Видео 2. Тип компании "Настоящий русский"
Summary
TLDRСкрипт видео обсуждает стратегии роста и устойчивости российских компаний на рынке. Автор подчёркивает важность анализа рыночных трендов и позиции компании, чтобы определить возможности для развития. Рекомендуется сосредоточиться на увеличении продаж в зрелых и растущих сегментах, а также внедрение новых продуктов, при этом акцентируется на необходимости обучения и подготовке к плате за услуги и продукцию в 2023 году.
Takeaways
- 🇷🇺 Компания, основываясь на российском рынке, имеет слабую зависимость от Европы и Америки, что может быть преимуществом.
- 📈 В 2022 году компания заметила рост, возможно из-за замещения конкурентов и увеличения маржи.
- 💡 В 2023 году предполагается уплотнение рыночных возможностей, что требует более тщательного подхода к продажам и ассортименту.
- 🔍 Необходимо четко выявить и использовать возможности роста, которые не были полностью реализованы в прошлом году.
- ❌ Отказ от продуктов, которые требуют больших управленческих ресурсов и не приносят значительную выгоду, может быть правильным решением.
- 🆕 Внедрение новых продуктов требует значительных усилий и ресурсов, но может быть необходимо для дальнейшего развития бизнеса.
- 🛒 Ассортимент компании должен быть оптимизирован с учетом текущих рыночных трендов и возможностей роста.
- 📊 Анализ конкурентов и их продуктов поможет определить, где у компании есть преимущества и где нет.
- 📈 Особенно в растущих сегментах рынка, упрощенная аргументация и простота продаж может привести к успеху.
- 🧐 Понимание клиентов и их поведения в принятии решений является ключевым для успешного запуска продуктов и увеличения продаж.
- 📉 В 2023 году ожидается снижение истерического роста, что потребует более тщательного анализа рынков и стратегий.
Q & A
Что означает термин 'шестеренки рыночные' в контексте этого скрипта?
-Термин 'шестеренки рыночные' используется для описания различных состояний рынка, такие как растущий, зрелый, не растущий или сокращающийся рынок, которые влияют на стратегию компании.
Какие возможности для роста были упомянуты в скрипте для российских компаний?
-В скрипте упомянуты возможности для роста, такие как замена конкурентов, увеличение маржи и продаж, внедрение новых продуктов и улучшение ассортимента.
Что подразумевается под 'истеричным спросом' в контексте скрипта?
-Термин 'истеричный спрос' относится к временному увеличению спроса на товары или услуги, которое может быть вызвано различными факторами, такими как сезонность, специальные события или маркетинговые кампании.
Какие действия рекомендуются для компании, которая находилась на сокращающемся рынке?
-Для компании на сокращающемся рынке рекомендуется выявить и использовать возможности для роста, определить, какие продукты или услуги могут быть заменены или улучшены, и сосредоточиться на более успешных сегментах.
Что такое 'зрелость' продукта и как это может повлиять на продажи?
-'Зрелость' продукта означает стадию жизненного цикла продукта, когда рост продаж замедляется и доходы стабильны. Это может означать, что продукт достиг максимума популярности и теперь требуется инновация или изменение стратегии для поддержания продаж.
Какие советы даны для внедрения новых продуктов на рынок?
-Для внедрения новых продуктов рекомендуется провести анализ спроса, оценить ресурсы, необходимые для запуска, и сосредоточиться на сегментах, где есть высокая вероятность успеха и где аргументация продукта простая и убедительная.
Что означает 'ценность для клиента' в контексте скрипта?
-Ценность для клиента - это то, что продукт или услуга предоставляет клиенту, включая его утилиту, качество, стоимость и другие факторы, которые влияют на его решение о покупке.
Какие риски связаны с запуском пилотных проектов для замещения продуктов?
-Риски могут включать в себя неудачу в замещении, потерю ресурсов и времени, а также возможные негативные последствия для репутации компании, если продукт не будет принят рынком.
