Science Of Persuasion

Summary

Depuis plus de 60 ans, les chercheurs étudient les facteurs qui influencent notre capacité à dire oui aux demandes des autres. Le script présente six principes universels de persuasion identifiés par la science : la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, l'appréciation et le consensus. Chacun de ces principes, lorsqu'ils sont appliqués de manière éthique, peut grandement augmenter les chances de convaincre quelqu'un. Des exemples pratiques montrent comment ces principes fonctionnent dans la vie quotidienne, comme l'effet d'un simple geste ou le pouvoir de l'influence sociale.

Takeaways

• 💡 Les recherches sur la persuasion montrent que les gens utilisent des raccourcis pour prendre des décisions.
• 🤝 Le principe de réciprocité indique que les gens se sentent obligés de rendre un service après en avoir reçu un.
• 🍬 Un exemple de réciprocité est dans les restaurants où un simple geste, comme donner une menthe, augmente les pourboires.
• 🕒 Le principe de rareté montre que les gens veulent plus ce qui est rare, comme la réaction à la fin des vols du Concorde.
• 👨‍⚕️ Le principe d'autorité explique que les gens suivent les conseils des experts crédibles.
• ✍️ Le principe de cohérence incite les gens à être cohérents avec leurs engagements antérieurs, même s'ils sont mineurs.
• 😊 Le principe de sympathie suggère que les gens sont plus enclins à dire oui à ceux qu'ils aiment, notamment ceux qui sont similaires à eux ou leur donnent des compliments.
• 👥 Le principe de consensus montre que, face à l'incertitude, les gens se tournent vers ce que font les autres.
• 🏨 Un exemple de consensus est l'augmentation de la réutilisation des serviettes dans les hôtels en indiquant que d'autres clients le font.
• 🔍 Comprendre et appliquer ces six principes peut améliorer la persuasion de manière éthique.

Q & A

Quels sont les six principes universels d'influence mentionnés dans le script ?

Les six principes universels d'influence sont : la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la sympathie et le consensus.

Comment fonctionne le principe de réciprocité selon le script ?

Le principe de réciprocité stipule que les gens se sentent obligés de rendre un comportement, un cadeau ou un service reçu. Par exemple, si quelqu'un vous rend service, vous ressentirez le besoin de lui rendre la pareille.

Quelle expérience a été réalisée dans les restaurants pour démontrer le principe de réciprocité ?

Une expérience a montré que lorsqu'un serveur offrait un simple bonbon à la fin d'un repas, les pourboires augmentaient de 3%. Si deux bonbons étaient donnés, les pourboires augmentaient de 14%, et s'il revenait avec un bonbon supplémentaire en ajoutant un compliment, ils augmentaient de 23%.

Comment le principe de rareté influence-t-il les décisions des consommateurs ?

Le principe de rareté explique que les gens désirent davantage ce qui est rare. Par exemple, lorsque British Airways a annoncé l'arrêt de son vol Concorde, les ventes ont immédiatement augmenté car les gens voulaient profiter de cette rare opportunité avant qu'elle ne disparaisse.

Pourquoi est-il important de signaler son autorité avant de tenter de persuader, selon le principe d'autorité ?

Il est essentiel de montrer son expertise pour que les autres suivent vos conseils. Par exemple, un physiothérapeute qui affiche ses diplômes est plus susceptible de convaincre ses patients de suivre ses recommandations.

Comment le principe de cohérence peut-il être utilisé pour influencer les comportements ?

Le principe de cohérence repose sur le fait que les gens veulent rester cohérents avec leurs engagements passés. Par exemple, demander à une personne de s'engager sur une petite action, comme mettre une carte dans sa fenêtre, augmente la probabilité qu'elle accepte une demande plus grande par la suite.

Quels sont les trois facteurs principaux qui influencent la sympathie ?

Les trois facteurs sont : la similarité (nous aimons ceux qui nous ressemblent), les compliments (nous aimons ceux qui nous complimentent) et la coopération (nous aimons ceux qui collaborent avec nous vers des objectifs communs).

Comment le principe de consensus est-il illustré dans le script ?

Le principe de consensus montre que, lorsque les gens sont incertains, ils se fient aux actions des autres. Par exemple, dans les hôtels, informer les clients que 75% des personnes réutilisent leurs serviettes augmente le taux de réutilisation de 26%.

Quelle méthode a été plus efficace pour encourager les clients d'un hôtel à réutiliser leurs serviettes ?

La méthode la plus efficace a été de dire aux clients que 75% des personnes ayant séjourné dans la même chambre avaient réutilisé leurs serviettes, ce qui a entraîné une augmentation de 33% de la réutilisation.

Pourquoi les changements suggérés dans le script sont-ils éthiques ?

Les changements sont éthiques car ils reposent sur des principes scientifiques qui respectent les comportements humains naturels, sans manipulation excessive. Ils se concentrent sur l'influence en s'appuyant sur des preuves tangibles, telles que la réciprocité et la preuve sociale.