Closing Secrets: Verkaufen ist einfach, sobald du DAS verstanden hast! (16 Regeln)

Summary

Dieses Video-Skript enthüllt 16 goldene Geheimnisse für erfolgreiches Verkaufen, die der Sprecher in seinem langjährigen Vertriebserlebnis gesammelt hat. Von der Bedeutung persönlicher Beziehungen und emotionaler Ansprache bis hin zu klaren Rahmenbedingungen und effektiver Einwandbehandlung, bietet es umfassende Ratschläge, wie man als A-Klasse Verkäufer oder Verkäuferin erfolgreiche Deals schließt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der persönlichen Ebene, der Verkäuferfähigkeit und der Bedeutung, Kunden zu verstehen, um ein hochwertiges Angebot zu präsentieren und langfristigen Erfolg zu erzielen.

Takeaways

• 📝 Im Vertrieb zählt die persönliche Beziehung und das Gespräch, nicht die Automatisierung oder die Investition in das Angebot.
• 💡 Verkäufer sollten sich darauf konzentrieren, möglichst viele relevante Gespräche zu führen, um die Chance auf einen Deal zu erhöhen.
• 🤝 Emotionale Verbindung zu den Kunden herstellen und dann rationale Gründe für den Kauf ihrer Dienstleistungen oder Produkte zu geben.
• 🚫 Vermeiden Sie die Falle, zu viel Zeit und Energie in das Angebot zu investieren, anstatt auf die persönliche Ebene und die Beziehung zu fokussieren.
• 🗓 Regel Nummer 3: Kein Termin ohne einen klaren Folgetermin, um die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten.
• 🔑 Framing ist ein mächtiges Verkaufswerkzeug, um die Struktur und Richtung jedes Gesprächs zu bestimmen.
• 👂 Einwand Vorwegnahme ist wichtiger als die Reaktion auf Einwände, da sie die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Einwände überhaupt aufkommen.
• 🤔 Die Suche nach dem wahren Einwand ist entscheidend, um effektiv auf sie eingehen zu können und nicht unerledigte Geschäfte zu haben.
• 🔄 Rapport aufbauen ist entscheidend für das Verständnis und die Beziehung zum Kunden, was zu einem erfolgreichen Verkauf führt.
• 🗣️ Kommunikation sollte klar und präzise sein, ohne unnötige Details hinzuzufügen, die die Kunden verwirren könnten.
• ✅ Die Qualifizierung ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg, da sie sicherstellt, dass man mit den richtigen Kunden spricht und die Chancen auf einen Deal maximiert.

Q & A

Was sind die 'goldenen Closing Secrets' und 'Salesreihn', auf die sich der Redner in dem Skript bezieht?

Die 'goldenen Closing Secrets' und 'Salesreihn' sind eine Sammlung von 16 Regeln, die der Redner in seinem Skript als essentiell für den Erfolg im Verkaufsbereich beschreibt. Diese Regeln umfassen die Bedeutung persönlicher Gespräche, das Emotionale ansprechen von Kunden, die logische Begründung von Angeboten und die Bedeutung von Follow-up-Terminen.

Welche Rolle spielen persönliche Gespräche im B2B-Sales gemäß dem Skript?

Persönliche Gespräche sind entscheidend im B2B-Sales, da hier die Verkäufer ihre Angebote präsentieren und die Kunden persönlich ansprechen können. Der Redner betont, dass 99% der Verkaufsprozesse im Gespräch stattfinden und nicht über automatisierte Verfahren oder Landing Pages.

Was bedeutet 'emotional catchen' in Bezug auf den Verkaufsprozess?

Emotional catchen bezieht sich auf die Fähigkeit, die Kunden auf einer emotionalen Ebene zu erreichen, indem man ihre Motivation anspricht, sowohl 'weg von' Problemen als auch 'hin zu' Vorteilen. Dies soll die Kunden für die Lösung oder das Produkt interessieren, bevor rationale Gründe und Details präsentiert werden.

Welche Bedeutung haben Follow-up-Termine im Verkaufsprozess?

Follow-up-Termine sind unerlässlich, um den Verkaufsprozess voranzutreiben und die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten. Ohne明确的 Folgetermin kann die Commitment des Kunden nachlassen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses verringern.

Was versteht der Redner unter 'Framing' in Verkaufsgesprächen?

Framing bedeutet, jedem Gespräch einen klaren Rahmen zu geben, um sicherzustellen, dass sich die Beteiligten auf die gleiche Agenda und die beabsichtigten Ergebnisse konzentrieren. Dies schließt ein, was im Gespräch besprochen und erreicht werden soll.

Was sind die Vorteile des Vorwegnahme von Einwänden in der Einwandbehandlung?

Die Vorwegnahme von Einwänden hilft, die Anzahl der Einwände zu reduzieren, die im Verkaufsgespräch auftauchen, indem man vorher Themen anspricht, die typischerweise zu Einwänden führen. Dies ermöglicht eine vorbereitete und angenehmere Form der Einwandbehandlung.

Wie wichtig ist das Aufbauen von 'Rapport' in Verkaufsinteraktionen?

Rapport ist entscheidend für den Verkaufserfolg, da es die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde vertieft und Vertrauen aufbaut. Kunden sind eher geneigt, jemandem zu kaufen, mit dem sie eine gute Beziehung haben und dem sie vertrauen.

Was bedeutet 'Commitment zu Zusammenarbeit' vor dem Angebot in Verkaufssituationen?

Ein Commitment zu Zusammenarbeit bedeutet, dass der Kunde zuvor mit dem Vorgehen oder der Idee einverstanden ist, bevor ein formelles Angebot gemacht wird. Dies erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Wie kann man sicherstellen, dass der Kunde die Informationen im Verkaufsgespräch verstanden hat?

Man kann dies sicherstellen, indem man die Hauptpunkte des Gesprächs wiederholt, Kontrollfragen stellt und dem Kunden die Gelegenheit gibt, seine Verständnis zu bestätigen oder zu klären, wenn Unklarheiten bestehen.

Was ist der Grundgedanke hinter der Empfehlung, nur das zu sagen, was im Verkaufsgespräch notwendig ist?

Der Grundgedanke ist, die Übersichtlichkeit und Klarheit des Gesprächs zu wahren und zu vermeiden, dass der Kunde durch zu viel oder unrelevante Informationen überfordert wird, was ihn dazu bringen könnte, länger zu überlegen oder das Angebot abzulehnen.

Welche Taktik wird empfohlen, wenn ein Kunde mehrere Einwände hat?

