고객DB는 어떻게 구축하는가? - (3) "상위실적 1% 영업사원의 시장조사 노하우"(프로미스_콜드콜링)

Summary

The video script focuses on the strategies for building a customer database and achieving sales success. It emphasizes the importance of passion and the ability to secure new customers, highlighting that top salespeople invest unseen effort in understanding clients. The speaker shares practical tips, such as using government websites, company pages, and various media to gather information, and stresses the need for a proactive approach in market research. The goal is to create a rich customer database that can lead to sustainable sales success.

Takeaways

• 📈 The video focuses on the strategies for building a customer database and the importance of market research for sales success.
• 🔍 The speaker emphasizes the top 1% of salespeople share common traits: passion and the ability to secure new customers.
• 🔥 Passion in sales is not about visible hard work but rather about the meticulous research and understanding of customers that happens behind the scenes.
• 💼 The ability to secure new customers is crucial, accounting for about 65% of the sales process, and requires a proactive and creative approach.
• 🏢 The speaker suggests starting market research with basic data collection from sources like government websites and business directories.
• 🌐 Active use of company websites, including those of competitors, can provide valuable insights into their operations and issues.
• 📰 Utilizing newspapers, magazines, and industry-specific publications can help gather information on company news and executive changes.
• 🤝 Participating in trade shows, seminars, and networking events can lead to direct contact with decision-makers and exchange of business cards.
• 🔔 Setting up Google News Alerts for specific keywords can help stay updated on relevant news and developments.
• 👥 While social media can be useful for some, it may not be as effective in Korea due to the nature of local corporate culture and the limited public presence of executives on platforms like Facebook and Twitter.
• 📈 The essence of building a customer database is creating value from nothing and finding joy and fulfillment in the process of self-driven research and development.

Q & A

What is the main topic of the video script?

The main topic of the video script is about building a customer database and sharing market research know-how that can help improve sales performance.

What are the two common traits of top 1% salespeople mentioned in the script?

The two common traits of top 1% salespeople mentioned are passion and the ability to secure new customers.

How does the script define 'passion' in the context of sales?

In the script, 'passion' is defined not as visible hard work but rather as the diligent research and understanding of customers in areas that are not immediately visible.

What is the importance of market research in sales according to the script?

According to the script, market research is crucial in sales as it helps in identifying customer issues and needs, which in turn can significantly increase the success rate of sales pitches.

What are some of the sources recommended in the script for obtaining basic data for market research?

The script recommends sources such as the official websites of government branches, local governments, the list of top 1000 companies in Korea, and the Small and Medium Business Administration's information system for obtaining basic data.

How can salespeople utilize company websites for market research as suggested in the script?

Salespeople can utilize company websites by visiting them to gather information such as company profiles, recent news, and contact information of employees, which can help in understanding the company's issues and needs.

What is the significance of understanding 'first and second issues' in building a customer database?

Understanding 'first and second issues' is significant as it helps in identifying both the apparent issues available through public media and the internal issues that can only be discovered through direct contact with the customer.

Why is it important for salespeople to create their own customer database according to the script?

It is important for salespeople to create their own customer database to ensure there is no gap between the salesperson and the database creator, allowing for a more focused and personalized approach to each customer.

What are some of the strategies mentioned in the script for converting a given database into a personal one?

Some strategies mentioned include critically evaluating the given database for accuracy, supplementing it with additional research, and categorizing the information to make it more relevant to the salesperson's needs.

How can salespeople make use of newspapers, magazines, and industry directories for market research?

Salespeople can use newspapers, magazines, and industry directories to gather information on company news, executive changes, and industry trends, which can be used to identify potential customer issues and needs.

What is the role of participating in exhibitions, communities, and seminars as part of market research?

Participating in exhibitions, communities, and seminars allows salespeople to meet decision-makers, exchange business cards, and establish contacts, which can lead to smoother interactions and a better understanding of customer needs.

What is the benefit of setting up Google News Alerts for market research as mentioned in the script?

Setting up Google News Alerts helps salespeople to not miss out on any relevant information about their chosen keywords, allowing them to accumulate information over time and stay updated on the latest developments.

How can social networking sites (SNS) be utilized for market research according to the script?

While SNS may not be as helpful in Korea due to the nature of corporate use, they can still be used to gather information about company events or issues through official company pages, although it's advised to use them cautiously to avoid being intrusive.

What are some of the platforms mentioned in the script for gathering information through associations, groups, and online forums?

The script mentions platforms such as online cafes, business clubs, and various associations where salespeople can gather information and make contacts that can aid in their market research.

What is the final message the speaker wants to convey about the essence of sales and building a customer database?

The final message is that the essence of sales and building a customer database lies in creating something from nothing through one's own efforts, which brings joy and satisfaction, and this is the fundamental nature of sales.

