意に
01:04交渉を進められるとそのために4つの質問
01:07をするんですすぐにカタログをカバンから
01:10取り出して商品説明をおっぱじめるんじゃ
01:12なくて順番通りに4つの質問をしてから
01:15それから商品説明とクロージングに移り
01:18ましょうと言うそれが結論ですおおよそも
01:21四つの質問ってなんなんだよと気になるか
01:23と思いますので今回の動画の前半では超
01:26ざっくりのスピンは方4つの質問について
01:28お伝えします続いて後半ではその4つの
01:31質問それぞれで絶対に意識すべきポイント
01:34についてそして最後の最後に皿ため的補足
01:37として明日からガチでスピンは方を実践
01:40するために超大事なポイントを1つだけお
01:42伝えして占めるこんな流れで解説させて
01:44いただきますではいきましょう
01:47ということでまず最初に超ざっくりの
01:49スピンは方解説をさせていただきます結論
01:524つ質問をするだけなんです優秀な営業
01:54マンは話し上手じゃなくて聞き上手だ
01:57みたいな話てよく聞くと思いますが彼ら
01:59優秀な営業マンはただ興味の赴くままに
02:02質問しまくってるわけじゃなくて戦略的に
02:05こんな4つの質問を順万通りにしているん
02:08ですそれが状況質問問題質問し砂質も解決
02:12質問これら4つの質問ですちなみに s
02:16pin スピンというのはそれぞれの英語
02:18シチュエーションの s problem
02:20の p インプリケーションの i
02:22need ペイオフの n それぞれの
02:24頭文字を取ったものなんですがこの英語に
02:26関してはまっ各覚えなくていいです大事な
02:28のは状況
02:30問題視さ解決この流れでお客さんに質問を
02:34投げかけることそしてもちろん質問です
02:36から自分がつらつら話すんじゃなくてお客
02:38さんにガンガン話してもらうということ
02:41ですより具体的に言えばこれですもう今日
02:44はこの全体の流れだけでも覚えて帰って
02:46もらえればok ですまず最初に現場
02:49どんな感じですか目指して理想ってどんな
02:51かんじですかと質問して現在の状況を確認
02:54すると続いてそんな状況の中でなんか悩み
02:58ってありますかと質問して問題を確認
03:01でそこからさらにその悩みてそのまま放置
03:03してたらやばくないですかとしてもうして
03:05お客さんが抱える悩みが今すぐ解決しない
03:08と意外に超ヤバいんだと示唆するとそして
03:12最後の最後にもしよろしければ私が解決し
03:15ましょうかと質問してお客さんがぜひお
03:17願いしますってなってミッション完了と
03:19いう超ざっくりで言えば今の流れですもう
03:22一度言いますね超ざっくりでいうとこの4
03:24つの質問まるいち現状をどんな感じで理想
03:27はどんな感じですか marni そんな
03:29現状の中で悩みはありますかマルサンその
03:32悩みて放置してたら結構やばくないですか
03:35まるよんなんか結構やばそうだから私が
03:37解決しましょうかこの流れですこの流れで
03:40質問をしてでお客さんをぜひあなたに解決
03:43してほしいですって言う前のめりモードに
03:45させてから商品の説明を始めるとこれが
03:48売れて売れて社内優秀な営業マンの方が
03:51やっているテクニックなんですでこの
03:53スピンは方の何がすごいかってわかります
03:55かねまず何よりまだ商品の説明とか交流を
03:59迫るクロージングをしてないまだ
04:01ヒアリング段階ってことです一般的に営業
04:04の手順というのはヒアリングをして商品の
04:07説明をして最後にクロージングへ流れです
04:09が最初の最初ヒアリング段階で既にお客
04:13さんを買いたいモードに仕上げている
04:15ところここがスゴイと
04:17まあこれも実は心理学的な観点で言えば
04:19当然なんですけどね人間って人に支持さ
04:22れるより質問に答えて自分で宣言する方が
04:25実際に行動に移しやすいですからその人間