Die empfohlene Taktik ist, nach dem wahrscheinlichsten oder wichtigsten Einwand zu fragen und diesen zu behandeln. Wenn ein Kunde mehrere Einwände hat, muss der Verkäufer herausfinden, welcher der Hauptgrund für die Unsicherheit ist und diesen direkt angehen.

Was sind die 'Qualifizierung' und warum ist sie wichtig im Verkaufsprozess?

Qualifizierung ist der Prozess, in dem man überprüft, ob ein potenzieller Kunde die richtigen Kriterien für eine erfolgreiche Transaktion erfüllt. Es ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Zeit und Ressourcen effektiv in verlässliche Führungspositionen investiert werden.

Outlines

00:00

😀 Verkäuferische Fähigkeiten und persönliche Beziehungen im B2B-Vertrieb

Der erste Absatz betont die Bedeutung persönlicher Beziehungen und Verkäuferfähigkeiten im B2B-Vertrieb. Es wird erwähnt, dass Verkäufe in Gesprächen und nicht durch Automatismen oder Einstiegskurse stattfinden. Der Fokus liegt auf der Notwendigkeit, hochwertige Angebote zu verkaufen, die in der Agentur- und Dienstleistungswelt investitionswürdig sind. Der Abschnitt betont, dass Menschen von Menschen kaufen und nicht von Dingern, und dass Verkäufer ihre Fähigkeiten nutzen sollten, um Emotionen zu wecken und dann rationale Gründe zu geben. Es wird auch auf die Wichtigkeit von Follow-up-Gesprächen hingewiesen, um die Verkäufer-Kunden-Beziehung zu stärken.

05:03

😀 Regeln für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Dieser Absatz präsentiert eine Reihe von Regeln, die für den erfolgreichen B2B-Vertrieb wichtig sind. Es wird betont, dass man Kunden emotional fangen und dann rationale Begründungen geben sollte. Die Kunden sollen nicht in die Details der Dienstleistung oder des Produkts eindringen müssen, sondern das Gefühl der Transformation erfahren. Es wird auch auf die Wichtigkeit von Framing und der Einhaltung eines klaren Rahmens in Gesprächen hingewiesen, sowie auf die Vorwegnahme von Einwänden und die Bedeutung der Einwandbehandlung.

10:04

😀 Vorgehensweise bei Einwänden und die Kunst des Rapports

Der dritte Absatz konzentriert sich auf die Vorgehensweise bei Kundeneinwänden und die Schaffung eines guten Rapports. Es wird erklärt, dass man typische Einwände identifizieren und im Voraus ansprechen sollte, um sie später geringer zu dimmen. Auch die Bedeutung von Dringlichkeit und die Schaffung von Commitment in Gesprächen werden hervorgehoben. Der Absatz betont, dass ein guter Rapport die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist und dass man die Energie und das Verhalten des Kunden im Gespräch spiegeln sollte, um eine gemeinsame Basis zu schaffen.

15:06

😀 Die Bedeutung von Commitment und klaren Angeboten

In diesem Absatz wird die Wichtigkeit eines Commitments vor der Preisanfrage betont. Es wird empfohlen, eine Abschlussfrage zu stellen, bevor ein Angebot gemacht wird, um eine Zustimmung zur Zusammenarbeit zu erhalten. Der Text erklärt, dass Verkäufer oft das Gefühl haben, alles perfekt zu verstehen, aber die Kunden nicht unbedingt das gleiche Verständnis haben. Daher ist es wichtig, die Informationen, die im Gespräch ausgetauscht wurden, zu wiederholen und die Kunden durch Kontrollfragen zu überprüfen, ob sie das verstanden haben, was als Problem und Lösung dargestellt wurde.

20:08

😀 Reduzierung der Informationsflut und klare Kommunikation

Der fünfte Absatz behandelt die Herausforderungen der Informationsflut im Verkaufsprozess und betont die Notwendigkeit, klare und präzise Kommunikation zu wahren. Es wird erwähnt, dass Verkäufer oft zu viel auf einmal präsentieren, was dazu führen kann, dass Kunden nachdenken müssen und möglicherweise ablehnen. Stattdessen sollte man sich auf das Wesentliche konzentrieren und auf klare Fragen mit klaren Antworten achten, um die Kunden nicht zu überwältigen.

25:08

😀 Schlüsselelemente für erfolgreiches Closing

Der letzte Absatz fasst die Schlüsselelemente für ein erfolgreiches Closing zusammen. Es wird betont, dass man auf klare Kaufsignale achten und diese nutzen sollte, um das Angebot abzuschließen. Auch die Wichtigkeit von präzisen und direkten Antworten auf Kundenfragen wird hervorgehoben. Der Text endet mit der Aussage, dass Qualifizierung ein großer Teil des Verkaufsprozesses ausmacht und dass Verkäufer lernen können, um erfolgreich zu sein. Es wird die Bedeutung von Schulung, Notizen und praktischer Anwendung in der Karriere eines Verkäufers betont.

Keywords

💡Vertrieb

Der Vertrieb bezieht sich auf die Tätigkeit des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen. Im Kontext des Skripts ist der Vertrieb von zentraler Bedeutung, da es um die Verbesserung von Verkaufstechniken und -strategien geht. Der Sprecher teilt seine Erfahrungen und Geheimnisse des erfolgreichen Verkaufs mit, was auf die zentrale Rolle des Vertriebs in geschäftlichen Aktivitäten hindeutet.

💡B2B Sales

B2B (Business-to-Business) Sales bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Im Video wird betont, dass im B2B-Vertrieb der Verkauf im Gespräch stattfindet und nicht durch automatisierte Verfahren oder Einstiegskurse. Dies unterstreicht die Bedeutung persönlicher Beziehungen und Interaktionen im B2B-Umfeld.

💡Gespräch

Gespräch ist ein wesentlicher Aspekt im Verkaufsprozess, wie im Skript dargelegt. Der Verkauf findet hauptsächlich in der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde statt, und es wird betont, dass Investitionen in persönliche Interaktionen und Gespräche statt in die Offerte selbst getätigt werden sollten.

💡Rapport

Rapport bezeichnet die Beziehungsebene oder die Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde. Im Video wird er als entscheidend für den Verkaufsprozess betrachtet, da ein guter Rapport Vertrauen und eine positive Geschäftsbeziehung fördert. Der Sprecher erklärt, wie man Rapport aufbaut, um die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf zu erhöhen.

