Video case (full case): International market development and management - IPEE

Summary

L'interview retrace l'évolution d'une entreprise spécialisée dans la technologie de sanitaires. Partie d'une idée amusante, l'entreprise a développé un capteur innovant pour urinoirs, qui économise l'eau et est résistant au vandalisme. L'entreprise se concentre sur la R&D tout en sous-traitant la production. Pour se développer à l'international, elle participe à des salons professionnels comme l'ISH à Francfort. En Asie, elle collabore avec des fabricants locaux pour surmonter les différences culturelles et législatives. L'accent est mis sur l'adaptation aux particularités culturelles des différents marchés et sur la nécessité de construire des relations solides pour faire des affaires.

Takeaways

• 🔧 L'intervenant est ingénieur électronique de formation, travaillant à l'Université d'Anvers dans le Centre pour la Technologie de Soin, où il adaptait des produits pour les personnes handicapées.
• 🎮 Avec un ami, ils ont créé PlaceToPee, un urinoir interactif permettant de jouer à des jeux en fonction de la direction du jet d'urine.
• 🚽 Après des problèmes de détection de direction et de saleté, ils ont commencé à développer un meilleur système de détection pour les urinoirs.
• 💧 Leur technologie permet de détecter la saleté de l'urinoir et d'ajuster la quantité d'eau nécessaire pour le rinçage, économisant ainsi de l'eau.
• 🏭 Bien qu'ils fassent la recherche et le développement eux-mêmes, la production des capteurs est sous-traitée à une entreprise belge pour garantir la qualité.
• 🌍 Ils ont débuté leur internationalisation en participant à des salons professionnels comme l'ISH à Francfort, ce qui leur a permis de rencontrer des partenaires potentiels.
• 💼 En Asie, ils collaborent avec des fabricants locaux pour gérer les différences culturelles et législatives, tandis qu'en Europe, ils gèrent eux-mêmes la chaîne de valeur.
• 🇨🇳 Le marché asiatique est plus réceptif aux nouvelles technologies, tandis que les entreprises européennes sont plus prudentes dans l'adoption de l'innovation.
• 🍽 Les relations commerciales en Asie sont plus axées sur les relations personnelles, avec des négociations souvent moins directes que celles en Europe.
• 📦 L'exportation vers des marchés internationaux nécessite une connaissance approfondie des réglementations locales, et ils s'appuient sur des entreprises locales pour garantir un service adéquat.

Q & A

Quelle est l'idée initiale derrière la création du produit PlaceToPee ?

L'idée initiale est née d'une soirée entre amis, où ils ont eu l'idée amusante de créer un urinoir interactif permettant de jouer à des jeux en fonction de la direction de l'urine grâce à des capteurs.

Quels problèmes ont-ils rencontrés lors du développement de PlaceToPee ?

Ils ont rencontré des problèmes liés à l'hygiène de l'urinoir en céramique et au manque de précision des capteurs pour détecter correctement la direction de l'urine.

Comment ont-ils obtenu le financement pour améliorer leur technologie ?

Ils ont soumis une proposition de subvention technologique à une agence gouvernementale, qui leur a permis d'obtenir des fonds pour perfectionner la technologie.

Quelle a été la première étape de leur entreprise après avoir obtenu le financement ?

Ils ont passé deux ans à développer une technologie de capteur plus performante pour les systèmes de chasse d'eau automatiques des urinoirs, en se concentrant sur la réduction des faux déclenchements et la résistance au vandalisme.

Comment leur capteur se différencie-t-il des produits concurrents ?

Leur capteur est capable de détecter précisément le début et la fin de la miction, ainsi que le niveau de saleté de l'urinoir, pour adapter la quantité d'eau nécessaire pour la chasse, contrairement aux capteurs infrarouges qui ne détectent que la présence d'une personne.

Pourquoi l'entreprise ne gère-t-elle pas elle-même la production des capteurs ?

Ils préfèrent externaliser la production à une entreprise de confiance en Belgique car ils estiment que leur expertise réside dans la recherche et le développement de la technologie, et non dans la production.

Comment l'entreprise a-t-elle commencé à se développer à l'international ?

Ils ont commencé à se développer internationalement en participant à des salons professionnels comme l'ISH à Francfort, où ils ont pu rencontrer des partenaires et clients potentiels, attirant l'attention d'agents et de distributeurs.

Quelle stratégie ont-ils adoptée pour s'implanter en Asie ?

En Asie, ils collaborent avec des partenaires manufacturiers locaux capables de gérer les différences linguistiques, culturelles et réglementaires, tout en bénéficiant de leur technologie innovante et de l'image de qualité européenne.

Quelles sont les principales différences culturelles dans le domaine des sanitaires entre l'Europe, l'Asie et les États-Unis ?

Les normes et les pratiques liées aux sanitaires varient considérablement : les modèles, la quantité d'eau utilisée et les méthodes de chasse diffèrent. Par exemple, les États-Unis ont des normes spécifiques et la culture de l'hygiène en Asie privilégie les technologies européennes.

Quels sont les défis majeurs dans les négociations commerciales en Asie ?

Les négociations commerciales en Asie sont plus basées sur la création de liens personnels et de confiance, avec des réponses souvent indirectes ou inexistantes lors des discussions, contrairement aux négociations plus directes en Europe.