UP SELLING- DOWN SELLING- CROSS SELLING 3 TÉCNICAS [PARA CERRAR VENTAS]

AgroMarketing Latam

20 May 202006:38

Summary

TLDREn este video, se explican tres técnicas de ventas para mejorar las ventas diarias: Up-selling, Cross-selling y Down-selling. Up-selling implica ofrecer productos o servicios adicionales al cliente después de la compra inicial. Cross-selling consiste en sugerir productos complementarios al cliente. Down-selling se refiere a ajustar la oferta para cumplir con el presupuesto del cliente. Estas estrategias son fundamentales para aumentar el valor de la venta y satisfacer las necesidades del cliente.

Takeaways

📈 La primera técnica es 'Up Selling', que implica ofrecer productos o servicios adicionales una vez que el cliente ha decidido comprar, con la intención de aumentar el valor de la venta.
🌾 Se da un ejemplo de 'Up Selling' en el sector agropecuario, donde se sugiere al agricultor que compre 10 litros en vez de 8, para cumplir con sus necesidades reales.
🔄 La segunda técnica es 'Cross Selling', que consiste en ofrecer productos complementarios al producto principal que el cliente ya ha elegido.
🌱 En el sector agropecuario, 'Cross Selling' podría implicar ofrecer productos de aplicación foliar a un distribuidor que ya compra fertilizantes para su cultivo de maíz.
🚗 La tercera técnica es 'Down Selling', donde se adapta el producto o la oferta al presupuesto del cliente, eliminando características o accesorios para alcanzar un acuerdo.
🛠️ Se menciona un ejemplo de 'Down Selling' en el sector de maquinaria agrícola, donde se le ofrece al cliente una máquina sin ciertos accesorios para que se ajuste a su presupuesto.
💡 Estas técnicas de ventas son importantes para aumentar el ticket promedio y satisfacer las necesidades del cliente sin descuartizar el valor de la transacción.
💼 La aplicación de estas técnicas puede ser crucial en sectores como el agropecuario, donde la personalización de la oferta puede ser la clave para el éxito de las ventas.
📊 Es fundamental identificar las necesidades del cliente y corroborar desde un punto de vista técnico para ofrecer la solución correcta.
📈 La satisfacción del cliente es un objetivo clave en todas estas técnicas, ya sea incrementando el valor de la venta o adaptando la oferta al presupuesto del cliente.
📝 La transición de una oferta a otra (como en 'Down Selling') no debe considerarse un descuento o una promoción, sino una estrategia para cumplir con las expectativas del cliente.

