7 Probing Questions That Trigger MASSIVE Urgency...

Summary

Dieses Video-Skript bietet einen Einblick in die Kunst des Verkaufs, indem es zeigt, wie man die Eile des Kunden zu kaufen stimuliert. Es erklärt die Bedeutung von präzisen Fragen, um die Kunden dazu zu bringen, ihre Schmerzen und die Angst vor zukünftigen Schmerzen zu revivieren. Durch die Verwendung von Neuro-Emotionalen Überzeugungsfragen (NEQ) und der Tonlage, kann der Verkäufer das Vertrauen stärken und die Kunden dazu bringen, ihre Probleme zu ändern. Das Skript betont die emotionale Seite von Kaufentscheidungen und lehrt, wie man durch Verlangsamung der Fragen und Verwendung von verbalen Pausen tiefer gehende Antworten erzielt, um den Verkauf zu schließen.

Takeaways

• 😀 Verkäufer sollten ihre Kunden dazu ermutigen, ihre Probleme und Sorgen im Verkaufsgespräch zu offenbaren, um eine dringendere Kaufentscheidung zu fördern.
• 🔍 Verkäufer müssen 'Neuro Emotional Persuasion' (NEQ) Fragen stellen, um Kunden dazu zu bringen, ihre Schmerzen und Bedenken zu verarbeiten und dadurch Kaufdringlichkeit zu erzeugen.
• 🤔 Kunden neigen dazu, Kaufentscheidungen aufgrund von Emotionen zu treffen, nicht aus rein logischen Gründen, daher ist es wichtig, Emotionen im Verkaufsprozess zu nutzen.
• 🗣️ Verkäufer sollten durch die Verwendung von Tonfall und Verlangsamung der Rede, Kunden dazu ermutigen, tiefer in ihre Probleme einzusteigen und ihre Emotionen zu teilen.
• 👂 Verständnis und Empathie sind entscheidend, um Kunden zu überzeugen. Verkäufer sollten aufmerksame Zuhörer sein und die Antworten der Kunden sorgfältig analysieren.
• 🤝 Vertrauensaufbau ist entscheidend für den Verkauf. Kunden kaufen von denen, denen sie glauben, dass sie ihnen die bestmöglichen Ergebnisse bringen können.
• 🛑 Wenn Kunden Schwierigkeiten haben, Entscheidungen zu treffen, ist es oft, weil sie nicht genug Schmerzen oder Bedenken über ihre aktuellen Situation ausdrücken können.
• 📉 Um Kaufdringlichkeit zu schaffen, müssen Verkäufer die Kunden dazu bringen, ihre Schmerzen und die Bedenken hinsichtlich zukünftiger Schmerzen zu revivieren.
• 📝 Verkäufer sollten sich Notizen über die spezifischen Probleme der Kunden machen und diese im Gespräch nutzen, um die Wichtigkeit von Änderungen zu betonen.
• 👥 Verkäufer sollten sich bewusst sein, dass ihre Tonalität und die Art, wie sie Fragen stellen, die Wahrnehmung der Kunden beeinflussen und das Vertrauen, das sie aufbauen können.
• 🚫 Verkäufer sollten ihre Verkaufstechniken nicht mit direkten Wettbewerbern teilen, um einen Wettbewerbsvorteil zu erhalten.

Q & A

Was ist der Hauptinhalt des Skripts?

Das Skript behandelt, wie Verkäufer die Kaufdringlichkeit von Kunden steigern können, indem sie sie dazu bringen, ihre Schmerzen und die Angst vor zukünftigen Schmerzen zu revivieren und sich selbst zu überzeugen, dass sie eine Veränderung ihrer Situation benötigen.

Was sind 'NEQ Precision probing'-Fragen?

NEQ (Neuro Emotional Persuasion) Precision probing-Fragen sind spezielle Fragen, die dazu dienen, die Kunden dazu zu bringen, ihre Emotionen zu offensivieren, ihre Schmerzen zu revivieren und dadurch eine größere Kaufdringlichkeit zu entwickeln.

Was ist der Unterschied zwischen emotionalen und logischen Kaufentscheidungen?

Kaufentscheidungen werden immer emotional getroffen, auch wenn sie später logisch gerechtfertigt werden können. Das emotionale Gehirn initiiert die Entscheidung, gefolgt von einer logischen Rechtfertigung.