Outlines

00:00

📈 Building a Customer Database for Sales Success

This paragraph introduces the concept of constructing a customer database to enhance sales performance. The speaker emphasizes the importance of market research and the skills of top-performing salespeople, highlighting two key traits: passion and the ability to secure new customers. Passion is not just about visible hard work but involves meticulous research and understanding of potential clients. The speaker also stresses the significance of prospecting activities, which are crucial for the sales process, accounting for about 65% of the success. The paragraph concludes by encouraging a multidimensional approach to market research, using all available resources and experiences to gather insights.

05:04

🔍 Understanding Market Research and Customer Issue Identification

The speaker delves into the specifics of market research, defining it as the process of identifying customer issues. They explain the concept of a customer database as a collection of these issues, categorized into primary and secondary issues. Primary issues are publicly available, while secondary issues are internal customer information that can only be obtained through direct interaction. The speaker advises that the salesperson should take the initiative in creating their customer database to avoid gaps between the sales and database creation departments. They also suggest converting any given database into a personalized one through critical evaluation and additional research, and emphasize the use of various accessible media without incurring high costs.

10:05

📝 Techniques for Gathering Basic Data and Leveraging Corporate Websites

The speaker outlines practical methods for collecting basic data, recommending starting with government websites and moving on to local autonomous bodies for organizational charts and contact information. They also suggest using online resources to compile lists of large companies and utilizing the Small and Medium Business Administration's information system for data on SMEs. The paragraph further advises active use of corporate websites, including those of recruitment and job posting sites, to gather information that can help identify customer needs. The speaker also provides a tip on contacting a company's sales department for information that may not be readily available on their website.

15:05

📰 Utilizing Print Media and Participating in Industry Events

This paragraph discusses the use of newspapers, magazines, industry directories, and professional periodicals as valuable sources of information for market research. Economic news can provide insights into personnel changes and company developments that can be useful for sales outreach. The speaker also encourages participation in trade shows, seminars, and professional communities to exchange business cards and build networks that can facilitate smoother future contact with decision-makers. They note the importance of such interactions in reducing resistance and establishing rapport with potential clients.

20:09

🔗 Networking and Staying Informed with Google Alerts and Social Media

The speaker highlights the importance of networking, especially for new employees, to learn about decision-makers and how to approach them. They suggest setting up Google News Alerts for keywords of interest to stay updated on relevant information. While acknowledging that social media may not be as helpful in Korea due to cultural factors, they mention that company events and issues can be followed on social platforms, with a caution to use these tools judiciously to avoid being intrusive. Lastly, they recommend engaging with various associations, clubs, and online forums to gather further insights and contacts.

🛠 The Comprehensive Approach to Market Research and Customer Database Building

The speaker wraps up by reiterating the importance of a comprehensive approach to market research, emphasizing the need for passion and persistence in building a customer database. They share personal anecdotes of how they actively gathered information from various sources, including stock broadcasts and rooftop advertisements, and immediately followed up on potential leads. The paragraph concludes with the idea that building a customer database is not just about creating leads but also about the joy and satisfaction derived from the effort and creativity involved in the process.

🚀 Conclusion: The Essence of Customer Database Construction for Sales Growth

In conclusion, the speaker reflects on the significance of constructing a customer database as a fundamental aspect of sales success. They express the belief that the process should be driven by passion and a comprehensive, proactive approach. The speaker hopes that the shared experiences and strategies will aid the audience in their professional growth and sales achievements, encouraging further questions, likes, subscriptions, and sharing of the content with others.

Keywords

💡Customer Database

A customer database is a collection of information about customers or potential customers. In the video's context, it is essential for salespeople to build and maintain their customer databases to understand their clients' needs and issues better. The script mentions that the top 1% of salespeople have a customer database that they actively create and use to drive sales success.

💡Sales Performance

Sales performance refers to the effectiveness and results of a salesperson's efforts. The video discusses the common traits of top-performing salespeople, such as their passion and ability to secure new customers, which contribute to their sales performance. The script emphasizes that the sales performance of these individuals is significantly influenced by their thorough market research and customer database management.

💡Passion

In the video, passion is described as a driving force for salespeople. However, it is not about visible hard work but rather the unseen efforts put into understanding and researching customers. The script illustrates this by explaining that the top 1% of salespeople channel their passion into meticulous customer research and market analysis.

💡New Customer Acquisition

New customer acquisition is the process of attracting and gaining new customers. The video highlights this as a critical skill for salespeople, with the script stating that it accounts for about 65% of the sales process. It is a key factor in the success of sales activities and is closely tied to the effectiveness of market research and customer database construction.