💡Einwandbehandlung

Einwandbehandlung ist die Fähigkeit, die Bedenken oder Ablehnungen eines Kunden anzusprechen und zu lösen. Im Skript wird vorgeschlagen, Einwände vorwegzunehmen, um sie proactive zu behandeln und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses zu erhöhen.

💡Folgetermin

Ein Folgetermin ist ein nachfolgendes Treffen, das nach einem Verkaufsgespräch vereinbart wird. Im Video wird betont, dass es wichtig ist, einen Folgetermin zu planen und zu vereinbaren, um die Kommunikation und den Verkaufsprozess fortzusetzen und die Beziehung zum Kunden zu stärken.

💡Framing

Framing bezieht sich auf die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, um eine bestimmte Wahrnehmung oder Reaktion zu erzielen. Im Kontext des Skripts wird Framing verwendet, um die Struktur des Verkaufsgesprächs klar zu definieren und den Kunden dazu zu bringen, die Wichtigkeit des Gesprächs und der zukünftigen Kooperation zu erkennen.

💡Commitment

Commitment bedeutet die Verbindlichkeit oder das Engagement eines Kunden für eine Zusammenarbeit oder einen Kauf. Im Video wird erläutert, wie man ein Commitment vor dem eigentlichen Angebot einholt, um die Abschlussrate zu erhöhen und den Kunden in den Entscheidungsprozess einzubinden.

💡Qualifizierung

Qualifizierung ist der Prozess, um zu bestimmen, ob ein potenzieller Kunde geeignet ist für ein Produkt oder eine Dienstleistung und ob er bereit und in der Lage ist, zu kaufen. Im Skript wird betont, dass Qualifizierung ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess ist, um sicherzustellen, dass man Zeit und Ressourcen auf qualifizierte Leads konzentriert.

💡Closing

Closing bezieht sich auf den letzten Schritt im Verkaufsprozess, in dem der Verkäufer versucht, den Kauf des Kunden zu besiegeln. Im Video werden verschiedene Techniken und Regeln für ein effektives Closing diskutiert, einschließlich der Erkennung von Kaufsignalen und der Verwendung von präzisen Abschlussfragen.

💡Verkäuferische Skills

Verkäuferische Skills umfassen die Fähigkeiten und Kenntnisse, die für den erfolgreichen Verkauf notwendig sind, wie z.B. Kommunikation, Überzeugungs力, und das Losen von Einwänden. Im Skript wird betont, dass diese Skills entscheidend sind, um die Beziehung mit dem Kunden aufzubauen und den Verkauf abzuschließen.

Highlights

Seit 16 Lebensjahren Erfahrung im Verkauf, tausende von Verkaufsgesprächen und Deals.

Liste mit 'goldenen closing secrets' und 'salesreeln' für B2B-Vertrieb.

Regel 1: Verkauf im B2B findet im Gespräch statt, nicht durch automatisierte Funnel.

Investition von 4000 € oder mehr erfordert persönlichen Verkaufsanspruch.

Alle Aktivitäten sollen in Gespräche münden, um persönlichen Kontakt herzustellen.

Fokus sollte auf der Beziehung und nicht nur auf dem Angebot liegen.

Regel 2: Emotionale Akquisition gefolgt von rationalen Begründungen für den Abschluss.

Die Kunden müssen nicht in die Details der Lösung eintauchen, sondern die Vorteile verstehen.

Regel 3: Kein Termin ohne Vortermin, um die Commitment-Stufe zu steigern.

Framing: Setzen eines klaren Rahmens für jedes Gespräch.

Einwand Vorwegnahme ist wichtiger als die Einwandbehandlung.

Regel 4: Es gibt nur einen wirklichen Einwand, der behandelt werden muss.

Rapport aufbauen ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Regel 8: Commitment für die Zusammenarbeit bevor ein Angebot gemacht wird.

Verständnis des Kunden über das eigene ist entscheidend für den Verkauf.

Regel 11: Ja statt Ja, aber - Vermeiden von Konflikten durch positiven Ton.

Qualifizierung ist 80% des Verkaufsprozesses.

Regel 14: Wenn der Sack zumachen kann, dann mache es.

Regel 15: Konkrete Antworten auf Kundenfragen, ohne unnötige Informationen.

Schlußfolgerung: Verkäufer können durch Anwendung dieser Regeln zu A-Spieler aufsteigen.

Transcripts

seit meinem 16 Lebensjahr bin ich nun im

Vertrieb tätig ztausende

Verkaufsgespräche und tausende von Deals

später habe ich heute eine Liste mit den

goldenen closing secrets und salesreeln

aufgestellt die ich dir heute mitteilen

möchte wenn du ein absoluter a-player

ein A-Klasse Verkäufer oder Verkäuferin

werden willst dann solltest du diese 16

Regel kennen und ihnen folgen

[Musik]