Wie können Verkäufer die Kaufdringlichkeit erhöhen?

Verkäufer können die Kaufdringlichkeit erhöhen, indem sie die Kunden dazu bringen, über ihre Probleme und die Angst vor zukünftigen Problemen nachzudenken und sich selbst zu überzeugen, dass sie eine Veränderung benötigen.

Was sind die zwei größten emotionalen Treiber, die einen Menschen dazu bringen, eine Veränderung zu wünschen?

Die zwei größten emotionalen Treiber sind Schmerz und die Angst vor zukünftigem Schmerz. Diese Emotionen führen dazu, dass Menschen eine Veränderung ihrer Situation wünschen.

Was ist die Bedeutung von 'verbal pacing' in der Verkaufskonversation?

Verbal pacing bedeutet, dass der Verkäufer seine Aussagen langsam und mit Bedacht formuliert, um der Kunden Zeit zu geben, die Fragen zu reflektieren und emotional zu offensivieren.

Wie können Verkäufer die Kunden dazu bringen, ihre Probleme zu schildern?

Verkäufer können die Kunden dazu bringen, ihre Probleme zu schildern, indem sie 'NEQ probing'-Fragen stellen, die die Kunden dazu animieren, über ihre Schmerzen und die Auswirkungen ihrer Probleme auf ihr Leben nachzudenken.

Was sind 'verbale Pausen' und wie können sie in der Verkaufstechnik eingesetzt werden?

Verbale Pausen sind kurze Unterbrechungen in der Rede, die dazu dienen, der Kundenzeit zu geben, die gestellten Fragen zu reflektieren. Sie können verwendet werden, um die Aufmerksamkeit auf bestimmte Worte oder Konzepte zu lenken und um die Kunden dazu zu bringen, tiefer in ihre Gedanken und Emotionen einzutauchen.

Wie kann der Ton des Verkäufers die Intention hinter den Fragen beeinflussen?

Der Ton des Verkäufers kann die Wahrnehmung der Kunden über die Absicht der Fragen beeinflussen. Ein besorgter oder einfühlsamer Ton kann das Vertrauen der Kunden stärken und zu einer stärkeren emotionalen Offenheit führen.

Was ist der Zweck von 'NEQ problem awareness questions'?

Der Zweck von 'NEQ problem awareness questions' ist es, die Kunden dazu zu bringen, sich ihrer Probleme bewusst zu werden und die emotionalen Auswirkungen dieser Probleme zu reflektieren, was zu einer erhöhten Kaufdringlichkeit führen kann.

Wie kann die Verwendung von 'diesem' in einer Frage die Konzentration des Kunden beeinflussen?

Die Verwendung von 'diesem' in einer Frage kann die Konzentration des Kunden auf das spezifische Problem lenken, über das gesprochen wird. Durch verbale Pausen um 'diesem' herum kann der Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden auf das zentrale Thema fokussieren.

Was ist die Bedeutung von 'Sicherheit' in Bezug auf die Kaufentscheidungen von Kunden?

Sicherheit ist ein wichtiger Faktor, der die Kaufentscheidungen von Kunden beeinflusst. Wenn Kunden sich sicher sind, dass sie die beste Entscheidung treffen, sind sie wahrscheinlicher, eine schnellere und entschlossenere Kaufentscheidung zu treffen.

Outlines

00:00

💡 Verkäuferische Ansätze zur Steigerung der Kaufdringlichkeit

Dieses Video skript behandelt die Herausforderung, die viele Verkäufer bei der Schließung von Verkäufen haben, wenn potenzielle Kunden keine Eile haben zu kaufen. Der Sprecher schlägt vor, sieben verschiedene 'Probing Questions' zu verwenden, die als 'neuroemotionale Fragen' (NEQ) bezeichnet werden. Diese Fragen sollen dazu beitragen, dass die Kunden ihre Probleme bewusst spüren und eine Eile entwickeln, um diese zu lösen. Der Sprecher betont die Bedeutung der Selbstüberzeugung, bei der die Kunden selbst herausfinden, warum sie ihre Situation ändern müssen, anstatt dass der Verkäufer sie davon überzeugen möchte.

