クーリングオフ・キャンセル戻しで困っている営業マンへ

売れる493 辻壮慈ダイレクト・レスポンス広告を使った営業法

15 Jun 202113:56

Summary

TLDRこのスクリプトは、ビジネスにおけるキャンセル問題とその取り扱いについて詳しく説明しています。販売者がキャンセルを回避するために、顧客の納得を得る説得営業を行うことの重要性が強調されています。また、顧客がキャンセルを希望する理由として、親や家族の反対、インターネットでの安価な代替品を見つけたため、または価格に関する問題が挙げられます。販売者がキャンセルを戻すための戦略として、追加の特典を提供するなどの方法が提案されていますが、最終的には顧客が納得できる価格と製品を提供することが、キャンセルを減らすための鍵となります。

Takeaways

📅 営業でキャンセルが発生するのは避けられないが、B2Bのビジネスでは少ない傾向がありますが、B2Cでは頻度が高いとされています。
🤔 カンセルが発生した理由として、顧客が納得していないことが挙げられます。納得感を高めるためには、説得力のある営業戦略が必要です。
💡 顧客が契約後にキャンセルを希望する理由には、インターネットで安価なサービスを見つけたことが挙げられます。対処するためには、オンラインの情報を否定し、サービスの価値を強調することが重要です。
👵 家族の反対がキャンセルの理由になることがあります。その場合、家族と話し合い、納得してもらう努力が必要です。
📉 価格が顧客のキャンセルの理由である場合、価格帯幅を広げて柔軟性を示すことができますが、値引げは困難だと考えられています。
🤝 顧客が納得して契約すれば、キャンセルの可能性は非常に低くなります。納得営業はキャンセルを減らす効果があります。
📞 電話やオンラインでのやりとりで、即座の決定を促すことでキャンセルを回避することが可能です。迅速な対応が重要です。
🎁 オマケやサービスを提供することで、顧客のキャンセルを戻すことが可能です。顧客満足度を高める工夫が必要です。
📝 顧客がキャンセルを希望する理由をしっかりと聞き、対応することが、キャンセルを回避するために大切です。
🚫 過去の経験から、施工例やモニター商法などの即決営業は、キャンセルを多く引き起こすため、効果的でないと結論づけられています。
🔄 顧客のニーズに応じて柔軟に対応し、説得力のある提案を行うことで、長期的に顧客の信頼を得ることができます。
🎉 10年間で1軒しかキャンセルがないという実績は、納得営業の効果を示す佳例です。顧客満足を重視することがビジネスの成功につながります。

Q & A

営業でキャンセルが発生する一般的な理由は何ですか？
-キャンセルは、顧客が納得していない、価格に問題がある、またはインターネットで他社の安さに気づいたことが一般的です。また、家族の反対や、販売方法に対する不信感も理由として挙げられます。
キャンセルを戻す際に注意すべきポイントは何ですか？
-顧客が何に納得していないのかを理解し、説得力のある提案をすることが重要です。また、価格交渉は避け、サービスや製品の価値を強調することが有効です。
インターネットで見つけた安い業者に飛び込むリスクは何ですか？
-安さは魅力ですが、追加料金や品質の低いサービスが提供される可能性があります。また、地域の業者とは異なり、問題が発生した際の対応が不十分な場合もあります。
顧客が納得して契約し、その後キャンセルする理由としてよくあるものは何ですか？
-顧客が契約後に家族の反対や、より安価な選択肢を見つけたり、販売方法に対する疑いが募った場合にキャンセルを希望する傾向があります。
B2Cビジネスでキャンセルが増加している理由は何ですか？
-B2Cのビジネスでは、消費者が情報にアクセスしやすいため、比較がしやすいです。インターネットを通じて他社の安さを知り、キャンセルすることが増えています。
営業の際にオマケを付けることの効果は何ですか？
-オマケを付けることで顧客の満足度を上げ、取引成立の確率を高めることができます。しかし、価格を下げることではないため、製品やサービスの価値をしっかりと伝えることが求められます。
顧客が契約後にすぐにキャンセルを希望する場合、どのように対応すればよいですか？
-顧客の要望を尊重し、キャンセルの理由を理解することが大切です。必要に応じて、サービスや製品の詳細を再確認してもらい、納得してもらうための説得を行ってください。
顧客が納得していない状況で取引を成立させた場合、その後どうなりますか？
-顧客が納得していない状況で取引を成立させた場合、その後キャンセルのリスクが高くなります。信頼関係を築くことができないため、長期的な取引形成が難しいです。
顧客がインターネットで他社の見積もりを比較した場合、どのように対処すればよいですか？
-他社の見積もりを尊重し、自社の製品やサービスの価値を強調することが重要です。価格だけでなく、品質、サービス、信頼性などの要素も伝えてください。
顧客が家族の反対でキャンセルを希望した場合、どのように対処すればよいですか？
-家族の意見を尊重し、彼らにも製品やサービスの価値を説明することで納得してもらう努力をすることが大切です。必要に応じて、家族にも説明の機会を提供してください。
営業でキャンセルが増加したと感じた場合、どのようなアプローチを変更すべきですか？
-説得営業やダイレクトレスポンスに重点を置くことで、顧客が納得して取引を成立させることが重要です。顧客のニーズを理解し、製品やサービスがどのように彼らの要件を満たすかを明確に伝えることが求められます。

