VENTAS 1.4

Summary

El guion de este video aborda estrategias de venta en un mundo donde las ventas telefónicas se volvieron menos viables, reemplazadas por las redes sociales como Whatsapp, Facebook e Instagram. Se enfatiza la importancia de adaptarse a las preferencias del cliente y utilizar bots para automatizar el proceso de ventas, mientras se mantiene una comunicación personalizada. Además, se discuten técnicas como SPIN Selling y DISC para mejorar la interacción con los clientes y aumentar las tasas de conversión. El guion también destaca la importancia de la adaptabilidad y el conocimiento del cliente para el éxito en las ventas.

Takeaways

• 📞 Las ventas telefónicas están pasando a ser obsoletas, con la mayoría de las personas prefiriendo mensajes en WhatsApp o Facebook para responder cuando quieran.
• 🤖 Los bots están reemplazando a los vendedores telefónicos, ofreciendo opciones automáticas y ahorrando tiempo y costos en el proceso de venta.
• 📅 Se sugiere que las llamadas telefónicas sean realizadas entre las 4 y 5 de la tarde, siendo el momento óptimo, y evitar las 11 de la mañana al mediodía.
• 📈 Se recomienda enfocar en las ventas a través de redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp, adaptándose a las preferencias modernas de comunicación.
• 🗣 Es importante tener un 'speech de venta' estándar para que todos los representantes del teléfono ofrezcan la misma información y respuestas a dudas comunes.
• 📊 La creación de una base de datos de llamadas no realizadas (LEDs) es crucial para seguir up y potencialmente convertir a los clientes en el futuro.
• 🛍️ El proceso de compra debe ser diseñado antes que el proceso de venta, asegurando que se adapte a las necesidades del cliente y facilite la experiencia de compra.
• 💡 La inversión en marketing y la promoción en plataformas como Facebook, Instagram y WhatsApp es fundamental para atraer a nuevos clientes y mantener la presencia en línea.
• 📧 La habilidad para escribir un correo electrónico de ventas efectivo es esencial, especialmente para las ventas empresariales donde se requiere una comunicación formal y persuasiva.
• 🔍 Las técnicas de venta como SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad) y DISC (un modelo de evaluación personal para mejorar la comunicación y el trabajo en equipo) son fundamentales para el éxito en las ventas.
• 🏦 Es necesario estar al día con las regulaciones fiscales y justificar las ventas en línea para evitar problemas con las autoridades fiscales.

Q & A

¿Por qué las ventas telefónicas están pasando a ser obsoletas según el guion?

Las ventas telefónicas se vuelven obsoletas porque la mayoría de las personas prefieren comunicarse a través de mensajes en WhatsApp o Facebook y responder cuando quieran, en lugar de recibir llamadas de venta.

¿Qué alternativas se sugieren para las ventas telefónicas en el guion?

Se sugieren las ventas a través de redes sociales como WhatsApp, Facebook, Instagram y también el uso de bots para la automatización de la comunicación.

¿Qué es un 'speech de venta' y por qué es importante según el guion?

Un 'speech de venta' es una serie de pasos estructurados que se siguen durante una venta, importante para asegurar que la información sea consistente y que se aborden las mismas dudas con cada cliente.

¿Cuáles son las mejores horas para realizar llamadas de venta según el guion?

Las mejores horas para realizar llamadas de venta son entre las 4 y 5 de la tarde, y entre las 8 de la mañana y las 10 de la mañana. Se recomienda evitar el horario entre las 11 de la mañana y el mediodía.

¿Qué ventaja ofrece el uso de bots en el proceso de ventas según el guion?

Los bots pueden ahorrar tiempo y costos, ya que pueden responder a preguntas comunes y筛选出真正 interesados, permitiendo que los vendedores se enfoquen en cerrar ventas con los leads (LED) que sí tienen interés.

¿Qué es un LED en el contexto del guion y cómo se relaciona con el proceso de ventas?

Un LED, en este contexto, hace referencia a un lead educado o interesado. Es alguien que ha mostrado interés en el producto y es un paso antes de convertirse en un cliente.

¿Qué métodos de venta en internet se sugieren en el guion para mejorar las tasas de conversión?

Se sugieren el uso de redes sociales, la creación de perfiles en plataformas como Facebook, Instagram y YouTube, y el uso de WhatsApp empresarial para mejorar la comunicación con los clientes.

¿Qué es el método SPIN Selling y cómo se relaciona con el proceso de ventas?

SPIN Selling es una metodología de ventas que se basa en preguntar sobre la situación, problema, implicación y necesidad del cliente para aumentar las tasas de ventas y presentar soluciones adecuadas.

