CLOSING MAKIN BANYAK PAKE 10 SOFT SKILL INI JUALAN JADI MUDAH
Summary
TLDRThe script emphasizes the importance of soft skills in sales, highlighting that they rank first in success over technical knowledge, which is 24th out of 30. It discusses the significance of attitude in closing deals, where 89% is attributed to attitude and only 11% to technical skills. The speaker shares insights on various soft skills crucial for sales success, such as building rapport, setting expectations, empathy, anticipating needs, attraction, flexibility, discovering customer needs, encapsulation, storytelling, and cross-selling. The talk also includes real-life examples and coaching experiences to illustrate the impact of soft skills on sales performance.
Takeaways
- 😀 Soft skills are more critical to success in sales than technical knowledge, with attitude accounting for 89% of the impact on closing deals, compared to only 11% for technical aspects.
- 🔍 Technical knowledge ranks 24th out of 30 possible competencies for success in recruitment, emphasizing the lesser importance of technical skills in the sales field.
- 🤝 Building rapport quickly is essential in sales, as it helps establish trust and comfortable communication with customers.
- 🎯 Setting expectations is crucial; it involves presenting the product professionally and managing customer expectations to avoid overpromising.
- 🧐 Empathy is key in sales; understanding the customer's motivations and 'hot buttons' can make a salesperson the first choice for the customer.
- 🔮 Anticipating needs is important; a good salesperson should be able to predict and address customer needs before they are even expressed.
- 💡 Attraction involves presenting oneself as a trustworthy and positive individual, both in person and through digital presence, to attract customers.
- 🔄 Flexibility is vital for salespeople, as it allows them to adapt to different situations and turn complaints into opportunities.
- 🕵️♂️ Discovering involves deep probing and understanding of the customer's processes, needs, and decision-making criteria, akin to detective work.
- 📦 Encapsulation is the ability to simplify complex information into easy-to-understand terms, making it accessible to customers of all technical levels.
- 📚 Storytelling is favored over technical data; 63% of customers prefer hearing stories related to the product rather than just data.
- 🔄 Cross-selling is a strategy where, after understanding the customer's needs, a salesperson can offer additional products that the customer may also need.
Q & A
What is the significance of soft skills in sales according to the transcript?
-Soft skills are crucial in sales as they are ranked number 1 in influencing closing deals, with technical knowledge ranking much lower at 24 out of 30. Attitude is highlighted as a significant factor, with 89% of closing success attributed to it, compared to only 11% to technical knowledge.
What is the role of Rapport in building sales relationships?
-Rapport is the ability to quickly build a relationship and establish trust naturally. It involves showing sincerity in maintaining relationships, which is essential for creating a comfortable environment for communication and ultimately for closing sales.
How does setting expectations impact the sales process?
-Setting expectations is about providing clear guidance to prospects on what is being sold and how it is presented professionally. Failing to set proper expectations can lead to a lack of trust and professionalism, while setting them correctly can enhance the prospect's perception of the product or service.
Why is empathy important in sales?
-Empathy is the ability to understand the motivations of the prospect, including their 'hot buttons' or key drivers. By understanding these motivations, a salesperson can become the first one considered by the customer, thus increasing the chances of closing a deal.
What does it mean to anticipate needs in sales?
-Anticipating needs is the ability to show value by predicting what the customer is looking for before they express it. This proactive approach can make the salesperson stand out and be seen as a valuable partner rather than just a seller.
How does attraction play a role in sales?
-Attraction involves presenting oneself as a trustworthy individual through communication, appearance, and thoughts. It's about being perceived positively by the consumer, which can be influenced by factors like social media presence and personal demeanor.
What is the importance of flexibility in sales?
-Flexibility is the ability to read a situation and adapt one's approach accordingly. It's about being able to turn a complaint into a closing opportunity or transform a weakness into a strength, which is essential for effective sales negotiation.
Why is discovering needs crucial for a salesperson?
-Discovering needs is about deeply understanding the customer's requirements through detailed questioning and exploration. This detective-like approach helps in uncovering the customer's decision-making process and criteria for choosing a vendor, which is vital for tailoring the sales pitch.