💡Market Research

Market research is the process of gathering, analyzing, and interpreting information about a market, customers, and competitors. The video script discusses various techniques and the importance of conducting market research to identify customer issues and needs. It is a foundational activity for building a customer database and enhancing sales performance.

💡Cold Calling

Cold calling is the act of contacting potential customers who have not previously agreed to be contacted. The script mentions cold calling as a sales technique and emphasizes that the success of cold calls is heavily influenced by the quality of the customer database and the salesperson's understanding of the customer's issues.

💡Sales Funnel

The sales funnel is a visual representation of the sales process that shows how a marketing prospect becomes a customer. The video script indirectly refers to the sales funnel by discussing the importance of the prospecting stage, where new customer acquisition occurs, which is a crucial part of the sales funnel.

💡Customer Issues

Customer issues refer to the problems or needs that customers have, which a salesperson must identify and address. The video script discusses how understanding customer issues is central to the success of sales activities, as it allows for the provision of relevant solutions and services.

💡Proactive

Being proactive in the context of the video means taking initiative in creating and managing a customer database and conducting market research. The script encourages salespeople to be proactive in their approach to sales, rather than passively relying on databases provided by others, to better understand and serve their customers.

💡Networking

Networking involves building and maintaining relationships to exchange information and access opportunities. The video script suggests using networking as a method for market research and customer database building, such as attending seminars and trade shows to exchange business cards and gather contact information.

💡Google News Alerts

Google News Alerts is a feature that allows users to receive notifications about the latest news on a particular topic. The script mentions setting up Google News Alerts for keywords related to the market or customers as a way to stay updated and gather information for market research and customer database enhancement.

💡SNS (Social Networking Services)

SNS refers to social networking services like Facebook and Twitter. The video script notes that while SNS may not be as effective for B2B sales in Korea due to cultural factors, they can still be used to gather information about company events and issues, contributing to a salesperson's market research.

💡Associations and Communities

Associations and communities are groups of individuals who share a common interest or profession. The script suggests leveraging these platforms for market research and networking, as they can provide access to a wealth of industry-specific information and potential customer contacts.

Highlights

Introduction to the third session of the 'Expert Sales Series' focusing on market research expertise of top 1% salespeople.

Emphasis on building a customer database for sustainable sales success and long-term business activities.

Highlighting the importance of cold calling and the discovery of potential customers as key to sales success.

Common traits of top-performing salespeople: passion and the ability to secure new customers.

The real passion of successful salespeople is in thorough customer research and understanding, not just visible hard work.

The laziest salespeople are often the most passionate, investing effort in invisible areas like customer study.

Securing new customers is crucial, accounting for about 65% of the sales process.

The necessity of creative and proactive prospecting activities in the sales process.

The need for a three-dimensional approach to market research, using all available resources.

The importance of creating one's own customer database and the pitfalls of relying on others' databases.

Strategies for converting an assigned database into a personal one through critical evaluation and classification.

Utilizing various media platforms without incurring costs to gather quality information for sales.

Seven market research techniques including securing basic data, active use of corporate websites, and leveraging newspapers and magazines.

The practicality of attending trade shows, seminars, and networking events to gather business cards and contacts.

Setting up Google News Alerts for keywords of interest to stay updated on relevant market information.

The limited usefulness of SNS for market research in South Korea due to the nature of corporate culture.

Engaging with various associations, communities, and online platforms for market insights and contacts.

The importance of a comprehensive and passionate approach to building a customer database for sustainable sales success.

Encouraging salespeople to take a proactive and persistent approach in market research and database building.

The joy and fulfillment found in creating one's own customer database through personal effort and the resulting sales success.