Outlines

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😀 営業でキャンセル問題に対処する難しさ

第1段落では、ビジネスにおいてキャンセルが発生し、それをどのように取り戻そうと努力したかについて説明しています。B2BとB2Cのキャンセルの頻度についても触れており、特にB2Cではキャンセルが多発する傾向があると述べています。また、キャンセルを回避するためには、顧客が納得できる提案を行う必要があると強調されています。

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😅 キャンセル理由と対応方法

第2段落では、キャンセルの理由として親や家族の反対、インターネットでの比較、価格の不満などがあると説明しています。また、キャンセルを回避するためには、顧客の納得をとる営業手法が求められると述べています。さらに、キャンセルを戻すための具体的な対話や戦略についても触れています。

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😓 キャンセルのリスクと対策

第3段落では、過去に経験したキャンセルのリスクやそれに伴う問題について話しています。また、オマケを付け加えることでキャンセルを回避し、納得営業を行うことが重要だと述べています。さらに、時代が進むにつれて、直接説得力のある営業手法が求められるようになったと述べ、過去の経験から学んだことを繰り返しのキャンセルを避けるためのアドバイスを提供しています。

Mindmap

Keywords

💡キャンセル

「キャンセル」とは、契約や注文を解除することを意味します。ビデオでは、販売促進において顧客からのキャンセルが問題視されており、キャンセルを回避し、もしくはキャンセルを戻すことが販売戦略の一部となっています。例として、ビデオでは「キャンセルが来てそのキャンセル戻しに行く」と述べています。

💡営業

「営業」とは、製品やサービスを販売することに関連するビジネス活動を指します。ビデオの文脈では、営業が直面するキャンセル問題や、顧客を説得して取引を成立させる方法が語られています。例えば、「特に b2b はあんまりないと思うんです、けど、b2c に関していえばかなりの頻度で出てくる」と述べています。

💡説得

「説得」とは、他人を自分の見方に合わせるために行うコミュニケーションのプロセスです。ビデオでは、販売促進において、顧客を説得して取引を成立させる戦略が重要視されています。例として、「説得営業したらやっぱキャンセルがつきものですよ」と用いられており、説得力のあるコミュニケーションの必要性が強調されています。

💡納得営業

「納得営業」とは、顧客が満足して取引に同意するようなセールス手法です。ビデオでは、顧客が満足して購入することでキャンセルを減らす戦略として提唱されています。具体的には、「お客さんに納得してもらうって事で、納得営業する」と説明されており、顧客満足度を重視したビジネス手法の重要性が語られています。

