Ventas Mercadotecnia PIME

Pedro I Moya E

21 Sept 202020:13

Summary

TLDREl script del video ofrece una visión integral de las ventas como componente esencial de la promoción y comunicación de marketing. Define la venta como un proceso de intercambio de bienes o servicios por dinero, destacando la relación entre comprador y vendedor. Aborda las etapas del proceso de venta, desde la planificación hasta el servicio postventa, y clasifica las ventas en función del papel del vendedor y el lugar de actuación. Presenta técnicas de ventas como ABC, AIDA y ESPN, y enfatiza la importancia de las cualidades del vendedor y la gestión de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes y promover el crecimiento empresarial.

Takeaways

📘 Las ventas son un componente fundamental de la promoción y comunicación de marketing.
🔍 La venta proviene del latín 'vendita' y es un proceso de intercambio que satisface mutuamente las necesidades de oferentes y demandantes.
🤝 La relación entre comprador y vendedor es caracterizada por la existencia de un contrato bilateral basado en la satisfacción de necesidades y la entrega de dinero.
🛍️ Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del consentimiento mutuo.
📈 Las etapas del proceso de venta incluyen planeación, preparación, identificación de necesidades, presentación de beneficios, manejo de objeciones y cierre, con un enfoque en el servicio postventa.
🏆 Las clases de venta varían según el papel del vendedor y pueden ser de entrega de productos, toma de pedidos, fomento de imagen, entre otras.
📊 Las ventas se clasifican según el lugar donde actúa el vendedor, como directas, de mostrador, puerta a puerta, por correo, por correo electrónico, televentas y online.
🛒 La decisión de compra está influenciada por enfoques económicos, sociológicos y conductistas, y es crucial para entender el comportamiento del cliente.
👥 Existen diferentes tipos de clientes, como el indeciso, el sabelotodo, el detallista, el polémico y el afectuoso, lo que requiere de diferentes estilos de vendedor.
🛠️ Las técnicas de ventas, como AIDA, AIDAS, ESPN, entre otras, son herramientas para guiar al cliente a través del proceso de decisión de compra.
🌟 Las cualidades de un vendedor incluyen creatividad, conocimiento, autoconfianza, comprensión, discreción, simpatía y persuasión.

Q & A

¿Qué es la venta según el término original en latín?
-La venta proviene del latín 'vendita', y sus sinónimos incluyen negocios, transacciones o reventa.
¿Cuál es la relación entre la venta y la compra?
-La venta está directamente relacionada con la compra, y sin la una no existe la otra. Es el proceso o acción a través de la cual un demandante adquiere un producto o servicio de un oferente entregando dinero a cambio.
¿Qué elementos constituyen una relación de compra-venta?
-Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del contrato entre comprador y vendedor.
¿Cuál es la etapa más importante del proceso de venta según el guion?
-La etapa más importante y fundamental es el servicio postventa, que genera información sobre el desempeño, uso y bondades del producto o servicio.
¿Qué tipos de ventas se mencionan en el guion según el papel del vendedor?
-Se mencionan ventas de entrega de productos, toma de pedidos interiores, toma de pedidos externos y fomento de la buena imagen.
¿Qué es la venta de tangibles y cómo se diferencia de la venta de intangibles?
-La venta de tangibles es la venta de productos o bienes tangibles que se pueden palpar y almacenar. La venta de intangibles es la venta de servicios que no se pueden tocar, palpar, guardar ni rotular.
¿Cuáles son las diferentes formas de ventas según el lugar donde actúa el vendedor?
-Las formas de ventas incluyen ventas directas, ventas de mostrador, ventas puerta a puerta, ventas por correo, ventas por correo electrónico, televentas y ventas online.
¿Qué son las técnicas AIDA y ESPN y cómo se relacionan con las ventas?
-AIDA es un modelo de ventas que incluye atención, interés, deseo y acción, mientras que ESPN es una técnica que se centra en la situación, problemas, implicaciones y beneficios para identificar las necesidades del cliente y presentar soluciones.
¿Qué es el método L-NO-EL Training y cómo se relaciona con el proceso de ventas?
-El método L-NO-EL Training es un sistema de entrenamiento en ventas creado por Alberto Vélez y León, que sigue los pasos de verificación, preparativos, entrevista afectiva, necesidades previamente establecidas, tarea, demostración del producto, satisfacción total y postventa.
¿Qué son las objeciones de la venta y cómo se manejan?
-Las objeciones de la venta son razones o argumentos que impiden la realización de una venta. Se manejan identificando las objeciones, asignándoles un nivel de importancia, identificando obstáculos y buscando soluciones, centrándose en los beneficios y características del producto o servicio.
¿Cuál es la relación entre mercadeo y ventas según el guion?
-El mercadeo es la estrategia general para promover productos y servicios, mientras que las ventas están inmersas en el mercadeo y tienen una labor estrictamente comercial centrada en la transferencia de productos o servicios buscando una satisfacción bidireccional de necesidades.

