UP SELLING- DOWN SELLING- CROSS SELLING 3 TÉCNICAS [PARA CERRAR VENTAS]

Summary

En este video, se explican tres técnicas de ventas para mejorar las ventas diarias: Up-selling, Cross-selling y Down-selling. Up-selling implica ofrecer productos o servicios adicionales al cliente después de la compra inicial. Cross-selling consiste en sugerir productos complementarios al cliente. Down-selling se refiere a ajustar la oferta para cumplir con el presupuesto del cliente. Estas estrategias son fundamentales para aumentar el valor de la venta y satisfacer las necesidades del cliente.

Takeaways

• 📈 La primera técnica es 'Up Selling', que implica ofrecer productos o servicios adicionales una vez que el cliente ha decidido comprar, con la intención de aumentar el valor de la venta.
• 🌾 Se da un ejemplo de 'Up Selling' en el sector agropecuario, donde se sugiere al agricultor que compre 10 litros en vez de 8, para cumplir con sus necesidades reales.
• 🔄 La segunda técnica es 'Cross Selling', que consiste en ofrecer productos complementarios al producto principal que el cliente ya ha elegido.
• 🌱 En el sector agropecuario, 'Cross Selling' podría implicar ofrecer productos de aplicación foliar a un distribuidor que ya compra fertilizantes para su cultivo de maíz.
• 🚗 La tercera técnica es 'Down Selling', donde se adapta el producto o la oferta al presupuesto del cliente, eliminando características o accesorios para alcanzar un acuerdo.
• 🛠️ Se menciona un ejemplo de 'Down Selling' en el sector de maquinaria agrícola, donde se le ofrece al cliente una máquina sin ciertos accesorios para que se ajuste a su presupuesto.
• 💡 Estas técnicas de ventas son importantes para aumentar el ticket promedio y satisfacer las necesidades del cliente sin descuartizar el valor de la transacción.
• 💼 La aplicación de estas técnicas puede ser crucial en sectores como el agropecuario, donde la personalización de la oferta puede ser la clave para el éxito de las ventas.
• 📊 Es fundamental identificar las necesidades del cliente y corroborar desde un punto de vista técnico para ofrecer la solución correcta.
• 📈 La satisfacción del cliente es un objetivo clave en todas estas técnicas, ya sea incrementando el valor de la venta o adaptando la oferta al presupuesto del cliente.
• 📝 La transición de una oferta a otra (como en 'Down Selling') no debe considerarse un descuento o una promoción, sino una estrategia para cumplir con las expectativas del cliente.

Q & A

¿Qué es la técnica de 'upsell' mencionada en el video?

La técnica de 'upsell' o venta aumentada consiste en ofrecer al cliente un producto de mayor valor o cantidad una vez que ya ha decidido hacer una compra. Se busca incrementar el valor de la venta añadiendo productos o mejoras que el cliente pueda necesitar, como en el ejemplo de un agricultor que pide 8 litros de un producto y se le ofrece 10 litros por un costo ligeramente mayor.

¿Cuál es un ejemplo de 'upsell' en el sector agropecuario?

Un ejemplo en el sector agropecuario es cuando un agricultor pide 8 litros de un producto y se le recomienda llevar 10 litros para satisfacer mejor sus necesidades. Esto se hace incrementando un pequeño monto, ofreciendo así una solución más completa al cliente.

¿Qué diferencia hay entre el 'upsell' y una promoción?

El 'upsell' no es una promoción porque no se trata de ofrecer descuentos o varios productos juntos. Es una venta aumentada que busca mejorar la compra inicial ofreciendo más cantidad o un producto de mayor valor.

¿En qué consiste la técnica de 'cross selling'?

La técnica de 'cross selling' o venta cruzada se basa en ofrecer productos complementarios al que el cliente ya ha decidido comprar. Por ejemplo, si un distribuidor compra fertilizante, se le puede ofrecer un producto foliar que complemente su compra.

¿Cuál es un ejemplo de 'cross selling' en el sector agropecuario?

En el sector agropecuario, un ejemplo es cuando un distribuidor compra fertilizante para un cultivo de maíz y se le ofrece adicionalmente un producto de aplicación foliar que complementa su compra y cubre mejor las necesidades de sus clientes.

¿Qué es la técnica de 'downsell' mencionada en el video?

La técnica de 'downsell' consiste en ofrecer una versión más económica de un producto que el cliente no puede pagar. En lugar de ofrecer descuentos, se eliminan accesorios o características no esenciales para ajustar el precio al presupuesto del cliente.

¿Cómo se aplica el 'downsell' en el sector agropecuario?

En el sector agropecuario, el 'downsell' se puede aplicar eliminando accesorios de una maquinaria agrícola que el cliente no puede pagar, ajustando el precio sin comprometer la calidad básica del producto.

¿Qué es lo que tienen en común las tres técnicas ('upsell', 'cross sell' y 'downsell')?

Las tres técnicas se aplican cuando el cliente ya ha decidido comprar. Tanto el 'upsell' como el 'cross sell' buscan aumentar el valor de la compra, mientras que el 'downsell' ajusta el producto a un precio más accesible sin perder la venta.

¿Cuál es el objetivo principal del 'upsell' y el 'cross sell'?

El objetivo principal de ambas técnicas es incrementar el valor de la venta y mejorar la satisfacción del cliente al ofrecer soluciones que complementan o mejoran su compra inicial.

¿Cómo puede el 'downsell' evitar que se pierda una venta?

El 'downsell' permite que el cliente acceda a un producto que le interesa ajustando el precio al eliminar características adicionales o accesorios que no son esenciales. De esta manera, se logra satisfacer al cliente dentro de su presupuesto, evitando que la venta se pierda.