¿CÓMO DECIDIMOS? La TOMA DE DECISIONES racional e irracional de los consumidores

Summary

Este vídeo explora el comportamiento del consumidor, centrándose en el proceso de compra y cómo se toma una decisión racional. Se explican los diferentes tipos de decisiones, como habituales, afectivas y cognitivas extensas, y cómo factores como la comunicación, el contexto y las recomendaciones influyen en la elección del consumidor. Se detallan los pasos del proceso de toma de decisiones, desde reconocer un problema hasta la evaluación de alternativas y la elección final, destacando la importancia de estar en el 'conjunto de consideración' del consumidor y las estrategias post-compra.

Takeaways

• 😀 El comportamiento del consumidor es un tema central en el proceso de compra, que incluye la recepción de estímulos y la toma de decisiones de compra o no compra.
• 🔍 La comunicación con la marca, ya sea a través de publicidad, interacciones en tiendas o recomendaciones de otros consumidores, influye en la decisión de compra.
• 🏷 La toma de decisiones puede ser habitual, afectiva o cognitiva, dependiendo del esfuerzo cognitivo y la información procesada.
• 🚿 La decisión habitual o rutinaria implica poco esfuerzo cognitivo, como en el caso de comprar champú que ya se conoce y se prefiere.
• 🍷 Las decisiones afectivas requieren un procesamiento limitado de información, como pedir recomendaciones de amigos o familiares sobre productos.
• 🧳 Las decisiones cognitivas extensas implican un esfuerzo cognitivo mayor, como en el caso de planificar vacaciones o comprar un coche, donde se analiza minuciosamente las opciones.
• 🔎 Los consumidores intentan minimizar el esfuerzo al tomar decisiones, lo que lleva a la búsqueda de información y la confianza en recomendaciones.
• 🛒 El 'moment of truth' se ha transformado con el internet, donde la búsqueda de información en línea es crucial antes de la compra física.
• 📊 La evaluación de alternativas durante la toma de decisiones no incluye todas las opciones del mercado, sino un 'conjunto de consideración' reducido de opciones viables.
• ✅ Los heurísticos y sesgos cognitivos son herramientas que los consumidores usan para tomar decisiones de forma más rápida y con menos esfuerzo cognitivo.
• 🔄 Las acciones post-compra incluyen el uso del producto, su desecho o su intercambio, y pueden influir en futuras decisiones de compra.

Q & A

¿Qué es el proceso de compra y cómo se relaciona con la percepción del consumidor?

El proceso de compra es el conjunto de acciones que lleva a cabo un consumidor desde la recepción de estímulos hasta la decisión de compra o no compra. Se relaciona con la percepción del consumidor ya que este proceso incluye la atención que presta a los estímulos, la interpretación de su significado y la decisión final basada en su preferencia y necesidad.

¿Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra de un consumidor?

Los factores que influyen en la decisión de compra incluyen la cantidad y tipo de estímulos recibidos sobre la marca, producto o servicio, la comunicación previa a través de publicidad, interacciones con la marca, recomendaciones de otros consumidores y el contexto personal del consumidor.

¿Qué son las decisiones habituales en el proceso de compra?

Las decisiones habituales, también conocidas como rutinarias, son aquellos productos y servicios que usamos con frecuencia y para los que no dedicamos mucho esfuerzo cognitivo a la hora de decidir si comprarlos o no, ya que ya los conocemos y nos gustan.

¿Cómo se definen las decisiones afectivas en el proceso de compra?

Las decisiones afectivas son aquellas que requieren un procesamiento limitado de la información, donde se basa en recomendaciones de otras personas, reviews o la influencia de familiares y amigos. Se toma una decisión con un esfuerzo cognitivo limitado, pero no nulo.

¿Qué es la toma de decisiones cognitiva extensa y en qué se diferencia de las otras?

La toma de decisiones cognitiva extensa es un proceso en el que se dedica mucho esfuerzo a analizar las distintas alternativas del mercado para tomar la decisión más racional posible. Se diferencia de las decisiones habituales y afectivas por requerir un análisis más detallado y exhaustivo de opciones antes de tomar una decisión.

¿Cuál es el papel de la información interna y externa en la toma de decisiones de compra?

La información interna son los recursos que el consumidor tiene, como su experiencia con ciertas marcas o conocimiento previo. La información externa proviene de fuentes ajenas, como recomendaciones de otros o búsqueda en internet. Ambas son importantes para que el consumidor pueda evaluar y tomar una decisión informada.

