外壁塗装の集客はもはや氷河期⁉他社に差をつける集客方法を解説します!
Summary
TLDRこの動画では、令和時代の塗装会社の集客戦略について解説しています。市場は成熟しており、広告費が高騰する中、新規集客モデルに頼りすぎると利益が確保できない問題があります。差別化を図る必要性を強調し、自社の強みや人柄をアピールする方法を提案。紙媒体の活用や近隣営業、SNS広告の有効性も考察。最後に、自社が開発した集客方法を紹介し、集客の質向上に役立つセミナーの開催情報を案内しています。
Takeaways
- 😀 コロナ禍で集客が難しく、特に塗装会社の集客は厳しい状況が続いている。
- 🏗️ 外装工事の市場は拡大しているが、広告費が高騰し、集客効率は低下している。
- 📈 集客広告の反響率は過去数十年で大幅に悪化しており、1万分の1未満にまで低下している。
- 💡 集客を伸ばすためには、差別化された集客方法を模索することが重要である。
- 🛠️ 他社と同様の方法で集客を行っても、広告費の負担が大きく、新規集客モデルは厳しい状況が続く。
- 📊 集客広告の費用対効果を的確に計算し、集客効率を上げる必要がある。
- 📰 紙媒体による集客は依然として有効であり、地域ナンバーワンの会社でも活用されている。
- 🌐 インターネット広告は潜在顧客にリーチできるが、効果が出るまでには時間がかかる可能性がある。
- 🏡 近隣営業は潜在顧客を顕在顧客に変える有効な方法で、広告なしで集客が可能である。
- 🔑 自社の特徴や強みを明確にし、それに基づいた集客戦略を構築することが成功の鍵である。
- 📈 集客方法の改善は継続的なプロセスであり、定期的にセミナーや情報提供を行うことで集客力を高めることができる。
Q & A
現在の塗装業界の集客はどのような状況ですか?
-現在の塗装業界は集客が非常に厳しい状況が続いており、広告費が高騰しているため、多くの会社が苦しい状況にあります。
なぜ集客方法が集客に効かなくなる可能性がありますか?
-広告費の高騰や同業他社との差別化が不足していることが、集客方法が効かなくなる原因です。また、市場の成熟度が高まるにつれて新規顧客の獲得は難しくなります。
ビデオで紹介されたおすすめの集客方法とは何ですか?
-ビデオでは、差別化要因を見つけることや、紙媒体での露出を強化することが集客に効く方法として紹介されています。
なぜショールームは集客に有効だと考えられていますか?
-ショールームがある場合、モデルを見せながら説明を通じて契約率が上がる利点があります。また、接客スペースが整っているため商談がしやすく、移動距離も少なくなります。
インターネット広告はなぜ集客にあまり効果がないとされていますか?
-インターネット広告は潜在顧客にリーチできる可能性はあるものの、実際の効果はまだ限定的であり、広告費をかけた場合でも問い合わせが増えるという保証はありません。
近隣営業とはどのような方法ですか?
-近隣営業とは、既に塗装工事を行った近隣の住民に対して、その周辺住民にアプローチをかけていく方法です。これは広告力がなくとも、一定の割合で集客に役立つとされています。
集客方法における差別化要因とは何を指しますか?
-差別化要因とは、他の会社と比べてあなたの会社が持つ独自の強みやユニークなポイントのことであり、潜在顧客にアピールすることで集客に役立ちます。
なぜ口コミや紹介が集客に有効だとされていますか?
-口コミや紹介は、信頼性が高く、既存顧客からのアプローチが少ない集客方法です。顧客満足度が高ければ自然と紹介が増え、集客につながるため有効です。
集客戦略を立案する際に注意すべきポイントは何ですか?
-集客戦略を立案する際には、まず自社の差別化要因を明確にし、広告費の使用を計画的に行い、集客方法を多角化することが重要です。
集客方法の改善に向けての具体的なアクションとしては何がありますか?
