How to Negotiate: The Basics of Negotiation

Summary

La négociation est une compétence clé pour les gestionnaires de projets, essentielle pour interagir avec les parties prenantes telles que les clients, les sponsors et les fournisseurs. Ce processus en cinq étapes comprend la préparation, l’ouverture, la négociation, la clôture et le suivi. Une préparation minutieuse est cruciale, en identifiant les résultats idéaux et minimaux. L’ouverture nécessite de faire une bonne impression et d’établir des rapports. La phase de négociation implique des offres et contre-offres, tandis que la clôture se concentre sur la validation des accords. Enfin, un suivi rigoureux est nécessaire pour assurer la mise en œuvre des engagements. Cette approche structurée garantit une négociation réussie.

Takeaways

• 😀 La négociation est un processus qui vise à trouver un accord satisfaisant pour toutes les parties impliquées.
• 😀 Il est essentiel de bien se préparer avant toute négociation, en définissant des objectifs clairs et en connaissant votre BATNA (meilleure alternative en cas d'échec).
• 😀 La recherche préalable est cruciale : comprenez le contexte, les acteurs, et l’historique de la relation entre les parties.
• 😀 Il existe trois niveaux d'objectifs dans une négociation : l'idéal, l'acceptable, et le minimum, avec un BATNA pour comprendre la ligne de base.
• 😀 Au début de la négociation, faites une bonne première impression et établissez un rapport avec l'autre partie.
• 😀 Il est important de vérifier l'autorité des personnes impliquées dans la négociation avant d'avancer vers un accord final.
• 😀 Fixez les règles du jeu : clarifiez la portée de la négociation, l'agenda, et les modalités de l’accord.
• 😀 Lors de l’ouverture, partagez votre objectif idéal, mais essayez de connaître d’abord l'objectif de l'autre partie pour mieux ajuster le vôtre.
• 😀 La phase de négociation implique des offres, des contre-offres, des concessions et parfois des blocages à surmonter.
• 😀 À la clôture de la négociation, résumez les accords, effectuez un essai de conclusion, et assurez-vous que toutes les parties sont prêtes à finaliser l’accord.
• 😀 Après la négociation, suivez toujours vos engagements, documentez l'accord et assurez une communication interne claire avec toutes les parties concernées.

Q & A

Pourquoi la négociation est-elle un aspect important pour les chefs de projet?

La négociation fait partie intégrante du travail des chefs de projet, car ils doivent interagir avec une variété de parties prenantes telles que les clients, les fournisseurs, les sponsors, et les consultants. Cela permet de parvenir à des accords bénéfiques pour toutes les parties impliquées.

Quel organisme a récemment reconnu l'importance de la négociation dans le cadre de la certification PMP?

Le PMI (Project Management Institute) a reconnu l'importance de la négociation en l'incluant explicitement dans le contenu de l'examen PMP à partir de janvier 2021.

Quel est le processus de négociation décrit dans le script?

Le processus de négociation comprend cinq étapes: la préparation, l'ouverture de la négociation, la négociation proprement dite (bargaining), la clôture de la négociation et le suivi post-négociation.

Pourquoi est-il important d'être bien préparé avant une négociation?

Être bien préparé permet de définir des objectifs clairs, de comprendre les attentes de l'autre partie et de connaître les alternatives possibles en cas d'échec de la négociation.

Quels sont les trois types de résultats à prévoir avant une négociation?

Les trois types de résultats sont : l'idéal (le meilleur résultat possible), l'acceptable (le résultat acceptable), et le minimum (le résultat minimal acceptable).

Que signifie BATNA dans le contexte de la négociation?

BATNA signifie 'Best Alternative to a Negotiated Agreement' (meilleure alternative à un accord négocié). Cela fait référence à l'option à considérer si la négociation échoue, ce qui aide à définir le seuil minimal acceptable.

Quels sont les éléments clés de la phase d'ouverture de la négociation?

La phase d'ouverture inclut la création d'une bonne impression, l'établissement de relations, la vérification de l'autorité des négociateurs, l'accord sur les objectifs de la réunion, les règles de conduite, et la discussion des résultats idéaux des deux parties.

Pourquoi est-il préférable que l'autre partie expose son résultat idéal en premier?

Cela permet de mieux comprendre leurs attentes et de façonner vos propres objectifs de manière plus stratégique, afin d'éviter un conflit inutile sur les positions de départ.

Que se passe-t-il lors de la phase de négociation (bargaining)?

Dans cette phase, les deux parties échangent des offres et des contre-offres, discutent des concessions et trouvent des solutions pour surmonter les impasses. Elle se termine lorsque les deux parties estiment que tous les sujets ont été abordés et qu'un accord est proche.

Que doit-on faire une fois que l'accord a été atteint dans la phase de clôture?

Il faut résumer l'accord, vérifier que tous les points ont été couverts, obtenir l'accord final et le confirmer officiellement. Après cela, il est important de se concentrer uniquement sur la logistique de la mise en œuvre et de remercier toutes les parties impliquées.