¿Qué es el 'moment of need' y cómo ha cambiado con el tiempo?

El 'moment of need' es el momento en el que el consumidor decide si algo le gusta o no, tradicionalmente ocurría en el punto de venta o en casa. Sin embargo, con la llegada de internet, el 'moment of need' ha pasado a ser el momento en el que las personas buscan información en internet, lo que ha hecho que el papel de la tienda sea menos relevante.

¿Cómo se forma el 'set de consideración' y qué importancia tiene en la toma de decisiones?

El 'set de consideración' es el conjunto de marcas o opciones que un consumidor considera viables para su decisión final. Se forma al descartar aquellas marcas que no conoce, que no le resultan aceptables o que no cumplen con sus criterios básicos. Es importante porque solo se evalúan estas opciones para tomar una decisión.

¿Qué son las reglas de compensación y de no compensación en la toma de decisiones de compra?

Las reglas de compensación son aquellas donde un consumidor considera que una característica positiva de un producto puede compensar una característica negativa. Por otro lado, las reglas de no compensación son aquellas en las que una característica esencial no puede ser compensada por otras características, siendo un factor decisivo en la elección final.

¿Cómo afectan las acciones post-compra la percepción y la satisfacción del consumidor?

Las acciones post-compra, como quedarse con el producto, desecharlo o regalarlo, pueden afectar la percepción y satisfacción del consumidor ya que reflejan su valoración final del producto y su impacto en su vida cotidiana o en su entorno.

Outlines

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🛒 Proceso de compra y decisiones del consumidor

Este párrafo introduce el tema del comportamiento del consumidor, centrándose en el proceso de compra y cómo se toma una decisión racional. Se explica que la decisión de compra depende de la cantidad y tipo de estímulos recibidos, la comunicación con la marca, y el contexto personal del consumidor. Se mencionan tres tipos de decisiones: habituales, afectivas y cognitivas extensas, cada una con un nivel diferente de esfuerzo cognitivo. La toma de decisiones habituales se refiere a productos y servicios utilizados frecuentemente y que no requieren mucho esfuerzo al decidir comprarlos, como el champú. Las decisiones afectivas implican un procesamiento limitado de la información, generalmente basadas en recomendaciones o reviews. Finalmente, las decisiones cognitivas extensas son más analíticas y requieren un esfuerzo significativo para evaluar alternativas en el mercado, como en el caso de planificar unas vacaciones o comprar un coche.

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🔍 Reconociendo problemas y oportunidades para la toma de decisiones

Este párrafo profundiza en la diferencia entre una necesidad y un deseo en el proceso de toma de decisiones. Se describe cómo la aparición de un producto nuevo puede crear un deseo en el consumidor por mejorar su situación, mientras que una necesidad surge cuando el consumidor tiene que reemplazar algo que ya tiene, como un ordenador roto. Se discute cómo los recursos internos y externos influyen en la búsqueda de información. Los recursos internos son la experiencia y el conocimiento previo del consumidor, mientras que los externos implican buscar recomendaciones u opiniones de terceros. Se destaca la importancia del momento de búsqueda en internet, llamado 'moment of truth', en la toma de decisiones del consumidor y cómo las marcas deben posicionarse en línea para influir en este proceso.

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📊 Evaluación de alternativas y decisiones del consumidor

Este párrafo habla sobre cómo el consumidor evalúa las alternativas disponibles en el mercado antes de tomar una decisión. Se explica que el consumidor no evalúa todas las opciones, sino que limita su consideración a un 'conjunto de consideración', que varía según el conocimiento, preferencias y experiencias personales. Se mencionan diferentes esquemas de decisión que pueden influir en el 'conjunto de consideración', como la búsqueda de productos con características específicas o la exclusión de marcas que no son aceptables. Además, se discuten las reglas de compensación y no compensación que pueden aplicar los consumidores al evaluar las características de los productos. Finalmente, se mencionan los 'heurísticos' como atajos mentales que ayudan a los consumidores a tomar decisiones de manera más eficiente, y se habla de las acciones post-compra y cómo las interacciones con la marca pueden ocurrir en línea, subrayando la importancia de la percepción del consumidor y su influencia en la toma de decisiones futuras.