Outlines

00:00

📚 Concepto y Proceso de Ventas

El primer párrafo introduce el tema de las ventas como un componente esencial de la promoción y comunicación de marketing. Define la venta como un proceso de intercambio de bienes o servicios por dinero, donde se establece un contrato tácito bilateral entre oferentes y demandantes. Se discuten las etapas del proceso de venta, desde la planificación hasta el servicio postventa, y se mencionan diferentes clases de ventas según el papel del vendedor y el lugar donde se realizan, como ventas directas, mostrador, puerta a puerta, por correo, electrónico, televentas y online. Además, se describen los elementos de la compra-venta y las etapas del proceso de venta.

05:02

🛍️ Tipos de Ventas y Decisiones de Compra

El segundo párrafo detalla diferentes tipos de ventas según el lugar y método de venta, como ventas por descripción, por inspección, por muestra, y destaca las ventajas de cada una. Se abordan los enfoques económicos, sociológicos y conductistas en la toma de decisiones de compra. Además, se clasifican a los clientes en diferentes tipos según su comportamiento y se describen los estilos de venta de los vendedores, como agresivo, consultor, experto y creativo. Finalmente, se mencionan las tareas de la gestión de ventas, incluyendo administración, prospección y servicio postventa.

10:02

🎨 Técnicas y Modelos de Ventas

El tercer párrafo se enfoca en las técnicas y modelos de ventas, como el concepto de 'Always Be Closing' (ABC), la técnica AIDA y su variación AIDAS, el modelo ESPN y L-NO-EL Training. Se describen los pasos y la importancia de cada técnica, así como su aplicación en el marketing tradicional y digital. Se discuten las cualidades de un vendedor exitoso, como la creatividad, el conocimiento, la autoconfianza y la habilidad para escuchar y observar a los clientes.

15:05

🔑 Objeciones en las Ventas y Relación con el Mercadeo

El cuarto y último párrafo aborda las objeciones comunes en las ventas y cómo abordarlas para satisfacer las necesidades de los clientes. Se presenta el acrónimo 'VENTAS' como un sistema de entrenamiento en ventas, explicando cada paso del proceso de venta. Además, se establece la relación entre el mercadeo y las ventas, donde el mercadeo es la estrategia general y las ventas es la labor comercial de transferir productos o servicios. Se enfatiza la importancia de centrarse en los beneficios y características del producto en lugar del precio, y se mencionan las principales cualidades de un vendedor, destacando la escucha y la observación como habilidades fundamentales.

Mindmap

Keywords

💡Ventas

Las ventas son un componente fundamental de la promoción o comunicación de marketing. En el video, se definen como el proceso mediante el cual se satisfacen mutuamente las necesidades de oferentes y demandantes de bienes o servicios. Este concepto está relacionado con la transferencia de derechos de posesión a cambio de dinero, y se presenta como esencial en la relación entre comprador y vendedor.

💡Compra

La compra se refiere a la acción de adquirir un producto o servicio a cambio de dinero. En el video, se explica que la compra es el complemento necesario de la venta, estableciendo una relación de intercambio donde el comprador entrega dinero al vendedor. Esta relación es fundamental en el proceso de compraventa, donde ambos participan activamente para satisfacer sus necesidades.

💡Contrato bilateral

Un contrato bilateral es un acuerdo mutuo entre dos partes, en este caso, entre el comprador y el vendedor, que formaliza la relación de compraventa. Según el video, este tipo de contrato se basa en la transferencia de bienes o servicios a cambio de dinero, donde ambas partes deben consentir y cumplir con las condiciones acordadas, haciendo que el contrato sea ley para las partes involucradas.