-具体的なアクションとしては、紙媒体での露出を強化、ホームページの質を向上させる、近隣営業や口コミを活用することが挙げられます。
Outlines
📈 集客の難しさと市場現状
この段落では、令和時代の集客方法とその難しさを紹介しています。特に塗装会社の集客が厳しい状況にあると指摘し、市場の現状を分析。リフォーム市場は6兆円規模あると言われており、外装工事がその4割を占めているとされています。しかし、広告費の高騰と集客の難しさに悩む企業が多く、広告費をかけても集客が期待通りにいかないという問題が浮き彫りにされています。
🛠 集客方法の現状と課題
ここでは、現在の塗装会社の集客方法とその課題について述べています。新聞折り込みやポスティングチラシ、ニュースレターなどの紙媒体を利用している企業が多いが、これらの方法では新規顧客の獲得が難しくなっている現状を指摘。また、ショールームの設置やポータルサイトの利用など、様々な集客方法が存在するが、それらの効果も期待通りにならないことが多かったり、市場からの撤退を余儀なくされる企業も出てきていると述べています。
🚀 差別化要因の重要性
この段落では、新規集客においては差別化要因が不可欠であると強調しています。集客方法が同じであれば広告費がかかり続け、集客効率が悪化してしまうため、企業は独自の強みをアピールすることが重要であると述べています。自社の強みを客から見える形にすることが、集客の鍵になると語られています。
💰 集客戦略と利益確保
ここでは、集客戦略と利益確保の関係について議論しています。集客のために広告費をかけすぎると、売上の伸びが利益につながらない問題が発生するため、少ない客数でも利益を出す方法を模索することが求められます。集客の公式として新規集客数、客単価、リピート受注の数という3つの掛け算が売り上げを決定すると説明しています。
🌐 デジタルマーケティングのアプローチ
この段落では、デジタルマーケティングのアプローチについて触れています。SEO対策やGoogle広告は効果的であるが、年商1億円以下の企業には優先度を後ろにすると勧め、まずは紙媒体での露出を強化することが重要だとしています。また、ホームページの重要性についても触れており、集客の流れにおいては後回しになるべきだと主張しています。
🏘️ 近隣営業と潜在顧客へのアプローチ
最後の段落では、近隣営業の有効性と潜在顧客へのアプローチ方法について解説しています。近隣営業は広告をかけずに一定の割合の集客が得られる方法であり、FacebookやInstagram、YouTubeなどのソーシャルメディア広告は潜在顧客にリーチできる可能性があるが、効果的な広告戦略が難しいと指摘しています。紙媒体でのテストを通じて差別化要因を確認し、その後でホームページへの移行を考えることが推奨されています。
Mindmap
Keywords
💡集客方法
💡リフォーム市場
💡広告費
💡差別化要因
💡潜在顧客
💡ウェブ集客
💡近隣営業
💡ソーシャルメディア広告
💡集客効率
💡口コミ
Highlights
令和時代の集客方法について語る。特に塗装会社の集客が厳しい状況を指摘。
集客方法の現状と、広告費の高騰が集客を難しくしている点を説明。
リフォーム市場の規模と外装工事の割合を紹介。
広告費が高騰し、集客効率が低下している現状を示す。
新聞やチラシなどの紙媒体を利用する集客方法の限界について触れる。
集客方法としてショールームの効果とその限界について考察。
新規集客モデルの難しさと、広告費の無駄遣いの問題提起。
集客方法における差別化要因の重要性を強調。
自社の強みを客から見ての価値につながるものにしなければならないとの見解を示す。
実績と人柄を差別化要因として扱う方法を提案。
高耐久塗料の差別化効果について客の視点からの分析を行う。
集客戦略における値下げのリスクと利益確保の重要性を語る。
集客方法における紙媒体の有効性とWeb集客の現実を比較。
近隣営業の有効性と潜在顧客へのアプローチ方法を提案。
ソーシャルメディア広告の潜在顧客リーチ可能性とその難易度を考察。
集客方法の改善とマーケティング戦略の重要性を最終的に強調。
集客方法のセミナーの好評とその内容の概要を提供。
Transcripts
[音楽]
こんにちは
渡辺ですこの動画では令和時代の
概要におすすめの集客方法と題しまして今
代表塗装会社は非常に集客が厳しいと思い
ますのでそんな中でもうまくやっていると
障害者さんがどんな集客方法をしているの
かそれからこれから集客を伸ばしていき
たいという塗装会社さんはですねどういっ
た考え方で取り組んでいくとうまくいくの
かそれについてお話したいと思いますこの
動画でも出てくるんですけど非常に今塗装
会社さん広告がなかなか集客しづらくて
苦しい状況が続いていますのでそんな中で
もちょっとこう明るい未来が見えるような
そんな内容をお届けしたいなと考えてい
ます今塗装業界の現状ですね今動画撮っ
てるのが令和5年の3月2月か2月です
けれども外壁塗装会社が非常に増えてきて
いますリフォーム市場は今日本全体で
6兆円あると言われていましてそのうち
40%4割がですね外装工事だと言われて
いるんですねこういった
感情がありますので結構コンサルティング
会社うちもコンサルティングを行っている
のでそういった会社にも該当するんです
けれども今外装工事がすごく伸びてますよ