05:00

🧠 Emotionale Entscheidungen im Verkauf

Der Sprecher stellt klar, dass alle menschlichen Entscheidungen emotional getroffen werden, bevor sie logisch gerechtfertigt werden. Dies gilt auch für den Verkauf, unabhängig von der Branche. Er ermutigt die Zuschauer, auf emotionale Wörter zu achten, die die Kunden verwenden, um ihre Probleme zu beschreiben. Durch das Wiederholen dieser emotionalen Wörter kann man die Kunden dazu bringen, tiefer in ihre Probleme einzugehen und ihre emotionale Schmerzen zu verarbeiten. Dies fördert das Verständnis für die Kunden und erleichtert es, ihnen zu helfen, ihre Probleme zu lösen.

10:01

🤝 Emotionale Öffnung und Vertrauensbildung im Verkauf

In diesem Abschnitt geht der Sprecher auf die Bedeutung der Tonalität und des Timings bei der Verwendung von Fragen im Verkauf ein. Er betont, dass die Art und Weise, wie Fragen gestellt werden, die Interpretation der Kunden beeinflusst und dass eine besorgte und empathische Tonalität das Vertrauen stärken kann. Er nutzt Beispiele, um zu zeigen, wie man durch spezifische Fragen und durch das Verlangsamen der Fragen die Kunden dazu bringen kann, über ihre Probleme nachzudenken und emotional zu werden. Dies kann dazu beitragen, dass sie sich öffnen und bereit sind, ihre Probleme zu lösen.

15:02

📈 Steuerung von Sicherheit und Unsicherheit im Verkauf

Der Sprecher erklärt, dass Verkäufer die Sicherheit und Unsicherheit der Kunden beeinflussen können, indem sie die Art und Weise der Fragestellung ändern. Er verwendet die Begriffe 'Any PQ' und 'NEQ' (neuroemotionale Fragen), um zu zeigen, wie man die Kunden dazu bringen kann, sich auf bestimmte Aspekte zu konzentrieren. Durch die Verwendung von verbalen Pausen und der Betonung bestimmter Wörter kann man die Kunden dazu bringen, tiefer in ihre Probleme einzugehen und die Bedeutung ihrer Entscheidungen für den heutigen Tag zu erkennen.

20:03

🏆 Schlüsse zur Steigerung der Kaufdringlichkeit

In diesem letzten Abschnitt des Video-Skripts nutzt der Sprecher Beispiele, um zu zeigen, wie man durch die Verwendung von verbalen Pausen und der Betonung von Wörtern die Kunden dazu bringen kann, über ihre Entscheidungen nachzudenken. Er betont, dass die Art und Weise, wie Fragen gestellt werden, entscheidend ist, um die Kunden dazu zu bringen, tiefer in ihre Probleme einzugehen und die Bedeutung ihrer Entscheidungen für den heutigen Tag zu erkennen. Der Sprecher ermutigt die Zuschauer, das Gelernte anzuwenden und sich weiter zu bilden, um ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.

Keywords

💡Verkaufsabschluss

Der Verkaufsabschluss ist der Prozess, bei dem ein Interessent in einen Kunden übergeht, indem er eine Transaktion abschließt. Im Kontext des Skripts bezieht sich der Verkaufsabschluss auf die Herausforderung, Kunden dazu zu bringen, ihre Kaufabsicht nicht aufzuschieben, sondern jetzt zu kaufen. Ein Beispiel aus dem Skript ist, wenn der Sprecher sagt, dass viele Prospects keine Eile haben, den Kauf zu vollziehen, was ein häufiges Problem im Verkaufsprozess ist.

💡Dringende Kaufabsicht

Dringende Kaufabsicht bezieht sich auf die Notwendigkeit, dass Kunden das Gefühl haben, ein Produkt oder eine Dienstleistung sofort zu kaufen, anstatt zu zögern. Im Video wird dies als eine der Hauptprobleme hervorgehoben, das verkaufende Personen überwinden müssen, indem sie die Eile in den Köpfen der Kunden wecken, um den Kauf abzuschließen.