Regel Nummer ein im B2B sales ist

verkauft wird im Gespräch und du hast es

schon gehört im B2B sales wenn du also

ein hochwertiges Angebot hast in der

Agenturwelt dienstleistungswelt

Consulting welelt und so weiter wir

sagen also mal mindestens ab demem

Investment von 4000 € dann wird im

Gespräch verkauft es verkauft nicht dein

Angebot es verkauft kein automatisierter

Funnel es verkauft kein freeb kein

Einstiegskurs für 15 € oder sonst

irgendwas sondern das erste große

learning ist alles was du tust alle

Aktivitäten egal ob du auf eine Messe

gehst persönlichen Kontakt hast ob du

ein Webinar machst ob du eine Webseite

gestaltest oder sonst irgendwas alle

Maßnahmen haben das Ziel in ein Gespräch

zu lenken und in ein Gespräch zu kommen

Menschen kaufen von Menschen im B2B und

nicht von irgendwelchen dending pages

freebes oder sonst irgendwas ein riesen

Fehler der hier auch oft gemacht wird

ist dass man glaubt das Angebot verkauft

das wird teilweise wird unfassbar viel

Zeit und Energie in das Angebot in die

Offerte investiert und manchmal

investieren Leute Tage nicht nur Stunden

sondern Tage der Arbeit da rein weil sie

glauben wen das Angebot richtig gut ist

kaufen die Kundin und Kunden ist aber

völliger Quatsch 99% des gesamten

Szenarios findet im Gespräch statt

findet auf einer persönlichen Ebene

statt auf einer Beziehungsebene die auch

viel wichtiger ist als der Preis

beispielsweise und auch auf Basis der

verkäuferischen Skills deswegen merkt

dir schon mal alles was du machst und

die erste wichtige Metrik im B2B sales

ist hab so viele calls so viele

Gespräche wie möglich mit relevanten

entscheiderinnen Entscheidern aus deiner

Zielgruppe lerne den Skill verkaufen das

ist die Basis für einen erfolgreichen

Vertriebler Regel Nummer 2 du musst

Menschen emotional catchen und dann

rationale Begründungen geben wenn du

einen Abschluss möchtest das heißt das

verkauft auch kein Fachwissen tiefes

Skillset komplexe Methoden oder

Vorgehensweisen ganz im Gegenteil der

Kunde die Kunden muss im Detail nicht

verstehen was jetzt genau nachher

passiert angenommen du erbringst eine

Dienstleistung du programmierst Software

hochkomplexe Themen dann ist es nicht

wichtig wie ihr Software programmiert

wie das im Detail passiert weil umso

tiefer du in die eigentliche Materie

gehst umso mehr provozierst du Einwände

oder vorwendee wie ja super da muss ich

jetzt drüber nachdenken das müssen wir

jetzt noch mal planen weil Komplexität

entsteht du möchtest Menschen emotional

catchen und dann rational begründen was

genau heißt das emotional catchen tust

du die Story das Bild hinter dem um was

es geht du verkaufst um in dem Beispiel

zu bleiben also keine

Softwareentwicklung sondern du verkaufst

z.B ein vollautomatisiertes

Vertriebssystem oder eine

vollautomatisierte Buchhaltung

angenommen das wäre jetzt de vielleicht

dein Bereich im

emotionalen in der emotionalen

Kommunikation sprechen wir von zwei

Kernelementen das ist die wegvon und die

hinzu Motivation wegvon ist also dass

meine Buchhaltung Geld Zeit und Energie

verschlinkt alle von links nach rechts

laufen um in dem Beispiel zu bleiben und

die hinzumotivation ist dass eben alles

voll automatisch läuft Datenschutz

sicher ist und die Welt wunderschön und

glücklich ist das Medium auf dem Weg ist

deine Leistung in diesem Beispiel die

Softwareentwicklung es ist aber nicht

die Softwareentwicklung die gekauft wird

sondern die Transformation von dem Weg

von zu dem hinzu gewöhn dir also an mehr

über diese Ebenen zu sprechen und vor

allem auch diese begreiflich für deinen

Kunden oder deine Kunden zu machen und

wenn das Bild sehr klar ist dann gehst

du in die rationale Kommunikation in der

wir zwei Themen anmoderieren das eine

ist unser System unser Vorgehen z.B dass

du eine kluge

klugen Entwicklungsschritt aus z.B vier

Schritten hast beispielsweise es muss

ein Modell sein dass ich schnell

verstehe was aber gleichzeitig auch

brilliant wirkt damit weiß der Kunde ah

du hast ein unikes Vorgehen und das hebt

dich auch vom Markt ab auf der anderen

Seite und das ist ein absoluter

profitipp ge brechen Beispiele rechne

dem Kunden aus okay du hast fünf Leute

dort und die machen dies und das und so

und so viel Zeit geht drauf was kosten

die eigentlich was heißt das im Monat

was heißt es im Jahr und dann gibt so

ein Rechenbeispiel wie die Welt aus

sieht wenn du z.B das ganze

automatisiert hast jeder Mensch braucht

am Abend wenn er auf seiner Bettkante

sitzt ein Argument vor sich selbst warum

er oder sie gekauft hat gib es deinen

Kunden dann werden Sie sich entscheiden

Regel Nummer 3 die sehr sehr häufig

verletzt wird und damit dich als

Anbieter in eine wirklich tricky

Situation bringt und zwar in eine

Situation der Ohnmacht wenn du sie nicht

befolgst und Regel Nummer 3 ist kein

Termin ohne v germin kein Termin ohne

Folgetermin das ist eigentlich ganz

einfach und wenn du mit deinem Kunden

deiner Kundin ins Gespräch gehst und ihr

macht ein Termin aus dann weißt Du am

Ende wird gekauft je nach

gesprächsszenario oder ich mache einen

Folgetermin und das ist völlig normal

wenn es für dich normal ist wenn du aber

erstmal den Modus kommst von wegen ja

ist alles super wir melden uns in alles

diese Themen dann bist du ohnmächtig

weil du dann dem Kunden hinterher rennst

nachfasst das Commitment geht runter die

Zeit verlängert sich alles solche Sachen

und und dem kannst du ganz einfach

entgegenwirken wenn du sehr klar und

rechtzeitig anmoderierst am Ende des

Gesprächs beispielsweise sagst

du du sagst am Anfang des Gesprächs und

am Ende des Gesprächs machen wir dann

noch einen Folgetermin ich schicke ihn

auf dem Weg noch das Angebot zu wie auch

immer dass wenn du es rechtzeitig

anmoderierst du definitiv auch keine

Probleme haben wirst einen Folgetermin

zu kriegen wenn du ein Problem hast

einen Folgetermin zu kriegen dann stimmt

was nicht dann ist auch irgendwo ein

Problem dann hängt da auch ein Einwand

dazwischen den du gleich behandeln

kannst weil jeder der committed ist der