とですから今外壁塗装業界とかそれから
屋根工事そういったところに参入すると
市場が伸びているわけで使う売り上げも
伸びますよっていう風に提案してると思う
んですねその結果特に塗装業者の参入が
めちゃくちゃ増えています確かに市場が
伸びてるっていうのは事実なんですけれど
も現実はですね広告費が高騰するばかりで
うちのお客様外壁塗装を行っている会社
さんすごくたくさんありますけれども新聞
折り込みチラシを使っている会社だったら
元々5000分の1ぐらいでそれこそ5年
ぐらい前は集客できていたそれが1万分の
1になりますそれから結果的に4/4とか
ですね売買に伸びていくんじゃなくって
売買に数字が悪くなっていくそんな笑え
ない話が現実になってしまっています4万
分の0ってエリアによってはそんなわけ
ないだろうと思うかもしれないですけれど
も結構都会とかだと当たり前のように4万
分の0があったりするんですよね僕も
コピーライターなのでコピーライティング
的にこれはもう合格点でしょう何回も投入
したんですけれども何をやってもチラシの
反響が悪いと普通のチラシチはなかなか
反響が取れないとそれぐらい同業他社が多
すぎて見込み客からすると塗装会社ばかり
なんですよね
週末に新聞を開けたら同じような塗装も
チラシが3つ4つ入ったりとかそんな状態
になってしまっていますので本当にこの
広告費が高騰してるっていうのが大問題に
なっていますで大手のコンサルに加盟され
てるお客様なんかもいらっしゃるんです
けれどもそういった方から情報を聞くと
市場から
撤退していると障害者も出てきてるみたい
ですねコンサルを辞めたんじゃなくって
塗装会社そのものをやめてしまっている
そんな会社もちらほら出てきていますです
からもしあなたがこれから外壁塗装業界に
参入しようとかそういう風に感じているの
であれば僕はやめたほうがいいですよと
言いたいですね市場が伸びているっていう
言葉に踊らされると本当に痛みを見ますの
でかなり工夫をしないと勝ち残っていけ
ない業界ですから
今から参入するっていうのはちょっとやめ
たほうがいいかなと思います今現在すでに
塗装会社として活動されている場合には
他社の真似はNGですねどうしてかと言い
ますと他者の真似事をしてる限り広告費が
ずっとかかり続けてしまいますで世の中に
溢れている塗装会社の集客方法は新聞折込
であるとかもしくはポスティングチラシ他
のものだったらショールームを出すとか
ですねまあいろいろありますけれども基本
的には新規集客モデルと僕が呼んでいる
ものに該当しますこの新規集客モデルだっ
たらなかなかこう採算が取れないんですね
正直うちもリフォーム会社経営するので
当然
扱うんですけれども自分の会社でこの
モデルは絶対やりたくないなって思う
ぐらいちょっと厳しいです多分経営者とし
てはいつまでたってもお金の不安が
つきまとうと思います実際にですねテレビ
CMを流していたりとかある
コンサルティング会社で成功事例として
紹介されているような会社でも内情は自転
車操業と言いますか広告を打って新規集客
して利益が残ってない広告を打たないとお
客さんが入ってこないからキャッシュが
尽きてしまうそんな状況に陥っている会社
もたくさんありますですからこの新規集客
に頼ったモデルで塗装だけでやっていこ
うって考えるのであればちょっと厳しいか
なと思いますね今現在塗装会社で最もよく
ありそうな数字がこれじゃないかなと思い
ます広告費新聞折り込みで60万円かけ
ましたチラシを7万部ぐらい待ちました
だいたいよくチラシっていうのは一部なん
やかんや費用全部入れたら単価じゃないと
言われますのでひょっとしたらちょっと
安めかもしれないですけどこれぐらいの
評価の会社って多いんじゃないかなと思い
ます7万部をまいて今現在の塗装の広告
からの反響率ですね3分の1だとしたら
問い合わせはだいたい1件から2件です
契約率が100%だったら2件受注でき
ますけれども50%だったら1件ですよね
60万円の受注が1点これで元が取れるの
かって考えたら相当厳しいと思いますです
から他社の真似事をしてるとどうしても
新規集客モデル広告に頼ったモデルになっ
てますので資本力がないと相当
厳しいですよね通るも構いました
認知度上がりました広告もたくさん落ち
ましたその中からたくさんお客さんを呼ん
できて契約率を一生懸命高めて儲け
ましょうというモデルなんですけれども
広告の反響が1万分の1だったらまだなん
とかなりますけどどうしてもやっぱり3万
分の1とか1/2でもだいぶ厳しいですよ
ですから小さい塗装が今からこのモデルで
勝負をかけていくというのは僕はちょっと
厳しいんじゃないかなと考えています
じゃあどうやって集客をしていったらいい
のかという話なんですけれどもまずは考え
られる集客方法を一度整理してみます塗装
会社で今使われている主な集客方法ですね
基本的には紙媒体がメインとなっているん
じゃないかなと思います新聞折り込み
ポスティングフリーペーパー
ニュースレターですねこの中でメニュー型
のチラシシリコンいくらフッ素いくら
みたいなメニューがポンポンポンと並ん
でるようなチラシを撒くのかもしくは文字
ばっかりのコピーライティングで押すよう
なチラシをそれとも勉強会の案内をするの
かその辺のオファーはちょっと違うかも
しれないんですけれどもだいたいは
だいたいこのニュースレターは既存客向