Какова цель анализа конкурентов в контексте растущих сегментов рынка?
-Цель анализа конкурентов - выявить, где у компании есть преимущества перед конкурентами, определить сегменты, где компания может быть более успешна, и использовать эти данные для оптимизации стратегии продаж и маркетинга.
Чем отличается подход к продажам на растущем рынке по сравнению с другими сегментами?
-На растущем рынке продажи могут быть более успешными даже без высокой квалификации продавцов, поскольку спрос сам по себе высок. Однако на других сегментах может потребоваться более тщательный анализ и более квалифицированный подход для достижения успеха.
Какие действия рекомендуются для компании перед ожидаемым спадом рынка в 2023 году?
-Рекомендуется изучить поведение клиентов, запустить пилоты в最有первую очередь в сегментах, где компания имеет конкурентное преимущество, и готовиться к платным услугам, так как спад рынка может привести к уменьшению бесплатных возможностей.
Outlines
📈 Анализ рынка и стратегия роста компании
В первом параграфе обсуждается зависимость российской компании от европейского рынка и американского, а также их слабость. Рассматривается ситуация на рынке в 2022 году, когда компания имела хорошие результаты, но также столкнулась с сокращением в определенных сегментах. Автор предлагает анализировать позиции компании на рынке и выявить возможности для роста, предлагая перейти к более быстрому замещению конкурентов и увеличению маржи. Также подчёркивается важность внедрения новых продуктов и оценки ресурсов, необходимых для поддержания роста.
🎯 Фокус на простых продажах и растущих сегментах
Второй параграф посвящён стратегии продаж и выбору сегментов, где компании проще завоевать долю рынка. Автор предлагает сосредоточиться на простых продажах, где аргументация и процессы облегчены, что особенно актуально на растущих рынках. Обсуждается влияние ментальных усилий клиента на принятие решений и важность создания ценности для него. Также затрагивается тема конкуренции и необходимость анализа сегментов с высокими возможностями роста, а также выбор конкретных продуктов для замещения ушедших с рынка конкурентов.
📊 Понимание клиентов и конкуренции для успешного внедрения продуктов
В третьем параграфе подчёркивается значимость знания о клиентах и их поведении для российских компаний, которые часто сталкиваются с нехваткой таких данных. Автор предлагает провести множество пилотных проектов для замещения продуктов и использовать внешние специалисты для определения критериев выбора клиентов и создания конкурентной картины. Также обсуждается необходимость анализа сегментов с высокими возможностями роста и конкурентного преимущества, а также готовности к плате за услуги, что особенно важно в условиях сокращения рынка и увеличения конкуренции.
Mindmap
Keywords
💡рыночный сегмент
💡ассортимент
💡рост
💡маржа
💡рыночная конкуренция
💡продажи
💡ростовая стратегия
💡пилотные проекты
💡рыночная исследовка
💡квалификация
💡геополитика
Highlights
Русская компания была слабо зависима от Европы и Америки, что позволило ей сосредоточиться на российском рынке.
Успех в 2022 году был достигнут благодаря стабильному сбыту и увеличению маржи.
В 2022 году компании появились возможности для роста, связанные с быстрой замещением конкурентов и увеличением продаж.
Взгляд на рынок как на зрелый, растущий или сокращающийся является ключевым для стратегического планирования.
Стабильность сбыта является важным фактором для сохранения бизнеса на рынке.
В 2023 году ожидается уплотнение конкуренции и необходимость более тщательного анализа рыночных возможностей.
Важность выявления и вычерпания возможностей роста, которые были недостаточно исследованы в прошлом.
Стратегия внедрения новых продуктов должна быть тщательно обдуманной, учитывая потребление ресурсов и риски.
Оценка ассортимента и определение того, какие продукты приближаются к концу жизненного цикла, является важным шагом.
В растущих сегментах рынка даже неквалифицированные продавцы могут успешно работать благодаря высокому спросу.