💡Störungsfragen

Störungsfragen sind spezifische Fragen, die verwendet werden, um mehr Tiefe in ein Gespräch zu bringen und die Emotionen des Kunden aufzurufen. Im Skript erklärt der Sprecher, wie Störungsfragen verwendet werden können, um die Kunden dazu zu bringen, ihre Schmerzen und Ängste im Zusammenhang mit ihrem aktuellen Problem zu offenbaren und dadurch eine dringende Kaufabsicht zu entwickeln.

💡Neuroemotionale Überzeugungsfragen (NEQ)

NEQ steht für 'Neuro Emotional Persuasion' und bezieht sich auf eine Methode der Fragestellung, die darauf abzielt, die Emotionen und das Bewusstsein des Kunden zu aktivieren, um eine stärkere Überzeugung zu erzielen. Im Video verwendet der Sprecher NEQ als Instrument, um Kunden dazu zu bringen, ihre eigenen Gründe für den Kauf zu finden und dadurch selbst zu überzeugen.

💡Selbstüberzeugung

Selbstüberzeugung ist der Prozess, bei dem jemand sich selbst von einer Idee oder einer Entscheidung überzeugt. Im Video wird betont, dass Selbstüberzeugung die stärkste Form der Überzeugung ist, weil sie von der Person selbst kommt und nicht von einer dritten Partei, wie einem Verkäufer.

💡Schmerz und Sorge um zukünftigen Schmerz

Schmerz und die Furcht vor zukünftigem Schmerz sind in dem Skript als die zwei größten emotionalen Treiber bezeichnet, die einen Menschen dazu bringen, eine Veränderung zu wünschen. Der Sprecher erklärt, dass Verkäufer die Kunden dazu bringen müssen, ihre aktuellen Schmerzen zu revivieren und eine Furcht vor zukünftigen Schmerzen zu entwickeln, um eine dringende Kaufabsicht zu wecken.

💡Emotionale Entscheidungsfindung

Im Skript wird betont, dass alle menschlichen Entscheidungen emotional getroffen werden, auch wenn sie später logisch gerechtfertigt werden. Dies zeigt, dass Verkäufer die Emotionen der Kunden ansprechen müssen, um eine Veränderung in ihren Entscheidungen zu erzielen.

💡Vertrauen

Vertrauen ist ein entscheidender Faktor im Verkaufsprozess. Wenn Kunden einem Verkäufer vertrauen, sind sie wahrscheinlicher, von ihm zu kaufen. Im Video wird erklärt, wie die richtige Fragestellung und Tonsäuschnitte das Vertrauen der Kunden aufbauen können, indem sie ihre spezifischen Bedürfnisse und Sorgen ansprechen.

💡Verlangsamung der Fragestellung

Die Verlangsamung der Fragestellung, auch als 'verbaler Pause' bezeichnet, ist eine Technik, die im Skript vorgestellt wird, um den Kunden Zeit zu geben, ihre Gedanken zu sammeln und tiefgründigere Antworten zu geben. Dies hilft, die Emotionen des Kunden aufzurufen und die Verkaufschance zu erhöhen.

💡Kundenbedürfnis

Kundenbedürfnis bezieht sich auf die spezifischen Anliegen oder Probleme, die ein Kunde hat, die durch den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gelöst werden können. Im Video wird erläutert, wie Verkäufer die Bedürfnisse der Kunden identifizieren und durch die richtige Fragestellung eine dringende Kaufabsicht wecken können.

Highlights

Verlust der Dringlichkeit bei Verkaufschancen: Viele potenzielle Kunden scheinen keine Eile zu haben, jetzt zu kaufen.

Verwendung von 'Probing Questions', um den Kaufdrang zu erhöhen und das Aufschieben zu vermeiden.

Einführung von 'NEQ' (Neuro Emotional Persuasion) Fragen, um die emotionale Öffnung des Kunden zu fördern.

Die Bedeutung der Selbstüberzeugung: Wenn der Kunde selbst herausfindet, warum er den Kauf durchführen sollte, ist dies stärker als wenn der Verkäufer es sagt.

Die zwei größten emotionalen Treiber für Veränderung: Schmerz und die Furcht vor zukünftigem Schmerz.

Die Rolle der emotionalen Öffnung: Um den Verkauf zu schließen, müssen Kunden ihre Emotionen offenbaren und ihre Schmerzen revivieren.