けってのがあると思うんですけどほとんど
の会社がこの辺で
紙媒体の集客をされてるんじゃないかなと
思います
認知度を上げるための育て看板バス広告も
認知度ですねショールームを認知の件新規
集客を狙ってるのかなっていうのがあると
思います曲者がポータルサイトですね結構
ポータルサイトを使ってるコツを考えてる
見込み客の方は今混乱してるんじゃないか
な実際にポータルサイトを使ってる方にお
話を聞くとこんなはずじゃなかったって
いう方が多いですよねちょっとこうネット
を見てポチポチポチポチ押し進めていっ
たらいつの間にか登録されて電話がかかっ
てきて三者紹介します言われてしまったと
かですねそういった
被害を訴えるじゃないですけれども
頼んでもないのに電話かかってきたという
風に話す方が最近増えてきてますんで
ポータルサイトは非常に
質が悪くなってきてるなっていうのを感じ
ます実際にですねある有名なポータル
サイトの全国平均の契約率5%と言われて
いますので実際にこれ使ってる方は実感さ
れてると思うんですけど非常に契約率が
低いと思いますね中にはすごい高耐久の
塗料を扱ってらっしゃって10年に1回
安い工事をして塗装工事をするんだと20
年に2回控除しないといけないので法耐久
の塗料を使っときは20年で1回しか塗装
しなくて済むから本当に長い目で見るん
だったらお得ですよみたいなトークで
ポータルサイトで頑張って予約を取ってる
方もいらっしゃるみたいですけれども基本
的には燃焼が低い会社向けのツールなのか
なっていう感じがしますねまあいずれにし
ても今出てきたこの4つとこちらの4つ
この辺りが主な外壁塗装会社の集客方法に
なるんじゃないかなと思います非常に多く
いただく質問としてショールームは塗装の
集客に効果があるんですかとこんな質問を
本当によくいただきますやっぱり僕がコン
サルで入らせていただいている会社でも
ショールームを持ってる会社さん多いです
ので持ってない会社からするとちょっと
憧れみたいなところもあります
ショールームを構えたら一発の塗装会社に
なったそんな
イメージもあると思うんですけれども実際
にですねショールームを構えたら急に客数
が増えるということは残念ながらないです
もちろん
幹線道路のめちゃくちゃ目立つところに
ショールームを構えていらっしゃって地元
の方からしたらもう通勤の時に絶対に嫌で
も目が入るとかそれぐらいのところに構え
ていたら時々自然来店っていうのもあると
思うんですけれどもじゃあショールームを
構えたから他のところを疎かにしても全然
いけるのか言われたら絶対にそれはないと
断言してもいいです広告を撒かなくても
たくさんお客さんが来るとかですねこんな
ことはまずないですね中にはショールーム
お金を出して
投資をしだしたんだけれども正直なくて
良かったんちゃうかとそういう風に話して
くださってる社長さんもいらっしゃいます
もちろん僕からしたら構えなくていいです
よっていうつもりはないんですよあったら
あったり武器になりますのでもちろん
メリットもありますまず塗装の場合屋根
工事もそうですけれども模型がわかり
やすいです実際にお客様に模型を見て
もらいながら説明をすると
契約率上がると思いますこれは実際に使っ
ている方はもう実感されてると思います
やっぱり何もなしで説明するのと模型を
用いて説明するとだったら説得力が違い
ますのでお客さんの反応も変わってきます
それから
接客スペースがあるので商談がしやすい
ですこういう風に僕が座っていて正面にお
客様がいてここにモニターが実際にお客様
の家を移しながらこれが悪いのでここは
こういう工事が必要ですというような説明
もできますので非常にお客さんに対して
納得力のある説明を行うことができます
それからショールームがあったら会社まで
来てもらえるので
移動距離が少なくて済むというメリットも
ありますね年長には行かないといけないと
思うんですけれども現状に行った後の
見積もりを出すところなんか自分から訪問
しなくてもお客様の方から来てくれるそれ
が当たり前になりますので非常に効率よく
営業を行うことができるようになります
効果は確かにあるんですけれども
武器にはなるんですけどさっきも言った
ようにキラーコンテンツにはならないです
正直SHOWROOMじゃなくても普通の
事務所に模型があって接客スペースがあっ
たら同じ効果を産もうと思えば飲めます
あったらいいのはいいよねっていうかそれ
ぐらいの感想かなっていうのが正直な
ところですねただうちもいつかとんでも
なくいい場所に土地が開いたりしたら出し
たいなとか思っていますこれから
令和時代に外壁塗装で集客をしていこうと
思うと売り上げも伸ばしたいっていうのが
ありますけれどもどうしても利益を確保し
たいっていうのが最優先事項になってくる
と思うんですねすごく売り上げが伸びてる
塗装会社さんでも利益が全然残ってないっ
ていう会社山ほどありますよね
蓋を開けてみたら赤字だったと思います
そんな会社いっぱいありますから
余談ですけど最近僕はあの
問屋さんと新しく交渉してまして特定の
仕入れがこの辺だったら安いんじゃない
かっていうのがあって交渉してるんです
けど外壁塗装会社で新規で問い合わせが
あったら警戒してるっていう話してくれ
ましたなぜかと言うと三角がついてる会社
はいっぱいあるらしいんです赤字の会社が