Transcripts

안녕하세요 전문 다 영업을 지양하고 배우는 채널 전문가 영업팀 입니다

오늘은 고객 db 는 어떻게 구축한 응가 시리즈의 세 번째 시간이

되겠는데요

어 3 실적이 1% 영업사원들의 시장조사 노하우 라는 소주제를 가지고

이야기를 나눠볼까 합니다

아 지금까지 제가 어 몇해 문의 걸쳐서 방송을 해 옵니다 많은

어쩌면 지금까지 했던 방송 중에서 여러분들의 에

영업 실적을 실질적으로 만들어 줄 수 있는

또 그리고 여러분들의 영업활동을 보다 오랫동안 지속할 수 있도록 도울 수

있는 그런 어떤 실제적인 방송이 되지 않을까 싶습니다

여러분들께서 끝까지 이 방송을 잘 보시면 분명히 어여 여러분들 현장에서

활용하실 수 있는 그런 노하우들을

잘 챙겨 하실 수 있을 것이라고 생각을 합니다

자 전문가 영업의 에 축소판 2

저는 콜드 콜링 이라고 지속적으로 말씀을 드려 왔죠

그리고 그 콜드 콜링 의 성패를 결정짓는 핵심적인 것은 바로 가망 고객

에게 발굴과 교사의 있다라고 말씀을 드렸습니다

자 본격적인 이야기에 앞서서 이런 얘기를 좀 드려볼까 해요

자 세상의 많은 영업사원들이 있는데

실적을 내는 사람들 특히 라

항상 상위 1% 에서 어 좋은 실적을 내는 사람들의 공통점을 한번 찾아

봤었거든요

그랬더니 두 가지로 이렇게 집약 이 되다 라는 것이죠

첫번째는 열정 이었구요

두번째는 신규 고객을 확보하는 능력의 있었습니다

자 자 열정 얘기를 먼저 좀 해볼까요

열정 그러면 여러분들은 어떤 것들이 먼저 연상이 되시나요

뭐 열심히 발로 뛰는 어떤 구슬땀을 흘리는 영업사원의 모습 혹은 자동차를

열심히 몰고 다니면서

어 다양한 고객들을 만나러 다니는 모습

또 지인 추천을 받거나 또 다양한 소개를 통해서 고객들을 만나는 어떤

그런 모습

뭐 우리가 생각할 수 있는 자러 연상되는 이미지들이 있을 거에요

뭐 자동차 주행거리 수가 될 수도 있고요 또 고객과 잦은 어떤 술자리에서

의 어떤 그런 9탄 모습들

뭐 이런것들도 쉽게 연상이 될 수 있을 것이라고 생각을 합니다

그렇지만 실제적으로 실적을 내는 상위 1% 에 영업사원들은 요

그 열정을 보이지 않는 곳에 쓴다 라는 것에 주목할 필요가 있습니다

무슨 얘기냐 구요

아까 전에도 말씀드렸지만 결국 세일즈 를 성공시키는 성패 어부는 역

고객을 만나기 전에 이루어진다 라는 것이죠 즉 고객에 대한 발굴 또

그리고 고객에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 해서 고객에 대한 이해도가

높여 졌을 때 어 그 상태에서 고객을 만나면 훨씬 더 세이즈 의 성공률을

높일 수 있다라는 점입니다

그래서 어 사실은 세일즈맨 들 중에서 열정을 가장 1

아주 게으른 영업사원들이 상당히 많습니다

아 하지만 여러분께서 반드시 3개 하셔야 될 것은 요

영업사원의 열정이라는 것은 눈에 보이는 것이 아니라 오히려 눈에 보이지

않는 영역에서 더욱 더 면밀한 고객에 대한 연구와 조사를 활동하는 것이다

조사 활동을 하는 것이다라는 것을 여러분들이 있고 염두 해 주셨으면

합니다

자 두번째는 뭐였죠 그렇죠

신규 곡의 확보 능력이라고 말씀드렸죠

자 신규 고객을 확보하는 능력은 실질적으로 세일즈의 전 프로세스의 상에서

약 65% 에 달할 정도로 매우 중요하다 라고 제가 말씀은 지속적으로

들여오고 있습니다

그 활동이 결국 뭐라 그랬죠 4 프로스펙트 활동이라고 말씀을 드렸죠

자의 프로 스펙 팅 활동을 하는데 있어서 가장 중요한 핵심적인 것은 요

아 제가 지난 시간에도 말씀드렸지만 창의적이고 주도적으로 할 필요가

있다라고 말씀드렸습니다

자 오늘 제가 아 이따가 말씀드릴 다양한 시장 조사의 노하우

어디를 말씀을 드릴 텐데요 자 결론부터 말씀을 드리면 아주 입체적으로

접근을 할 필요가 있다라는 말씀을 드려 드리고 싶습니다

자 여기서 입체적 이라고 한다는 것은 요