Keywords

💡Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor se refiere a las acciones y decisiones que los individuos toman al interactuar con los productos, servicios y marcas. En el vídeo, este concepto es central ya que se discute cómo los consumidores procesan la información y llegan a decisiones de compra. Por ejemplo, se menciona que la decisión de compra depende de la cantidad y el tipo de estímulos que han recibido sobre una marca, producto o servicio.

💡Proceso de compra

El proceso de compra es la secuencia de pasos que un consumidor sigue desde el reconocimiento de una necesidad hasta la adquisición de un producto o servicio. En el vídeo, se destaca que este proceso es racional y depende de factores como la comunicación, la publicidad y las interacciones con la marca, así como del contexto y circunstancias personales del consumidor.

💡Decisión de compra

La decisión de compra es el punto crítico en el que un consumidor opta por adquirir un producto o servicio específico. El vídeo explica que esta decisión puede ser influenciada por la recepción de estímulos, la atención prestada a ellos y el significado otorgado, culminando en una elección de compra o no compra.

💡Toma de decisiones habitual

La toma de decisiones habitual, también conocida como rutinaria, se refiere a la adquisición de productos y servicios que se utilizan con frecuencia y que no requieren un esfuerzo cognitivo significativo para decidir comprar. En el vídeo, se da el ejemplo del champú, un producto que, una vez que un consumidor encuentra uno que le gusta, lo compra sin pensarlo demasiado, ya que es una elección rutinaria.

💡Toma de decisiones afectiva

La toma de decisiones afectiva implica un procesamiento limitado de la información, donde se confía en recomendaciones de otras personas o reviews para guiar la decisión. El vídeo menciona que en situaciones como elegir un vino para una cena, los consumidores pueden optar por preguntar a un amigo o familiar que tenga conocimientos en el tema en lugar de realizar una investigación extensa.

💡Toma de decisiones cognitiva extensa

La toma de decisiones cognitiva extensa es un proceso en el que los consumidores analizan detenidamente las distintas alternativas disponibles en el mercado. El vídeo explica que esto requiere un esfuerzo cognitivo considerable, como en el caso de planificar vacaciones o comprar un coche, donde se busca la mejor opción a través de una evaluación minuciosa de las opciones.

💡Momento de la búsqueda en internet (Zero Moment of Truth - ZMOT)

El momento de la búsqueda en internet, o ZMOT, es el punto en el que los consumidores buscan información en línea antes de tomar una decisión de compra. El vídeo destaca la importancia de este momento en la toma de decisiones, ya que es cuando los consumidores están formando su opinión final sobre un producto antes de adquirirlo, lo que hace que la presencia en línea de una marca sea crucial.

💡Set de consideración

El set de consideración es el conjunto de opciones que un consumidor tiene en mente cuando está listo para tomar una decisión de compra. El vídeo describe cómo los consumidores no evalúan todas las marcas disponibles en el mercado, sino que limitan su consideración a aquellas que conocen, les resultan aceptables y que cumplen con ciertos criterios, como el tamaño de plazas en el caso de un coche para una familia numerosa.

💡Reglas de compensación y no compensación

Las reglas de compensación y no compensación son herramientas que los consumidores utilizan para evaluar alternativas durante la toma de decisiones. Las reglas de compensación permiten que una característica positiva de un producto compense una característica negativa, mientras que las reglas de no compensación establecen que ciertas características son esenciales y no pueden ser compensadas por otras, como el ejemplo de siete plazas en un coche.

💡Heurísticos

Los heurísticos son atajos mentales que los consumidores utilizan para tomar decisiones rápidas y sin pensar demasiado. El vídeo menciona que estos atajos pueden basarse en la confianza en una marca por la influencia de una persona admirada, como un influencer, o en sesgos cognitivos, como la creencia de que un producto más caro es mejor.

Highlights

El comportamiento del consumidor y el proceso de compra es una parte crucial del marketing.

La toma de decisiones del consumidor puede ser influenciada por la cantidad y tipo de estímulos recibidos.

La comunicación con la marca a través de publicidad y tiendas puede afectar la decisión de compra.

El contexto y circunstancias personales del consumidor juegan un papel importante en la toma de decisiones.

Las decisiones de compra pueden ser habituales, afectivas o cognitivas, dependiendo del esfuerzo cognitivo invertido.

Productos y servicios habituales requieren poco esfuerzo cognitivo para decidir comprar.