Анализ конкурентов и их продуктов для определения точек роста и возможностей заменить их на рынке.
Важность понимания, какие сегменты рынка являются наиболее прибыльными и где можно легко заменить конкурентов.
Стратегия продаж должна быть адаптирована к разным сегментам рынка с учетом их специфики и потребностей клиентов.
В растущих рынках можно использовать простые продажные техники, так как успех обусловлен внешними рыночными условиями.
В 2023 году рынок ожидает стабильное состояние, что требует более тщательного подхода к выбору сегментов и продуктов.
Необходимость изучения клиентов и запуска пилотных проектов для определения точек роста и выявления возможностей.
Важность мониторинга и анализа рыночных тенденций и геополитических факторов для корректной стратегической планировки.
После истерической роста в 2022 году, ожидается более стабильная конкуренция и необходимость более эффективного управления ресурсами.
Transcripts
а второе содержательный отрывок
настоящий русский с небольшим юмором я
придумал это название немножко что вас
развлечь что О чем идет речь вы
Российская компания были российской
производили в России в основном
продавали
произведенные в России привезенное То
есть у Вас бизнес
был и остается слабо зависимым от Европы
например Америки
а лучший иногда вообще только в России
все делали
и ну во-первых вас был очень неплохой 22
год в основном Если вы конечно не попали
в тот сегмент который активно сокращался
и собственно говоря сейчас сегментом
стоит перейти Да наша старая картинка
которую я очень часто показываю причина
не в том что я других не знаю а в том
что эта картинка это самые большие
шестеренки рыночные по сути это картинка
описывает куда вы попали на этом
празднике жизни по большому счету тут
три с половиной места куда можно попасть
растущий рынок самое зарождающийся
зрелый не растущий или уже падающий
сокращающий
это самый большой шестеренка она
крутится
медленнее всех но влияет на все
остальные события сильнее всего Итак
если в Российской компании то с большой
вероятностью больше ассортимент
находится уже здесь и находился Здесь
что-то было здесь уже падало сокращалось
вы думали что с этим делать что не
делать жалко вроде
и выбросить жалко и тащить тяжело но в
целом у вас довольно стабильный
сбыт довольно стабильный портфель он
может Вас не устраивать но здесь что
произошло 22 вдруг возникли возможности
Вот отсюда и вот отсюда Что такое
возможности в росте кто-то кого-то не
стал вы стали быстро замещать маржа
сильно выросла и он продаж сильно
вырасти и вы собственно говоря прожили 2
второй год вот такой вот несколько
истеричном спросе и возможно вы стали
что-то запускать внедрение
нулевой по сути говоря внедрение Вот это
значит вы только-только начали продукт
запускать
основное отличие вас ничего не украли в
основном
предыдущих бывших иностранцев вы В
зрелости
что делать
в целом можно ничего продажи будут
неплохие Но что будет 23 году будет все
уплотняться истерика прошла И теперь
люди начнут уже спокойно уже начали 22
году в конце относиться к предложению
рыночному и что нужно сделать
то же самое вычерпать все что здесь вот
То есть те возможности которые вы не
дочерпали в прошлом году Нужно прямо
четко описать четко выявить и бросить
это все ресурсы откуда Ну отсюда
даже отсюда от продуктов которые
приближаются к своей смерти или как
снижению ухудшить качество работы с ними
это очень непростое решение взять убить
продукт который еще продаются но вы
понимаете что он сжирает слишком много
ресурсов каких человеческих
управленческих ресурсов и очень сильно
подумать крайне сильно подумать над
внедрением нового
но Подождите без намерения нового не
будет послезавтра Да если ты знаешь
какой вы послезавтра Ну надо признать мы
не знаем тех кто делает и что знает я с
радостью сами кофе сам заплачу за него