우리가 실제 주변에서 보고 들을 수 있는 그 모든 대상들이 우리의

시장조사에 재료가 될 수가 있다라는 점입니다

자 바꾸어 말하면 요 우리는 이제부터 시장 조사에 필요한 모든 어떤

가능성을 열어놓고 우리가 생활 속에서 그리고 또 업무 활동 속에서 찾아볼

수 있는 다양한 노하우를 지금 이 시간부터 여러 분들과 나눠 보고자

합니다

끝까지 여러분들 어 채널고정 하시고

지켜봐 주시기 바랍니다

자 그러면 지금부터 본격적으로 시장 조사에 관한 이야기를 좀 해 볼텐데요

그전에 여러분 시장 조사가 어

정확하게 어떤 활동을 하는 걸까요

4 간혹가다가 어떤 분들이 고 6 db 를 구축하는 건 뭐고 시장 조사는

뭐냐 라고 헷갈려 하시는 분들이 있는데요

어 아주 간단하게 요약해서 말씀드리면 시장 조사는 요 고객의

이슈를 파악하는 것입니다 자 그럼 이때 고객 db 는 또 뭐가 될까요

그 이슈들을 여러 단계로 모아놓은 하나의 에 덩어리라고 볼 수가 있겠죠

가령 예를 들어서 우리가 a 라는 회사에 대해서 이슈를 뽑아 낸다고 하면

크게는 1차 이슈와 2차 이슈를 나눠 볼 수가 있을 거에요

1차 이슈는 여 드러난 이슈들을 말하는 거죠 뭐 신문 이라든지 다양한

우리가 접할 수 있는 매체를 통해서 구할 수 있는 그런 이슈들을 말합니다

자 그렇다면 2차 이슈는 뭐가 될까요 그렇죠

고객을 만났을 때 우리가 만나지 않으면 알수없는 고객의 내부 정보들을

2차 2주 라고 할 수 있겠죠

결국 우리가 하는 모든 프로 스펙 팅 활동의 목적은 이러한 1차 2차에

고객의 이슈를 많이 확보하는 것에 있다라고 볼 수 있을 것입니다

자 그런 것들이 뭐 이브 쌓이다 보면 큰 덩어리가 되고요

그 덩어리가 결국은 고객 데이터베이스 즉 고객 비리가 되는 것입니다

자 그런데 이 시상 조사를 하는데 있어서 여러분들이 반드시 유념해야 될

아 저는 세가지 조건을 꼭 말씀드리고 싶어요

자 첫 번째로는 요 고객 db 는

스스로가 스스로가 만들 필요가 있다는 것입니다

어 가령 예를 들어서 어 어떤 예를 들어볼까요 그 보험사 같은 경우엔

보면 이 db 를 직접 만드는 전담 부서가 따고 있어요

그래서 db 를 만들어서 해당 영업사원 들한테 이렇게 뿌려 주게 되는

경우가 있죠

자 이런 경우는 요 실제적으로 영업사원과 그 db 를 만든 부서 간의

아 갭이 발생할 수 밖에 없습니다

여성 스스로가 그 db 를 주도적으로 만들지 않았기 때문에 그 이슈들에

대해서 하나 하나를 어 자기의 문제처럼 집중하기가 상당히 어렵다는 거죠

그래서 간혹가다 그런 얘기들을 들어요

실제 영업사원들이 쉴드 에서 고객을 만나다 보면 그 전담부서 에서 db

를 만드는 과정 속에서 이슈와 실제 만나서 영업사원들이 해당 고객을

만났을 때 이슈가 달라서 굉장히 곤혹스러웠다 라고 하는 이야기들을 종종

듣게 되는 거거든요

그래서 이와 같은 일들이 발생 되지 않기 위해서는

영업상 스스로가 주도적으로 고객 db 를 만들어갈 필요가 있다는 말씀을

드리고 싶습니다

자 두 번째로는 요 아 그러면 어떡하나

내가 지금 고객 db 가 당장 할 수 있는 게 없고 부여받은 db 밖에

없는데 그러면 이 땐 어떡하죠

라는 이제 질문을 할 수가 있잖아요

자의 테고요 어떻게 쓰는지 부여받은 그 db 를 자신의 db 로 전환하는

노력이 좀 필요합니다

이때 전환하는 노력은 무엇이 있을까요

그렇죠 그냥 그 db 를 그냥 어무이 비판적으로 볼 것이 아니라 자기

나름대로 어 다양한 뭐 인터넷 검색 이라든지 아니면 시 어 다양한

자료들을 검 제어 조사를 통해서 지금 이 부여받은 db 가 정확한 정보를

담고 있는지 혹은 내가 좀더 짚어볼 수 있는 이슈들은 없는지를 자기

스스로가 선별하고 분류하는 그런 노력들이 조금 필요하다는 것입니다

마지막으로 은요 어 가급적 비용을 들지 말고

어 우리가 충분히 접근할 수 있는 다양한 매체들을 활용할 것을 말씀드리고

싶습니다