Las decisiones afectivas se basan en recomendaciones y opiniones limitadas de terceros.

La toma de decisiones cognitiva extensa implica un análisis detallado de alternativas en el mercado.

Los seres humanos tienden a minimizar el esfuerzo en la toma de decisiones.

La compra de un coche es un ejemplo de toma de decisiones cognitiva extensa.

El 'moment of need' es un punto crucial en la búsqueda de información por parte del consumidor.

La importancia de posicionarse bien en internet para influir en el 'moment of need' del consumidor.

El reconocimiento de un problema o oportunidad es el primer paso en el proceso de toma de decisiones.

La diferencia entre necesidad y deseo en la toma de decisiones del consumidor.

La búsqueda de información interna y externa es esencial para la toma de decisiones informadas.

El 'moment of food' marca un cambio en la importancia del punto de venta en la toma de decisiones del consumidor.

La evaluación de alternativas durante la toma de decisiones se ve influenciada por el 'set de consideración'.

Las reglas de compensación y no compensación juegan un papel crucial en la evaluación de alternativas.

Los heurísticos y sesgos cognitivos influyen en la toma de decisiones del consumidor.

Las acciones post-compra incluyen la retención, el alquiler, la regla o la eliminación del producto.

Las interacciones post-compra con la marca pueden influir en las futuras decisiones de compra.

El perfil del cliente es crucial para entender cómo afectan las características del consumidor en la toma de decisiones.