Lust hat auf eine Zusammenarbeit der mit

dir einem guten Prozess ist Macht mit

dir ein Folgetermin das macht aus jeder

Richtung Sinn und es gibt absolut keinen

einzigen Grund warum du keinen

Folgetermin ausmachst deswegen übe dich

da drin das in eineer

Selbstverständlichkeit rüber zu bringen

und rhetorische Fähigkeiten aufzubauen

die dein Kunden deine Kunden davon

überzeugen Zeitner ein Folgetermin zu

machen mit Zeitner meine ich in der

nächsten ein bis zwei Wochen maximal es

kommt nämlich immer auch auf das

Geschäftsmodell drauf an wenn du jetzt

mit Großkonzern arbeitest oder mit

Privatpersonen oder selbständigen macht

das noch mal ein Unterschied aber die

Regel steht kein Termin ohne Folgetermin

die nächste Regel framing setze immer

einen klaren Rahmen für jedes Gespräch

und dann halte diesen Rahmen es ist ganz

simpel und eins der mächtigsten

verkaufsritorischen Tools die du

einsetzen kannst die im Übrigen in jeder

Lebenssituation funktionieren was heißt

das ganze das ganze heißt dass du jedes

Gespräch ganz am Anfang man hat eine

natürlich ein kurzes ankommen hallo wie

geht's und so weiter aber dass du jedem

Gespräch einen sehr sehr klaren Rahmen

gibst und dann sicherstellst dass dieser

Rahmen gehalten wird weil dein Kunde

deine Kundin wird alles tun um den

Rahmen zu brechen ich gebe dir ein

Beispiel ein Beispiel könnte sein dass

du in einen Erstkontakt kommst und zu

dem Kunden sagst hey Wie geht's und

schön dass wir uns kennenlernen dann

sagst lieber Kunde heute geht's mir

darum dass wir uns kennenlernen ich

möchte ganz genau verstehen wer sie sind

und was sie machen um rauszufinden ob

wir ein guter Partner sind um Ihnen zu

helfen und wenn das der Fall ist machen

wir im Anschluss noch mal ein XY

Gespräch aus über 90 Minuten in den ich

mit ihnen tiefer in die Strategie gehe

und ihn vorstelle wie wir arbeiten so

jetzt hast du ein sehr klaren Rahmen du

weißt genau wo du hinläufst das ist gut

für den Kunden das ist gut für Dich weil

viele vergessen auch was eigentlich

gerade ihre Aufgabe ist und wenn du den

Rahmen setzt wissen es beide Parteien du

hast an der Stelle schon die erste

microconversion weil wenn jemand dazu ja

sagt dann ist auch klar was am Ende

passiert stell dir mal vor du machst das

im Verkaufsgespräch im nächsten Gespräch

sagst lieber Kunde ich freue mich heute

mit ihnen in dieses Gespräch zu gehen

wir haben uns ja schon kennengelernt wir

wissen dass wir gut zusammen passen ich

habe was richtig gutes vorbereitet mir

ist wichtig dass Sie alle Fragen stellen

können dass wir am Ende eine gute

Entscheidung treffen können wenn der

Kunde dazu ja sagt dann hast du bereits

am Anfang des Gesprächs eine erste

microconversion und um die Regel vorher

aufzunehmen kein Termin ohne Folgetermin

auch das ist eine Conversion wenn du es

direkt im zweiten Satz sagst ist die

Wahrscheinlichkeit auch sehr groß dass

du am Ende ein Folgetermin bekommst

regeln Nummer 5 Einwand vor Wegnahme vor

Einwandbehandlung die Einwandbehandlung

ist eines der Kernelemente im Sales und

sollte jeder im Sales drauf haben

Einwandbehandlung ist durchweg etwas

Positives viele haben aber ein Problem

mit ihr weil sie glauben hey ich will

hier niemanden überreden oder das ganze

muss sehr hart sein oder sonst irgendwas

und aus diesem Grund Einwand Vorwegnahme

vor nicht stad sondern vor

Einwandbehandlung weil du brauchst die

Einwandbehandlung brauchst du trotzdem

immer wenn du aber das die Fähigkeit der

Einwand Vorwegnahme beherst wirst du

wenig bis wenig keine geht eigentlich

nicht man hat eigentlich immer auch noch

ein Einwand aber eine softere und

angenehmere Form der Einwandbehandlung

ich gebe dir ein einfaches Beispiel wenn

Du Dir einfach mal eine Liste anwegst

und aufschreibst was hörst du für

typischerweise für Einwände dann wirst

du sehen das sind nicht so viele das

sind 4 f se s Stück maximal maximal 12

und es gibt so absolute topklassiker die

dir wahrscheinlich immer auf die Füße

fallen wahrscheinlich dass der

Ansprechpartner sich nicht entscheiden

will er will noch mal eine Nacht drüber

schlafen

oder du hast budgetthen z.B ja der Kunde

du hörst regelmäßig dass dein Kunde

deine Kundin dir sagt das ist ein zu

hohes Investment z.B es gibt immer so

Klassiker und was du tust ist dass du

nicht wartest bis es kommt und du übst

es zu behandeln sondern dass du im

Vorfeld von alleine anfängst diese

Themen anzuspre sprechen z.B im Thema

Zeit ich will noch eine Nacht drüber

schlafen wenn du weißt das ist ein

typisches Thema was du sowieso immer

hörst dann kannst du das zwar später

auch behandeln aber wenn du rechtzeitig

vorher an vielleicht sogar mehren

Stellen im Gespräch das Thema Zeit wann

soll es losgehen wann treffen wir eine

Entscheidung und so weiter ansprichst

reduzierst du die Chance dass dieser

Einwand kommt du kannst z.B

Dringlichkeiten der Zeit erzeugen ganz

früh schon vielleicht im Erstgespräch in

der Analyse dass du den Kunden fragst

Mensch was haben Sie denn schon gemacht

und hinzukommen sie machen da schon seit

6 Monaten mit Rum okay 6 Monate ist eine

verdammt lange Zeit was haben Sie denn

jetzt geplant also ist das jetzt ein

Projekt was irgendwann im Laufe des

Jahres starten soll oder am besten von

vor zwei Monaten und dann sagt der Kunde

sowas wie ja am besten von vor zwei

Monaten und schon kannst du das benutzen

kannst sagen dieeber Kunde passen Sie

auf ähm ich verstehe die Dringlichkeit

ich versuche ihnen da auch zu helfen

dann lassen Sie uns folgendes machen

lassen sie uns gucken dass wir diese

Woche noch ein Folgetermin kriegen dann

mach wir ein sauberen Plan so dass wir

nächste Woche schon ins Onboarding

kommen ist das ein guter Plan so jetzt

hast du quasi das benutzt was der Kunde

dir gegeben hat du heugsten

dringlichkeitsanker und reduzierst

zumindest die Wahrscheinlichkeit dass

jemand nachher dann anfängt und sagt ja

und wir denken noch mal drüber nach wir

planen noch wir reden noch mit anderen

und so weiter weil du ja vorher selbst

gesagt hast es muss schnell gehen die