たくさんあるのでちょっと新規で塗装会社
と取引するときには問屋さんも警戒して
いるとかそんな話も聞いたりしますです
から売り上げが伸びても利益確保できない
と話にならないですので僕らは少ない客数
でいかに利益を出すかこれを考えることが
大事になってきますこれまでのここ数年の
流れを見ているとチラシの反応が右肩
上がりに上がっていくってことはまずない
ですよね逆に下がっていってますのでです
からこれから先塗装のチラシをまいて劇的
に反応が上がり続けることはほぼないです
ほぼないっていうのは実は上がり続けてる
方法も知ってるのでほぼないとは言ってる
んですけれどもただ普通にやってるとまず
ないですですのでそこに期待するよりも
少ない客数でも利益が出るビジネスモデル
これを構築した方がいいと僕は思ってい
ますというわけでこれを構築しないと
おそらく塗装オンリーでこれから先やって
いくのは相当厳しいと思いますねあなたも
こんな図を見たことがあるかもしれないん
ですけれども市場のS字カーブとか
成長曲線っていう名前で呼ばれていまして
タピオカなんか分かりやすいですよね
タピオカが伸びてる時ってお店出したら
うわーって売れたと思うんですけれども今
お店出しても絶対売れないじゃないですか
この辺にタピオカありますので
衰退してますよこれを市場の成長曲線って
言うんですけれども外壁塗装とか屋根塗装
っていうのは完全に
成熟産業になります2年や3年前にできた
業界じゃないですので大昔からありますよ
ねですからこの辺にあるって事はまずなく
て市場的にはもうほぼほぼ
成熟データ的な伸びてるって言われます
けれども大昔からあるんで成熟してると
思います日本の住宅の8割はサイディン
グって言われてますけれども性能が上がっ
てますから塗装サイクルも短くなる広告の
反応も実際に撒いてる人は体感されてると
思うんですけどどんどん悪くなっていって
ますのでこういった状況を考えると
なかなか普通に新規集客したところで通訳
できないと思うんです僕が思うに新規の
集客に頼るんだったら差別化要因が絶対に
必要だと思います
差別化要因で何かって言いますと見込み客
の方から見ればなぜあなたの会社に塗装を
依頼するのかこの答えが明確に
返ってこないとなかなか依頼できないと
思いますさっきも言ったように見込み客の
方ってそろそろ塗装しないといけないなっ
て思っていて新聞を開いたら塗装会社の
チラシが3枚4枚入ってるわけですよ都会
とかだとそれもひどいところだったら
ほとんど同じデザインで
社名だけ違うとかそんなチラシがたくさん
入ってたらもうどこに頼んだらいいか
わかんないじゃないですかその中で見込み
客の方がこの会社いいなって感じるような
チラシが1枚ポンって入ってるとそれが
差別化になると思いますねですからこれ
から先
令和時代に新規集客で大学塗装を取って
いこうと思うと僕は絶対に差別化要因言い
方を変えれば強みとかUSPとかユニーク
セリングプロポジションですそういった
言い方もできますけれどもこれが必要に
なってくると思いますじゃあ差別化要因を
どうやって確認するのかなんですけれども
まず自社の強みを競合が生まれている
あなたの会社で今現在これが強みなんじゃ
ないかって考えてるものがあると思うん
ですねこれをあなたの会社と同じエリアで
活動しているライバル会社このライバル
会社は真似できるかどうかこれが一つの
ポイントになります例えばうちの綿サポ」
っていう会社だったら自社で
コンサルティングとかWEB制作を行う
会社にはなるんですけれども僕は
リフォーム会社も経営してるわけですよね
ですから生きた情報をお届けすることが
こうやって動画で喋ってるのも多分あなた
からしたらとんちんかんのことは言って
ないと思うんです現場知ってる他にも
Web制作会社ではあるんだけれども自社
でリフォーム会社経営するからオフライン
集客も当然詳しいじゃないですか自分で
やってるんでそれでWebだけじゃなくて
オフラインも見ることができましたこの辺
は自分の会社の強みただこれが僕がこれが
強みだよねって考えてるだけじゃ意味が
なくてですここで出てきたものが見込み客
にとってそれいいねって感じるようなもの
じゃなかったら差別化要因にはなるだけ
です先ほどの自社でリフォーム会社運営し
てるからWebだけじゃなくてオフライン
集客のこともわかるんです僕が一生懸命
アピールをしたところであなたがそれに
対してそれいいじゃん何も思わないんだっ
たら差別化にはならないですね逆に思うん
だったら他社が真似できないまあいろんな
会社経営してるコンサルティングじゃない
んで真似できなくてなおかつ見込み客が
ポイント差別化要因の様子を満たすことが
できるこんな風に確認することができます
塗装会社の場合注意点がありましてよく出
てくるんですけど塗料ですね特に高耐久の
塗料これは使ってる会社さんがうちはもう
この高耐久の塗料がお客さんに支持され
てるんだとそういう風に話してくださる
ことがよくあるんですけれどもこれ結構
差別化になってないことが多いです実際に
うちのお客様で15人ぐらいです直接
契約してくれたお客様に何でうちの契約し
てくれたんですかということに塗装会社
っていっぱいあるじゃないですかなんで
うちと契約してくれたんですかっていう風
に聞いてもらったんですけれどもその方は
質問する前は塗料だと思ってたんですね