Transcripts

hola en este vídeo vamos a seguir

hablando de el comportamiento del

consumidor y en concreto vamos a hablar

del proceso de compra el proceso

racional de realizar una compra

recordamos dónde encaja este momento en

el proceso perceptual del consumidor y

estamos ya al final cuando toda la

recepción de los estímulos la atención

que ha prestado a ellos el significado

que les ha otorgado ha decidido si les

gustan o no desembocan en una decisión

de si compra o de no compra y de qué va

a depender esto pues de la cantidad y el

tipo de estímulos que haya recibido

acerca de nuestra marca producto o

servicio va a depender también de la

comunicación que haya tenido lugar con

nosotros a través de la publicidad a

través de hablar con la marca en

nuestras tiendas o también al hablar con

otros consumidores o con personas que se

la pueden recomendar y también va a

depender del contexto no del momento en

el que se encuentre esa persona y de sus

circunstancias y todo esto va a influir

en si va a comprar nuestro producto o no

lo va a querer comprar

la toma de decisiones puede ser de tres

tipos el primer tipo es la toma de

decisiones habitual también llamada

rutinaria estos son productos y

servicios que usamos muy a menudo y a

los cuales no tenemos que dedicar mucho

esfuerzo cognitivo a la hora de decidir

comprarlos o no por ejemplo el champú

que nos gusta si ya tenemos un champú

que nos gusta mucho cuando vayamos a la

tienda y lo veamos lo cogeremos sin

pensar más allá porque ya lo conocemos y

es la decisión que tomamos siempre así

que pues no hay que invertir nada de

esfuerzo cognitivo en ello el segundo

tipo de decisiones son las afectivas que

requieren un procesamiento limitado de

la información en este caso pues

tendríamos recomendaciones de otras

personas guiarlos por reviews pensar que

es la marca que utiliza un miembro de

nuestra familia que nos lo ha

recomendado un amigo no por ejemplo si

vamos a llevar un vino a una cena igual

no queremos dedicar muchísimo esfuerzo a

estudiar los tipos de vinos que hay para

tomar una decisión acertada sino que le

preguntamos a un amigo nuestro oye tú

que sabes mucho de vinos cual puedo

llevar y te recomienda a uno y tú haces

caso a esa información y lo compras vale

eso es una toma decisiones con proceso

cognitivo limitado e invertimos un

esfuerzo pero no demasiado y por último

tenemos el procesamiento cognitivo más

extenso que es como su propio nombre

indica la toma de decisiones cognitiva o

extensa en este caso vamos a dedicar

mucho esfuerzo a analizar las distintas

alternativas del mercado para tomar la

decisión más racional que podamos la que

nos venga mejor a nosotros y en este

caso tenemos por ejemplo plantear unas

vacaciones y vamos a dedicar mucho

tiempo a ver qué billetes de avión son

los más baratos a través de dónde qué

ciudad tengo que hacer escala en qué

hotel me voy a quedar qué cosas voy a

visitar como puedo beneficiarme de

cierto tipo de descuentos esto requiere

muchísima

información que buscar el muchísimo

esfuerzo cognitivo por nuestra parte qué

pasa con los seres humanos que vamos a

intentar siempre hacer el menor esfuerzo

posible así que esta toma de decisión es

extensa la vamos a limitar a momentos

muy concretos y normalmente vamos a

tirar con tomas de decisiones mucho más

limitadas donde vamos a confiar en

recomendaciones y en otro tipo de

información que tengamos un ejemplo de

toma de decisiones extensa lo tenemos en

el momento de comprar un coche aquí

vemos

y las búsquedas en internet con respecto

a información relativa a la compra de un

coche y en qué momento ocurre y vemos

que la mayoría de estas búsquedas ocurre

en casi un año antes de comprarnos el

coche vale empezamos a buscar mucha

información mucha información comparamos

distintas marcas etcétera y cuando se va

acercando el momento de comprar el coche

ya no tenemos que buscar casi ninguna

información porque ya tenemos todo y

simplemente pues estamos deliberando

en la toma de decisiones extensa la más

racional de todas tenemos una serie de

pasos el primero es reconocer el

problema o la oportunidad a la que nos

enfrentamos después buscaremos la

información acerca de los productos y

servicios una vez tengamos los productos

y servicios que nos pueden valer

evaluaremos esas alternativas para así

poder decidir cuál es la elección final

que nos vamos a comprar y una vez nos

habíamos comprado pulsaremos más y de

acciones pues compras vamos a ver cada

uno de estos pasos uno primero vamos a

reconocer el problema que tenemos el

problema o la oportunidad qué diferencia

hay entre tener un problema o tener una

oportunidad pues es la misma diferencia

que tener una necesidad o tener un deseo

imaginemos que estos somos nosotros y

estamos en una situación actual que es

la morada que coincide con nuestra

situación ideal es decir el producto que

nosotros tenemos nos hace muy felices

estamos en la situación ideal con ese

producto que nosotros hemos comprado que

puede pasar pues que de repente aparezca

un producto mejor o nos enteremos en un

producto pues más eficiente más bonito

que tiene todo el mundo que nos apetece

más qué pasa en este caso pues que

nuestra situación ideal aumenta

en nuestra situación actual seguimos

teniendo ese producto no tenemos la

necesidad de cubrir aquí hemos creado un

deseo por algo mejor vale entonces vamos

