Comment faire un Plan d’action commercial en 2024 (Guide complet)

Summary

Cette vidéo présente les étapes clés pour construire un plan d'action commercial efficace. L'accent est mis sur la définition des objectifs, l'identification des KPI (indicateurs de performance), et la création d'un vocabulaire commun pour l'équipe. Elle explore la manière de structurer le pipeline de vente en utilisant des critères objectifs de qualification et des événements déclencheurs pour faire avancer les prospects. L'importance de la formation continue et du suivi des performances à travers des KPI d'intention et de résultats est également abordée, afin d'optimiser l'efficacité de l'équipe commerciale.

Takeaways

• 😀 Définir des objectifs clairs et mesurables pour l'équipe commerciale est essentiel pour le succès d'un plan d'action.
• 😀 L'alignement du vocabulaire interne (comme les différentes étapes du pipeline) permet une communication fluide et une meilleure compréhension au sein de l'équipe.
• 😀 Les KPI d'intention mesurent l'effort fourni (comme le nombre d'appels ou d'emails), tandis que les KPI de résultat mesurent l'impact concret (comme le nombre de rendez-vous ou de deals gagnés).
• 😀 Il est crucial de se concentrer sur les KPI d'intention au début pour mieux piloter l'activité commerciale avant de se concentrer sur les résultats finaux.
• 😀 Les équipes commerciales doivent être responsabilisées avec des valeurs cibles claires et des ratios de transformation pour évaluer les performances à chaque étape du cycle de vente.
• 😀 Un événement déclencheur ('trigger event') doit être clairement défini pour chaque étape du pipeline, afin de s'assurer qu'un prospect est prêt à avancer dans le processus.
• 😀 La préparation des rendez-vous commerciaux est primordiale. Il est nécessaire d'établir des checklists et des scripts pour garantir leur efficacité.
• 😀 La qualification des prospects doit suivre un processus rigoureux, avec des critères objectifs et mesurables pour éviter toute subjectivité dans le passage d'une étape à l'autre.
• 😀 Les commerciaux doivent être formés régulièrement aux bonnes pratiques de prospection, et les meilleures techniques doivent être identifiées et systématisées pour améliorer les performances.
• 😀 Un plan d'action commercial réussi nécessite une collaboration et une réflexion collective au sein de l'équipe pour garantir sa cohérence et son efficacité tout au long de l'année.

Q & A

Quel est l'objectif principal du plan d'action commercial ?

L'objectif principal du plan d'action commercial est de structurer les efforts de vente pour atteindre les objectifs de l'entreprise. Il doit inclure la définition des cibles, des KPIs, des processus de vente et de la méthode pour gérer le pipeline de ventes, afin de maximiser les chances de succès.

Quelles sont les différences entre les KPIs d'intention et les KPIs de résultat ?

Les KPIs d'intention mesurent l'effort investi dans le processus de vente, comme le nombre de contacts effectués ou d'appels passés, sur lesquels l'équipe a un contrôle direct. Les KPIs de résultat mesurent les résultats concrets, comme le nombre de rendez-vous obtenus ou de deals conclus, qui dépendent aussi des actions du client.

Pourquoi est-il important de définir un vocabulaire commun au sein de l'équipe commerciale ?

Un vocabulaire commun permet d'éviter toute confusion ou malentendu dans la gestion des prospects et des leads. Cela assure que tous les membres de l'équipe utilisent les mêmes termes pour décrire les étapes du cycle de vente, facilitant ainsi la communication et la gestion des pipelines.

Qu'est-ce qu'un trigger event dans le contexte d'un plan d'action commercial ?

Un trigger event est un événement déclencheur qui marque le passage d'une étape du cycle de vente à une autre. Par exemple, lorsqu'un prospect demande formellement à discuter avec un commercial, cela peut déclencher son passage de l'étape de prospection à l'étape de qualification.

Comment mesurer l'efficacité d'une équipe commerciale à travers les KPIs ?

L'efficacité d'une équipe commerciale peut être mesurée en suivant à la fois les KPIs d'intention (efforts déployés, tels que le nombre d'appels) et les KPIs de résultat (résultats obtenus, comme les rendez-vous ou les ventes conclues). Cela permet de suivre l'activité et d'ajuster les efforts pour maximiser les résultats.

Pourquoi les ratios de conversion entre les étapes du pipeline sont importants ?

Les ratios de conversion permettent de suivre l'efficacité du processus de vente. Par exemple, le taux de transformation entre les opportunités et les contrats signés permet de comprendre combien de prospects passent réellement à chaque étape, et donc d'identifier des axes d'amélioration.

Quels critères de qualification un prospect doit-il remplir pour passer à l'étape suivante ?

Un prospect doit généralement remplir plusieurs critères de qualification spécifiques à l'entreprise, comme un besoin identifé, un budget alloué, une autorité décisionnelle, et un calendrier précis. Ces critères doivent être objectifs et mesurables pour garantir une gestion efficace du pipeline.

Quelle est l'importance de la préparation des rendez-vous commerciaux ?

La préparation des rendez-vous commerciaux est cruciale pour garantir leur efficacité. Elle permet aux commerciaux de savoir exactement quoi dire et comment structurer la rencontre, augmentant ainsi leurs chances de succès. Cela inclut des éléments comme la préparation de scripts, la création de check-lists, et la définition des objectifs à atteindre pendant le rendez-vous.

Comment l'intelligence collective peut-elle améliorer un plan d'action commercial ?

L'intelligence collective permet de tirer parti des idées et des retours d'expérience de toute l'équipe. En impliquant l'équipe dans l'élaboration du plan d'action, on peut identifier des points d'amélioration, ajuster les méthodes de travail et assurer une plus grande adhésion au plan, rendant ainsi sa mise en œuvre plus efficace.

Pourquoi est-il important de mesurer l'effort des commerciaux avec des KPIs d'intention ?

Les KPIs d'intention mesurent l'effort de prospection mis en œuvre, ce qui est directement sous le contrôle des commerciaux. Cela permet de suivre leur niveau d'activité et d'intervenir si nécessaire pour garantir qu'ils sont sur la bonne voie pour atteindre les objectifs de résultat. Ces indicateurs sont essentiels pour anticiper les résultats à venir.