Q & A

¿Qué es la técnica de 'upsell' mencionada en el video?
-La técnica de 'upsell' o venta aumentada consiste en ofrecer al cliente un producto de mayor valor o cantidad una vez que ya ha decidido hacer una compra. Se busca incrementar el valor de la venta añadiendo productos o mejoras que el cliente pueda necesitar, como en el ejemplo de un agricultor que pide 8 litros de un producto y se le ofrece 10 litros por un costo ligeramente mayor.
¿Cuál es un ejemplo de 'upsell' en el sector agropecuario?
-Un ejemplo en el sector agropecuario es cuando un agricultor pide 8 litros de un producto y se le recomienda llevar 10 litros para satisfacer mejor sus necesidades. Esto se hace incrementando un pequeño monto, ofreciendo así una solución más completa al cliente.
¿Qué diferencia hay entre el 'upsell' y una promoción?
-El 'upsell' no es una promoción porque no se trata de ofrecer descuentos o varios productos juntos. Es una venta aumentada que busca mejorar la compra inicial ofreciendo más cantidad o un producto de mayor valor.
¿En qué consiste la técnica de 'cross selling'?
-La técnica de 'cross selling' o venta cruzada se basa en ofrecer productos complementarios al que el cliente ya ha decidido comprar. Por ejemplo, si un distribuidor compra fertilizante, se le puede ofrecer un producto foliar que complemente su compra.
¿Cuál es un ejemplo de 'cross selling' en el sector agropecuario?
-En el sector agropecuario, un ejemplo es cuando un distribuidor compra fertilizante para un cultivo de maíz y se le ofrece adicionalmente un producto de aplicación foliar que complementa su compra y cubre mejor las necesidades de sus clientes.
¿Qué es la técnica de 'downsell' mencionada en el video?
-La técnica de 'downsell' consiste en ofrecer una versión más económica de un producto que el cliente no puede pagar. En lugar de ofrecer descuentos, se eliminan accesorios o características no esenciales para ajustar el precio al presupuesto del cliente.
¿Cómo se aplica el 'downsell' en el sector agropecuario?
-En el sector agropecuario, el 'downsell' se puede aplicar eliminando accesorios de una maquinaria agrícola que el cliente no puede pagar, ajustando el precio sin comprometer la calidad básica del producto.
¿Qué es lo que tienen en común las tres técnicas ('upsell', 'cross sell' y 'downsell')?
-Las tres técnicas se aplican cuando el cliente ya ha decidido comprar. Tanto el 'upsell' como el 'cross sell' buscan aumentar el valor de la compra, mientras que el 'downsell' ajusta el producto a un precio más accesible sin perder la venta.
¿Cuál es el objetivo principal del 'upsell' y el 'cross sell'?
-El objetivo principal de ambas técnicas es incrementar el valor de la venta y mejorar la satisfacción del cliente al ofrecer soluciones que complementan o mejoran su compra inicial.
¿Cómo puede el 'downsell' evitar que se pierda una venta?
-El 'downsell' permite que el cliente acceda a un producto que le interesa ajustando el precio al eliminar características adicionales o accesorios que no son esenciales. De esta manera, se logra satisfacer al cliente dentro de su presupuesto, evitando que la venta se pierda.

Outlines

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📈 Técnicas de Venta para Incrementar las Ventas

El primer párrafo explica tres técnicas de venta para mejorar las ventas diarias. La primera técnica es 'upselling', que implica ofrecer al cliente productos o servicios adicionales una vez que ha decidido comprar. Se ilustra con el ejemplo de un restaurante de comida rápida que sugiere un combo más grande por un precio similar si el cliente aumenta su compra. La segunda técnica es 'cross-selling', que consiste en ofrecer productos complementarios al que el cliente ya ha elegido. Se da el ejemplo de un distribuidor que compra fertilizantes y se le ofrece productos foliares adicionales. La tercera técnica, menos común, es 'downselling', donde se ajusta el producto ofrecido para adaptarse al presupuesto del cliente, como en el caso de un vendedor de automóviles que sugiere eliminar características para reducir el precio.

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💼 Aplicación de Técnicas de Venta en el Sector Agropecuario

El segundo párrafo profundiza en cómo aplicar estas técnicas en el sector agropecuario. Para 'upselling', sugiere que si un agricultor compra un producto, se le puede ofrecer una cantidad mayor que probablemente necesite. En 'cross-selling', si un distribuidor compra fertilizantes, se le puede ofrecer productos foliares complementarios. Finalmente, para 'downselling', se puede ofrecerle al cliente una máquina o servicio menos costoso, eliminando accesorios o servicios adicionales para cumplir con su presupuesto. El objetivo es satisfacer las necesidades del cliente y aumentar el valor de la venta sin tener que disminuir el precio del producto principal.

Mindmap

Keywords

💡Venta

La venta es el proceso de presentar, negociar y cerrar una transacción con un cliente para la adquisición de un producto o servicio. En el video, la venta es el tema central, ya que se presentan técnicas para mejorar las ventas diarias y satisfacer las necesidades del cliente.

💡Técnicas de venta

Las técnicas de venta son estrategias específicas que se utilizan para influir en la toma de decisiones de los clientes y aumentar las ventas. En el video, se discuten tres técnicas específicas: upselling, cross-selling y downselling, que son fundamentales para el crecimiento en el ámbito de las ventas.

