【顧客がつい本音を話してしまうフレーズとは？】

Summary

営業の大学株式会社リンケージMIの安川弘幸氏が、顧客がつい本音を話してしまうフレーズについて解説しています。質問の仕方が回答を大きく変えるというポイントを実例を交えて説明し、本音を引き出すためにはちょっとした工夫が必要だと強調しています。特に日本人は褒められると本音を話す傾向があることに注目し、その特性を活かしたフレーズの一例を紹介しています。また、さらに詳しい営業トークが知りたい方には有料の資料を案内しています。

Takeaways

• 🎵 音楽や拍手から始まり、講師は営業のヒントを提供する。
• 📊 質問の仕方によって、顧客の本音を引き出すことができる。
• 🤔 人間は直接『本音を聞かせてください』と言われると口を閉ざすが、質問を変えると本音を話しやすくなる。
• 👥 日常生活でも質問の仕方が重要であり、特に営業や相談の場面ではその影響が大きい。
• 😌 顧客が初対面の営業相手に本音を話すのは難しいが、工夫次第で本音を引き出すことが可能。
• 🗣️ 持ち上げるフレーズを使うと、顧客は自然と本音を話す傾向がある。
• 🎯 特に日本人は褒められると、それを否定し本音を話す傾向が強い。
• 🏢 例えば『御社ほどの実績があれば課題なんてないですよね』といった質問で、顧客は本音を話しやすくなる。
• 📚 営業チームは効果的な質問フレーズをデータベース化し、チーム内で共有することが重要。
• 💡 もっと顧客の本音を引き出したい場合、『営業トーク10選』のノートを購入することが推奨されている。

Q & A

顧客が本音を話しやすくなる質問の重要性は何ですか？

質問の仕方によって、顧客の回答が大きく変わるため、適切な質問をすることが重要です。特に営業の場面では、顧客が本音を話すかどうかが商談の成否に影響します。

「どこが痛いですか？」という質問の例はどのような効果がありますか？

「どこが痛いですか？」という具体的な質問をすることで、相手は本音を話しやすくなります。一般的な質問よりも、詳細な情報を引き出すことができます。

営業で初対面の顧客から本音を引き出すためには何が必要ですか？

初対面の顧客から本音を引き出すためには、適切な質問や少しの工夫が必要です。いきなり本音を話すのは難しいため、顧客が自然に話しやすくなるような質問を用意することが重要です。

顧客が本音を話しやすくなる「持ち上げるフレーズ」とは何ですか？

「持ち上げるフレーズ」とは、例えば「本社のような地域ナンバーワンの企業は特に困り事はありませんよね？」というように、相手を持ち上げることで、顧客が本音を話しやすくなる質問のことです。

なぜ「持ち上げるフレーズ」は効果的ですか？

特に日本人は褒められるとそれを否定し、本音を話す傾向があります。「いや、そんなことないんですよ」といった具合に、自然と本音が引き出されることが多いからです。

営業チームが効果的な質問を使うための工夫は何ですか？

効果的な質問フレーズをデータベース化し、営業チーム全体で共有することが重要です。これにより、チーム全体が顧客から本音を引き出す力を向上させることができます。

なぜ顧客が本音を話すことが重要なのですか？

顧客が本音を話すことで、営業マンは顧客の真のニーズや課題を理解でき、それに対して適切な提案ができるようになります。これにより、商談の成功率が高まります。

顧客が本音を話さない理由は何ですか？

特に初対面の場面では、顧客は営業マンに対して警戒心を抱き、本音を隠す傾向があります。信頼関係がまだ構築されていないため、素直に課題を話すことが難しいのです。

営業の場面で褒めることの効果とは？

顧客を褒めることで、相手は無意識に否定し、本音を話しやすくなります。特に日本人は褒められることに対して否定的な反応をすることが多いため、自然と課題や問題点を打ち明けることが増えます。

営業トークをさらに学びたい人へのおすすめは？

「顧客がつい本音を話してしまう営業トーク10選」というコンテンツがノートで販売されています。顧客から本音を引き出したい営業マンには、これを購入して学ぶことが推奨されています。