What is encapsulation in the context of sales?
-Encapsulation is the ability to simplify complex information into digestible terms for the customer. It involves explaining technical or intricate details in a way that is easy to understand, making the sales pitch more effective.
How can storytelling enhance a sales presentation?
-Storytelling can make up to 63% of a sales presentation more engaging for customers. It involves sharing relatable narratives that connect with the product or service, which can be more persuasive than just presenting data or technical specifications.
What is cross-selling and why is it important?
-Cross-selling is the practice of offering additional products or services to a customer based on their needs uncovered during the sales process. It's important because it can increase the overall value of the transaction and enhance customer satisfaction by addressing multiple needs.
Outlines
😀 The Importance of Soft Skills in Sales
This paragraph emphasizes the significance of soft skills in the sales industry, highlighting that technical knowledge ranks 24th out of 30 in terms of success factors, while soft skills are paramount. Soft skills are defined as intrinsic abilities to influence others, with research indicating that attitude accounts for 89% of closing deals, compared to only 11% attributed to technical aspects. The narrative contrasts individuals with strong product knowledge but poor attitudes who struggle to close sales, with those who may have average product knowledge but excel due to their positive demeanor. The paragraph introduces a BPR being coached, whose technical skills are average but who achieves excellent results in sales due to strong customer relationships. It concludes by stating that soft skills, including ethics, communication, and emotional intelligence, are crucial for sales success.
😃 Mastering Essential Soft Skills for Sales
The second paragraph delves into the specific soft skills that sales professionals should master. It lists ten key skills, starting with 'Rapport,' the ability to quickly build trust and genuine relationships, which is vital for creating a comfortable environment for conversation. 'Setting expectations' is the next skill, which involves clearly communicating the value and limits of a product or service to appear professional and trustworthy. The paragraph also touches on the importance of empathy, understanding the customer's motivations and 'hot buttons,' which can make a salesperson the first choice for the customer. It mentions the example of a coach being considered number one in their field due to their empathetic approach. The paragraph also briefly introduces 'anticipation' as a skill, which is the ability to foresee and address customer needs before they arise.
😄 Advanced Soft Skills for Effective Sales
The third paragraph continues the discussion on soft skills, focusing on 'anticipation' and 'attraction.' It explains that anticipating needs involves showcasing the value one can provide to the customer, which is crucial for standing out. 'Attraction' is about presenting oneself as a trustworthy individual through communication, appearance, and social media presence, which can significantly influence customer perception. The narrative includes a real-life example of a salesperson who failed to make a sale due to poor personal presentation, contrasting with the success of a well-groomed and professional salesperson. The paragraph also covers 'flexibility,' the ability to adapt to situations and turn complaints into closing opportunities. It discusses 'discovering' needs through detective-like questioning and 'encapsulation,' simplifying complex information for easier customer understanding. 'Storytelling' is highlighted as a powerful tool in presentations, and 'cross-selling' is introduced as a strategy to offer additional products once the customer's needs are understood. The paragraph concludes by encouraging the audience to apply these skills in their sales practices.
Mindmap
Keywords
💡Soft Skills
💡Rapport
💡Expectation Setting
💡Empathy
💡Anticipation
💡Attraction
💡Flexibility
💡Discovering
💡Encapsulation
💡Storytelling
💡Cross-Selling
Highlights
Technical knowledge ranks 24th out of 30 in success in recruitment, while soft skills are number 1.
Attitude accounts for 89% of the influence on closing deals, with only 11% being technical.
Some people have excellent product knowledge but fail to close deals due to poor attitude.
Conversely, some have average product knowledge but close deals effectively due to good behavior.
A BPR example is given where technical ability is average, but customer relationships lead to successful closing.
Salespeople with poor soft skills can still have poor closing despite being technically skilled.
Leaders with ethics, communication skills, and emotional intelligence are more successful in closing deals.
Soft skills influence the success of sales, and there are 10 key ones to master in sales.
Rapport is the ability to quickly build trust and natural relationships.
Setting expectations is crucial in making the sales pitch feel professional.
Empathy involves understanding a prospect's motivations and 'hot buttons'.