一般的に見ても今なんか40年体系の塗料
が出るとか出ないとかそういう噂になって
ますけれども非常に
絵っていうぐらい交代級の塗料を扱っ
てらっしゃる会社で課長はその塗料が受け
てると思ってたんですけど15人聞いて
塗料が良かったって答えてくれた方はゼロ
だったんですね塗料に引かれてる見込み客
はゼロだったのに
社長自身がうちの強みは塗料だって考えて
ここに該当しないのでそれは差別化には
ならないです実際その会社は今塗料以外の
ものを差別化として打ち出していますなの
であなたの会社でも何かしら今までやって
こられていたら強みになるものってあると
思いますのでぜひお客様に直接聞くとかし
てますね確認していただきたいんです
けれども他にも
差別化を図る方法がありますこの2つ
どっちかに該当する場合です実績と人柄
ってなかなか他社が真似するのは難しい
です例えばうちが経営している日本会社
当然社歴は浅いですね対象自体からやっ
てる塗装会社さんとうちの実績山ほど差が
ありますよねこれって努力ではどうしよう
もないんですよ
積み上げてきたものが違いますのでです
から実績の数っていうのはもしあなたの
会社でたくさんあるんだったら絶対
打ち出した方がいいですそれから人柄です
ね
社長の人柄が抜群にいいからお願いするん
です
そういった声をたくさんいただいているの
であれば動画とか今すごく
速力がありますので僕はこうやって喋っ
てるような感じでもいいですし現場で何か
社長さんが作業したり仕事してる風景を
スマホとかにとってもいいと思うんです
けれどもその人柄が伝わるような工夫をし
ておくと非常に
差別化要因になると思います人間の人柄を
真似するっていうのは不可能ですので
よっぽどすごい演者と言いますか演じる
ことができる人だったら可能かもしれない
ですけど基本的に人柄を真似され
るってないですからこの2つどちらかが
会社の中に備わっているのであれば積極的
にアピールした方がこれからはいい差別化
要因になると思いますねそうやって
差別化要因も押し出しながら集客をして
いけば基本的にはうまく回りだすと思うん
ですけれども今現在の塗装業界の集客を見
ていると問題点が2つあります1つ目が
広告費を使いすぎこれは先ほどお伝えした
新規集客モデルですね広告費をたくさん
使って問い合わせをたくさん集めて
契約率を高めた結果売上が伸びるそれは
事実当然広告費たくさん使えば売上が
伸びるんですけれどもじゃあ利益はどうな
んですかって考えた時にそこで苦しんでる
会社が多くなってるとこれが現実ですね
こういう状況になってしまっています割と
どこかのフランチャイズとか何かしらこう
加盟する所ってあると思うんですけれども
そういったところに加盟をして売上が伸び
たけど利益が残ってないでも売り上げ1回
伸ばしてしまったら後戻りできないという
ところで苦しんでいる方非常に多いんです
けれどもここを
解消するために先ほどの差別化要因とか今
から出てくるこの集客の公式この辺りを
意識すると塗装会社さんはうまくいくん
じゃないかなと思います塗装会社に限らず
ビジネスやってればだいたいこの公式って
当てはまるんですけれども塗装会社も例に
漏れず新規の集客数客単価リピート受注の
数この3つの掛け算で売り上げが決まっ
てると思います
厳密に言えばもっと細かいんですけれども
まあすごく大雑把に分けるとこの3つです
ねよくですね塗装会社で契約を取るために
値下げをして取ってる会社ってあると思う
んですこの値下げをした結果それで
たくさん受注ができたから会社が伸びて
いくのか
幸せな状態になれるのかて聞かれると僕は
絶対おすすめしないです特にですね塗装
オンリーでもう水回りのリフォームとか
その他の工事はできるだけやりたくない
外装工事だけでうちをやっていくんだって
考えていらっしゃるのであれば
値下げはもう本当に自分の首を絞めますの
でやめたほうがいいですねどうしてかと
言いますとさっきのこの掛け算で言うと客
単価を下げるわけですよね値下げするん
ですから新規集客はもうほっといても市場
が厳しくなってきてますので何もしなかっ
たらどんどん数が入っていく
サイディングの性能が上がったりそもそも
塗料が性能が上がっていって塗る回数が
減ってくると売り上げを構成する3つの
掛け算が全部下がるわけですから
掛け算なんで足し算とか引き算じゃない
ですからすごい勢いで売り上げが落ち着い
てますよねそんな状況の中でじゃあ値下げ
して取っていいんですかって聞かれると
経営者としてはもうちょっと待ってよって
言うしかないと思います値下げだけはやめ
てそれが塗装業界の現実ですねですから
本当に特に質が高い工場を届けできるん
だったら値下げする必要ないと僕は思って
ますのでそんな中でね作業するのは自分の
首を絞める行為ですからこれは絶対にやめ
ていただきたいなと考えていますですので
高単価で受注できる集客戦略というものが
必要なんですけれどもこれから先塗装会社
として集客をしていくにあたってもし
あなたの会社の年商が1億円以下なので
あればSEO対策それからGoogle
広告Googleの外壁塗装地域名これ
検索した時にこう一番上に広告って出て
くると思うんですけれどもああいった広告
は後回しとOKです僕も塗装会社を経営
するんだったら年商1億円まではこの2つ
はほっときます一切やらないですじゃあ