nächste Regel ist es gibt nur einen

Einwand und den findest du wir haben

eben dar drüber gesprochen dass wir

Einwand Vorwegnahme vor Einwand

Behandlung machen aber trotzdem ist das

Thema Einwandbehandlung immer auf dem

Tisch und das ist immer relevant n musst

es immer drauf haben das was Du wissen

musstest dass es eigentlich immer nur

einen wirklichen Einwand gibt es gibt

nicht diese bunten blumenstreuße aus 10

000 verschiedenen einwenden die da

teilweise präsentiert werden mit ja und

der Vorstand ist krank und der Hund ist

im Krankenhaus und ich FE jetzt in den

Urlaub und mein Kind wird eingeschult

und ich melde mich dann und ich melde

mich dann das heißt du brauchst eine

Taktik mit der Du rausfindest was ist es

wirklich und das behandelst du die

voraussetz ist das was wir eben schon

besprochen haben du hast eine Liste mit

allen Dingen du machst ordentliche

Einwand Vorwegnahme und du hast aber

auch für jeden Einwand eine ordentliche

Einwandbehandlung wie findest du jetzt

raus welcher Einwand das ist wenn dir

also jemand mehrere Dinge präsentiert

dann fragst du einfach nach bei dem was

dir am wahrscheinlichsten ist also den

Beispielen die ich eben gegeben habe

z.B der was habe ich gesagt der Vorstand

ist krank war ein spontanes Beispiel

aber ich knüpfe da jetzt mal dran an

aber dann würde ich dich fragen okay der

Vorstand ist krank das heißt du musst

jetzt noch mit dem sprechen

ist es das oder gibt's noch was anderes

was jetzt im Weg steht und da gibt's

eigentlich zwei Optionen entweder es

kommt was anderes oder es es das wenn es

das ist behandelst du den Einwand wenn

du ihn behandeln kannst ich habe jetzt

dummerweise ein Beispiel genommen was

sich nur schwer behandeln

lässt oder der Kunde sagt was anderes

und dann machst du die gleiche Taktik

wieder und fragst an der Stelle wieder

nach das was Du wissen musstest es gibt

immer nur einen Einwand den musst du

rausfinden den behandelst du du darfst

doch keinen Einwand unbehandelt lassen

dann dann gehst du direkt ins closing

und holst dir den Deal Regel Nummer 7

rapport aufbauen rapport rapport rapport

rapport ist der Fachbegriff für eine

gute Beziehungsebene und wenn wir uns

nicht gut verstehen ist das keine gute

Basis um miteinander zu arbeiten und 70%

kaufen Kunden oder Kunden dich als

Mensch als Ansprechpartner haben

Vertrauen in Dich in Deine Fähigkeiten

und das was du sagst und die Technik das

Ziel was dahinter steckt nennt sich

rapport rapport heißt du willst eine

gute Beziehungsebene haben du kennst es

vielleicht wenn du mit deinem besten

Freund deiner besten Freundin zusammen

sitzt und die Person geht und dann muss

die andere Person auch gehen dann merkt

man hey wir sind so gut angedockt dass

wir beide Genen müssen und es gibt ganz

vieles super sensibles Thema deswegen

können wir das hier nur in der Basis

anschneiden es gibt ganz viele

Möglichkeiten wie man rapport auch

wirklich aufbauen kann das erste

wichtige ist wenn du in Gespräche gehst

solltest du mit der neutralen Energie

reingehen damit du einen Raum öffnest in

dem du beobachtest kannst wie die andere

Person drauf ist hast du es mit einer

feuerroten lauten autoritären Person zu

tun oder mit einer dunkelgrünen

vorsichtigen introvertierten leisen

ruhigen Person zu tun welche Worte

verwendet die Person wie sitzt sie wie

guckt sie wie gestikuliert sie das sind

alles Dinge die du beobachtest und die

Idee ist dass du dich sozusagen

möglichst allem angleichst was du

beobachtest einfaches Beispiel wenn ich

eine ganz ruhige Liebe introvertierte

vorsichtige Person hab ich bin aber ein

feuerroter lauter und autoritärer

Charakter wird nicht matchen es gleicht

also wirklich einem Schauspiel einer

schauspielerischen Kunst im Verkauf weil

wir versuchen möglichst die andere

Person zu spiegeln man nennt das auch

pacing und aus diesem Angleichen der

Worte der attitude der Energie daraus

entsteht Gemeinsamkeit daraus entsteht

rapport man kann wenn wir jetzt tiefer

reingehen würden den auch gezielt

brechen und wieder aufbauen es gibt auch

eine Version die nennt sich leading im

NLP spricht man davon m für den Anfang

hier spiegle was du siehst und

wahrnimmst daraus entsteht eine gute

Beziehung lass uns an dieser Stelle

einen kurzen Deal machen denn ich möchte

mit dir jetzt voll in die Tiefe steigen

und dir wirklich Schritt für Schritt

zeigen wie unsere Strategie ist und wie

du ein perfektes liveetraining aufbaust

und ich werde dir dafür keine Rechnung

schicken ich mache das um dir den

maximalen Mehrwert zu geben lass uns ein

Gentlemen agreement an dieser Stelle

schließen ich gehe jetzt voll in die

Tiefe und verrate dir meine besten Tipps

und du lässt mir dafür ein Abo da

vielleicht auch ein Like vielleicht auch

ein Kommentar du glaubst nicht was für

ein Mehrwert was für ein wichtiger

impact das für uns ist dass wir das hier

machen können für Dich deswegen haben

wir ein Deal du klickst auf Abo und ich

gehe in die Tiefe Regel Nummer 8 hole

dir ein commitment zu Zusammenarbeit

bevor du ein Angebot machst wir wissen

ja bereits ein Angebot verkauft nicht

ich habe z.B gemessen dass wenn ich

immer wieder vorher mir ein commitment

für die Zusammenarbeit hole habe ich

eine höhere Abschlussrate wenn ich das

eigentliche Angebot mache und es gibt

einen ganz speziellen Moment über den

ich hier wirklich sprechen möchte und

zwar den Moment man macht in der Regel

eine Bestandsaufnahme eine Analyse eine

Qualifizierung wie auch immer du es

nennen möchtest aber es gibt ja immer

der Kunde erzählt dir alles dann

erzählst du dem Kunden das Vorgehen und

irgendwann gibt es ja auch die

offizielle Offerte die dann es ja auch

zu bestätigen gilt und genau

vor diesem Punkt solltest du eine

Abschlussfrage Stellen noch bevor du ein

offizielles Angebot gemacht hast das

heißt du hast alles aufgenommen du

wiederholst es du hast vielleicht auch

schon den Preis auditiv vermittelt und

wenn du jetzt zu dem Kunden sagst hey

wie sieht's aus wollen wir das so machen

hast du da Lust drauf wollen wir das