Die Bedeutung der Tonlage: Die Verkäufer müssen eine besorgte und einfühlsame Stimme verwenden, um das Vertrauen zu stärken.

Die Verwendung von 'Verbal Pacing' und 'Verbal Pauses', um Kunden dazu zu bringen, emotional zu offenbaren.

Die Notwendigkeit, die Kunden dazu zu bringen, ihre Probleme spezifisch zu beschreiben, um eine tiefer gehende emotionale Verbindung herzustellen.

Die Verwendung von 'NEQ Probing Fragen', um den Kunden dazu zu bringen, über ihre Probleme nachzudenken und sie zu diskutieren.

Die Bedeutung der Zeit: Verkäufer sollten die Kunden dazu bringen, über die Dringlichkeit des Problems nachzudenken.

Die Verwendung von 'Any PQ' (Any Probing Question), um die Aufmerksamkeit des Kunden auf bestimmte Aspekte zu lenken.

Die Rolle der Sicherheit: Verkäufer müssen die Sicherheit des Kunden in Bezug auf das Angebot und die gelösten Probleme erhöhen.

Die Verwendung von 'Verbal Pauses', um den Kunden Zeit zu geben, die Fragen tief zu reflektieren und detailliertere Antworten zu geben.

Die Bedeutung der persönlichen Auswirkungen: Verkäufer sollten die Kunden dazu bringen, über die persönlichen Auswirkungen ihrer Probleme nachzudenken.

Die Notwendigkeit, die Kunden dazu zu bringen, ihre Emotionen zu teilen, indem man ihre emotionalen Worte wiederholt und sie dazu bringt, mehr zu offenbaren.

Die Verwendung von 'Concern Tone', um das Vertrauen und die emotionale Öffnung des Kunden zu fördern.

Die Bedeutung der Tonlage und der Pausen, um die Kunden dazu zu bringen, tiefere und detailliertere Antworten zu geben.

