Dicas de oferta ativa para corretores de imóveis.

Jonatas Rosa

19 May 202004:25

Summary

TLDREl video aborda la importancia de las llamadas telefónicas para los corredores de bienes raíces, a pesar del uso frecuente de internet. El presentador explica cómo superar el miedo a hacer ofertas activas por teléfono y proporciona un método para crear un guion efectivo. Destaca la importancia de conocer bien el producto, hacer preguntas abiertas al cliente para entender sus necesidades, y usar estrategias de cierre para concertar visitas. También ofrece consejos para manejar objeciones y mantener una actitud positiva durante la llamada, señalando que la práctica es clave para ganar confianza.

Takeaways

📞 El teléfono sigue siendo una herramienta indispensable para los corredores de inmuebles, a pesar de la popularidad del internet y aplicaciones como WhatsApp.
😀 Muchos corredores aún tienen miedo de hacer llamadas, especialmente llamadas de oferta activa.
✍️ El primer paso para una llamada exitosa es conocer bien el producto y crear un buen guion.
😊 La presentación debe ser objetiva y simpática, usando un tono personal para generar cercanía.
❓ La fase de entrevista o sondeo implica hacer preguntas abiertas para entender las necesidades y estilo de vida del cliente.
💡 No se deben dar demasiados detalles por teléfono; el objetivo es siempre programar una visita.
🗓️ En la fase de cierre, es importante utilizar preguntas cerradas para concretar la visita, ofreciendo opciones de día y hora.
📝 Tener preparadas las posibles objeciones del cliente y sus respuestas te dará más seguridad.
😁 Sonreír durante la llamada ayuda a transmitir energía positiva, algo que el cliente puede percibir incluso por teléfono.
📈 La única manera de superar el miedo a hacer llamadas es practicando constantemente.

Q & A

¿Por qué el teléfono sigue siendo una herramienta indispensable para los corredores de inmuebles?
-El teléfono sigue siendo indispensable porque permite un contacto directo y más personal con los clientes, lo cual puede hacer una gran diferencia en la atención al cliente y en la conversión de prospectos en visitas o ventas.
¿Cuál es el principal miedo de algunos corredores al usar el teléfono?
-Muchos corredores temen hacer llamadas telefónicas, especialmente las ofertas activas, por miedo al rechazo o a que interrumpan al cliente.
¿Qué recomienda el video para superar el miedo a hacer llamadas?
-El video recomienda practicar mucho, estudiar bien el producto, usar un guion bien estructurado y hacer llamadas a amigos o familiares antes de contactar a clientes, para entrar en una actitud positiva y confiada.
¿Cómo debe estructurarse un guion de llamada según el video?
-El guion debe dividirse en cuatro partes: presentación, entrevista o sondaje, presentación del producto de forma objetiva y el cierre con preguntas cerradas para agendar una visita.
¿Por qué es importante ser simpático y objetivo en la presentación?
-Ser simpático y objetivo genera una buena primera impresión y ayuda a romper el hielo, haciendo que el cliente esté más dispuesto a escuchar y continuar la conversación.
¿Qué se debe evitar en la presentación del producto durante la llamada?
-Se debe evitar dar demasiada información por teléfono, ya que esto podría hacer que el cliente pierda interés en realizar una visita, que es donde realmente se cierra la venta.
¿Qué tipo de preguntas se deben hacer durante la fase de entrevista o sondaje?
-Se deben hacer preguntas abiertas que permitan entender lo que el cliente busca, sus necesidades y estilo de vida, lo que ayudará a personalizar la oferta y la negociación.
¿Cómo se puede facilitar el cierre de la llamada y agendar una visita?
-El video sugiere usar preguntas cerradas que ofrezcan opciones concretas para agendar la visita, por ejemplo: '¿Prefiere el sábado o el domingo, en la mañana o en la tarde?'
¿Cuál es el propósito principal de una llamada en el sector inmobiliario?
-El principal propósito de la llamada es convertir el contacto en una visita, ya que la venta generalmente se cierra en persona.
¿Cómo puede ayudar sonreír durante una llamada telefónica?
-Sonreír durante la llamada, aunque no sea visible, puede transmitir una actitud positiva y amigable que el cliente percibe a través del tono de voz, lo cual mejora la conexión y el resultado de la conversación.

Outlines

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📞 La importancia del teléfono en la corretaje de inmuebles

A pesar de que el uso de internet para prospectar y contactar clientes es cada vez más frecuente, el teléfono sigue siendo una herramienta indispensable para los corredores de inmuebles. Muchos tienen miedo de hacer llamadas activas, por lo que este video propone un método para superar ese temor y mejorar las habilidades en este ámbito.

📚 Estudio del producto y preparación del guion

El primer paso para realizar llamadas es conocer bien el producto que se ofrece y elaborar un guion estructurado en cuatro partes. La primera parte es la presentación, que debe ser objetiva y simpática. El uso de solo el nombre personal, en lugar de mencionar la empresa, puede generar un ambiente más cercano y captar la atención del cliente.

🤔 Cuestionar al cliente y adaptar el discurso

En la segunda parte, que corresponde a la entrevista o sondeo, se hacen preguntas abiertas al cliente para entender sus necesidades y estilo de vida. Esto ayuda a dirigir mejor la conversación y obtener información clave para la negociación. Se debe proporcionar información sobre el inmueble de forma objetiva y dosificada, incentivando la visita en persona, que es donde se concretan las ventas.