04:28らしい修正を活用してヒアリング段階で
04:30仕上げちゃうと後これは後半の詳しい解説
04:34を聞いていただければ分かるすごい
04:35ポイントなんですがスピンの方っていうの
04:37は潜在ニーズまだ眠っているニーズを
04:40掘り起こすんです要はまだ入らないかなー
04:43とか欲しいけどまだ先でいいかなーとか
04:45思ってたお客さんを今すぐ買わなきゃと
04:47いう状態に仕上げられるとここが
04:49めちゃくちゃ大事なぜならここが売り上げ
04:52が爆伸びする営業マンと伸びない営業マン
04:54の違いだからです爆売れする営業マンって
04:57いうのは潜在ニーズまだ入らないかなーと
04:59いうお客さんのニーズを育てられるから
05:01売り上げが大きいです
05:03一方で売れない営業マンの方っていうのは
05:06まだいらないかなというお客さんを育てた
05:08経験仕上げた経験がないからそういうお客
05:11さんは買ってくれないと思っているお客
05:13さんに成り得ないと思っちゃってるとそう
05:15なるとそもそものを営業できる相手お客
05:18さんの数自体が少なくなる結果は当然の
05:21ように売り上げが上がらないこんな仕組み
05:23で敗北が決まってしまっているんです
05:26ただ今回開設するスピンは方はその解決策
05:28になりますと今までこのお客さんは営業し
05:31てもしょうがないよなとか思ってたお客
05:33さんまで有望なお客さんに変えることが
05:35できるんです
05:38大用意された目3ずいぶん煽ってくるじゃ
05:40ねーかとぶっちゃけさっきのざっくりした
05:42解説聴くだけじゃ4つの質問がそこまで
05:44パワフルだとは思えないよとご指摘
05:46いただくかと思いますがそれはもう完全に
05:48おっしゃる通りでさっきの説明はさすがに
05:50ざっくりしすぎましたのでここからは
05:52スピンは方のパワフルさがより分かるよう
05:54にそして実際の仕事で実践できるように4
05:57つの質問についてそれぞれ詳細に解説して
06:00いきますということでまず一つ目状況質問
06:03について現状をどんな感じで理想はどんな
06:06感じですかという感じで質問するこの状況
06:08質問の狙いは次の問題質問につなげること
06:11ですお客さんの現状今の状態と理想を
06:15目指すべき姿を整理する質問を投げかけて
06:18でまず現状と理想のギャップがそもそも
06:20存在するかどうかをチェックします
06:23でこの状況質問を投げかける時に大事な
06:25ポイントがありましてそれが数を絞る数字
06:29で語ってもらう理想がないなら一緒に描く
06:32というこの3つです
06:33まず数は絞って質問しましょう状況質問は
06:36たくさん数多く投げかけないようにすると
06:40なんでかっていうと質問に答えて現在の
06:42状況を説明するっていうのはお客さんに
06:44とって非常にめんどくさいからですなので
06:47当然といえば当然なんですがお客さんの
06:49会社のホームページとか事前に確認できる
06:51情報は確認しておきましょう
06:53めちゃくちゃざっくりとした最近どうです
06:55かみたいな質問はお互いに信頼関係がある
06:58場合は有効ですがまだ初対面に近い時に
07:01行ったら迷惑以外のなにものでもありませ
07:03ん
07:04ですので例えばそうですねお客さんが大学
07:06受験のための塾を運営しているオーナー
07:09さんですとその宿のオーナーさんに web
07:12広告を売り込みたいんだったらその塾の
07:14店舗数をオーナーさんの方針今どんな広告
07:18を活用しているのか分かる範囲で ok
07:20ですので調べておきましょう
07:22その上で御社はこういうそう no 受験
07:24生をターゲットに塾を運営されていて最近
07:26では地下鉄の電車の中に広告を出している
07:29のも拝見しましたがその効果はいかがです
07:31かみたいな感じで状況質問するんですそう
07:34やって事前調査をした上で絞って所今日
07:37質問をしたら次は数字で語ってもらうこと
