The BEST Conversion Strategy to Win Architecture Clients

Summary

Dans cette vidéo, Tyler Sula, créateur de Growth Attch, présente une approche efficace pour améliorer le développement des affaires des architectes. Il explique comment transformer les efforts de développement commercial en un moteur auto-entretenu, en passant par quatre étapes clés : attirer l'attention, susciter l'intérêt, convertir en client, et fidéliser pour obtenir des ambassadeurs. En utilisant des stratégies de visibilité, de contenu, de communication et de preuve, les architectes peuvent optimiser leur pipeline client et générer des opportunités continues pour leur cabinet.

Takeaways

• 😀 Les architectes doivent considérer le développement commercial comme un moteur, pas simplement comme une tâche ponctuelle. C'est un système à alimenter et à affiner régulièrement.
• 😀 La visibilité est essentielle. Si les clients potentiels ne savent pas que vous existez, ils ne peuvent pas vous engager.
• 😀 Utilisez deux leviers pour accroître la visibilité : le temps (participation à des événements, réseaux sociaux) et l'argent (publicités payantes).
• 😀 Les publicités peuvent accélérer le processus de visibilité et stabiliser le flux de prospects, surtout si vous manquez de temps.
• 😀 Une fois que les gens vous connaissent, le but est de les rendre curieux et intéressés. Cela peut être accompli par un contenu pertinent et des offres de valeur.
• 😀 Pour susciter l'intérêt, testez différents formats de contenu (posts, podcasts, newsletters) et doublez vos efforts sur celui qui fonctionne le mieux.
• 😀 Offrir de la valeur (événements communautaires, ateliers, lead magnets) est crucial pour transformer un simple intérêt en un prospect prêt à discuter plus en profondeur.
• 😀 Lorsqu'un prospect devient un client potentiel, la communication efficace et la preuve de votre expertise (témoignages, études de cas) sont essentielles pour la conversion.
• 😀 La communication doit répondre aux besoins spécifiques du client tout en mettant en évidence le retour sur investissement (ROI) de vos services, qu'il soit financier, opérationnel ou mental.
• 😀 Une fois que vous avez acquis un client, le véritable travail commence pour le transformer en défenseur de votre marque. C'est cette étape qui alimente réellement votre moteur.
• 😀 Pour transformer un client en défenseur, il est important de livrer au-delà de ses attentes et de mettre en place des systèmes simples pour encourager les retours et recommandations (notes de remerciement, enquêtes de sortie, bonus de parrainage).

Q & A

Qu'est-ce que le développement commercial pour les architectes ?

Le développement commercial pour les architectes consiste à mettre en place des systèmes et des stratégies pour attirer régulièrement de nouvelles opportunités, générer des prospects et convertir ces prospects en clients. Il ne s'agit pas simplement de tâches ponctuelles comme publier sur les réseaux sociaux ou envoyer quelques e-mails, mais d'un processus structuré et continu.

Pourquoi une approche 'spray and pray' ne fonctionne-t-elle pas pour le développement commercial des architectes ?

L'approche 'spray and pray' consiste à faire des efforts de développement commercial sans direction claire, en espérant que certains résultats arrivent. Cela ne fonctionne pas car elle manque de stratégie, de système et de suivi, ce qui empêche la génération constante de nouvelles opportunités.

Pourquoi le développement commercial est-il comparé à un moteur ?

Le développement commercial est comparé à un moteur car il nécessite un entretien constant. Il doit être alimenté, ajusté et optimisé pour fonctionner correctement, ce qui permet à l'entreprise de générer des prospects et des clients de manière continue.

Quels sont les deux leviers pour augmenter la visibilité d'une entreprise architecturale dans la première étape du développement commercial ?

Les deux leviers sont le temps et l'argent. Le temps implique la participation à des événements, conférences et l'activité régulière sur les réseaux sociaux. L'argent fait référence à l'utilisation de publicités payantes pour augmenter rapidement la visibilité et attirer des prospects.

Quel rôle joue le contenu dans l'étape 'de la prise de conscience à l'intérêt' ?

Le contenu joue un rôle clé pour capter l'attention de l'audience. Il peut s'agir de publications sur les réseaux sociaux, de podcasts, de newsletters ou d'autres formats. Il permet de montrer l'expertise de l'entreprise et de susciter l'intérêt des prospects pour en savoir plus.

Quel est l'objectif de la deuxième étape du développement commercial, 'de l'intérêt à la conversion en client' ?

L'objectif de cette étape est de convaincre le prospect que votre entreprise peut répondre à ses besoins spécifiques. Cela nécessite une communication claire, des questions pertinentes et la démonstration de la valeur via des études de cas, des témoignages et des exemples de travaux réussis.

Quels sont les deux leviers clés pour convertir un prospect intéressé en client ?

Les deux leviers sont la communication et la preuve. Une communication efficace implique d'écouter les besoins du client et de répondre de manière appropriée. La preuve passe par des études de cas et des témoignages qui montrent que vous avez déjà réalisé des projets similaires avec succès.

Pourquoi est-il important de ne pas s'arrêter après avoir gagné un client ?

Il est crucial de ne pas s'arrêter après avoir gagné un client car cela empêche de transformer les clients en défenseurs et en sources de recommandations. La dernière étape du développement commercial est de bâtir une relation solide et de continuer à nourrir cette relation afin que le client devienne un ambassadeur de votre entreprise.

Comment les architectes peuvent-ils transformer un client en un défenseur ou un ambassadeur ?

Les architectes peuvent transformer un client en défenseur en livrant des résultats qui dépassent les attentes, en faisant preuve de transparence et de responsabilité tout au long du projet. Ils doivent également mettre en place des systèmes pour obtenir des retours d'expérience, des témoignages et encourager les recommandations.

Quel est l'impact de la confiance et des systèmes sur la fidélisation des clients ?

La confiance est fondamentale pour fidéliser les clients. Elle repose sur la responsabilité, la compétence et l'intégrité. Les systèmes, comme les suivis après projet, les enquêtes de satisfaction, les bonus pour les recommandations et les demandes de témoignages, permettent de structurer la relation et d'encourager le client à défendre activement l'entreprise.