🔐 Técnicas para cerrar la visita

El objetivo final de la llamada es concretar una visita al inmueble. Se recomienda usar preguntas cerradas para agendar un día y hora específicos. Además, es útil anticiparse a posibles objeciones y estar preparado para responderlas. Esto brinda seguridad al corredor durante la llamada.

😊 Transmitir entusiasmo y superar el miedo

Es fundamental sonreír durante la llamada, ya que el cliente puede percibir el entusiasmo a través del teléfono. Si se siente inseguridad, una opción es practicar primero con amigos o familiares para ganar confianza. Con la práctica, el miedo desaparece. Finalmente, el video concluye invitando a los espectadores a compartir y dar 'like' si encontraron útil la información.

Mindmap

Keywords

💡Prospección

La prospección se refiere al proceso de buscar y contactar posibles clientes interesados en un producto o servicio. En el video, se menciona cómo los corretores de inmuebles usan la internet para prospectar, pero también se señala que el teléfono sigue siendo una herramienta clave para establecer contactos más efectivos.

💡Ofertas activas

Las ofertas activas implican tomar la iniciativa de llamar a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio. El video destaca que muchos corretores de inmuebles sienten miedo de hacer estas llamadas, pero se recomienda superar ese temor para lograr mejores resultados.

💡Script

Un script es un guion o plan preestablecido para guiar una conversación telefónica. En el video, se explica cómo dividir el script en cuatro partes: presentación, entrevista, presentación del producto y cierre, con el objetivo de hacer las llamadas más efectivas y fluidas.

💡Presentación

La presentación es el primer paso del script y consiste en cómo se introduce el corretor al cliente. El video sugiere una presentación amigable y entusiasta, donde el corretor use solo su primer nombre para generar familiaridad y captar la atención del cliente.

💡Entrevista o sondaje

La entrevista, o sondaje, es la segunda fase del script, donde se hacen preguntas abiertas al cliente para entender sus necesidades e intereses. En el video, se menciona que esta fase es crucial para recopilar información clave que permita al corretor ofrecer un producto adecuado y avanzar en la negociación.

💡Cierre

El cierre es la parte final de la llamada, donde el corretor intenta concretar una visita con el cliente. En el video, se resalta la importancia de hacer preguntas cerradas, como ofrecer opciones de fechas y horas específicas, para asegurar el compromiso del cliente en realizar la visita.

💡Objeciones

Las objeciones son las dudas o preocupaciones que el cliente puede expresar durante la llamada. El video recomienda que el corretor esté preparado con respuestas claras a posibles objeciones, lo que ayudará a generar confianza y continuar la conversación de manera efectiva.

💡Sonrisa telefónica

El concepto de 'sonrisa telefónica' implica que, aunque el cliente no pueda ver al corretor, puede percibir una actitud positiva a través del tono de voz. El video aconseja a los corretores sonreír mientras hablan por teléfono, ya que esto puede hacer que suene más amigable y accesible para el cliente.

💡Fisiología

La fisiología se refiere al estado físico del cuerpo, que puede influir en la actitud y el desempeño durante una llamada. El video menciona que cambiar la fisiología, como relajarse o ponerse en un estado más positivo antes de una llamada, puede mejorar la calidad de la interacción.

💡Práctica

La práctica es fundamental para superar el miedo a hacer llamadas. El video enfatiza que cuanto más se practican las llamadas, más fácil se vuelve para el corretor manejar la conversación y ganar confianza. Se sugiere incluso hacer una llamada previa a un amigo o familiar para relajarse antes de hablar con un cliente.

Highlights

O telefone ainda é uma ferramenta indispensável para corretores de imóveis, apesar do uso frequente de internet para prospecção.

Muitos corretores têm medo de fazer ligações ativas, especialmente para oferecer produtos.

O vídeo explica um método interessante de como estruturar um script para ligações e vencer o medo.

O primeiro passo é estudar bem o produto que será oferecido e preparar um script dividido em quatro partes.

A primeira parte do script é a apresentação, que deve ser objetiva e simpática, mencionando apenas o primeiro nome para quebrar o gelo.

A sondagem é a segunda parte, onde se faz perguntas abertas para entender as necessidades do cliente e captar informações relevantes.

O objetivo principal do telefonema é marcar uma visita, pois a venda acontece pessoalmente, não por telefone.

Durante a ligação, deve-se fornecer informações objetivas e evitar detalhar muito, para que o cliente se interesse em fazer a visita.

O fechamento é a terceira etapa, onde se usam perguntas fechadas para marcar uma visita, como 'você prefere sábado ou domingo?'

É importante anotar as possíveis objeções do cliente e preparar respostas antecipadas para garantir maior confiança.

Uma dica prática é colocar um espelho na frente para se monitorar e manter o sorriso durante a ligação, já que o cliente pode perceber isso.

Praticar as ligações é essencial para perder o medo e ganhar mais confiança ao longo do tempo.

Para iniciar as ligações com energia, ligue primeiro para um amigo ou familiar para descontrair e já entrar no clima positivo.

A prática contínua é a chave para superar o medo de fazer ligações e alcançar melhores resultados.

É importante sempre manter uma atitude entusiasmada e positiva durante as ligações, pois isso influencia a receptividade do cliente.