07:40を意識してください
07:41というのもさっき電車の広告の効果につい
07:44て質問しましたけどその返答がうん思った
07:47より電車広告て微妙だったからもっと
07:49頑張りたいんだよねみたいな曖昧な返答だ
07:51と何もわからないからです現状通りそうに
07:54ギャップがあるのかそれってどのぐらいの
07:57大きさなのかそれを確認するのが狙いなの
07:59に何もわからないとなのでそこはすかさず
08:02数字で確認です微妙ってことはその電車
08:05広告経由で受験生の申し込みが10人も
08:08なかったって感じですかねとか本当は1
08:10か月に何人ぐらい申し込みがあれば理想
08:12ですかねみたいな感じで具体的な数字で
08:15現状と理想をを確認していきますただここ
08:18でさらに困っちゃうパターンがありまして
08:20それが理想がないパターンですちゃんと
08:22数字は把握してると電車の広告経由での
08:25申し込みは1カ月で4人だったっていう
08:28現状は把握してるけどもそれを結果的に何
08:31軒にしたいっていう理想がないパターン
08:33これは特に中小企業のお客さんとかだと
08:35よくあるんでがこれは営業マンとして困っ
08:38てしまいます
08:39というのも営業マンとしては理想と現状の
08:42ギャップを知りたいからですなのにお客
08:44さんにそもそも理想がなければギャップ
08:46なんて生まれないからですですのでその
08:49対策としてやるべきことは偽装がないなら
08:51一緒に描くというものビジネスとしてやっ
08:54てるんだったら理想とか目標ぐらいもって
08:56おけ太田から文句を言うんじゃなくて一緒
08:58に考えてあげましょうで一緒に理想を考え
09:01てあげるときに有効なのが貨車事例と
09:04データです
09:05だって理想を考えてあげると言ってもです
09:07ね私は個人的に1ヶ月20人の申し込みが
09:10あった方がいいと思いますよとかゴリゴリ
09:12の主観で行ってもお客さんも納得できない
09:14じゃないですかここで大事なのは主観では
09:16なく客観性
09:18例えば他の塾の事例で言うと月80万円の
09:21広告費をかけたらだいたい30件くらいは
09:23申し込みが来てますよとかなんちゃら広告
09:26研究所の調査によると電車広告の効果って
09:28こんな傾向にあるみたいですよみたいな
09:30感じで客観的な事実を参考にしながら一緒
09:33に理想を考えていきましょう
09:35そうすることでお客さんの理想と現状の
09:38ギャップが徐々に浮き彫りになってくるん
09:40です
09:42続いて二つ命問題質問について一つ目の
09:45状況質問で聞いた現状と理想を踏まえた上
09:48でなんか悩みはありますかという感じで
09:51問題を確認するとこの問題質問の狙いは
09:54何かというと理想と現状のギャップにお客
09:57さんに気付いてもらうというものです
09:59さっきの状況質問で現状がどこにあって
10:02理想がどこにあるかそれが整理できたと
10:04思うんでこの問題質問ではその現状と理想
10:08にギャップがあるやんと別に問題ないと
10:10思ってたけどちょっとやばいかもとそうお
10:12客さんに非ずいてもらうことをゴールとし
10:14ますそのために何か課題はありますか悩み
10:17はありますかと問題質問をぶちかますわけ
10:19なんですがここでも意識すべき大事な子と
10:22が3つありましてそれが踏み込みすぎない
10:25一旦褒めてみる限定して絞り出してもらう
10:28という3つです
10:29まず踏み込みすぎないよう注意して
10:31くださいというのも問題質問っていうのは
10:34いわば相手のダメなところできない点を
10:36質問によって浮き彫りにすることなので
10:39ちょっとは相手の懐に踏み込んでいたい
10:42ところおつかないといけないんですよその
10:44踏み込みをビビって全くしないようでは
10:46ただの御用聞きダメ営業マンに成り下がっ
10:48てしまうとそうならないためには本当に
10:51信頼される提案型の営業マンになる為には
