Alex Dey - Cierrres Prueba Amarre

Summary

El script proporciona una valiosa lección sobre la importancia de memorizar varios métodos de cierre en ventas para estar preparados ante las diferentes respuestas de los clientes. Se destaca que la mayoría de los vendedores conocen solo uno o dos cierres, lo que limita su efectividad. Se introducen tres técnicas de cierre: el cierre por conclusión, el doble alternativa y el 'amarre', una técnica que utiliza preguntas para estimular una respuesta positiva y detectar las necesidades del cliente. Además, se enfatiza la importancia de la actuación y el manejo del silencio para obtener la aprobación del cliente, incluso cuando parezca no estar reaccionando. El script concluye con una promesa de aprender más técnicas en futuras lecciones y el potencial de un cierre maestro que impactará en la carrera de ventas.

Takeaways

• 📚 Es importante memorizar varios métodos de cierre en ventas porque no se puede predecir la respuesta del cliente.
• 🤝 El primer cierre mencionado es el cierre por conclusión, seguido del doble alternativa y luego el 'amarre', que es más complejo.
• 🗣️ Utilizar preguntas al final de las frases puede ser un estímulo positivo para el cliente y ayudar a fluir la conversación.
• 🔍 El cierre 'amarre' es especialmente útil para lidiar con clientes difíciles, ayudándonos a analizar sus emociones y necesidades.
• 🚫 No se debe temer el silencio; en lugar de hablar inmediatamente, se puede usar la táctica de 'cara de tonto' para brindar al cliente espacio para responder.
• 👪 Ejemplos prácticos, como el de invertir en un escritorio de alta calidad o en la educación de los hijos, son útiles para demostrar cómo aplicar estos cierres.
• 🧐 Es fundamental estar bien preparado y actuar de manera convincente al utilizar estos cierres, ya que la venta es tanto sobre las palabras como la forma en que se dicen.
• 📈 El cierre 'amarre' puede ser una herramienta poderosa para obtener una aprobación mínima del cliente, incluso cuando no parecen estar interactuando.
• 🤔 La retroalimentación del cliente, aunque sea mínima, es valiosa para entender su posición y ajustar la estrategia de venta.
• 📈 Repetir y practicar estas técnicas de cierre es crucial para que se sientan naturales y efectivas durante la venta.
• 🚀 Se sugiere que estos cierres deben ser manejados al menos cuatro o cinco veces en cada presentación para ser más efectivos.

Q & A

¿Por qué es importante memorizar varios cierres en ventas?

Es importante porque la mayoría de los vendedores solo conocen uno o dos cierres, lo que limita su eficacia. Conocer varios cierres permite adaptarse a las diferentes respuestas y necesidades del prospecto.

¿Cuál es el primer cierre mencionado en el script y cómo funciona?

El primer cierre es el cierre por conclusión. Funciona tomando por hecho que el cliente quiere el producto y simplemente necesita confirmar la decisión.

¿Cómo se llama el segundo cierre y qué hace?

El segundo cierre se llama el doble alternativa. Consiste en presentar al prospecto dos opciones atractivas y animarlo a elegir una de ellas.

¿Cuál es el tercer cierre y qué le llama así?

El tercer cierre se llama el 'amarre'. Este nombre sugiere que es un cierre que 'ata' al prospecto, obteniendo una respuesta positiva y evitando el rechazo.

¿Cómo se puede usar el cierre 'amarre' con un prospecto difícil?

Se utiliza haciendo una pregunta que implique una respuesta positiva, como 'La educación de nuestros hijos es importante para todos, verdad?'. De esta manera, el prospecto es menos probable que responda negativamente.

¿Qué tipo de preguntas se deben hacer al final de una frase para lograr un estímulo positivo?

Se deben hacer preguntas que tengan como respuesta 'sí' o 'no', y que el contenido de la pregunta sea en línea con las necesidades o deseos del prospecto.

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¿Por qué es útil el cierre 'amarre' incluso si el prospecto parece no responder?

Es útil porque, a pesar de la falta de respuesta inmediata, el cierre 'amarre' proporciona una aprobación no verbal o una señal mínima que puede ser indicativa de interés o acuerdo.

¿Cómo se puede mejorar la efectividad del cierre 'amarre'?

Se puede mejorar actuando de manera convincente y utilizando una expresión facial que simule una respuesta positiva, lo que puede influir en el prospecto para que finalmente responda.

¿Qué es el 'cierre maestro' y qué importancia tiene en la venta?

El 'cierre maestro' es una técnica avanzada que se espera que se discuta en futuras lecciones. Se insinúa que será una herramienta fascinante y diferenciadora en la profesión de ventas.

¿Por qué es importante prepararse con varios cierres y no solo depender de uno o dos?

Es importante prepararse con varios cierres para estar adaptados a las diferentes respuestas y actitudes del prospecto, lo que aumenta las posibilidades de éxito en una venta.

¿Cómo se puede manejar el silencio en una venta?

Se puede manejar el silencio manteniendo una expresión facial neutral o 'cara de tonto', lo que puede animar al prospecto a hablar y romper el silencio.

¿Qué se aprende de las técnicas de cierre y cómo se pueden hacer parecer naturales?

Se aprende que es esencial repetir y practicar las técnicas de cierre hasta que salgan naturales. Con el tiempo, el vendedor puede utilizarlas sin esfuerzo consciente y con mayor eficacia.

¿Cuál es la clave para convertir los cierres en un hábito en la forma de hablar de un vendedor?

La clave es la práctica continua y la repetición de las técnicas de cierre en varias ocasiones, integrándolas en la presentación de tal manera que sepan cuándo y cómo utilizarlas con eficacia.