Ventas Mercadotecnia PIME

Summary

El script del video ofrece una visión integral de las ventas como componente esencial de la promoción y comunicación de marketing. Define la venta como un proceso de intercambio de bienes o servicios por dinero, destacando la relación entre comprador y vendedor. Aborda las etapas del proceso de venta, desde la planificación hasta el servicio postventa, y clasifica las ventas en función del papel del vendedor y el lugar de actuación. Presenta técnicas de ventas como ABC, AIDA y ESPN, y enfatiza la importancia de las cualidades del vendedor y la gestión de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes y promover el crecimiento empresarial.

Takeaways

• 📘 Las ventas son un componente fundamental de la promoción y comunicación de marketing.
• 🔍 La venta proviene del latín 'vendita' y es un proceso de intercambio que satisface mutuamente las necesidades de oferentes y demandantes.
• 🤝 La relación entre comprador y vendedor es caracterizada por la existencia de un contrato bilateral basado en la satisfacción de necesidades y la entrega de dinero.
• 🛍️ Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del consentimiento mutuo.
• 📈 Las etapas del proceso de venta incluyen planeación, preparación, identificación de necesidades, presentación de beneficios, manejo de objeciones y cierre, con un enfoque en el servicio postventa.
• 🏆 Las clases de venta varían según el papel del vendedor y pueden ser de entrega de productos, toma de pedidos, fomento de imagen, entre otras.
• 📊 Las ventas se clasifican según el lugar donde actúa el vendedor, como directas, de mostrador, puerta a puerta, por correo, por correo electrónico, televentas y online.
• 🛒 La decisión de compra está influenciada por enfoques económicos, sociológicos y conductistas, y es crucial para entender el comportamiento del cliente.
• 👥 Existen diferentes tipos de clientes, como el indeciso, el sabelotodo, el detallista, el polémico y el afectuoso, lo que requiere de diferentes estilos de vendedor.
• 🛠️ Las técnicas de ventas, como AIDA, AIDAS, ESPN, entre otras, son herramientas para guiar al cliente a través del proceso de decisión de compra.
• 🌟 Las cualidades de un vendedor incluyen creatividad, conocimiento, autoconfianza, comprensión, discreción, simpatía y persuasión.

Q & A

¿Qué es la venta según el término original en latín?

La venta proviene del latín 'vendita', y sus sinónimos incluyen negocios, transacciones o reventa.

¿Cuál es la relación entre la venta y la compra?

La venta está directamente relacionada con la compra, y sin la una no existe la otra. Es el proceso o acción a través de la cual un demandante adquiere un producto o servicio de un oferente entregando dinero a cambio.

¿Qué elementos constituyen una relación de compra-venta?

Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del contrato entre comprador y vendedor.

¿Cuál es la etapa más importante del proceso de venta según el guion?

La etapa más importante y fundamental es el servicio postventa, que genera información sobre el desempeño, uso y bondades del producto o servicio.

¿Qué tipos de ventas se mencionan en el guion según el papel del vendedor?

Se mencionan ventas de entrega de productos, toma de pedidos interiores, toma de pedidos externos y fomento de la buena imagen.

¿Qué es la venta de tangibles y cómo se diferencia de la venta de intangibles?

La venta de tangibles es la venta de productos o bienes tangibles que se pueden palpar y almacenar. La venta de intangibles es la venta de servicios que no se pueden tocar, palpar, guardar ni rotular.

¿Cuáles son las diferentes formas de ventas según el lugar donde actúa el vendedor?

Las formas de ventas incluyen ventas directas, ventas de mostrador, ventas puerta a puerta, ventas por correo, ventas por correo electrónico, televentas y ventas online.

¿Qué son las técnicas AIDA y ESPN y cómo se relacionan con las ventas?

AIDA es un modelo de ventas que incluye atención, interés, deseo y acción, mientras que ESPN es una técnica que se centra en la situación, problemas, implicaciones y beneficios para identificar las necesidades del cliente y presentar soluciones.

¿Qué es el método L-NO-EL Training y cómo se relaciona con el proceso de ventas?

El método L-NO-EL Training es un sistema de entrenamiento en ventas creado por Alberto Vélez y León, que sigue los pasos de verificación, preparativos, entrevista afectiva, necesidades previamente establecidas, tarea, demostración del producto, satisfacción total y postventa.

¿Qué son las objeciones de la venta y cómo se manejan?

Las objeciones de la venta son razones o argumentos que impiden la realización de una venta. Se manejan identificando las objeciones, asignándoles un nivel de importancia, identificando obstáculos y buscando soluciones, centrándose en los beneficios y características del producto o servicio.

¿Cuál es la relación entre mercadeo y ventas según el guion?

El mercadeo es la estrategia general para promover productos y servicios, mientras que las ventas están inmersas en el mercadeo y tienen una labor estrictamente comercial centrada en la transferencia de productos o servicios buscando una satisfacción bidireccional de necesidades.