10:54果敢に痛いところを突くべきなんですが
10:56あまりに第2弾を踏み込みすぎると逆にお
10:59客さんが心を閉ざしてしまう可能性もある
11:01とそのギリギリのバランスを保った
11:03踏み込みが大事なんで2つ目のポイントを
11:06いったん褒めてみるっていうのをまず試し
11:08てみてくださいさっきの事例で言えば本当
11:11は電車の広告から自分の会社で運用して
11:13いる web の広告に広告を切り替えて
11:15ほしいんですがあえてお客さんが今使って
11:18いる電車の広告の方を褒めてみると例えば
11:22御社の電車の広告てデザインもカッコイイ
11:24ですしそれ経由で問い合わせもあるなら
11:26それならいいですよねみたいな感じで褒め
11:28てみるとするとですね多くの人は逆に反発
11:32するんです心理学用語で心理的
11:34リアクタンスなんて言われますが相手に
11:36勝手に答えを決められてしまうと人間って
11:39自然登坂発したくなるんです
11:41今回の事例で言えばいやぁまぁ確かに
11:43問い合わせが来ているんだけど80万円
11:45払っておりに数店しか来てないからね
11:47みたいな感じで反発してくる可能性が高い
11:50とただあくまで可能性が高いってだけです
11:52ので普通にスルーされちゃうこともあり
11:54ますまあ確かに問い合わせは来てるしね
11:56いい感じがもねーとか言われちゃうことも
11:58あるんですがそれでは話が終わっちゃます
12:00からそうなったらまた状況質問でやった
12:02ように他社の事例とかデータを使いながら
12:05比較しながら理想と現状のギャップに
12:08気づかせてください
12:09それでも気づかないとそんなめちゃくちゃ
12:11どんなお客さんだった場合にはいやいや
12:14ここが課題に決まってるでしょと穴を勢い
12:16よくしばいてあげてくださいって言うのは
12:17嘘でそういう鈍感なお客さんには限定して
12:21絞り出してもらいましょう
12:22具体的にはこう質問するんです強いて課題
12:25を一つだけ挙げるならどんなものがあり
12:27ますかねとこんな感じこうやってですね
12:29しいて言うならとか一つだけとか設定等数
12:33を限定してあげると相手はだいぶ答え
12:35やすくなります皆さんもそうだと思います
12:37好きな映画教えてってばっくり言われる
12:39よりきっとを学生時代に見て泣いた映画1
12:42本だけ教えてって言われたほうが脳みそが
12:44動いて答えやすいですよねまあただこの
12:47限定して答えてもらうっていうのは聞い
12:49応じてみたいなところがあって
12:50めちゃくちゃ質問に答えやすくはなるん
12:53ですがそれをずっと続けていると誘導尋問
12:55されているような気がしてきちゃうんです
12:56よねなのでこの手は奥の手として使って
12:59くださいあまりに相手が課題に気付いて
13:01ないとか答えにくそうにしているときの
13:03最終手段として活用するようにして
13:05ください
13:07続いて3つ目視差質問について2つ目の
13:10問題質問で気付いてもらった問題を踏まえ
13:12てその問題ってこのまま放置してたら
13:15やばくないですかという感じで質問すると
13:18このした質問の狙いは潜在ニーズを顕在化
13:22させるというものですちょっと日本語が
13:24難しいですがわかりやすく言えば気づいて
13:26なかったニーズに気づいてもらうこと
13:28いつか必要かもなーと思ってたお客さんに
13:30いや違うとこのままじゃ以外にヤバイから
13:33今すぐ買った方がいいとそう思ってもらう
13:35ことこれがした質問の狙いです
13:38この視差質問を実践するためにも知って
13:40おいた方がいい大事なポイントがありまし
13:41てこれちょっと理解するのが難しいかも
13:43しれないんですけども久しつものゴールは
13:46金額のハードルを超えることという点です
13:49これどういうことかというとそうですね
13:51まず大前提としてこの今画面に出している
13:54公式を覚えておいてくださいお客さんが