Transcripts

do you ever notice when you go to close

a sale that a lot of your prospects just

don't seem to have much urgency to buy

now and they just push it down the road

well if that's the case come over here

to the vi board I'm going to show you

why that's happening to you and I'm

going to give you about seven different

what we call probing questions that

trigger the prospect to have far more

urgency to buy now and not push it down

the road come over the buyboard I'm

going to show you to do this all right

now I'm G to ask you this question type

in me in the comments

if you have some issues here and there

just be honest with yourself you have

some issues when you when you go towards

the end of the conversation or

conversations depending on if you sell B

Toc businesses to consumer or businesses

to business you try to

close but have you ever noticed that a

lot of your prospects they don't really

feel a lot of urgency to want to buy

from you it's like you help them find

problems but then at the end when you

try to close they just don't feel a lot

of urgency you can tell by their

tonality their body language and they

tell you they want to keep looking

around they want to think it over they

want to do more research if that happens

to you type in me in the comment section

okay so if you're on Instagram or the

Facebook group here sales Revolution and

you notice that a lot of your prospects

they just don't feel a lot of urgency

when you try to close them to buy even

though they have problems and then they

give you some type of I want to think it

over object jection type in me if that

happens to you because if that happens

to you today I'm going to show you first

of all why it's happening so you

understand it and then I'm going to show

you what questions to use to get them to

emotionally open up and relive their

pain where they trigger where it

triggers massive urgency in their brain

to want to change their situation and

actually do that with you the sales

person now this is what we call neq

write this down Precision probing this

is what's called neq Precision probing

I'm going to give you a few examples

here now this is an example of what we

call neq problem awareness questions now

if you're not one of our clients you

might have no idea what neq even means

neq write this down this is important to

you neq stands for neuro emotional persu

questions neuro emotional persuasion

questions okay it's my Behavioral

Science Background from University and

then being in the trenches as a

salesperson like you for 18 years in

four completely different Industries

before I retired and started seventh

level okay all right now why do we need

to ask what are called Problem awareness

questions why do we need to Precision

probe why do we need to probe Precision

why do we need to do that because we

have to help the prospect

relive their pain of their current

situation and have a fear of future pain

okay now why is that okay because we

have to get them to tell themselves why

they want to

change that is called self-persuasion it

is the highest form of persuasion

according to Behavioral Science when you

tell a prospect why they need to buy

from you why they need to change that

goes one ear out the other because

you're biased you're the salesperson

they know that when I can take those

statements instead of telling them why

they should buy I get them to tell

themselves why they should

buy which is more persuasive I think you

know the answer when the prospect tells

themselves why they need to change your

situation that's them that's true when

you tell them it's just your opinion

because you're the salesperson right now

write this down as well going to give

you a Behavioral Science 101 lesson what

are the two biggest emotional drivers

that cause a human being to want to

change the first one is what I said pain

and the fear of future pain if we cannot

help the prospect relive their pain of

their current situation and have a fear

of future pain they don't feel any need

to change and when they don't feel any

need to change there is no

urgency that's why you get I want to

think it over look around do more

research or spouse objections if you

sell be to C okay because you couldn't

help them open up emotionally to relive

their pain and have a fear of future

pain okay so I'm going to show you what

questions and how to use your tone to

get them to do that

now this also causes your prospects to

go below the surface and emotionally

open up okay now all of us have heard of

this do human beings make buying

decisions logically or emotionally it's

100% emotionally brain studies prove

that there's no debate in science and

Behavioral Science on this 100% emotion

I feel like having a drink of water

notice I said I feel like having a drink

of water every decision you make every

decision that you make as a human being

starts with your emotional side of your

brain no decision you make ever starts

with your logical side of the brain did

you know that

I feel like doing this live for you

because I like you I feel like I feel

like waking up today because I have to

get to work I feel like eating today

because I'm hungry see you always start

with your emotional side of the brain

and then you justify with logic that is

the same if you sell B to B B to C Door

to Door B to G it does not matter

because you are talking to human beings

who have the logical side of the brain

and emotional side of the brain there is

no difference do you see the see what

I'm talking about there okay now

two big spheres now let me give you some

examples of this

okay all right how many of you type in

me if you ever have a prospect that just

they tell you an emotion like ah you

know this problem is just frustrating me

or I'm really stressed out about this or

I'm just frustrated about this or I'm

worried about this or I'm concerned

about this and they tell you uh they

they attach like an emotional word to

their problem type in me

if you have a prospect that's ever told

you their problem was stressing them out

or they were worried about it or

concerned about it or frustrated about

it or annoyed about it okay that is good

now when you get that emotional word

okay all you can simply do if you want

them to open up and expand on it because

when a prospect says yeah I'm just

stressed about

XYZ that is not helping them relive pain

that is still surface level logical

stuff it's what's causing that emotion

that triggers them to relive their pain

so I'm simply going to repeat back the

emotional word oh this this XYZ problems

caus us some stress

stress

frustration concern see I can repeat

back the emotional word okay so I want

you to go home and try it on the the

people you live with tonight could it be