только Расскажите какой она будет а
ближайшее такое Если есть что-то что
можно вычерпать вычерпывать
вычерпываете до конца а новые продукты
потом Почему новые продукты
отнимают крайне много ресурсов
управленческих еще и денежных это стоки
это
дебиторка Это довольно трудный процесс
продаж с длинным циклом как правило
тяжело продавать новый продукт замещать
совсем что-то
непонятно и трудно надо замещать то что
легко замещается Казалось бы простая
вещь и нет да не распыляться
а если рост очень маленький но тогда
можно заниматься другими категориями в
первую очередь надо оценить вот
разбросать ассортимент вот такой вот
модель
похоже на предыдущий безусловно все три
варианта будут вокруг крутиться одних и
тех же подходов безусловно просто
последовательность разные здесь первую
очередь Вы имеете базу который Вас не
украли тот зрелые
продукты Объем продаж большой вас
поддерживающий и надо броситься туда где
можно легко легко
заменить Центральный столик
Вот наверное с этого вы должны начать не
наверное точно почему там продажи
простые аргументация простая иногда
никакая потому что на растущем рынке
везет даже дуракам
Нет мы заумной продажи да потом сначала
за дурацкие Будьте себя за дурацкие
продажи за глупые продажи за самые
простые которые только можно
но для этого нужно препарировать свой
ассортимент что дальше
очень любопытно по сути картинка
довольно тривиально это ваш клиент сидит
на копилке символизирует деньги
и
дальше хорошо внизу весы на весах с
одной стороны создаваемо вами ценность
на растущем рынке она
создана не вами она создана теми кто
ушел она совершенно очевидна Для клиента
и ему нельзя ставить процессы еще что-то
такое ему нельзя остановиться целым
Нужно заполнить полки и так далее
ценность для него создали другие люди не
вы не вы именно поэтому на растущем
рынке можно прокатиться на волне которые
не вы сделали и когда ценность
перевешивает затраты это деньги и усилия
размышления риски принять решение это
тоже большие ментальные усилия они
иногда стопорят людей
часто когда им говорят у вас слишком
дорого На самом деле за этим стоит это
слишком сложно Мне трудно отказаться
Если вы идете в растущий сегмент все
хорошо Если вы идете в сегмент то растет
плохо то вот эти усилия у клиента могут
быть очень большими он будет стопорить
свое Принятие решения и вам не хватит
ценности чтобы весы эти качнулись вправо
Это продолжение предыдущей идеи надо вот
подумать где весы можно легче всего
завалить
а это иногда один продукт один сегмент
клиента
два продукта один сегмент но Подождите
наш продукт классный Может предложить
всем
Да но смотрите если вдруг мы возьмем
всех клиентов их отсегментируем каким-то
образом
то выяснится что вот здесь вот будет
легко вот здесь вот будет легко дальше
будет тяжело куда там далеко конечно там
где легко
Ну пускаем огромную долю рынка Это после
истерики 22 года для российских компаний
для настоящих русских это может быть
типично вот смотрите сколько там
возможностей да да но вот здесь вот то
что не закрашена усилит продажи на
порядок выше
а надо вычерпывать то что черпается
а там люди могут работать менее
квалифицированные потому что средние
проблемы мобилизация
уехавший какое-то количество людей есть
конкуренция за людей точно сейчас вот
рынок скорее не очень простой он будет
меняться на пока он такой найти
грамотный продавцов не просто А здесь
вот на растущем рынке может быть
неграмотный все равно продавать сначала
вычерпываете и у него тогда сегмент
небольшой применение небольшое но зато
там очень легкий
но как же мы откажемся От остального
рынка он придет со временем в не том
объеме какой вы хотите Но придет сам
шлейфом Если вы преуспеете в том
сегменте который ваш потихонечку будете
то расползаться но Давайте сразу начнем
не хватит ресурсов с большой
вероятностью попытайтесь сфокусироваться