Anticipating needs is about demonstrating value and showing what the customer is looking for.
Attraction means presenting oneself as trustworthy through communication and appearance.
Flexibility is the ability to read situations and adapt behavior or attitude accordingly.
Discovering involves deep questioning to uncover customer needs and decision-making processes.
Encapsulation is simplifying complex information to make it easier for customers to understand.
Storytelling in presentations is more engaging for customers than just data or technical details.
Cross-selling is identifying additional products or services that the customer might need during the sales process.
Transcripts
jadi kalau namanya technical knowledge itu
tingkat kesuksesannya urutan
ke 24 dari 30
soft skill itu nomor 1
so apa itu soft skill, soft skill adalah
kemampuan dari dalam
kemampuan dari dalam untuk
mempengaruhi orang, riset menunjukkan
bahwa
attitude 89%
mempengaruhi closing
11% adalah teknis
berapa banyak dari kita yang mempelajari
product knowledge pinter tetapi karena
sikapnya jelek nggak bisa closing, sebaliknya
ada orang yang product knowledgenya biasa-biasa aja
tapi karena perilakunya bagus closing
bagus
ada satu ada BPR
yang saya coaching kalau menghitung
kemampuan atau teknis yah, kemampuan
teknis orang ini biasa aja tapi
hubungan dengan customernya bagus
closingnya bagus-bagus, nyari deposito bagus
nyari nasabah untuk kredit bagus, ada
sales yang pinter banget
secara soft skill jelek efeknya apa
closing nya juga jelek, Kaplan mengatakan
technical knowledge rank 24
dari 30 possible kompetensi in succes in
recruitment, jadi kalo yang namanya practical knowledge itu
tingkat kesuksesannya urutan
ke 24 dari 30
soft skill itu nomer 1
leader yang memiliki etika perilaku
kemampuan komunikasi, emotional intelligence
atribut sukses
yang membuat mereka bisa closing banyak
semua adalah soft skill
ini semua soft skill
soft skill-soft skill ini mempengaruhi kesuksesan
penjualan, nah apa aja soft skill yang harus anda kuasai
ada 10
dalam penjualan, so saya akan jelaskan sedikit
satu-satu yang pertama namanya Rapport, Rapport
adalah kemampuan membangun relasi dengan cepat, membangun
rasa percaya secara natural, menunjukkan ketulusan dalam
menjalin hubungan baik jadi kita nggak perlu punya
teknik Rapport yang luar biasa, pertanyaannya adalah
anda tulus nggak jualan? begitu tulus jualannya
orang akan kenal kita dan akan suka dengan kita
ngobrol dengan kita itu nyaman dibandingkan dengan
orang yang punya kepentingan, pengen closing
pengen closing wah itu udah susah atau
punya kemalasan tersembunyi
didalam, sebetulnya tuh saya males jualan
saya nggak suka jualan, saya nggak happy kalau jualan
itu kebaca dari konsumen
konsumen langsung bisa baca ketulusan
sikap dan perilaku kita
masuk akal, jadi ini akan membangun hubungan baik
langsung, orang yang tulus dengan yang tidak tulus
langsung dirasakan oleh konsumen
yang ke 2 adalah kemampuan anda untuk set
ekspektasi, kemampuan anda
dalam memberikan arahan dalam prospek
agar apa yang dijual apa yang dipresentasika
dirasakan profesional, ada orang yang
tidak bisa set ekspektasi jadi janji surga
bisa nggak? bisa, bisa begini nggak? bisa, bisa sana?