代わりに何に力を入れるかといいますと
まずは
紙の
媒体での露出を見つめ直していきますどう
してかといいますと地域ナンバーワン
クラスの塗装会社でも結局は紙媒体をお客
様が閲覧してどんな会社なんだろうって気
になってホームページを見てくる
収穫動線が一番多いんですねですから
紙媒体を強化する前にこっちのwebに
取り組んだところで順番的な逆ですから
まずは一番最初にお客様の目に入る紙から
工夫していくというところですよっぽど大
都会に住んでる大都会で活動されてるん
だって話は別なんですけれども塗装会社が
ホームページだけで集客できるというのは
夢物語ですのでこれはそういう甘い言葉で
こう誘ってくるようなホームページ系の
会社があったとしても断った方がいいと
思いますそれは現実わかってないです無理
です特に本当に外壁塗装だけで集客しよう
と考えると
証拠にですねうちの3年ぐらい
毎月コンサルで訪問させてもらってると
相談室さんがあるんですけれども地域
ナンバーワンの会社ですね2年目の時に
勇気を出してチラシを止めたことがあるん
ですね
ウェブカウント問い合わせがデータ上が
すごく多かったんです月に何十件レベルで
あったのでチラシの問い合わせあんまり
ないからやめてもいいんじゃないかって
いう考えといやでもそうは言っても
紙のチラシを見てGoogle広告を踏ん
で問い合わせをくれてるんじゃないかって
考えて両方あったのであるとき思い切って
2ヶ月間チラシを止めてみたんですただ
集客数ががったーと落ちたんですよこんな
に落ちるんっていうぐらいもう思わず笑っ
てしまったぐらい売り上げ的には痛かった
んですけれども
結論チラシやめちゃダメだねなりましたの
で地域ナンバーワンですらこんな状態です
のでそれ以下の会社さんがホームページ
だけで集客できるって思わない方がいい
ですWEBに毎月150万ぐらいお金
かけるのがまだわかんないですけどそれは
ないと思いますよねこれは本当に夢物語だ
と僕は思っています実際にはチラシを見た
人がABC塗装っていう名前だったら
ABC塗装で検索をしてホームページを見
に来てるわけですよこういった流れを想定
して今のホームページを作り込むこの辺は
どういうホームページを作ったらいいの
かっていうのは別記事でがっつり僕ブログ
の中で解説してますのでよかったら見て
いただければと思うんですけれどもこの
流れを外したら本当にWeb集客なんて
全くできなくなってしまいますのでここは
注意していただきたいなと思いますホーム
ページに掲載したい内容ですねこれ本当に
詳しく知りたい方は別の記事を見て
いただいた方がいいかなとと思います
概要だけお伝えしますと
社内で働いてる人たちの人柄それから工事
品質へのこだわりこの2つですねこの2つ
が伝わる内容になってればとりあえずは
問題ないのかなというところです
プラス先ほどお伝えした明確な差別化要因
ですね他社と違って何がいいのかこれが
見込み客に伝わったらお客様からあなたの
会社に塗装工事お願いしたいんですけどっ
ていう風にお願いされるホームページが
出来上がりますのでこれを目指して
いただければいいのかなと思っています
繰り返しになりますけれども
社内の人たちとか
品質性のこだわりというのは確かにホーム
ページで伝えた方がいいんですけれども
ホームページ集客っていうのは
順番的には後回しですまずは
露出が先に出るのは紙なわけですよね
紙媒体での露出をテコ入れしてからホーム
ページを見に来る人が増えたらそこで
初めてこっちも本気で意識するこういう
流れになりますので最近塗装業界って
こっちを先に意識して紙媒体を疎かにして
いる風潮があるんですけれどもいやいや
いや目立つのですけど大事な紙なのでそこ
は間違えないようにお願いしますここに
書いてますけど本当に
順番間違えるとお金をドームに捨てるよう
なものです実際こうあなたの周りでも
Web集客にお金をかけて全然うまくいっ
てないと山ほどいると思うこれがなぜ
うまくいかないかの答えでもありますので
ここは本当に押さえるようにお願いします
お金をかける前にはまず自社はなぜお客様
から選ばれているのか
差別化要因はこれを明確にしてこれで
間違いないねっていう差別化要因が
見つかったらお金をかけるこの流れが
正しい流れになります広告費が出せないと
いう塗装会社さんをたくさんあると思い
ます特に地元で結構力のある塗装会社って
おそらく5万部とかですね新聞折り込み
だったらもしくはイベントするんだったら
10万部とかそれぐらいチラシを撒いてる
と思うんですよそれプラスWebの
Google広告にも月に50万円とか
それぐらいお金をかけてる会社って結構
ありますのでそういった会社と成功法で
勝負するとそもそも出来上がってる会社に
対してちっちゃい会社が勝負するわけです
からが悪すぎますですので資金力で勝負
できない場合は
潜在顧客これを狙うのも一つの手になって
きますでは潜在顧客って何かと言いますと
この逆が
顕在顧客と言いまして自分の家はもう塗装
工事が必要だなと分かってる方がこの建材
顧客に該当します僕ら広告をたくさん甘え
ている会社に入りますけれども広告っての
はこの顕在顧客じゃないと反応しないん
ですねでも自分の会社は塗装工事が必要だ
とわかってるから広告を見てあとその
チラシだっていう反応してくるわけです
から自分の家の外壁が結構もうシーリング
