UNIACC - TALLER COMERCIAL - CREACION DE VALOR DE LA FUERZA DE VENTAS Y LA GESTION COMERCIAL.

Summary

Juan Guzmán Burgos, estudiante de Ingeniería Comercial, presenta un mapa conceptual sobre la creación de valor a través de la fuerza de ventas y la gestión comercial. Resume los aprendizajes clave de tres unidades: la importancia de la función comercial y postventa como generadoras de valor para la organización y el cliente, la relevancia del reclutamiento y la compensación en el área comercial, y el papel crucial del liderazgo efectivo en la gestión de equipos de ventas. Concluye agradeciendo la oportunidad de presentar su mapa conceptual y destacando cómo ha aplicado estos conocimientos en su aprendizaje.

Takeaways

• 😀 La gestión comercial y la fuerza de ventas son fundamentales para la creación de valor tanto para la organización como para el cliente.
• 😀 El servicio postventa es esencial para fidelizar clientes y fortalecer la relación con las marcas.
• 😀 El contrato psicológico entre la empresa y el cliente se basa en promesas y expectativas que deben cumplirse para garantizar la percepción de calidad.
• 😀 El reclutamiento de personal idóneo para el área comercial es crucial, ya que no todos tienen la capacidad para vender de manera efectiva.
• 😀 La persuasión es clave en las ventas; todos nos vendemos de alguna forma, pero en ventas se requiere un nivel más alto de habilidad.
• 😀 El plan de compensación debe incluir bonificaciones, incentivos y beneficios adicionales al salario base, para motivar a los equipos de ventas.
• 😀 El control de la estructura comercial y la asignación de territorios para la fuerza de ventas es dinámico, dependiendo del área geográfica a abordar.
• 😀 La productividad es una variable clave que mide la gestión y el rendimiento de la fuerza de ventas.
• 😀 El liderazgo efectivo no solo implica habilidades técnicas, sino también habilidades interpersonales para motivar y guiar a los equipos hacia las metas comunes.
• 😀 La importancia de un liderazgo que inspire, motive y guíe a los equipos de ventas hacia resultados sobresalientes es fundamental en la gestión comercial.

Q & A

¿Qué aspectos clave aborda el mapa conceptual presentado por Juan Guzmán Burgos?

El mapa conceptual aborda la creación de valor a través de la fuerza de ventas, la gestión comercial, el servicio postventa y el contrato psicológico. Estos temas son presentados como fundamentales para la atracción de valor hacia los clientes y la organización.

¿Qué rol juega la fuerza de ventas en la creación de valor según la unidad 1?

La fuerza de ventas se presenta como un componente crucial en la creación de valor, determinando los esfuerzos necesarios para gestionar las ventas, estructurar los equipos y garantizar la importancia del servicio postventa, el cual es esencial para fidelizar a los clientes.

¿Cuál es la relevancia del contrato psicológico en la gestión comercial?

El contrato psicológico es esencial, ya que se refiere a las expectativas y creencias de los clientes basadas en promesas explícitas o implícitas entre la empresa y el cliente. Esto influye en la percepción de la calidad y en la relación de confianza entre ambos.

¿Cómo se define la función comercial y qué importancia tiene para las empresas?

La función comercial se refiere a las actividades que buscan crear valor para la organización y el cliente, centrándose en la gestión de ventas, la fuerza de ventas y el servicio postventa. Esta función es vital para fidelizar clientes y asegurar el éxito de la empresa.

¿Por qué el servicio postventa es tan importante en el contexto actual?

El servicio postventa se ha vuelto fundamental porque, en la actualidad, un buen servicio postventa contribuye significativamente a la fidelización de los clientes, lo cual es esencial para que las marcas mantengan relaciones duraderas con ellos.

¿Qué aspectos deben considerarse al reclutar personal para el área comercial?

Al reclutar personal para el área comercial, es crucial buscar perfiles con habilidades persuasivas y de ventas, ya que el proceso de vender no solo involucra la transacción del producto, sino también la capacidad de influir en las decisiones de compra de los clientes.

¿Qué es un plan de compensación y qué incluye según la unidad 2?

Un plan de compensación es un conjunto de pagos y beneficios que una empresa ofrece a sus empleados como retribución por su trabajo. Este plan va más allá del salario base e incluye bonificaciones, incentivos y otros beneficios que buscan motivar y recompensar al equipo de ventas.

¿Qué factores son esenciales en la gestión de la fuerza de ventas?

La gestión de la fuerza de ventas involucra varios factores clave, como el control de la estructura del área comercial, la asignación de territorios geográficos, la medición de la productividad y el liderazgo efectivo que impulsa el rendimiento del equipo.

¿Qué importancia tiene un liderazgo efectivo en la gestión comercial?

El liderazgo efectivo es crucial para influir positivamente en el equipo de ventas, motivar a los miembros del equipo y lograr resultados sobresalientes. Un líder debe tener habilidades tanto técnicas como interpersonales para guiar a su equipo hacia el éxito.

¿Cómo se relacionan los valores fundamentales del área comercial con la gestión de ventas?

Los valores fundamentales del área comercial, como el reclutamiento adecuado de personal, el plan de compensación y la motivación, son esenciales para mejorar la gestión de ventas. Estos factores garantizan que el equipo esté bien preparado y motivado para alcanzar sus metas y contribuir al éxito de la empresa.