wuih bisa pak, semua serba
bisa dan itu membuat
anda tidak kelihatan profesional
dan lama-lama nggak percaya orang kalau anda bisa
set ekspektasi, anda bisa menunjukkan
ini loh pak kualitas kita kayak begini
yang ini nggak boleh yang ini bisa
ada prospek dateng ke tempat saya untuk
jadi klien, dia pengen jadi klien
saya lihat laporan keuangan, saya lihat laporan
prosesnya, saya lihat ini
nggak ada masalah
nggak ada problem yang besar, saya bilang pak kalau
bapak coaching ini masalah masalahnya akan
selesai dengan cepat sekali dan kalau bapak
menyelesaikan masalah ini nggak butuh
mengeluarkan uang begitu besar, dari pada begitu lebih baik
bapak melakukan yang ini saya tawarkan product yang lain
nah apa yang terjadi adalah? ketika
orang
merasa tidak dibohongin
dia merasa apa? ini orang bisa dipercaya dan
saya betul-betul tulus kalau mengharapkan uangnya
pasti saya bilang apalagi udah dateng, udah
siap closing, tapi saya melihat ini nggak bisa
kita bantu nih
kita harus ngomong apa adanya supaya ekspektasinya tidak
berlebihan, yang ke 3 adalah
ber emphaty, kemampuan mengenal
motivasi orang, mengenal hot
button prospect, motivasi bisa dapat dari banyak
cara, bisa dari ngobrol, bisa
dari raut wajah betul yah, bisa dari
besar kecilnya perusahaan, ada perusahaan
yang besar sekali dan
dia tidak ada masalah dengan biaya
nggak ada masalah dengan uang uang tapi buat dia
ada hal yang penting pengen dapet penghargaan
pengen dapet sertifikasi kita harus bantu dia
untuk mendapatkan sertifikasi itu
karena motivasi besarnya adalah mendatangkan atau
mendapatkan sertifikasi
itu namanya emphaty
ketika kita mengenal hot button prospect anda
akan menjadi orang pertama yang akan dipertimbangkan
wah saya kalau yang namanya sistemasi
coach Tom aja nomer 1
yang dipertimbangkan itu saya, tapi kalau ngomong soal
sales James Gwee
James Gwee itu nomor 1 kalau ngomong soal
marketing siapa?
Hermawan Kartadjaya
kalau berbicara soal
global consultant McKinsey, jadi customer
mempertimbangkan anda nomor 1, kalau chemical yang
ramah lingkungan
harusnya anda
yang ke 4 meng-antisipasi
kebutuhan, antisipasi adalah kemampuan
penting, sangat-sangat penting, ini
adalah kemampuan anda menunjukkan
value
banyak orang
melihat wow
kamu ini perusahaannya hebat
cuma nggak ada yang tau
ini namanya meng-antisipasi, apa sih yang dicari
dari kamu? oh dari dia nih kita antisipasi
ini loh pak nilai yang bisa kita berikan, ini nilai
yang bisa kita berikan, ini namanya mengantisipasi
kebutuhan, bapak butuh yang mana sih?
kita udah antisipasi nih, kita udah melakukan
nyari yang low cost, nyari yang ramah lingkungan
nyari yang water base, kita udah antisipasi dan ini sudha dibahar
sebelum bertemu dengan customer
berikutnya adalah attraction, attraction adalah
anda harus bisa me
menampilkan diri sebagai orang
yang bisa dipercaya dari cara bicara, dari cara
berdandan, dari cara
menyampaikan pendapat anda, dari cara
berpikir, dari status facebook anda
dari status wa anda
status anda
dilihat oleh konsumen suka atau nggak suka
statusnya banyak mengeluh konsumen nggak suka
di link dengan kita kalau statusnya positif
konsumen seneng karena anda adalah orang yang
membagikan energi positif itu yang disebut
attraction
sales profesional tidak jual
company tapi jual diri, jadi
anda harus investasi dimana?
di diri
investasi baca buku supaya ngobrol
sama orang nyambung, investasi dengan penampilan
supaya melihat anda
berkilauan
wah kinclong nih orang yah
enak dilihat, enak diajak ngomong
wangi yah ada sales dateng
udah lusuh
bau matahari, buka jacket
bau ketek
trus mau jual produk mahal
jualan investasi dan ini kisah nyata
kejadian, ada orang maksain telpon saya, wa saya
pak Tom mau ketemu bisa nggak?
