Steve Jobs - NeXT marketing strategy video 1991

Summary

このビデオスクリプトでは、スティーブ・ジョブズがターゲット顧客とその選択理由、さらに顧客に到達するための流通チャネルについて解説しています。彼は、市場調査とフィールドでの経験をもとに、伝統的なワークステーション市場とPC市場の間に位置する新しい「プロフェッショナルワークステーション市場」を特定しました。この市場は、サン・マイクロシステムズがリードしているものの、急速に成長している分野で、ネクストが競争できる可能性があると分析しています。カスタムアプリケーション、優れたプロダクティビティアプリ、そして対人コンピューティングの需要が市場を牽引しており、これらの点でネクストがサンに勝るとジョブズは説明しています。

Takeaways

• 😀 They realized their target customer is professionals wanting workstation power, not scientists/engineers or regular PC users
• 📈 This "professional workstation" market is growing rapidly from 50K units (90%) to 300K units predicted in 1992
• 🚀 Main growth factors are PC/Mac users wanting more sophistication and mainframe users moving apps to desktops
• 💡 Key needs driving this move are custom apps, productivity apps, and interpersonal computing abilities
• 👥 Sun is the main competitor here with 80% market share in 1990
• 🤝 Sun helps drive adoption but competes fiercely with Next once decision is made to upgrade
• 📊 Next's advantages over Sun are superior development environment, productivity apps, and interpersonal capabilities
• 🚨 More customer developers should attend Next software camps to spread word on development advantage
• 🎥 An interpersonal computing demo video is available and should be used liberally
• 🤔 More refinement of the pro workstation definition and customer needs is expected going forward

Q & A

スティーブ・ジョブズがこのチョークトークで取り上げた主題は何ですか？

ターゲット顧客が誰か、なぜ彼らが競合他社の製品ではなく自社の製品を選んでいるのか、そしてこれらの顧客にどのような流通チャネルを使用して到達するか、という点です。

スティーブ・ジョブズが言及した、市場調査の結果から明らかになった2つのワークステーション市場は何ですか？

伝統的な科学技術向け市場と、プロフェッショナル向けの新たに出現している市場です。

1990年におけるプロフェッショナルワークステーション市場のサイズとSunの市場占有率はどのようでしたか？

1990年のプロフェッショナルワークステーション市場は約50,000ユニットで、Sunが約80％の市場占有率を持っていました。

スティーブ・ジョブズが見込んでいる1991年と1992年のプロフェッショナルワークステーション市場の成長予測はどうですか？

1991年には市場が約100,000ユニットに倍増し、1992年には約300,000ユニットに3倍に成長すると予測しています。

プロフェッショナルワークステーション市場の成長を促す2つの主要な要因は何ですか？

PCおよびMacユーザーがより高度なネットワーキングと開発環境を求めてワークステーションに移行すること、およびメインフレームに接続された3270端末または端末エミュレータを使用しているユーザーが、より強力なデスクトップワークステーションにアプリケーションを移行することです。

プロフェッショナルワークステーションに移行する顧客が重視する3つの主要な要因は何ですか？

カスタムアプリケーションの開発環境、高度なネットワーキング機能、およびデータベース駆動アプリケーションのサポートです。

Sunと比較して、Nextの製品がプロフェッショナルワークステーション市場において競争力を持つ理由は何ですか？

Nextは開発環境、生産性アプリケーション、および対人コンピューティングの面でSunを上回るとジョブズは述べています。

スティーブ・ジョブズが提案した、顧客にNext製品の優位性を示す方法は何ですか？

ソフトウェア開発キャンプに顧客の開発者を送り込み、Next Stepがいかに彼らのカスタムアプリケーション開発を加速させるかを実証することです。

NextがSunに対して持つ主要な競争優位点は何ですか？

開発環境、生産性向上アプリケーション、および対人コンピューティング機能の3点が主要な競争優位点です。

プロフェッショナルワークステーション市場で成功するためにスティーブ・ジョブズが強調した教育の重要性とは何ですか？

顧客教育を通じて、彼らがNextの提供する対人コンピューティングや生産性向上アプリケーションの価値を理解し、市場でのNextの位置付けを高めることです。