💡Upsell

El upselling es una técnica de ventas donde se intenta convencer al cliente de comprar una versión más cara o una cantidad mayor del producto que inicialmente solicitó. En el video, se utiliza el ejemplo de un restaurante de comida rápida que ofrece un combo más grande si el cliente aumenta su gasto en un determinado monto.

💡Cross-selling

El cross-selling es la práctica de vender a un cliente productos adicionales que complementan el producto original que ya ha decidido adquirir. En el contexto del video, se menciona un ejemplo en el sector agropecuario donde se ofrecen productos de aplicación foliar a un distribuidor que ha comprado fertilizantes.

💡Downselling

El downsell se refiere a la estrategia de ajustar la oferta al presupuesto del cliente, eliminando características o accesorios no esenciales para cumplir con el precio que el cliente está dispuesto a pagar. En el video, se da el ejemplo de un vendedor de automóviles que, ante un presupuesto limitado, sugiere la eliminación de某些特性以降低成本.

💡Cliente

El cliente es la persona o entidad que adquiere productos o servicios. En el video, el enfoque está en cómo utilizar técnicas de ventas para satisfacer las necesidades y presupuestos de los clientes, mejorando así la experiencia de compra y la lealtad del cliente.

💡Ticket promedio

El ticket promedio hace referencia al valor total medio de las ventas por cliente en un período determinado. En el video, se busca aumentar este valor mediante técnicas de ventas como el upselling y el cross-selling, lo que puede resultar en mayores ingresos para el vendedor.

💡Satisfacción del cliente

La satisfacción del cliente es la sensación de contentamiento que experimenta un cliente con un producto o servicio adquirido. El video enfatiza la importancia de aumentar la satisfacción del cliente a través de ofertas que se ajusten a sus necesidades y presupuesto, lo que puede llevar a futuras ventas y recomendaciones.

💡Presupuesto

El presupuesto es la cantidad límite de dinero que un cliente tiene disponible para gastar en una compra. En el video, las técnicas de ventas se adaptan al presupuesto del cliente, ya sea ofreciendo opciones más económicas a través del downsell o aumentando el gasto de manera justificada con el upselling.

💡Sector agropecuario

El sector agropecuario se refiere a la industria que involucra la producción de alimentos a través de la agricultura y la ganadería. En el video, se utilizan ejemplos del sector agropecuario para ilustrar cómo las técnicas de ventas pueden ser aplicadas en contextos específicos, como la venta de fertilizantes y maquinaria agrícola.

💡Productos complementarios

Productos complementarios son artículos que se utilizan juntos o que se benefician mutuamente cuando se venden juntas. En el video, el cross-selling se basa en la identificación de productos complementarios, como los productos de aplicación foliar que se venden junto con los fertilizantes, para aumentar las ventas.

Highlights

Tres técnicas de venta para incrementar y vender cada día mejor.

La primera técnica es el 'upsell', venta aumentada después de la decisión de compra.

Ejemplo de 'upsell' en un restaurante de comida rápida.

Identificar la necesidad del cliente y ofrecer productos adicionales.

Aplicación del 'upsell' en el sector agropecuario.

La segunda técnica es el 'cross selling', venta de productos complementarios.

Ejemplo de 'cross selling' con fertilizantes y productos foliares.

Cómo el 'cross selling' puede beneficiar a distribuidores y clientes.

La tercera técnica es el 'downsell', ajustar la oferta al presupuesto del cliente.

Ejemplo de 'downsell' en la venta de autos.

Cómo el 'downsell' puede satisfacer necesidades sin descuartizar el valor.

Aplicación del 'downsell' en la venta de maquinaria agrícola.

El 'downsell' no es un descuento, sino una adaptación de la oferta.

Importancia de satisfacer al cliente y mantenerlo en el proceso de compra.

Las técnicas ayudan a aumentar el ticket promedio y a satisfacer necesidades específicas.

Invitación a los marketeros a suscribirse a los canales de YouTube.

Conclusión de la presentación y despedida.