실제적으로 제가 어 수많은 시장에서 시장 조사를 해 다 보면은 올라 렌은

1턴에 시 굉장히 발달되어 있기 때문에 우리가 인터넷 마차는 활용하고

들어가더라도

다양한 해당 기관으로부터 얻을 수 있는 아 좋은 정보들이 상당히 많습니다

바로 이러한 좋은 양질의 1차 아 정보만 잘 추려서 우리가 홀드 컬링을

한다든지 또 고객을 만났을 때

협상을 해 나가다 보면 충분히 고객과 공감을 일으킬 수 있는 그러한 아

이슈들을 뽑아낼 수가 있었거든요 그래서 여러분들이 바로 이와 같은

3가지의 시장조사 사전 조건들을 꼭 유념 하셔서

자기만의 db 로 정리하는 습관들을 하고

들이 시기를 당부드리고 싶습니다

자 그럼 지금부터 구체적으로 하나씩 하나씩 시장조사를 해 나가는

노하우들을 한번 이야기 해 보도록 하겠습니다

제가 총 7가지의 에 노하우들을 말씀드릴 텐데요

어 여러분들은 이 중에서 여러분들 상황에 맞게 취사 성벽 선택을 하셔서

활용하시면 되겠습니다 자 그 첫번째로

어 기초 데이터를 확보하는 것입니다

자 기초 데이터 확보를 어이없다 그럼 시작할까요 4

저는 처마는 청와대 홈페이지에서 부터

여러분들이 한번 시작을 해 보시길 권합니다 청와대 홈페이지를 들어가보면

요

각 부추 하면 또 우리나라의 에 모든 지방자치단체의 요 시 군 구에

홈페이지 들을 하나씩 하나씩 찾아 들어갈 수가 있습니다

그 해당 홈페이지에서 여러분들이

관심이 있는 혹은 관심이 있어야 할 만한 붙여 들에

이슈들 과 조직도 그리고 그 조직도 내에 있는 반당 자들의 연락처

이름들을

여러분들의 db 에 에 옮겨 놓으시기 바랍니다

그리고 어 다음으로는

어여 렇게 구걸이 라든지 네이버를 통해서

대한민국 상장사 기업 1000대 리스트를 한번 검색 해 보십시오

그냥 상장사 기어 1000대 리스트만 쳐도

아

우리가 엑셀 데이터를 통해서 아주 쉽게 뽑아 볼 수가 있구요

그 다음으로 a 유용한 제가 사이트를 하나 알려 드릴텐데요

바로 중소기업 현황 정보 시스템 이라고 하는 사이트입니다

이 사이트에 들어가보시면 요 뭐 별도의 회원가입이 없이 되요

각 지역별 또 매출액 * 업종별로 여러분들이 손쉽게 분류를 할 수가 있기

때문에

방금 말씀드렸던 1000대기업 상장사 리스트와 2 중소기업 현황 정보

시스템에 있는 이 담대한 우리나라 중소 중견기업의 에 데이터베이스 만

활용을 하셔도 얼마든지 기초 데이터로 활용하실 수가 있으실 겁니다

자 두번째는 요 기업 홈페이지의 적극 활용 이 되겠습니다

자 여기에 는요 뭐 채용사이트 라든지 구직 구인 사이트 도 포함이 되구요

아 일반적인 기업이 에 갖추어 놓은 홈페이지 들을 여러분들이 하나하나

들어가서

어 8 9를 하는 것입니다 이 가령 예를 들어서 회사의 뭐 연역 이라든지

홍보기사 라든지 최근 최영 공부와 같은 정보들은 충분히 그들의 이슈를

뽑아 내는데 아주 유용한 자료가 될 수가 있습니다

아 참고로 기업의 담당자들은 홈페이지에 대해서 정확한 정보를 구하기가

쉽지 않습니다

이럴땐 또 한가지 제가 또 꿀 팁을 하나 드리면 요

정말로 그 회사의 정보를 좀 얻기가 어렵다

이럴 때는 해당 회사의 영업 부서를 전화를 해 보십시오

혹은 대표전화 를 통해서 영업조직 에 어 전화 번호를 알려달라고 하면

그렇게 어렵지 않게 에

접촉을 하실 수 있을 겁니다 이때 영업사원들은 요 백 체적으로 같이 영업

활동을 하는 사람의 마음을 이즈음 이해를 잘 해줍니다

이런 동병상련의 마음이 있기 때문에 경우에 따라서는 해당 회사의 이슈나

의외의 정보들을 구하실 수가 있게 되는 것이죠

또 하나는 해당 회사의 대표이사 와 관련된 정보를 조금 더 집중적으로

파고든 필요가 있겠습니다

가령 대표이사의 최근 그런거 관련된 기사 검색은 물론 이군요 물론이거니와

아 관련된 컬럼의 라든지 혹은 아

저서 같은 것들이 있을 수가 있거든요 이러한 것들을 한번 적극적으로 찾아

보시는 것도 상당히 도움이 되실겁니다