¿Qué es DISC y cómo puede ayudar a un vendedor a identificar el perfil de un cliente potencial?

DISC es una herramienta de evaluación personal que ayuda a identificar el perfil de un individuo basado en su dominio, influencia, serenidad y sed de cumplimiento, lo que puede mejorar la comunicación y la productividad en el trabajo en equipo.

¿Qué implica el término 'ventas por internet' en el guion y cuáles son sus consideraciones clave?

'Ventas por internet' se refiere a la realización de transacciones comerciales a través de plataformas en línea. Las consideraciones clave incluyen la definición del proceso de compra, la adaptación a las necesidades del cliente, y la importancia de la facturación y la justificación fiscal.

¿Cómo el guion sugiere abordar el problema de la justificación fiscal en las ventas en línea?

El guion sugiere que es importante estar registrado en la hacienda y justificar el origen de los ingresos provenientes de las ventas en línea para evitar problemas legales.

Outlines

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📞 La Obsolescencia de las Ventas Telefónicas

El primer párrafo discute cómo las ventas telefónicas están pasando a ser obsoletas debido a la preferencia del público por comunicarse a través de mensajes en plataformas como WhatsApp o Facebook. Se menciona que los bots están sustituyendo a los vendedores en la atención de llamadas, lo que reduce los costos laborales y el tiempo invertido en la venta. El autor sugiere que las ventas a través de redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp son más efectivas y que, aunque aún es necesario realizar llamadas telefónicas en algunos casos, se debe considerar la implementación de bots y el uso de un 'speech de venta' estandarizado para una mayor eficiencia.

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💻 Ventas por Internet y Procesos de Compra

El segundo párrafo se enfoca en las ventas por internet, sugiriendo que los vendedores deben entender y adaptarse a las expectativas del cliente en línea, como la claridad en el proceso de compra y la entrega de productos. Se destaca la importancia de definir un proceso de compra claro para el cliente y de crear una presencia en plataformas como Facebook, Instagram, YouTube y WhatsApp para aumentar la visibilidad y la interacción con los clientes. Además, se menciona la necesidad de publicidad y promociones en estas plataformas para atraer a más clientes y se sugiere la implementación de bots para mejorar la eficiencia en el proceso de ventas.

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🛡️ Utilizando Técnicas de Ventas para Aumentar la Productividad

El tercer párrafo introduce técnicas de ventas como SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad) y DISC (un modelo de evaluación personal que ayuda a identificar el perfil de un cliente y a adaptar la comunicación y la estrategia de venta en consecuencia). Se describe cómo el método SPIN puede ayudar a que el cliente se perciba el problema que tiene y cómo el vendedor puede ofrecer una solución. También se menciona la importancia de la comunicación y el trabajo en equipo en el éxito de las ventas, y cómo el marketing contra ventas puede ser una estrategia efectiva debido a la informada que está el consumidor en la era digital.

Keywords

💡Ventas telefónicas

Las ventas telefónicas son un método de marketing en el que se utiliza el teléfono para contactar a posibles clientes y vender productos o servicios. En el video, se menciona que este método se está volviendo obsoleto debido a la preferencia de las personas por el contacto no invasivo a través de mensajes o redes sociales.

💡Bots

Los bots son programas de computadora diseñados para realizar tareas repetitivas de manera automática. En el contexto del video, los bots están reemplazando a los vendedores telefónicos para responder a las consultas de los clientes, lo que puede ahorrar tiempo y costos para las empresas.

💡Redes sociales

Las redes sociales son plataformas en línea donde las personas pueden interactuar y compartir información. En el video, se sugiere que las ventas a través de plataformas como WhatsApp, Facebook e Instagram son una forma más efectiva de llegar a los clientes en la actualidad.

💡Speech de venta

Un speech de venta es un discurso o presentación estructurada diseñada para persuadir a los clientes de comprar un producto o servicio. En el video, se discute la importancia de tener un speech de venta estándar para que todas las personas que atienden llamadas tengan la misma información y enfoque.

💡Proceso de compra

El proceso de compra se refiere a los pasos que un cliente sigue desde la identificación de una necesidad hasta la adquisición de un producto o servicio. El video enfatiza la importancia de diseñar un proceso de compra eficiente para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las conversiones.

💡Productividad de los vendedores

La productividad de los vendedores se refiere a su capacidad para vender productos eficazmente y con eficiencia. El video sugiere que la inversión en técnicas y herramientas que mejoren la productividad, como los bots y el uso de bases de datos, puede ser beneficioso para las empresas.