13:56買いたくなる状況というのはお客さんが
13:59抱えている悩みとか問題の深刻さが支払う
14:02お金より大きくなった時ですこれわかり
14:05ますかねつまりあなたが営業課どうして
14:07いる商品が100万円だった場合お客さん
14:10がこの悩みを解決するため700万円じゃ
14:12なくて500万円払えるそのぐらい深刻で
14:15やばいとそう思ってくれたら買ってくれる
14:17ということですなのでこのした質問では
14:20すごく悪い言葉で言っちゃうと相手の悩み
14:23を大きくする煽るわけですその悩みこの
14:26ままじゃあやばくないですかどんどん
14:28大きくなっちゃいませんかと煽るわけなん
14:30ですがそれをどこまで煽ればいいかという
14:32とそれはあなたが得る商品の金額によると
14:36それがゴールは金額のハードルを越える
14:39ことをが示す意味です
14:40例えばですよあなたが売ろうとしている
14:42商品が1000万円以上とかだからこれ
14:45大変です2つ目の問題質問で課題があ
14:47るって事に気付かせるだけじゃなくてこの
14:50子さ質問でちゃんとめちゃくちゃヤバイ
14:52状況だとガチで深刻な状況だとお客さんに
14:55気づいてもらわないといけないと今のまま
14:57でいると1000万円以上の損失を生むか
15:00もと思ってもらえるような客観的根拠と
15:03共感できるストーリーを元に質問を展開し
15:05ていかないとダメなんですこれがめっちゃ
15:07難しいと久質問はこのスピンは方の4つの
15:11質問の中でダントツで一番難しいですだ
15:13から多くの営業マンはここから逃げちゃう
15:16んですよ
15:16お客さんにヤバイと深刻な状況だと気づい
15:19てもらえるような的確なした質問ができ
15:21ないで逆にさっきの公式で言う支払うお金
15:24の方を下げてしまうんです1000万円
15:27以上の深刻さを感じてもらえない
15:29800万円ぐらいの深刻さしか感じて
15:31もらえないから逆にお客さんじゃなくて
15:34社内にいる上司を説得してあのお客さんは
15:36説得が難しいで800万円に値引きして
15:39売ってもいいですかそんな感じで社内の
15:42交渉に走ってしまうとおそらく今の話を
15:44聞いてドキッとした方って沢山
15:46いらっしゃるかと思いますそのぐらいし
15:48砂質も難しいんですがもしヒントを渡し
15:51できるとしたら深刻さの切り口はお金だけ
15:54じゃないというポイントですお金だけの
15:56損得感情に訴えてそれで納得してもらうと
15:58いうのはなかなか難しいかもしれませんが
16:00それ以外にも時間労力責任in 信頼と
16:04いう他にも4つの切り口がありますそのお
16:07金以外の切り口の深刻さにも気付いて
16:09もらうんです今お客さんが抱えている問題
16:11をこのまま放置しておくとお金の損失も
16:14あるかもしれないけどそれ以外にも時間を
16:17無駄にするかもさらに労力も無駄にするか
16:19もそれだけじゃなくて担当者である
16:21まるまるさんの責任問題にあるかもお客
16:24さんとか取引先からの信頼まで落とすかも
16:27こういった具合にお金以外にも深刻な影響
16:30が及ぶかもしれないことを示唆してあげ
16:32られると俄然交渉を有利に進められるよう
16:35になります
16:37お疲れ様ですもう最後です4つめ解決質問
16:40について3つ目の視差質問でこのままでは
16:43ヤバイかもと深刻さに気付いてもらったら
16:45最後に私が解決しましょうかとその深刻な
16:48悩みを解決する商品を私は持ってるんです
16:51がもしよろしければ説明しましょうかと
16:53いう感じで質問するとこの解決質問の狙い
16:56は有意な立場でプレゼン商品の説明を
16:59始めるそのための最終仕上げです冒頭にも
17:02言いましたがこの4つの質問は商品説明の
17:05プレゼンを始める前にその前にお客さんに
17:08早く商品について教えて説明ちょうだいと
17:11求めてもらうためにやるものですのでこの
17:13解決質問は商品説明に入る前の最終仕上げ