Thema angehen oder wie auch immer du

diese Frage stellst und du eine

Zustimmung bekommst es kann auch sein

dass der Kunde sagt ja müssen wir ran

aber kriege ich nicht noch ein Angebot

oder wie auch immer alles gut kannst du

ja machen aber du willst ein eine Zusage

zur Zusammenarbeit bevor du das Angebot

machst weil wenn du an dieser Stelle

keine definitive Zustimmung bekommst und

es noch Fragen gibt und der Kunde sagt

ja gut ich lese mir das Angebot noch mal

durch und melde mich dann sind noch

andere Dinge im Busch und du musst noch

mal zurück du musst noch mal gucken was

da los ist verkauft wird im Gespräch

verkauft wird von Angesicht zu Angesicht

es zählt nicht was du verstehst es zählt

nur was dein Kunde deine Kunden versteht

es gibt immer wieder das Dilemma und den

Frust dass wir jemand perfekten vor uns

sitzen haben alles ist super wir können

helfen wir sind genau der richtige

Ansprechpartner der richtige Partner und

auf einmal es ist alles perfekt du hast

alles kapiert kommt irgendwas was du

überhaupt nicht hast kommen sehen und

der Kunde kauft nicht er sagt ab es ist

wirklich für viele ein wahnsinniger

Frust und dem zugrunde liegt einfach die

Tatsache du hast alles kapiert der Kunde

aber nicht du hast genau verstanden wo

der Kunde steht was er für ein Problem

hat du hast verstanden wie die lö

aussehen kann und wie wundervoll die

Zukunft aussehen kann aber der Kunde

nicht der hat einfach nicht gerafft wie

kannst du dem vorbeugen diesen ganzen

beugst du vor indem du wiederholst und

gute Fragen stellst und dein Kunden

wiederholen lässt was er verstanden hat

wenn wir also über eine

iststandsituation sprechen du hast

irgendwie ein Problem und ich gehe mit

dir in die nächste Phase das Gesprächs

dann wiederhole ich den Iststand und ich

sag also wenn ich es richtig verstanden

habe dann stehen sie da da und da so und

so sehen die Zahlen aus das und das ist

das Problem und der Kunde sagt ja wenn

ich mir nicht ganz sich bin könnte ich

vielleicht noch mal eine kontrollfrage

stellen und sagen wie lange ist es denn

jetzt schon so was haben Sie denn bis

jetzt gemacht um das Problem zu lösen du

willst sicherstellen dass der Kunde die

Information verstanden hat dass er

selbst verstanden hat er hat hier ein

Problem das ist die Lösung das ist der

Weg um vom Problem zu lösen zu kommen

gewöhn dir also an die wichtigsten

Elemente die ihr besprecht zu

wiederholen Fazit zu geben und

Kontrollfragen zu stellen damit das

Thema beim Kunden ankommt dann wirst du

auch nicht auf einmal irrationale

absagen oder vorwende oder irgendwas

bekommen weil nicht nur du es verstanden

hast sondern auch dein Kunde ein riesen

Fehler der immer wieder gemacht wird ist

dass Verkäuferin Verkäufer Anbieter so

viel erzählen und so viel machen dass

die Kunden das vielleicht sogar toll

finden und sagen Danke dann aber drüber

nachdenken müssen deswegen kommen wir

zur nächsten Regel und zwar sage nur das

was Du sagen musst und wenn du mir eine

konkrete Frage stellst und sagst

Johannes baut ihr denn auch einen

Newsletter auf die Webseite dann ist

meine Antwort ja genau das machen wir

oder ja genau das machen wir auch ich

sage nicht ja ja klar wir bauen den

Newsletter wir machen die Cookies wir

gehen in die datenschutzseite wir machen

ja auch noch die 15 Unterseiten über was

wir noch gar nicht gesprochen haben

wären auch diese Google Maps Verlinkung

jetzt machst du neue Projekte auf über

die der Kunde wieder nachdenken muss in

der Regel ist die Informationsflut

sowieso schon sehr hoch und deswegen

sucht sich ja auch jemanden

Ansprechpartner der sich auskennt gewöhn

dir an das zu sagen um was es geht und

darauf zu antworten und nicht noch zu

ergänzen neue Ideen oder sonst irgendwas

zu haben weil sonst provozierst du dass

der Kunde drüber nachdenken muss gute

Verkäufer gehen in der Energie immer

nach oben exzellente Vertriebler können

auch mal in der Energie nach unten gehen

wir haben heute schon ganz viel gehört

über weg von hinzu rapport aufbauen und

so weiter und es gibt so ein irglauben

dass man immer positiv sein muss immer

in die positive Energie gehen muss und

dass das immer nur noch besser wir wird

und ich habe vorhin schon gesagt das es

gibt fortgeschrittene Methoden wo man

diesen rapport auch mal crashen kann und

was ich ganz häufig erlebe ist dass man

versucht jemanden mitzunehmen man

versucht eine Person zu begeistern sagen

wir mal hier ist die neutrale Energie

und ich versuche dich irgendwie hier mit

hinzunehmen und ich erzähle Dir wie toll

die Welt sein kann mit einer tollen

neuen Webseite mit der programmierten

Software mit einem leadership training

mit was auch immer du hast aber jemanden

der will es nicht hören der will es

einfach nicht hören der diskutiert er

findet immer wieder Gründe warum das

nicht gut ist nicht sei muss oder sonst

irgendwas du kriegst es irgendwie nicht

hin die Person

mitzuziehen was du dann machen kannst

aber bitte mit Bedacht ist dass du

einmal in der Energie hier ins andere

Extrem gehst das heißt du überspitzt das

Negative und machst sozusagen einen

rapportbruch indem du vielleicht m

welches Beispiel könnten wir nehmen wir

nehmen das Thema das leadership

Trainings und ich breche den Rapport und

sage na ja Sie können ja auch so

weitermachen wie jetzt ähm aber wie

sollen das ganze weitergehen wenn ihr

leadership oder wenn wenn ihre ganze

Führungsetage

mit ihrem Team so und so redet wie auch

immer du überspitzt wirst vielleicht

selbst auch mal ein bisschen anders von

deiner Energie und Attitude und sprichst

mal ganz bewusst über Tatsachen die hier

auf dieser Problemseite z.B wenn das das

Szenario ist herrschen es ist total okay

wenn in diesem Gespräch auch mal die

Stimmung ein bisschen anders ist wenn

sie mal zu kippen troht manche manche

Menschen brauchen das wenn sie sich

versteinern in ihrer Meinung die Welt

nicht klar sehen wollen manchmal wird

auch ein Schutzschild aufgebaut dass das

Problem ja eigentlich gar nicht so groß

ist und dann hilft es einfach mal