💡Horarios de llamada

Los horarios de llamada son momentos específicos del día en los que es más probable que los clientes estén disponibles para recibir llamadas de venta. El video proporciona consejos sobre los mejores y peores momentos para realizar llamadas de venta.

💡Email comercial

Un email comercial es un mensaje electrónico que se envía con el objetivo de promocionar un producto o servicio. En el video, se menciona la importancia de saber cómo escribir un email efectivo en el contexto de las ventas empresariales.

💡SPIN Selling

SPIN Selling es una técnica de ventas que se basa en cuatro palabras clave: Situación, Problema, Implicación y Solución. El video explica cómo esta metodología puede ayudar a los vendedores a identificar y abordar las necesidades de los clientes de manera más efectiva.

💡DISC

DISC es una herramienta de evaluación personal que se utiliza para mejorar la productividad y la comunicación en el trabajo. En el video, se describe cómo el uso de DISC puede ayudar a los vendedores a comprender mejor a sus clientes y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia.

💡Marketing contra ventas

El marketing contra ventas se refiere a cómo el marketing digital ha cambiado el proceso de compra, haciendo que los consumidores estén más informados y requieran menos la intervención del vendedor. El video sugiere que los vendedores deben adaptarse a esta nueva realidad y utilizar el marketing para apoyar sus esfuerzos de ventas.

Highlights

Las ventas telefónicas están pasando a ser obsoletas debido a la preferencia del público por mensajes en WhatsApp o Facebook.

Los bots están sustituyendo a los vendedores en el proceso de ventas por teléfono, ofreciendo opciones y respuestas automáticas.

Se recomienda el uso de redes sociales como WhatsApp, Facebook e Instagram para realizar ventas en lugar de llamadas telefónicas.

Es importante adaptarse a las nuevas metodologías de ventas y utilizar bots para ahorrar tiempo y costos en el proceso de ventas.

Los vendedores deben estar atentos a las mismas preguntas y dudas de los clientes para poder responder de manera uniforme y efectiva.

La creación de una base de datos con llamadas y seguimiento de los clientes no compradores puede aumentar las ventas.

Se sugiere llamar a los clientes entre las 4 y 5 de la tarde o entre las 8 y 10 de la mañana para maximizar la efectividad de las llamadas.

Los horarios de las llamadas telefónicas son cruciales para evitar momentos de alta ocupación o comida de los clientes.

Las ventas por internet requieren una comprensión del proceso de compra del cliente y la adaptación a sus necesidades.

Es fundamental tener una página en Facebook, Instagram o YouTube para aumentar la visibilidad y el alcance de los productos.

La publicidad y promociones en las redes sociales son esenciales para atraer a los clientes y aumentar las ventas.

El uso de WhatsApp empresarial y bots puede mejorar la comunicación con los clientes y automatizar el proceso de seguimiento.

Es necesario gestionar el presupuesto y los recursos para vender en línea y justificar las ventas ante la hacienda.

La escritura de un email comercial es una habilidad clave para las ventas empresariales y debe ser efectiva para atraer al cliente.

Las técnicas de venta SPIN y DISC son metodologías utilizadas para mejorar la interacción con los clientes y aumentar las ventas.

El método SPIN se basa en la identificación de la situación, problema, implicación y necesidad del cliente para ofrecer soluciones.

El DISC es una herramienta de evaluación personal que ayuda a identificar el perfil del cliente y adaptar la comunicación enfocada a sus necesidades.

El marketing contra ventas implica que los consumidores están cada vez más informados y requieren una adaptación en las estrategias de venta.