your kids your spouse the person you're

dating the person that cuts your hair

whoever you talk to whenever they give

you an emotional word like stress

concern pressure tension frustration

annoy just repeat back the one emotional

word and watch how they emotionally open

up and just spill the beans because

here's what happens when they say an

emotional word and I just repeat it back

frustrated and I use a confused tone

what happens in their subconscious we

cannot help it as a human being their

subconscious says

oh he didn't understand what I meant by

frustrated I need to explain that better

literally their subconscious tells their

conscious brain that and instantly they

start to open up you will never have a

prospect if you say

stress that's just going to set there

like yeah stress they're not going to do

that okay but I have to use a like a a

concern hold on stress that's a

concerned tone like I'm confused and I'm

concerned you see what I'm doing now if

I don't use a concern tone or a conf

it's kind of like a a confused SL

concern Tone If I'm like oh what do you

mean by stress you're going to get some

people to open up but if I lean say oh

how how do you mean by stress see I look

confused and I look like I'm concerned

their subconscious instantly says he

didn't understand what I meant by stress

I need to explain that better and now

they start reliving their pain do you

see what we're talking about okay all

right now

let me show you this hold on stress yeah

just the other day it happened when and

then they tell you when it happened and

then I can instantly ask this is called

an neq probing question here okay this

is a probing question remember I have to

get them to open up and go below the

surface that's where the emotion is

that's where the sale is made okay then

I'm going to say how long has that

actually been going on for so you've

been having XYZ problem how long has

that been going on for

now why do I ask that question because

it helps a prospect realize how long

they've had the problem how long they've

had the pain do you see what I'm doing

there okay now notice what my tone is

doing okay this is another probing

question here so this has been going on

for the past six months has that had a

has that had a impact on you oh my gosh

you well hold on in what way though okay

see what I'm doing I'm verbal pacing the

question out I'm slowing it down okay so

instead of saying this this is generic

I'm just going to plug in what the

actual problem is are you with me on

that so that's been going on for the

past three months has that had a has

that had a impact on you oh my gosh well

in what way though okay see what I'm

doing okay you have no idea well what in

what way see I'm still clarifying I'm

still probing to get the prospect to

emotionally help and let their guard

down let me show you a few other

examples here all right uh uh okay now

in this example and we would teach you

this that look some of you are clients

some of you are not but once you're a

clients you already know all this that's

why you were crushing it in sales in

your industry if you're not a client

what are you doing why wouldn't you be a

client so you could sell more it doesn't

make any sense okay so if you notice by

their tonality and body language that

they're emotionally opening up to you so

throughout that conversation let's say

they've just been they've opened up

they've just emotionally open up already

I might even lean in be able to say

what's that doing to you what's that

doing to

you what happens when that what does

that do to you when that happens see I'm

using a concern tone a tone that shows

empathy okay remember your tonality is

how the prospect interprets the

intention behind every question you ask

and everything you say so if they feel

like I'm genuinely concerned for this

situation that builds far more trust and

if the process ECT trust that you

understand their unique situation they

also trust what that you can get them

the best result that's who they buy from

not just because they like you people

buy from people or companies they trust

can get them the best result if they

like you that's a bonus think about all

the people you like in your life like

relatives of yours there's some things

you don't buy from them that you buy

from a complete stranger right because

you trust that other company or stranger

can get you a better result than your

relative you like your relative but it

does necessarily mean you trust them

enough to get you the results you want

people buy from people they trust can

get them the best result if they like

you that's a bonus people don't just buy

because they like you or think you're a

cool person that's Dale Carnegie's book

1936 How to Win Friends and Influence

per people great book written in 1936 we

live in 2024 prospects are much

differently power of the internet social

media didn't exist in 1936

it definitely impacts your sales now if

you don't understand that okay all right

let's keep going here or I could do this

uh Prospect says yeah we're having some

problems with XYZ and ABC I then can say

can you give me a specific example of

when that happened can you give me a

specific example of when that happened

see most salespeople would just stop so

when the prospect says we're having

problems with this and this like oh okay

and then they just go on to the next

question on their

script you have to probe you have to get

them to relive their pain if you can't

get them to relive their pain they feel

no need to change and if the prospect

feels no need to change that's why they

don't buy from you they don't feel the

urgency because you can't get them to

relive their pain remember pain fear

future pain biggest emotional drivers

that causes a human being to want to

change see we're all going back into

that word change all the time can you

give me a specific example when that's

actually happened see how I'm concerned

there okay Prospect well just last week

we had an issue with our system shutting

down and our clients lost access to

close to two days and we couldn't get a

response from the company I'm just

making something up okay then I'm going

to probe oh how how often is this

happening to you guys how often is that

actually happening to you guys oh my

gosh it happens a couple times every

couple months so when their systems go

down like that how does that affect your

company so when the system goes down how

is that affecting the company they start

to tell you how it's affecting their

company reliving that pay

but then I'm going to move in and say

how does that affect you personally

though now this is an example this is

more B2B here because you're talking

about a company okay how does that