a verlos motivados a subir hacia arriba

y mejorar nuestra situación es el

ejemplo de que por ejemplo tenemos un

ordenador y aparece un ordenador nuevo

en el mercado un modelo nuevo no

necesitamos un ordenador ya tenemos uno

pero ha aparecido uno mejor que a mí me

apetece más con lo cual la oportunidad

consiste en que yo quiera mejorar mi

situación

cuál es lo contrario pues crearon tener

una necesidad imaginad que nuestra

situación ideal sigue siendo la misma yo

con mi ordenador estoy muy contento si

no tuvieras ordenador me compraría el

mismo porque para mí es perfecto pero mi

situación actual empeora qué quiere

decir esto que se me ha roto el

ordenador ahora no tengo ordenador con

el que trabajar y tengo que volver a mi

situación ideal que es en la que yo

tenía ese ordenador con lo cual me tengo

que comprar uno porque no tengo ahí

tengo una necesidad vale esta es la

diferencia entre necesidad y deseo o la

diferencia entre oportunidad y necesidad

qué vamos a hacer cuando identifiquemos

tanto una oportunidad de estar mejor

como una necesidad en la que no tenemos

algo no lo tenemos que comprar uno pues

qué vamos a hacer buscar información a

ver qué hay en el mercado que nos puede

servir los recursos que vamos a tener

para buscar esta información pueden ser

internos o externos los recursos

internos son los que tenemos nosotros

mismos la información que nosotros

tenemos pues la experiencia con ciertas

marcas si yo he visto un anuncio y me

enterado que cierto producto va a salir

no cosas que yo ya conozco y la

información externa viene de fuera yo

voy a ir a los demás a preguntarles oye

que me recomiendas oye que sabes de esto

y yo no sé nada de ordenadores me puedes

recomendar un poco de discos duros o de

procesadores porque es que no tengo ni

idea eso es ir a buscar información

externa

en concreto google ha marcado un momento

muy importante en la búsqueda de

información externa al que llama ciro

moment of food thimoté en el que nos

dice que bueno antiguamente el momento

en el que el consumidor decidía si algo

le gustaba o no ocurría tanto en el

punto de venta es decir yo voy al punto

de venta y de algo que me gusta como en

casa decir yo utilizo un producto y

decido que me gusta mucho cómo está

funcionando esos dos momentos serían muy

importantes para las marcas cualquiera

en el momento en el que se decidía la

toma de decisiones y era el momento

también en casa en el que se decidía ser

leal o no a un producto si te había

gustado bueno pues ahora tenemos otro

momento más que es muy importante que es

el simón es el momento en el que las

personas buscan la información en

internet porque porque el monte lo que

buscas la información en internet es

cuando tú voy a decir es que un producto

te ha gustado y cuando vas a la tienda

tú ya vas con la idea del producto que

te había gustado es decir que la tienda

no tiene un papel tan relevante como

tenía antes así que en el momento de

búsqueda en internet es de los más

importantes por eso es de vital

importancia que dediquemos una parte de

nuestro presupuesto a posicionarnos bien

en internet para que no se encuentren

qué ocurre cuando he investigado todas

las alternativas posibles las que me

sirven y ya tengo que tomar una decisión

bueno por lo que voy a hacer va a ser

evaluar las alternativas voy a decidir

cuáles son mejores y cuáles son peores

no los pros y los contras en qué

consiste este proceso bueno creéis que

todas las alternativas que hay en el

mercado son las que yo voy a evaluar no

yo no voy a evaluar todo lo que existe

porque pues porque hay marcas que yo no

conozco así que imaginaos que yo voy a

comprar un coche si yo voy a comprar un

coche hay una serie de marcas que

automáticamente quedan descartadas y

cuáles son las marcas que yo no conozco

así que me tengo que cargar aquellas

marcas quiero sé que existen porque no

las puedo evaluar además hay una serie

de marcas que a mí no me van a gustar

mucho voy a decir más todo esto a mí no

me sirve este coche no es para mí con lo

cual también van a quedar descartadas no

las voy a evaluar y además quizá yo he

tenido un coche de una marca que me ha

salido muy mal y estoy muy enfadada con

esa marca y es que no la puedo ni ver

así que esa marca me la tengo que cargar

también

por lo demás hay dos marcas que me

parecen bien y hay otra marca que me

parece indiferente entre qué

alternativas muy a tomar mi decisión

entre estas tres las otras quedan

descartadas y por qué porque yo os he

dicho que los seres humanos van a

intentar trabajar lo menos posible

entonces para qué van a intentar buscar

información y que les dé trabajo evaluar

alternativas que no les sirven cuando en

realidad les las que les sirven son

estas tres pues estas tres son el set de

consideración de marcas vale lo vamos a

llamar así

el set de consideración o conjunto de

consideración lo tenemos que tener bien

claro porque si no estamos en el set de

consideración de los consumidores es que

ni nos van a evaluar así que tenemos que

entrar como se forma este es bueno veis

que primero tenemos todas las marcas

todas las marcas del mercado tenemos que

descartar aquellas marcas que el

consumidor no conoce con lo cual si el

consumidor no nos conoce tenemos que

dedicar mucho esfuerzo y mucha inversión

a que nos conozca porque es que si no

nunca vamos a estar en el conjunto de