kita menjual investasi product, untuk
invest minimum 10 ribu US dollar
dateng kesini bawa motor
pakai jacket
buka jacket
bau
true story, nawarin product
dimana saya harus keluar uang 10 ribu US Dollar
100 jutaan lebih itu betul yah
percaya nggak dia bilang saya Top Salesnya pak
saya paling top jualan saya, customer saya rata-rata
2 M, 3 M kesannya kita nggak bisa ngeliat
kesannya kita nggak bisa ngeliat, beda kalau datangnya
rapih ya minimal naik grab
misalnya yah, nggak usah bawa mobil sendiri
grab, rapih, wangi,
dandan, itu udah kusut
keliatan banget perjalanan jauh
aduh keliatan banget
itu feeling saya
ini mah
kalo nggak dari ciapus cilendek nih
bukan menghina salesnya bukan
tapi anda adalah wajah
perusahaan kalau anda menampilkan
penampilan yang jelek, anda tidak menarik
perusahaan anda jadi tidak menarik, lanjut
flexibilitas, nah flexibilitas ini adalah
kemampuan sales untuk baca situasi
dan mau merubah
sikap atau perilaku
anda harus bisa fleksibel
membuat orang yang tadinya komplain
menjadi closing, anda harus bisa
membuat kelemahan jadi kekuatan
anda harus bisa fleksibel membuat
orang yang tadinya keberatan menjadi
pemakluman, tadinya keberatan , ah kamu harganya
mahal sih, ibu tau nggak kenapa kita mahal? kita tuh
mahal bu karena ini, ini, ini, ini, ini
oh pantes kamu mahal
nah ibu mau yang begini atau mau
yang begini yah, pasti dia mau yang
bagus
lalu menguat kita sebutnya discovering
seorang sales yang bagus dia nggak langsung
nawarin
pasti gali
menggali, mengungkap dia harus bisa mengungkap
kaya detektif
tim sales saya dulu yang sekarang
juga sama kalau
melakukan yang namanya sales call dia akan buat
daftar pertanyaan sebelum dateng pak disini
proses kerjanya seperti apa sih pak?
customernya siapa sih? kebutuhan chemicalnya
seberapa besar sih?
kalau milih vendor kayak gimana pak?
jadi digali, gali, gali
discover, discover oh
kayak kita menggali
emas
gali, di gali, di gali, pengambil keputusannya
siapa pak? kalau sudah ambil keputusan
biasanya prosesnya bagaimana? pilih vendor itu punya kriteria
atau tidak? harus ada ini atau nggak?
harus ada itu atau nggak? harus
lampirkan laporan keuangan atau nggak pak? harus
ada company profile atau tidak? harus ada
yearly report atau tidak?
semua di discover, semua harus dibuka
dan anda sebagai sales keliatan tulus nggak tulusnya
dari sini, pengen tau nya tinggi nggak?
atau jangan-jangan anda nggak tau mau ngapain
yang ada cuma jualan dan menawarkan
lalu ada prinsip namanya
encapsulation, encapsulation adalah menyimpulkan
anda bisa membuat
sesuatu yang kompleks jadi sederhana
diomongin, dibahasain
oh pak kalau kita itu water base
dari pada ngomong hal bahasa yang teknis banget
karena belum tentu semua level customer
ngerti teknis setuju nggak? orang teknis ngerti bahasa
kimia, orang purchasing nggak ngerti
orang purchasing ngertinya apa low cost
user tau nya apa?, management
tau nya apa? jadi anda melakukan encapsulation
encapsulation adalah membuat anda lebih menyederhanakan
informasi sehingga bisa membuat customer lebih mudah untuk
paham
storytelling
dalam presentasi 63%
customer suka denger cerita dibandingkan dengan
data-data atau teknis, anda harus bisa cerita
harus tau caranya bercerita
jangan cerita sangkuriang yah
cerita sesuatu yang berkaitan dengan produk anda
terakhir adalah cross-selling, cross-selling kita sebutnya
mantra nya sales, kita kalau ngobrol
discovery, mengungkap
mengungkap kita langsung mengerti oh ternyata
dia butuh ini juga, oh dia butuh ini juga, oh dia butuh ini juga
oh dia butuh ini juga kita jadi bisa mengerti gimana
kapan kita menawarkan produk lainnya
ini namanya cross-selling dan ini harus dilatih
harus diapain
dilatih, oke siapa yang belajar sesuatu hari ini?
say yes
5.0 / 5 (0 votes)