17:16なんですでこの解決質問をぶちかます上で
17:19大事なポイントはまずポジティブで上回る
17:22ということ
17:23というのも一つ前のした質問っていうのは
17:25このままじゃヤバいんじゃないですかっと
17:27迫ってお客さんに悩みとか問題つまり
17:30ネガティブな面に目を向けてもらう
17:32ステップでしたとなのでした質問が終わっ
17:34た段階っていうのはお客さんのテンション
17:36がかなり低いとなかなかネガティブな
17:39ムードになってるはずなんですよでもし
17:41そのテンション下げ下げのまま商品説明中
17:44に入っても当然勢いが出ませんからね
17:46ムードを変えないといけないと今すぐ買い
17:48たい振ってほしいとなるように一転して
17:50ポジティブなムードに切り替える必要が
17:52あります
17:53そのためにも私が解決しましょうかと解決
17:56質問の本題に入る前にポジティブな未来を
17:59想像してもらえるような例えばその深刻な
18:01課題が解決されたら将来的にどんな良い
18:04影響がありそうですかねみたいな質問を
18:06挟んでいくんですさっきの事例で言えばコ
18:09スパが微妙な電車の広告から一般的にう万
18:12円でウン万人の人に印字できるコスパの
18:15いい web 広告に切り替えたらどの
18:17ぐらい申込書そこですかねさらにその
18:19申し込みが増えた影響って1年間通したら
18:22売上にどのぐらいプラスの影響を与えそう
18:25ですかねといった感じですでここでも注意
18:27なのが解決室ももうあくまで質問ですから
18:30なるべく自分では語らないというポイント
18:33結構ですね今までの質も状況室も問題室も
18:36示唆質問までは相手に話してもらうことを
18:39徹底しているのにこの解決質問のステップ
18:42に来たら急にきっとこんなメリットがあり
18:44ますよとか御社の売上規模なら
18:462000万円は売上拡大できますよみたい
18:48な感じで勢いよくこちらから主張しちゃう
18:51人が多いんですよまあ私もよくやっちゃう
18:53んで気持ちがいいわかるんですが
18:54ポジティブな話こういう未来が待ってます
18:56よみたいな話っていうのはしゃべってて
18:58気持ちいいんですよだから自分で語りたく
19:00なっちゃうとただ当然ですがこっちが
19:03気持ちよくなってる場合じゃなくて気持ち
19:04よくなってもらうべきはお客さんの方です
19:06よねなのでお客さんにした質問のしんどい
19:09ネガティブな部分だけ語ってもらうんじゃ
19:11なくて解決質問の木ちー部分も存分に語っ
19:14てもらいましょう
19:15例えば電車の広告から web の広告に
19:18切り替えたらこれこれこういう理由で社員
19:20さんの労力もきっと減りますよってこちら
19:22から断言するんじゃなくて社員さんの労力
19:24いう意味ではどんな良い影響がありそう
19:27ですかねとか売上とか利益とか関係なく
19:30御社らしい学習方法を広めるという観点で
19:32もおいい影響が何かありそうですかね
19:34みたいな感じで質問してですね是非お客
19:37さんにはカッチョ良い未来をと笑顔で語っ
19:39てもらってくださいそれがめちゃくちゃ
19:41大事な最終仕上げになるんです
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20:19いやー以上ですこれでスピンは方4つの
20:21質問についてざっくりご理解いただけたと
20:23思うんでもう十分だと思いつつも等で明日
20:26から実践するとしたらここに引っかかっ
20:28ちゃうかもなぁというポイントがあとひと
20:30つだけあるんで長くなってすみません最後
20:32に皿ためて今日補足としてササッとだけお
20:34伝えさせていただきたいんですがそれが
20:36最初に質問の許可を貰うというポイント
20:38ですこれどういうことかというと要は最初
20:41の状況質問をおっぱじめるその前に許可を
20:44取ると説明する前にいくつか質問させて