evaluación vale esas marcas quedan

descartadas nos quedamos con las marcas

que conozco y esas marcas tengo marcas

que no recuerdo si yo no recuerdo una

marca pues es que no me lo voy a evaluar

nunca tampoco así que también tenemos

que esforzarnos en que el consumidor nos

recuerde tenemos marcas que son

inaceptables que a consumidor no le

gustan nada tenemos marcas que les

resultan indiferentes y tenemos marcas

que le resultan aceptables así que el

set de consideración va a ser un set muy

pequeñito comparado con el número de

marcas que hay en el mercado el set de

consideración también funciona a través

de distintos tipos de esquemas que

martín es ya más que mata que funcionan

a la hora de tomar una decisión en

ciertos momentos decir imaginaos que

estáis en un restaurante y llega el

momento de pedir el postre para pedir el

postre vendrá el camarero y nos dirá una

retahíla de postres super larga vais a

evaluar todas ellas por lo normal es que

no lo normal es que aplicase este set de

consideración a la hora de elegir el

puesto es decir podéis decir yo quiero

un postre que no me engorde que no sea

calórico así que automáticamente todas

las opciones calóricas desaparecen y

sólo tengo que evaluar entre sí quiero

sandía o quiero manzana sin embargo yo

puedo decir yo sólo quiero un puesto que

lleve chocolate entonces todo lo que no

lleve chocolate desaparece y solo tengo

que elegir entre pues en este caso en el

lado y la galleta o puedo decir que

quiero un postre calórico que esté muy

rico que yo paso de la fruta que es la

fruta queda descartada o puedo decir que

yo odio el chocolate y lo tengo que es

cargar vale con lo cual veis como el

conjunto de consideración va cambiando

es muy importante saber si estamos en el

conjunto de consideración de cierto tipo

de consumidor

y por último tenemos la elección final

una vez el consumidor tiene su conjunto

de consideración sus tres o cuatro

alternativas que le valen va a evaluar

las para ver cuál es la mejor y cómo

vamos a tomar esta decisión pues tenemos

reglas de compensación y reglas de no

compensación que es una regla de

compensación pues que un consumidor diga

bueno este coche no tiene esta

característica pero tiene esta otra

entonces yo voy a evaluando varias

características y voy a ver si me

compensan vale esos son reglas de

compensación cuáles son reglas de una

compensación pues decir yo no quiero un

coche que no tenga siete plazas porque

tengo muchos hijos y no si no lo vamos a

caber entonces todo lo que no tenga

siete plazas no lo voy a querer esa es

una regla de no compensación porque las

siete plazas no se compensan con nada no

se compensan con mejores asientos o con

más funcionalidades o con una pantalla

no se puede compensar entonces esa es

una regla de no compensación así que

tenemos que saber también si el

consumidor está teniendo reglas de

compensación una compensación porque sea

algo de una compensación se lo tenemos

que dar sí o sí si no nos vamos a quedar

fuera

y además otra herramienta que tenemos en

la toma de decisiones son los

heurísticos los turísticos son atajos

que nosotros tomamos a la hora de

decidir para no pensar mucho es decir

fiarnos de la marca que utiliza una

persona a la que admiramos como pueden

ser en este caso los influencers no

fiarnos de la recombinación causada a

nuestro padre o un amigo o intentar pues

atajar un poco ese proceso de analizar

la información dentro de los heurísticos

utilizamos también sesgos los sesgos los

vimos en otro vídeo y los sesgos son

información que creemos o que tomamos

como cierta pero que en realidad no lo

es es decir que si yo voy a tienda y vi

un producto que es más caro diego ahí el

que es más caro es mejor el que es más

caro es mejor eso es un heurístico que

también es un seso cognitivo porque no

tiene por qué ser verdad vale así que en

este caso pues vamos a intentar siempre

intentar buscar atajos para no pensar

tanto o no dedicar tanto esfuerzo

cognitivo a la elección y por último

tenemos las acciones post compra que

acciones pues compra podemos tener

quedarnos con el producto ya sea para su

propósito original para no usarlo o para

dedicarlo a otro propósito pero bueno

nos lo quedamos otra opción es

desecharlo temporalmente pues lo dejo lo

alquilo no

soy mi madre lo puedo usar mejor que yo

le gusta más que a mí pues venga por su

salud 1 y por último tenemos desecharlo

definitivamente que es pues librar los

de él a través de tirar la basura

revenderlo o lo que sea o regalar

en acciones como post compra también

tenemos las interacciones que podemos

tener con la marca si algo no nos ha

gustado es decir recomendarlo o no

recomendarlo aquí vemos que muchas de

las acciones pues compra que podemos

tener tienen lugar en internet así que

tenemos que tener prestar mucha atención

a ver qué conversaciones están generando

en internet sobre nuestro producto para

ver si está diciendo algo bueno algo

malo o en qué podemos mejorar y además

tenemos que tener en cuenta el perfil

del cliente porque porque dependiendo

del perfil del cliente tomar las

decisiones de una manera tomará las

decisiones de otra y se basará en unas

fuentes de información diferentes vale

así que en el próximo vídeo vamos a

hablar de las características del

consumidor y cómo estas características

afectan a la toma de decisiones

muchas gracias y hasta pronto