affect you personally when that happens

see I'm concerned I'm using a concern

tone a tone that shows empathy okay see

what I'm doing there let me show you one

more example here now if you want to

learn more questions like this and other

questions for your industry go and click

the Subscribe button my only warning to

you is this if you do subscribe to this

channel make sure sure you do not share

this YouTube channel with people you

know who you compete with so if you have

a friend that sells the same thing you

do you don't want to share them this

channel because you don't want them to

learn these type of things you're going

to learn here all right so only share

this with people that are in sales or

other people selling anything if you're

not competing with them that's my

warning to you if you want to build far

more urgency you have to learn how to

use what are called verb

pauses I'm not kidding you when I say

this people say Jeremy I need to learn

how to close more I'm like you need to

learn how to use verbal cues verbal

pauses and verbal patient questions out

so the prospect opens up emotionally

because that's when the sale's made not

when you use a option close it the end

that's not when the prospect decides to

buy Behavioral Science 101 okay so in

this

example I'm going to show you how to get

your prospects to have

certainty do anybody heard that word

certainty you know what the number one

reason is that your prospects give you

objections

uncertainty what causes uncertainty in a

prospect's brain the salesperson does

not the

prospect what causes certainty in their

brain the salesperson when they have a

higher skill level okay certainty and

uncertainty are triggered by you the

salesperson not the prospect I can

control if that Prospect has certainty

with what I'm offering and the problems

I solve and their problems and on the

flip side if I don't have the right

skills how to use my tonality the right

questions to ask I can also trigger

uncertainty that leads to more

objections okay see what I'm doing there

okay so let me give you an example of

this this is what's called an any PQ

write this down this is called an

neq

probing question right here here probing

question okay so I can control what I

want the prospect to focus on in the

question I ask so think about that from

your industry okay this is generic here

so after they say something I say so why

is this so important to you now though

why is this so important to you now now

what word am I keen on the word this so

I'm asking why is this so important to

you now now look here at these dots

these are verbal

pauses I want to pause a split second

before I say the word I want them to

focus on in their brain and I want a

verbal pause for a split second before I

finish the sentence okay if I say this

too fast it will not have any yeah why

is this so important to you now though

oh I don't know it's just something

we're looking into so why is this so

important to you now can I ask why this

is so important to you now though okay

the word this see now I just what did I

just cause their brain to do focus on

whatever this is so let's say if I sold

life insurance as an example that's the

biggest industry we train in the world

now why is this that would mean

financial protection for their family so

important to them now if I sold solar

why is this would be locking in the rate

lowering their bill eventually not

having a bill if I sold let's say cyber

security the word this could be reduced

reducing their false positive rate so

they stop rejecting good customers at

the bank see it's all going to be

different for the industry but the word

this gets them to focus on whatever

you're so so why is this so important to

you now though now I got their brain to

focus on whatever this is do you see

what I'm doing here okay now I can also

focus on now as a timing thing I can ask

the same question so look this question

right here is exactly the same as this

question right here but notice how I get

their brain to focus on now like now

like today timing compared to this

whatever the issue is okay and I'm

asking the same question but my tone and

where I pause trigger their brain to

think about different things you see

what we're talking about so can I ask

why this is so important to you now

though can I ask why this is so

important to you

now though now their brain is going to

think why is this so important to do now

the word now builds what urgency well

the reason why we need to look at doing

this now is because and they start

telling you why they need to change

their situation now okay now I'm pausing

for a split second before the word now

and I'm pausing for a split second WR it

can I ask why this is so important to

you now though now if I didn't pause why

is this so so important to you now

though well it just is see when I ask

the question too fast I give the

prospect no time to internalize the

question I'm asking that is the number

one reason when you ask questions that

your prospects give you vague

generalized surface level answers is

because you ask the questions so fast

you give them no time to think deep

about what you're asking and that

triggers a knee-jerk response surface

level vague generalized response okay so

if I'm selling at a car dealership or

furniture store and the the prospect

walks in and I say hey welcome to the

store today how can I help you just

looking you ask the question too fast

you're going to get a knee-jerk reaction

so I might say hey welcome into the

store today are you guys just kind of

you know out just kind of looking around

today yeah yeah we're just look oh and

you know what your you know what you're

possibly looking for okay I'm slowing

down I'm verbal pacing the question out

does that help all of you today all

right Perfect all right now type in the

chat here what you got here biggest aha

moment I'm going to end it with this

okay so type in the chat biggest aha

moment something you picked up from that

basic live that you did not know before

the live today okay I want you to type

in the chat biggest AA moment something

you picked up today that you did not

know before today okay hope that helped

you today learn how to build more

urgency in the sale that was just kind

of a sample if if you want more training

like this go ahead and subscribe to the

channel my only warning is like I said

earlier don't share this Channel with

your competitor so if you have a friend

that sells the same thing you do and you

don't want them to learn these type of

things don't share it with them only

share it with friends who are outside of

your industry who you don't compete with

I can assure you you don't want your

competitors learning the things I will

show you on these training videos