세번째로는 요 어 가장 기본적이지만 매우 중요한 것들이죠

신문 잡지 등을 활용 하시고요 또 업종별 편람 이라든지 인명록

또 다양한 해당 분야의 정기 간행 몰드를 활용 하시는 겁니다

특히 경제신문 같은 경우는요 해당 회사와 관련된 임원들의 인사 라든지

어제 최근 4위 슈 라든지 보직 변경 과 관련된 다양한 이야기 꺼리 들을

담고 있기 때문에

아 바로 그러한 정보들만 여러분들이 잘 발췌 를 해서 모아 만드셔도 향후

에 이메일을 통해서 선택을 한다는 g

콜드 코딩을 할 때 아주 유용하게 활용하실 수가 있으실 겁니다

이 모든 것들은 요 여러분들이 지역 도서관 같은데 만 잘 활용을 하셔도

되어 1시간 남짓 된 투자를 가지고 해당 분야의 모든 정보들을 웬만큼은

다 모으실 수가 있으실 겁니다

네번째는 요 어 코엑스 를 비롯해서 요 각 지역별 다양한 박람회 라든지

전문가 커뮤니티

또 세미나 같은데 를 적극적으로 참여해서 요

해당 담당자들은 혹은 의사 결정 고 앉아 들게 명함을 교환을 하는

것입니다

아 이렇게 되면 향후에도 교환된 명함을 명함에 나와 있는 연락처로 전화를

했을 경우에는 이 저항감이

50% 이상 확 추 줄기 때문에 아주 부드러운 접촉을 해 나갈 수가

있다라는 것이죠

이때 신입사원들은 요 선배들과 조를 이루어서 아 이런 동선 들을 다양하게

한번 저쪽 해보는 경험을 쌓는 것이 매우 중요합니다

이런 과정을 통해서 의사 결정권 자들은 누구인지 또 침 & 를 어떻게

접촉해 나아갈 수 있는지에 대해서 자연스러운 그런 배움을 가질 수가 있기

때문이죠

다섯번째는 구글 뉴스 알리미를 설정을 해 놓는 것입니다

그래서 본인이 관심있어하는 해당 이슈 키워드를 구글 알림

뉴스 알림에 이렇게 등록을 해 놓으시면 어 원하는 시간때에 에 알린

통보를 통해서 해당 정보들을 놓지지 않고 아 축적해 나가실 수 있게 되는

것입니다

여섯번째 롤은 요 sns 가 되겠는데요

어 사실 이 sns 가 국내에서는 그렇게 크게 도움이 도움이 되지는

않습니다 왜냐하면 우리나라 국내 기업의 에

예 대표이사 나 직원들은 이 페이스 북 이라든지 트위터 등을 적극적으로

활용 하기가 좀 어려운 그런 어 특성 좀 지니고 있기 때문이죠

대신 어떤 회사의 행사나 이슈와 관련된 이야기들은

회사 내에서 운영하는 페이스북 이라든지 뭐 이런 것들을 통해서 활용 하실

수는 있겠지만 오히려 경우에 따라서는

그런 것들이 개인적으로 컨택을 해나가는데 있어서 오히려 좀 부담스러운

요소로 작용할 수 있기 때문에 이런 부분들은 여러분들이 조금 조심해서

활용할 필요가 있겠다 라는 말씀을 좀 덧붙이고 싶습니다

마지막 7번째로 는요 다양한 협회 또 단체 또 온라인 플레이 뜰이 있죠

뭐 대표적으로 밴드 라든지 카페 같은 것들이 있을 수 있습니다

또 비즈니스 클럽들 또 이 이딴 체 등

뭐 정말 맛난 먹으면 접근의 들어갈 수 있는 무수한 플랫폼 드리 아

넘쳐나 줘

그래서 어 지금까지 이렇게 총 7가지 에 걸쳐서 여러분들께 말씀을

드렸는데요

제가 이제 최종적으로 좀 정리하는 차원에서 꼭 강조 드리고 싶은 말씀은

초반에도 말씀드렸지만 입체적으로 여러분들이 시장조사를 해 나가는 것이

매우 중요하다 라는 것을 다시한번 강조 드리고 싶습니다

저에 관한 이야기를 어

지난번에도 한번 한 것 같은데요 음

실제로 저는 멀티태스킹이 그렇게 능한 사람은 아니거든요

아 그래서 예를 들어서 집에서 db 작업을 할 때

모니터를 이제 두대를 놓고 하나의 모니터에서는 제가 이제 엑셀 작업을

하구요

나머지 하나의 모니터에서는 3가지 주식방송 을 틀어 놓았던 것입니다

참고로 주식은 안 하거든요 근데 이렇게 주식 방송을 보다보면 다양한

종목들이 이렇게 추천 되어져서 올라 오지 않습니까 그러면 뭐가 이렇게 좀

관심이 가는 적 종목들이 있어요

그러면 그 즉시 저는 4 바로 검색을 해서 해당 회사의 조직도 와 또

담당자들을 찾고 주소까지 적어서 엑셀의 다가 옮겨놓는 작업을 하게 되는