が取れてるとか考えてるとかですね
クラックがあるとか
苔入ってるとかそういう状態になっている
にもかかわらず塗装工事が必要だって全然
わかってないそういう人はチラシ見ても
絶対反応しないですでも
圧倒的に多いのはそういう塗装が必要だっ
て気づいていないそうなんですですから
ほとんどの会社高校前ってこの市場だけで
戦っていますちっちゃい市場ですねお客
さんの数も少ないんですけれどもここで
取り合いをしてるんですよでも世の中には
潜在顧客の方が圧倒的に多いですので何と
かしてこの人たちにあなたの家は塗装工事
が必要なんですよって気づいてもらうこと
ができればこれだけパイが大きいですから
しっかりと
利益を上げることが可能になってきます
これを可能にしてるのがいわゆる後半です
僕ご飯はあまり好きじゃないんですけど
こっちを捨ててこっちを狙いに行ってます
よねよく足場が立ってる周辺に防犯って
群がるじゃないですかこの顕在顧客がどこ
かの会社の会社のお客さんになって
契約しましたと足場が立ったらその周辺に
住んでる潜在顧客の人たちがこの家そう
いえば塗装してるけどうちの家もそろそろ
必要なんかなって気づきだした頃に後半が
行くわけです多分この辺にいるわけですよ
ね
潜在顧客から顕在顧客に行くかどうか
ギリギリのところにアプローチするわけ
ですのでだから後半は売り上げが伸び
やすいというのは確かに実態としてあり
ますただですねじゃあ後半がすごいやった
伸びるよって言われたからうちの会社が
するかって言われたらまずやらないです
なぜかというと
嫌いだったりそんな方におすすめなのが
この近隣営業というものになりますこれは
あなたも聞いたことがあると思いますので
今更説明をやらないと思うんですけれども
足場が立った近所でそろそろこのお家は
塗装ができそうだなっていうところに
アプローチをかけていくそういったやり方
ですまあ営業力が本当に自信がなかったら
ちょっと厳しいかもしれないですけれども
基本的には近隣営業っていうのはちゃんと
真面目にやってれば一定の割合で取れる
ものですので非常に広告でもゼロですから
会社にとってはありがたい営業になります
これ以外のやり方ですとFacebook
とかinstagramそれから
YouTubeですねこういった広告も
先ほどの潜在顧客のリーチできる可能性は
あるんですけれどもまだちょっと早いかな
と考えていますこの3つって使ってる方
からするとFacebookなんかで
暇つぶしてみるじゃないですか
Facebook広告って
暇つぶしでこう見てる中にポンと飛び込ん
でいきますので塗装のことを考えてない人
でも絶対見るんですそこで目に入ったもの
を自分の家って塗装が必要なんだって
気づくことができれば広告を使って
潜在顧客にリーチできる可能性はあるん
ですけれどもこれはちょっと難易度が高い
なと感じていますYouTubeなんか
うちのお客様でも地域ナンバー1クラスの
力があるところは最近取り組んでるんです
けれどもちょっとまだこれをやったら潜在
顧客から問い合わせが増えるなとか間違い
ないって言えるようなそんな広告は
見つかってないですねですからちょっと
まだ早いですよね今現在
潜在顧客を狙うんだったら近隣映画の方が
よっぽど強いかなと僕は考えていますでは
まとめですねまずは紙媒体で小さくテスト
をしてくださいできればこの紙媒体の中に
もあなたの会社の差別化要因を落とし込ん
でいってその差別化要因が紙媒体の段階で
お客様からいい反応を得ることができたら
そこで初めてホームページに落とし込んで
いくそういった流れがいいんじゃないかな
と思います先ほどお伝えした売上の公式を
意識して作業すると自分の首を絞めて
しまいますから
歯を食いしばってうちはもう質が高い工事
なのでよりも安くてのは難しいですといい
と思いますこれで値下げをしないで一生
懸命販売をして利益を伸ばしていくそう
いったやり方でこれから先集客の戦略を
考えていくと市場が厳しいと言われている
外壁塗装業界でもうまくいくんじゃないか
なと僕は考えていますこのお話の中でです
ね広告の反応が上がっているやり方を僕は
知ってますのちょっとお話しましたけれど
も実はうちのお客様が開発した集客方法が
ありましてメルマガの読者さん向けにも6
回ぐらいアナウンスして開催してるんです
けど
毎回非常に好評のセミナーとなっています
僕自分のリフォーム会社でもそこで喋っ
てる集客方法で集客を行っていくわけなん
ですけれどもあんまり
好評なのでこういうチラシを作ったぐらい
見えますかね2022年あたりを引いた
集客方法そんなタイトルが書いてあると
思うんですけど本当にめちゃめちゃ
好評なセミナーになってますので
定期的に今年は開催してきます多分
メルマガに登録していればそのジャンル内
が来ると思いますのでよかったらメルマガ
に登録していただいてこっちのジャケット
方法を知りたいという方はぜひぜひ
セミナーで聴いていただければと思います
無料なんですごいお得ですからぜひぜひ
聞いてみてくださいでは質問があったら
動画にコメントいただくが直接うちの
ホームページから連絡ください何かしら
アクションを起こしていただければお答え
しますのでこれからもよろしくお願い致し
ますありがとうございました
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