Transcripts

yo les recomiendo utilizar y emplear

muchas estrategias para obtener

resultados en cada una de estas

estrategias ahora pasamos en cómo vender

por teléfono

este ya es un tema que se va a volver

obsoleto ya las ventas telefónicas ya no

son tan viables porque ahorita pues la

mayoría de personas prefieren un mensaje

whatsapp o en facebook y contestarlo

cuando ellos quieran anteriormente sí

tenía el contacto de un

prospecto y le llamábamos y le

llamábamos y le llamábamos yo creo que a

todos nos ha pasado que luego estás

viendo la televisión y tendrá una

llamada y es de telcel o es de movistar

o te ofrecen un seguro de gnp o un

seguro para tu carro es del banco te

aparece una tarjeta de crédito etcétera

esas son las ventas por teléfono hoy en

día llave van a ser sus plantadas por

bots los bots es algo que tú programas y

contestas solito si tú te comunicas al

banco y ya te contesta automáticamente

un bot y te da varias opciones tú

seleccionas la opción y en esa opción te

dan información ya para que tú llegues

con el asesor cuesta bastante trabajo

entonces ya son menos asesores para ver

para alguna venta telefónica o para dar

información entonces las ventas

telefónicas ya no se las recomiendo

mucho porque ya tienen una fecha de

caducidad aquí yo lo que les recomiendo

son

ventas por medio de redes sociales

whatsapp facebook instagram

de esa forma ustedes van a tener

prospectos y pueden este hacer ventas

claro que si es necesario de vez en

cuando tener una llamada porque hay

personas que todavía están educadas a la

antigua y prefieren la información

directa con un asesor o hablar con una

persona con un vendedor y no con una

máquina entonces cómo se vende por

teléfono aquí para una venta en teléfono

hay que hacer un speech de venta un

speech de venta es una serie de pasos

que nosotros tenemos que hacer y decirle

a nuestros clientes si lo que queremos

es hacer este tipo de ventas tenemos que

hacer que todas las personas que

contesten nuestros teléfonos o nos

llamen a nuestros teléfonos sean

atendidos por una persona que siempre va

a decir lo mismo que va a repetir lo

mismo las mismas dudas que va a atender

a las personas pero la mayoría de esas

personas siempre tienen las mismas

preguntas cuánto cuesta de darme

características del producto en donde

tengo

entonces por esa razón el bot están

suplantando esta cuestión pero aún así

yo les voy a dar los tips utiliza las

informaciones generadas por marketing

diseña un proceso de compra no de venta

garantiza la productividad de tus

vendedores e invierte tiempo con quien

realmente tiene interés y se aprovecha

leds que no compraron a qué me refiero

con esto es una base de datos todas las

llamadas se guardan en una base de datos

y hay que estarles llamando y llamando y

llamando a eso se refiere con leds que

no compraron hay que volverlos a llamar

para ver si ahora sí ya quieren comprar

nuestro producto a lo mejor en ese

momento no tenían

tanta necesidad de detenerlo o de

comprarlo y el día de hoy sí y como ya

se les se les olvidó que nosotros

existimos nosotros les recordamos que

seguimos presentes

dentro del sistema para llamar por

teléfono

aquí yo le sugiero siempre hablar entre

4 y 5 de la tarde ese es el mejor

momento para hacer una llamada el

segundo mejor momento es entre las 8 de

la mañana y las 10 de la mañana y el

peor horario es entre las 11 de la

mañana y el mediodía en ese horario me

llamen no creo que les dé este no están

comiendo están almorzando o están

ocupados o están donde esté trabajando

etcétera entonces esos son los horarios

que nos dicen que los que podemos llamar

pero yo les sugiero que ya no metan este

tipo de sistemas que mejor se metan en

los sistemas nuevos que son los bots

querrás donde sugiere el voto porque el

voto va a ser el trabajo del prospectado

le va a dar la solución a los clientes

les va a dar la información y al final

el que esté interesado que sea de un

visitante a un led para convertirlos en

led el bot lo va a hacer o sea ya el bot

va a decir ah ok tú si estás interesado

este ya me dejaste tu número telefónico

para que me contacte contigo y entonces

ahí ahora si entra un vendedor para que

para cerrar ventas entonces el bot puede

ahorrarles muchos sueldos muchos

salarios y mucho tiempo

ahora como vender por internet

principalmente vamos a definir cómo es

una compra en internet para que para que

nosotros nos pongamos en el rol de

cliente y qué es lo que yo espero al

momento de comprar en línea una vez que

nosotros hacemos esta parte de

preguntarnos cómo va a ser la compra ok

yo pago con mi tarjeta de crédito y me

llega en cuántos días no en qué momento

si hablamos de un servicio de comida ok

yo pago la comida y me la trae el

repartidor pero ya viene el servicio

incluido etcétera ustedes van a decidir

cómo van a vender su producto una vez

que ya tienen el proceso de compra

entonces ahora si hagan el proceso de

venta

el proceso de venta lo van a definir

solucionando el proceso de compra ya que

ustedes jugaron en el rol del cliente

ahora juegan el rol del vendedor como el

vendedor se adecua a las necesidades del

