Objetivos comerciales, Javier Molina - ESIC

Summary

Javier Molina, miembro del comité de dirección y consejo asesor de la Escuela de Ventas de SIC, reflexiona sobre los elementos esenciales que debe tener un objetivo comercial. Destaca la importancia de que estos objetivos tengan impacto directo en variables como el volumen de ventas o la cuota de mercado. Además, deben ser cuantificables, comprensibles, concretos, ambiciosos pero factibles, específicos y con fecha de caducidad. También resalta la necesidad de que los objetivos sean continuos en el tiempo, bien coordinados entre sí, y medibles, permitiendo un control constante para garantizar el éxito de la red comercial.

Takeaways

• 😀 Un objetivo comercial debe tener un impacto directo en el volumen de ventas, el margen de contribución o la cuota de participación de la organización en el mercado.
• 😀 Un objetivo comercial debe ser cuantificable, comprensible, preciso y concreto, sin espacio para dudas en cuanto a lo que se espera lograr.
• 😀 Los objetivos comerciales deben ser ambiciosos pero siempre factibles, considerando que el responsable de su logro es quien debe evaluar su viabilidad.
• 😀 Los objetivos comerciales deben ser específicos para cada caso y situación, evitando enfoques genéricos o 'café para todos'.
• 😀 Todo objetivo comercial debe tener una fecha de caducidad clara, para darle urgencia y enfoque al proceso de logro.
• 😀 Un objetivo debe ser continuo en el tiempo, lo que implica que no se debe modificar o permutar durante el período asignado para su cumplimiento.
• 😀 Los objetivos deben estar perfectamente coordinados entre sí, de manera que los objetivos cuantitativos de resultados se alineen con los de actividad y comportamiento.
• 😀 Es fundamental que los objetivos sean pocos y bien definidos para cada persona o equipo, evitando dispersar esfuerzos en múltiples metas.
• 😀 Los objetivos deben ser medibles y controlables, lo que implica que el responsable debe saber en todo momento su progreso y desempeño respecto al objetivo.
• 😀 La coordinación entre diferentes tipos de objetivos (resultados, actividad, comportamiento) debe ser clave para maximizar el impacto en la organización y sus resultados comerciales.

Q & A

¿Cuál es el primer requisito esencial para que un objetivo comercial sea considerado como tal?

El primer requisito esencial es que el objetivo comercial debe tener un impacto directo sobre el volumen de ventas, el margen de contribución o la cuota de participación en el mercado de la organización.

¿Por qué es importante que un objetivo comercial sea cuantificable?

Es importante porque un objetivo cuantificable elimina cualquier duda sobre lo que se espera lograr, asegurando que su éxito pueda medirse de manera precisa.

¿Qué significa que un objetivo comercial debe ser 'comprensible'?

Significa que la persona o equipo responsable debe entender claramente el objetivo, conocer el contexto y comprender cómo se alinea con la estrategia general de la organización.

¿Cómo se define un objetivo comercial 'concreto'?

Un objetivo concreto es aquel que no deja espacio a la ambigüedad, especificando de manera precisa qué se espera lograr y cómo se medirá el éxito.

¿Qué implica que un objetivo comercial sea 'ambicioso pero factible'?

Implica que el objetivo debe ser desafiante y motivador, pero debe ser alcanzable, considerando las capacidades y recursos disponibles para la persona o equipo responsable.

¿Por qué los objetivos comerciales deben ser específicos para cada caso o situación?

Porque cada actor dentro de una red comercial tiene un contexto único, y asignarles objetivos específicos asegura que sus esfuerzos estén enfocados en lo que más impacta en los resultados de la organización.

¿Qué significa que un objetivo comercial tenga una 'fecha de caducidad'?

Significa que el objetivo debe tener un plazo claro hasta el cual debe cumplirse. Esto le da urgencia y permite medir el tiempo disponible para lograrlo.

¿Por qué es fundamental que los objetivos comerciales sean continuos en el tiempo?

Es fundamental para que el objetivo no sea alterado durante el período asignado. Esto asegura que se mantenga la estabilidad en el enfoque y se eviten cambios innecesarios que puedan afectar la consecución del objetivo.

¿Qué significa que los objetivos comerciales deben estar 'coordinados' entre sí?

Significa que los diferentes objetivos deben estar alineados, de manera que los objetivos de resultados, financieros y de actividad se complementen y refuercen mutuamente.

¿Por qué se recomienda fijar pocos objetivos comerciales por persona o equipo?

Se recomienda fijar pocos objetivos para evitar dispersar el enfoque y asegurar que cada persona o equipo se concentre en lo que realmente impacta en los resultados clave de la organización.