Unified Go-To-Market Live Episode 9: Signal Based Selling Continued

Summary

In dieser Sitzung wird das Thema der Nutzung von Signalen zur Optimierung des Vertriebsprozesses behandelt. Es geht um die Automatisierung von SDR-Outreach-Prozessen, das Sammeln und Analysieren von Signalen sowie deren Anwendung zur Verbesserung des Lead Scorings und der Kundenbindung. Der Fokus liegt darauf, wie verschiedene Datenquellen wie Marketing- und Drittanbieter-Intentionen genutzt werden können, um Verkaufsaktionen zu steuern. Zudem wird das Thema Perfektionismus in der Geschäftswelt diskutiert, wobei betont wird, dass Fehler und imperfekte Entscheidungen Teil des Erfolgsprozesses sind und Lernen aus Misserfolgen eine Stärke darstellt.

Takeaways

• 😀 Signale (Datenpunkte, die das Kaufverhalten oder die Absicht eines Interessenten anzeigen) sind entscheidend für die Lead-Bewertung und -Qualifikation.
• 😀 Die Implementierung von Signalen in CRM-Systemen ermöglicht es, den Verkaufsprozess zu optimieren und MQLs (Marketing Qualified Leads) automatisch zu identifizieren.
• 😀 Die Herausforderung bei der Verwendung von Signalen liegt darin, dass sie häufig fehlschlagen und nicht immer zu einer erfolgreichen Konversion führen.
• 😀 Der Vorschlag, ein Signalobjekt zu nutzen, anstatt das Lead-Objekt im CRM zu verwenden, hilft dabei, verschiedene Signale von denselben Accounts oder Personen zu verfolgen.
• 😀 Die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams (Vertrieb, Marketing, RevOps) ist wichtig, um Signale effektiv zu nutzen und zu implementieren.
• 😀 Signale aus Produktnutzung oder Verhaltensdaten könnten zur Identifizierung von Expansionsmöglichkeiten bei bestehenden Kunden verwendet werden.
• 😀 Es gibt eine Lücke im Tracking von Signalen für Expansionen, da die meisten Unternehmen derzeit keine Signale für diesen Bereich verfolgen.
• 😀 Die Praxis, Signale zu verfolgen, könnte dazu beitragen, den Umsatz durch Upselling oder die Erweiterung von Kundenbeziehungen zu steigern.
• 😀 Die Philosophie des Umgangs mit unvollständigen Daten und das Treffen von Entscheidungen ohne Angst vor Fehlern ist ein zentraler Punkt im Unternehmertum.
• 😀 Perfektionismus sollte im Geschäftsbereich vermieden werden, da Fehler und das Lernen aus ihnen entscheidend für den langfristigen Erfolg sind.

Q & A

Was sind 'Signale' im Kontext des Verkaufsprozesses?

Signale sind Datenpunkte, die zeigen, dass ein Lead Interesse oder Absicht zeigt. Diese Signale können aus verschiedenen Quellen stammen, wie z.B. Verhalten auf der Website, Produktnutzung oder auch von Drittanbieterdaten, und werden verwendet, um die Qualifikation von Leads zu bestimmen.

Wie können Signale den Verkaufsprozess unterstützen?

Signale helfen dem Vertriebsteam zu erkennen, wann und wie es auf potenzielle Kunden reagieren sollte. Sie ermöglichen eine zielgerichtete Ansprache, indem sie aufzeigen, welche Leads aktiv Interesse zeigen und daher eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, in naher Zukunft zu konvertieren.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Verwendung von Signalen in CRM-Systemen?

Eine der größten Herausforderungen ist, dass Signale oft auf mehrere Personen und Accounts zutreffen, was es schwierig macht, sie genau in CRM-Objekten wie Leads, Kontakten oder Opportunities zu speichern. Zudem können Konflikte zwischen den verschiedenen Signalquellen entstehen.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Qualified Leads (MQL) und signalisierter Lead-Qualifikation?

Marketing-Qualified Leads (MQLs) basieren oft auf Marketingaktivitäten und Interaktionen mit dem Lead, während signalisierte Lead-Qualifikation auf Datenpunkten und Verhaltensweisen basiert, die das Potenzial eines Leads anzeigen, unabhängig von einer Marketing-Interaktion.

Warum ist es problematisch, Signale in einem Lead-Objekt zu speichern?

Das Speichern von Signalen im Lead-Objekt ist problematisch, da Signale häufig mehrmals auftreten können und für verschiedene Personen und Accounts gesammelt werden. Dies führt dazu, dass zu viele Signale in einem einzigen Lead-Objekt gespeichert werden, was die Nachverfolgung und Auswertung erschwert.

Wie wird das Signal-Objekt genutzt, um den Verkaufsprozess zu unterstützen?

Das Signal-Objekt dient dazu, verschiedene Signale zu verfolgen und deren Ergebnisse zu messen. Hier werden alle relevanten Signale gespeichert, die dann in Verkaufsaktionen wie Outbound-Kampagnen oder Erweiterungsinitiativen übersetzt werden können.

Wie können Signale den Expansionsprozess von bestehenden Kunden beeinflussen?

Signale können verwendet werden, um Expansionsergebnisse vorherzusagen, indem sie Verhaltensweisen oder Aktivitäten überwachen, die auf eine Erweiterung des bestehenden Accounts hinweisen, wie z.B. die Anfrage nach zusätzlichen Benutzern oder Dienstleistungen.

Warum ist die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und RevOps entscheidend?

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und RevOps ist entscheidend, weil sie dazu beiträgt, Daten zu integrieren und sicherzustellen, dass alle Abteilungen auf die gleichen Informationen zugreifen können. Dies erleichtert eine ganzheitliche Sicht auf die Lead-Qualifikation und den Verkaufsprozess.

Wie können Unternehmen mit unvollständigen Daten umgehen, um dennoch gute Entscheidungen zu treffen?

Unternehmen sollten lernen, Entscheidungen auf der Grundlage unvollständiger Daten zu treffen und dabei auf Intuition und Kundenfeedback zu vertrauen. Fehler und ungenaue Entscheidungen sind ein natürlicher Teil des Prozesses, und das Akzeptieren von Fehlern kann als Stärke statt als Schwäche betrachtet werden.

Was bedeutet 'perfekte Entscheidungen' im Geschäftskontext und warum ist dieser Gedanke problematisch?

Die Vorstellung, dass jede Entscheidung im Geschäftsleben perfekt sein muss, ist problematisch, da sie zu Entscheidungslähmung führt. In Wirklichkeit ist es oft wichtiger, Entscheidungen zu treffen, Fehler zu machen und daraus zu lernen, anstatt auf perfekte Informationen zu warten.