20:47もらってもいいですかと事前に許可を取り
20:50ましょうってことです
20:51というのも状況質問のところでも少し触れ
20:53ましたが質問に答えるのって基本的に面倒
20:56くさいからですなのでいきなり尋問みたい
20:58に質問を始めてしまうとお客さんは答える
21:01ことをテーマとかコストだと認識して
21:04しまって真剣に答えてくれない適当なこと
21:06を答えられちゃうと4つの質問が全く意味
21:09をなさないわけですなので許可を取り
21:11ましょうともっと言えば許可を取るだけ
21:13じゃなくて答えたその先にいいことがある
21:16かもという前振りができれば最高ですその
21:19ためにはそうですねただ許可を取るだけ
21:21じゃなくてたとえばまるまるさんにお
21:23役立ていただける商品をいくつか紹介し
21:25たいんですがお忙しいかと思うんで最も
21:28合った商品をピンポイントでご紹介させて
21:30頂きたいとそのためにいくつか質問させて
21:32いただいてもよろしいでしょうかみたいな
21:34感じで始めるとすごく良いかと思います
21:36質問に答えることで時間を削減できるかも
21:40しかもぴったりの商品を紹介してもらって
21:42こちらの売上が伸びるかもという期待感を
21:45演出できます
21:47はい今度こそ以上でございますデキる営業
21:49マンはみんなやってるテクニックスピン
21:51魔法について解説させていただきました
21:53最後に超ざっくりで振り返りますと神は方
21:56っていうのは状況質問問題質問久つも解決
22:00質問これら4つの質問をすることによって
22:02押し売りしてないのになぜか売れてしまう
22:05営業の極意などとショーザクリで言うと
22:07こんな中で丸1現状どんな感じで理想は
22:10どんな感じですか marni そんな
22:12現状の中で悩みはありますかマルサンその
22:15悩み放置してたらやばくないですかマルイ
22:17もなんか結構やばそうだから私が解決し
22:20ましょうかというこんな流れでしたとで
22:22今回の動画では4つの質問それぞれについ
22:24てその狙いと意識すべきポイントをて
22:27てんこ盛りでお伝えさせていただきました
22:29これですねいっぱい見ただけで完全に理解
22:31するのはなかなか難しいと思いますので
22:33概要欄にある詳細な目次をご活用いただい
22:36てですね気になるポイントは何度でも復習
22:38していただければと思いますということで
22:40今回の動画が営業職に関わる方はもちろん
22:43交渉事に困っている多くのビジネス
22:45パーソンの方々の悩み事を解決する何か
22:48ヒントになれば非常に嬉しく思います今回
22:50は以上でございます
22:53最後に good なお知らせをひとつ
22:55結論私された目が日本最大級の転職
22:57イベントマイナビ転職フェアに生登場し
23:00ます手術の9月23日金曜日に東京国際
23:03フォーラムで開かれるマイナビ転職フェア
23:05東京でさが写メがナマコを応援するんです
23:08ざっくりで言うと転職における情報収集
23:10方法について順10分ほどを解説します
23:13もちろん完全なる無料ですのでぜひですね
23:15偏食に興味ある生で動くされた目生田目を
23:18見てみたいという方は説明欄のリンクから
23:20来場のための事前登録をしていただいて
23:22いらっしゃって下さいよろしくです
23:25もし今度は単位だったという方は
23:27チャンネル登録良いねボタンコメントなど
23:28頂けたらとても嬉しいです説明欄に今回ご
23:31紹介した本のリンクも貼っておきますお
23:32勧めの本なので気になった方はそちらも
23:34ぜひチェックしてみてくださいあと
23:36ツイッターや転職ブログなんかもやって
23:37ますし新サラリーマンというごつい方も魂
23:39込めて書きましたのでそちらも是非
23:41チェックお願いしますではまたお会いし
23:42ましょう整流エフェクター
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