💡オマケ

「オマケ」とは、本製品やサービスに加えて提供される追加の特典やサービスです。ビデオでは、オマケを提供することで顧客の興味を引いたり、取引を成立させたりする戦略として使用されています。例として、「オマケを付けてましたね」と述べられており、販売促進においてオマケの有効性が強調されています。

💡価格

「価格」とは、製品やサービスを提供する際に設定される金額です。ビデオでは、価格が取引成立の鍵であり、顧客が納得する価格設定が重要であることが語られています。特に、「価格で納得できていないお客さんは、では価格を安くしなきゃいけないわけね」と述べられており、価格設定が販売戦略の核心となっていることがわかります。

💡インターネット

「インターネット」とは、コンピュータを通じて情報を交換できるグローバルなネットワークです。ビデオでは、顧客がインターネットを通じて他社の製品やサービスを比較し、キャンセルを出すことがある問題として取り上げられています。また、「インターネットで調べたらもっと安い業者があるよね」と述べられており、情報検索の普及が販売促進に与える影響が語られています。

💡返品

「返品」とは、販売された商品を返品すること、またはサービスの提供を中止することを意味します。ビデオでは、返品が販売促進における問題であり、返品を回避または返品を戻す戦略が探求されています。例として、「返品を戻してくる」と述べられており、返品問題に対する取り組みが語られています。

💡B2B

「B2B」とは、ビジネス間での取引を意味する省略形で、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売するビジネスモデルです。ビデオでは、B2B取引においてはキャンセルが比較的少ない傾向にあるとされていますが、それに対してB2C取引ではキャンセルが頻繁に発生することが問題となっています。

💡B2C

「B2C」とは、ビジネスからコンシューマへ向けての取引を意味する省略形で、企業が個人消費者に対して製品やサービスを販売するビジネスモデルです。ビデオでは、B2C取引においてはキャンセルが頻繁に発生し、販売促進において取り扱いが困難であることが強調されています。

💡キャンペーン

「キャンペーン」とは、期間限定の販売促進活動や広告活動のことを指します。ビデオでは、キャンペーンが販売促進において重要な役割を果たし、顧客を引き付ける手段として利用されています。また、「キャンペーンにもあったと思うんです」と述べられており、キャンペーンが販売促進にどれだけ影響を与えるかが語られています。

Highlights

営業でキャンセルが発生すると、マイナスからスタートしているような状況に陥る。

B2Bビジネスではキャンセルは比較的少なく、B2Cでは頻度が高くなることが多いです。

キャンセルを戻す際には、顧客が本当に何に納得していないのかを理解することが重要です。

契約後に顧客がキャンセルを希望する理由として、親族の反対やインターネットでの安価なサービスを見つけたことが挙げられます。

顧客が製品について理解していないと感じた場合、キャンセルの可能性が高くなります。

価格だけでなく、最適な案を提案することがキャンセルを回避する鍵となります。

顧客が他社よりも価格が安いと感じた場合、説得することでキャンセルを戻すチャンスがあります。

顧客が納得感を得られない場合、オマケやサービスを提供することで信頼を得ることができます。

インターネットで安価なサービスを販売していると、顧客は追加料金などのリスクに気づかずに飛び込む可能性があります。

即決営業では、顧客が納得していないとキャンセルが発生しやすいため、説得営業が推奨されます。

顧客が家族と相談した結果キャンセルとなった場合、家族にも説得の機会を与えると状況が変わる可能性があります。

顧客が納得して契約すれば、キャンセルの発生率は極端に減少します。

10年間で1件のキャンセルしかないという実績を持つことが、顧客への信頼を構築する効果的です。

顧客が納得した上で営業を行うことで、キャンセルを回避し、長期的な顧客関係を築くことができます。

ダイレクトレスポンスや説得営業を行うことで、顧客の納得をとることができ、キャンセルを減らすことができます。

顧客が満足していない理由を理解し、それに応じた対応を行うことが、キャンセルを回避する戦略として有効です。

顧客が製品やサービスについて十分に理解していると、キャンセルのリスクが低下します。