не бежать везде
сейчас такая возможность можно все
откусить Попробуйте выбрать то что
откусить легче всего и быстрее всего
Да остались ресурсы пожалуйста можно
упражняться но сначала вычерпать то что
легко
и если Вы замещаете ребят А Вы точно
замечаете ребят каких-то то вы до Старые
модель Вы точно видели это голубой океан
конкурентная канва Как вы с ними
соотноситесь
Вот люди уходят кто-то с рынка А кто-то
из конкурентов выводит новый продукт
чтобы заместить ушедших
у нас прекрасный продукт он да да
глазами клиента Как вы относитесь Зачем
этот анализ нужен То же самое для того
чтобы выяснять Где у вас ваша кривая
каких сегменты самое высокое чтобы идти
туда У каких продуктов самое кривая
кривая самая высокая она превышает
конкуренты идти туда там очень легкая
аргументации
и там там где вас аргументации явно
сильная можно уменьшать количество
переменных торга можно не давать вашему
менеджеру по продажам так много
переменных которые ресурсов чтобы
но надо сравнить себя с конкурентами и
вдруг выясните что ваш взгляд и ваша
любовь к препарату Если вы Фарма или к
товару Если вы не фарму услуги Она
понятно но клиент воспринимается
категорически иначе и ложка дегтя всем
российским компаниям в основном им не
хватает знания вот этой штуки
это критерии выбора клиентов знания
клиентов понимание как они себя ведут
Как принимает решение из-за этого можно
запускать много пилотов и попытаться по
замещать полно продуктов Где вас шансов
заместить совсем немного Да что-то вы
откусите но стоимость этого будет время
и ресурсы и то и другое 23 года будет
крайне крайне нужно где сегменты Где
ваша кривая выше проблема российских
компаний эти кривые у них не нарисованы
у многих у всех Нет конечно есть
исключения но мы не нарисованы лучше
привлечься специалиста внешних чтобы они
вам нарисовали эти критерии и нарисовали
эти канвы встречались с вашими клиентами
сделать опрос
и никакого опроса делать не надо И
ничего рисовать не надо если вы попали
верно на растущий рынок там даже можно
быть не очень квалифицированным
аналитиком но добиваться успеха Если вы
видите где вот волна поднимается там все
будет хорошо там не надо никому ничего
спрашивать за вас это сделала
Геополитика
как только вы начинаете смещаться из
этого вот прям вот
объем рынков которые будут расти в этом
году скорее уменьшится Да вот такой
истерический рост яркий очень все
заполняющего уменьшится и люди будут
выходить рынки вот на Плато выходить на
плат Когда выходите вот этот анализ
нужен для чего запуск новых пилотов
где-то там и что вы будете делать чтобы
защитить
но сначала сначала дочерпайте то что
легко черпается если вы эти пилоты
выводить сегменты Где вас самые большие
аргументационные портфель Где вы можете
бросить на стол много фишек если
смотреть
Зачем даже люди не самая высокая
квалификации могут сделать
намного более быстро очевидно кем она
обусловлена Ну рыночными рыночными
ситуациями хорошо если подводить итог У
вас есть базы вас ее не отняли У вас был
рост И прирост по ассортименту он будет
заканчиваться надо анализировать то что
еще растет и черпать весь двадцать
третий год Если есть на то возможность
его составить возможность не остались
начинайте и анализировать клиентов можно
чуть вперед это не так дорого стоит даже
будете заказывать где-то вовне
готовьтесь к плата она конечно же
случится 23 году у всех нет будут
исключения будут по-прежнему растущие
рынки но в целом будут исключения
правило будет там наоборот такой плата
плата платы надо сейчас изучать клиентов
и запускать пилоты еще раз там где вас
кривая конкурентная выше чем у ваших
коллег то есть
вот наверное и вся история для
российских компаний для настоящих
русских не почивайте на Лавра изучайте
клиентов готовьтесь плата
вычерпываете все не платы которые только
вам
Voir Plus de Vidéos Connexes
5.0 / 5 (0 votes)