Tacheles zu sprechen und die Dinge auf

den Tisch zu legen weil an der Stelle

kommst du sowieso nicht weiter und nur

wenn das hier passiert und jemand sich

dadurch öffnet dann hast du wieder Raum

um die Person auch wirklich mitzunehmen

habe also keine Angst davor die Dinge so

anzusprechen wie sie sind und Malin

klares Feedback zu geben ein klares

fahzit zu ziehen Regel Nummer 11 immer

ja und statt ja aber egal was in dem

Gespräch kommt du möchtest eigentlich

nicht dass ich eine Mauer zwischen dir

und dem Kunden aufbaut aus so einer

Mauer entsteht schlechte Energie

rapportbruch vorwende Einwende daraus

kann alles entstehen und wenn ich mit

dir darüber spreche

wie das Projekt funktioniert und wie wir

das alles machen können und von dir

kommt irgendwie ein ein Einwand oder

auch etwas ganz triviales nehmen wir z.B

den Folgetermin und ihr sagt ein Kunde

ja das ist super

ich melde mich bei dir die nächsten Tage

versprochen ja und ihr habt vielleicht

vorher auch über den Folgetermin

schon gesprochen dass dir das wichtig

ist und trotzdem kommt irgendwie was das

was du nicht tun solltest ist dass du

sagst ja aber wir haben doch gesagt wir

machen einen Folgetermin ja aber wir

hatten doch das und das abgesprochen ein

aber baut immer eine Wand auf gewöhn dir

an mit der Energie zu gehen auch wenn du

was komplett anderes willst du kannst do

sowas sagen wie ja finde ich super und

lass uns doch gucken dass wir dann die

nächsten Tage vielleicht einfach zur

gleichen Zeit sprechen sagt der Kunde ja

er wollte gerade keinen Termin ich sag

ja ist doch super und lass uns gucken

dass wir um die gleiche Zeit sprechen er

sagt ja ich sag super Mittwoch 17 Uhr

Lock ich ein und schon hast du ein

Folgetermin du kannst also immer mit der

Energie gehen immer ein jah und sagen

dann baust du keine Mauer auf und

kriegst genau das was du wolltest und wo

du hin möchtest die nächste Regel ist

ganz simpel und war Streiche alle

Verniedlichungen aus deinem Wortschatz

hätte wollte könnte hat alles nichts im

Verkauf zu suchen ja wir könnten ja

gegebenfalls nächstes Quartal starten

was halten Sie denn davon wäre das

eventuell etwas für sie nein du machst

klare Ansagen du sagst hey dann lassen

Sie uns nächstes Quartal loslegen dann

sind wir in Q4 fertig Bums klare Ansagen

klare Formulierung keine Verniedlichung

das war schon die nächste Regel Regel

Nummer 14 cl de mach den Sack zu wenn du

ihn zumachen kannst wenn du etwas

vorstellst du bekommst ein minimales

Kaufsignal ein Grinsen ein Nicken oder

auch deutlich ja hört sich gut an dann

stellst Du eine präzise Abschlussfrage

dann lass uns loslegen ist keine Frage

war eine Aussage du kannst doch eine

Frage stellen wollen wir loslegen oder

du sagst es dann lass uns loslegen Rede

nicht noch drum herum gib nicht noch mal

Infos erzähl nicht wie der Onboarding

Prozess funktioniert das kannst du alles

danach machen wenn du den Sack zuum

machen kannst mach den Sack zu hab ein

vernünftigen Prozess im Abschluss was

die Offerte betrifft den rechtsgültigen

Abschluss im B2B und dann kannst du auch

erklären wie es weitergeht in dem Moment

wo du den Sack zuum machen kannst mach

ihn zu übersehe nicht die Kaufsignale

auch wenn sie minimal sind siehe es und

nutze diese Chance Regel Nummer 15

antworte konkret auf Fragen die dir

gestellt werden gib sehr klare Antworten

wenn ein Kunde eine konkrete Frage hat

dann schmückst du diese nicht aus

sondern du WST dir an eine direkte und

eindeutige Antwort da drauf zu geben und

du beantwortest die Frage nur auf der

Ebene wie der Kunde sie stellt das heißt

wenn mich jemand fragt hast du

auch macht ihr auch eine CRM

Implementierung dann sage ich dem Kunden

ja wir installieren ein CRM denk an die

Regel sage nur das was Du sagen musst

das läuft zusammen auf der einen Seite

sind die Infos die du gibst nur die

Infos die Du auch wirklich geben musst

damit sie sozusagen in den Kontext des

Gesprächs passen gleiches gilt auch bei

Fragen die der Kunde deine Kunden stellt

wenn dich dein Kunde etwas fragt

antwortest du ganz konkret auf diese

Frage schmückst es nicht noch mal aus

ergänzt es nicht noch mal mit anderen

Themen weil du sonst wieder in das

gleiche Szenario rennst du provozierst

dass man nachdenken muss dass es komplex

wird und so weiter präzise Kommunikation

und die letzte Regel für das Closing für

heute ist die Qualifizierung macht 80%.

das heißt zum Abschluss möchte ich dir

sagen dass alles was im Verkauf passiert

was dir im Verkauf auf die Füße fällt

hättest du in der Geschäftsanbahnung

verhindern können und sollen es wirkt am

Anfang trivial kennenlerngespräche zu

führen qualifizierungsgespräche zu

führen auf der Oberfläche zu kratzen mal

ein paar Fragen zu stellen schon mal so

kleine Aussichten zu geben dabei ist es

die Essenz von all dem was später

passiert und es gibt Taus Techniken und

ich habe dazu auch schon einen anderen

Beitrag veröffentlicht wie du

qualifizierst guck dir den auf jeden

Fall an ich kann ihn dir auch hier

verlinken dass du wirklich weißt und

verstehst die Quali macht 80% aus lerne

zu qualifizieren das richtige

Fingerspitzengefühl dann machst du 80%

nimmst du vorweg machst du schon mal

richtig dass dir am Ende nichts bis

wenig auf die Füße fällt zu einem

excellenten Vertriebler wird man nicht

geboren man kann es lernen und ich habe

über meine Karriere in den letzten fast

zwei Jahrzehnten habe ich es wirklich

gelernt penibel immer wieder angewendet

immer wieder mit Notizen gemacht immer

wieder trainiert und ausgeführt ich habe

dir heute ein Best off gegeben aus den

Regeln die ich für mich für mich und für

mein Team aufgestellt habe für dich

heißt das jetzt schreib sie dir auf nimm

sie mit in den Alltag über das ganze

dann bist du auch richtig gut ich

wünsche dir dabei viel Erfolg viele

erfolgreiche Deals lass mich mal wissen

was du davon angewendet hast ob du

vielleicht eigene Regeln hast oder was

du da drüber denkst ich danke dir dass

du bis zum Ende mit dran geblieben bist

und wünsche dir jetzt viel Erfolg beim

durchziehen