comprador y de esta forma satisfacer las

necesidades que tienen nuestros leds

ya que definimos esto que vamos a hacer

vamos a crear una página de facebook

vamos a crear una página en instagram o

un perfil en instagram a lo mejor

también vamos a ocupar youtube y vamos a

ocupar este correos whatsapp vamos a dar

de alta whatsapp empresarial para que

para que me lleguen los mensajes y que

yo también pueda ponerle bots a esto una

vez que ya tengo esta esta parte que es

facebook es instagram que es whatsapp

empezamos a meterle publicidad a las

páginas meterles atributos promociones

cosas que los clientes quieran ver ya

que hacemos esto que ya estamos

definiendo nuestro proceso de ventas y

nuestro proceso de compra entonces manos

a la obra y poner en práctica lo que

nosotros estamos diseñando a través de

de poner en práctica esto ustedes se van

a encontrar con varias cuestiones con

varios problemas

y les va a acarrear su proceso de ventas

y de esta forma ustedes de igual forma

tienen que seguir dándole

y soluciones a los clientes oa los

prospectos oa los leds entonces de esta

forma se va a vender en internet

ahora hay que checar la capacidad que

nosotros tenemos los presupuestos para

hacer más ágil el negocio para no sé

vender en línea o poner una tarjeta

bancaria pero obviamente pues ya estoy

dado de alta en hacienda porque puedo

porque hoy en día todas las compras que

se hacen en línea tanto compras como

ventas generan una factura y hay que

justificar de dónde está ingresando ese

dinero si nosotros no lo podemos

justificar es evidente que nos vamos a

meter en un problema con hacienda y

nadie tiene

nadie quiere problemas con la hacienda

porque pues nos van a embargar y fin del

negocio

también dentro de las ventas en internet

tenemos que saber cómo escribir un email

como un le mandó un email a una persona

a la que yo le quiero vender eso si

hablamos de ventas empresariales que son

en ventas vi tuve

si nosotros vamos a hacer ventas

empresariales tenemos que hacer un email

comercial ahora pasamos con las técnicas

de venta y son ampliamente utilizadas

por vendedores en todo el mundo vamos a

destacar aquí dos de ellas que es spin

ceiling y disc vamos a ver cada una de

ellas para ver a qué se refiere

el spin ceiling es una metodología que

incluye orientaciones sobre cuáles son

las preguntas correctas en un proceso

comercial para aumentar las tasas de

ventas basadas en cuatro palabras

situación problema implicación y

necesidad a qué me refiero con todo esto

el cliente muchas veces no sabe que

posee un problema y que existe una

solución de esta forma hacer las

preguntas correctas en una venta son

esenciales para que el prospecto perciba

por su cuenta que posee un problema y

que tú puedes ayudarlo con una solución

adicionalmente al posicionarse como

referencia en el tema

el cliente percibirá que sabes de lo que

estás hablando y eso ayuda en la toma de

decisiones frente a tanta competencia

presente en el mercado este es un factor

que separa los vendedores que cierran

negociaciones y los vendedores que no

llegan a hacerlo

entonces aquí en el spin ceiling tenemos

que plantear una situación

supongamos que trabajamos para gmp

nosotros tenemos que decirles imagínate

que tienes el día de mañana un accidente

y ya no puedes trabajar o te mueres en

este accidente

ya dejaste un problema con los gastos

principalmente los gastos médicos luego

los gastos de funerarias etcétera y qué

pasa con tu familia vas a dejar a tu

familia

y obviamente sin sustento pero yo te doy

la solución si me compras un seguro en

gnp tus gastos de accidentes de seguros

médicos los gastos funerarios

yo te lo soluciono y más aparte le voy a

dar una lan a tu familia portugueses ahí

está solucionando un problema le estás

haciendo ver al cliente un escenario que

posiblemente no había visto hoy en día

todos sabemos que nos vamos a morir en

algún momento pero no todos lo pensamos

y no todos hacemos algo para el momento

de nuestra muerte normalmente creemos

que vamos a hacer ternas y vamos por la

vida caminando y no le ponemos una

solución está cuando pase esta situación

entonces ahí ya tenemos un problema que

le estamos dando al cliente pero también

le estamos dando la solución

ahora pasamos con la metodología disc y

este es utilizado hace más de 38 años y

por más de 53 millones de personas es

una herramienta de evaluación personal

utilizada para mejorar la productividad

en el trabajo la comunicación y el

trabajo en equipo

esto es un macros tico se le llama así

cuando formas una sigla con diferentes

conceptos como la del dominio la y de

influencia la s de serenidad y la sed de

cumplimiento

eso significa disc y esto tiene el

objetivo de ayudar a identificar mejor

el perfil de tu led y ver cuál es la

mejor manera de reaccionar cuando éste

es contactado de esta forma tener la

capacidad de identificarlo puede ser

traducido en éxito profesional personal

y llevar al más alto grado de

satisfacción en las relaciones

personales

ahora pasamos con lo que es marketing

contra ventas y esto se refiere a que un

consumidor cada vez está más informado

con internet el market