것이라는 거죠

또 이제 이런 경우도 있었습니다 제가 어 근무를 했었던 강남의 이제 뭐

사무실에서 제가 이렇게 지하철 사이를 걸어 가고 있었을 때였는데

어 나 이제 못 보던 그 건물의 이제 옥탑 광고를 제가 보게 되는 거죠

그러면 그 해당 옥탑 광고를 그 빌리의 이렇게 세 울 정도면 구매력이

있는 이까 소희 에 돈이 있는 회사 라는 의미일 수 있잖아요 그래서 그

즉시 제가 검색을 해 가지고 또 해당 회사의 정보를 또 파악을 해서

현장에서 전화를 바로 할 때도 있었고요

또 나중에 이렇게 모아 놓았다가 다시 그 회사의 컨택을 하는 이제 그런

어떤 그 입체적인 활동들을 해 나갔다는 것이죠

또 어떤 경우는요 어 제가 관심있어하는 어떤 회사가 있었는데 그 회사가

이제 하나의 구룹 쌓였던 거에요 그러면 그 그룹사 내에 있는 각 층별로

계열사들이 있지 않습니까 그러면 제가 개월 4 별로 찾아 들어가서 그

개별 홈페이지를 찾아 들어가서 담당자들을 찾고

어여 약속을 이제 한 날에

예 한 번에 잡는 거죠 쉽게 얘기하면 뭐 건물 1동 에 있는 회장을 5개

다 그러면 제가 컨택을 해가지고 어 네 개의 답 네 네 개의 회사에

담당자들과 제가 오전부터 오후까지 연달아 약속을 잡아 가지고

미팅을 했었던 이제 이런 경험도 이제 있었다는 것이죠 자 지금 말씀

드렸던 이와 같은 그 고객 db 를 구축하는 방법들은

철저하게 이제 열정이 기반을 하는 것이고요

또 저 나름대로 어 1 시간씩 만들어가는 과정을 통해서 지혜가 생기고 또

요령이 생기더라도 것입니다

결국은 내가 중심이 되어져서 주도적으로 그리고 어 이 입체적으로 하게

되면 그 고객 db 에 대해서

애정이 생기기 때문에 이 집중력이 상당히 올라가고 한단계 한단계 진행하는

데에서

어 왜 재미를 이제 많이 이제 느끼게 돼 있었던 것이죠 그래서 여러분들도

단순히 기계적으로 db 를 어 그냥 만들 것이 아니라 아 내가 이렇게

특정한 시장에 대해서는 관심이 간다 아니면 이 장에 대해서 내가 좀

목표를 가지고 쫌 한번 찾아 들어가고 싶다 했을 때는 본인 스스로가 좀

집요하게 파고 들어가는 그런 어떤 근성 들이 좀 필요하지 않겠나 라는 좀

생각을 해 보게 되서 오늘 좀 비교적 장시간 동안 어 여러분과 이야기를

좀 나눴는데 요 자

가망 고객을 발굴하고 조사하는 2+ 팩킹 활동은

어 1차 이슈 꺼리 들을 우리가 7가지의 에 방법들을 통해서 좀 얻어 낼

수 있을 것이고요

그걸 바탕으로 해서 이제 우리가 고객을 만나서

아 2차 이슈들을 끌어내는 것들 이런 1차와 2차의 이슈들을 통해서

우리는 가망 고객의 필요와 여러가지 정보들을 어깨 어깨 얻게 되고

궁극적으로 이러한 정보들을 바탕으로 해서 같이 있는 솔루션을 전달했을 때

세이지는 지속가능하게 성공적으로 이끌어 질 수 있다라는 것이죠

결국 2

고객 db 를 구축하는 것은 요

뭐 에서 유를 창출하는 것이라고 생각을 합니다

그리고 3일 g 의 본질은 바로 이와 같이 에 없었던 것들

자신의 노력을 통해서 만드는 데서 그 기쁨과 어떤 보람을 느낄 수 있고

그것이 결국 3 1 지고 쓰인 제 본질이다 라고 저는 생각을 합니다

아 지금까지 제가 여러분들께 이제 공개 해 드린 것들이

어연 듯 여러분께 꼭 좀 도움이 됐으면 참 좋겠어요

그래서 제가 부족한 점도 않지만 제가 실제적으로 경험했고 또 조사했던

내용들을 바탕으로 해서 여러분들한테 정리를 해 드린 만큼 여러분들 꼭

활용하셔서 어 현장에서 성장하고 또 성공적인 세일즈 완수 하실 수 있기를

간절히 기대하겠습니다

궁금하신 점이 있다면 또 댓글을 달아 주시구요

어제가 오늘 말씀 드렸던 내용들이 여러분들한테 의미가 있다고 판단

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해 주시면 대단히 고맙겠습니다

자 그럼 이렇게 해서 오늘의 시간을

마치도록 하겠습니다 고맙습니다