💡Servicio postventa

El servicio postventa es una etapa crucial del proceso de venta, en la que se brinda atención y soporte al cliente después de haber realizado la compra. En el video, se menciona que esta etapa proporciona información valiosa sobre el desempeño del producto o servicio, permitiendo a las empresas mejorar continuamente y mantener la satisfacción del cliente, lo que puede fomentar compras repetidas.

💡Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas son un conjunto de métodos y habilidades que los vendedores utilizan para promover y cerrar ventas de productos o servicios. En el video se presentan varias técnicas, como el modelo AIDA, que incluye las fases de atención, interés, deseo y acción, o el método SPIN, que se centra en hacer preguntas para identificar las necesidades del cliente. Estas técnicas son esenciales para guiar al cliente en el proceso de compra y asegurar su satisfacción.

💡Método AIDA

El método AIDA es una técnica de ventas que describe las fases por las que pasa un cliente durante el proceso de decisión de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción. El video explica cómo este modelo ayuda a atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear un deseo por el producto o servicio, y finalmente motivarlo a realizar la compra. Este método es ampliamente utilizado tanto en marketing tradicional como en digital.

💡Relación comprador-vendedor

La relación entre comprador y vendedor es el vínculo que se establece durante el proceso de compraventa, caracterizado por la interacción para satisfacer necesidades y cumplir con expectativas mutuas. En el video, se detalla cómo esta relación se basa en la comunicación efectiva, el entendimiento de las necesidades del cliente, y la oferta de productos o servicios adecuados, lo que puede llevar al éxito en la venta.

💡Promoción de ventas

La promoción de ventas es una estrategia de marketing que busca incrementar las ventas a corto plazo mediante incentivos adicionales, como descuentos, ofertas especiales, o regalos. En el video se menciona que la promoción es una de las partes fundamentales de la comunicación de marketing, y se diferencia de la publicidad al enfocarse en estimular la demanda de manera inmediata.

💡Tipos de clientes

Los tipos de clientes se refieren a las diferentes categorías de compradores que existen, basadas en sus comportamientos, necesidades y actitudes durante el proceso de compra. El video menciona varios tipos, como el cliente indeciso, el sabelotodo, o el detallista, y cómo cada uno requiere un enfoque de ventas diferente por parte del vendedor para lograr cerrar una venta efectiva.

💡Fuerza de ventas

La fuerza de ventas es el equipo de personas encargadas de vender los productos o servicios de una empresa. Según el video, este grupo es clave para satisfacer las necesidades de los clientes y es fundamental en la ejecución de las estrategias de venta. La fuerza de ventas debe estar bien capacitada y ser capaz de adaptarse a diferentes situaciones y tipos de clientes para lograr los objetivos comerciales de la empresa.

Highlights

Las ventas son un componente fundamental de la promoción y comunicación de marketing.

El término 'venta' proviene del latín y tiene sinónimos como negocios, transacciones o reventa.

La venta es el proceso de satisfacción mutua de las necesidades entre oferentes y demandantes de bienes o servicios.

La compra-venta es una relación de intercambio donde el comprador adquiere productos o servicios por dinero.

Los elementos de la compra-venta incluyen el bien, precio, formalidad del acuerdo y validez del contrato.

Las etapas del proceso de venta incluyen planeación, preparación, identificación de necesidades y cierre, con el servicio postventa siendo crucial.

Existen diferentes clases de ventas según el papel del vendedor, como ventas de entrega de productos o toma de pedidos.

Las ventas se clasifican también según el lugar donde actúa el vendedor, como ventas directas o por correo.

La venta de tangibles implica la venta de bienes palpables, mientras que la de intangibles se refiere a servicios.

El proceso de decisión de compra del cliente incluye etapas como atención, interés, deseo y acción.

Los tipos de cliente varían según su comportamiento, como el cliente indeciso o el sabelotodo.

Los estilos de vendedor incluyen agresivo, consultor, experto y creativo, cada uno con técnicas específicas.

La gestión de ventas implica administración, prospección, venta y servicio postventa.

Las cualidades del vendedor incluyen creatividad, conocimiento, autoconfianza y persuasión.

Las técnicas de ventas son métodos y procesos para satisfacer mutuamente las necesidades entre comprador y vendedor.

El modelo AIDA es una secuencia de cuatro fases utilizada en el marketing tradicional y digital.

El método L-NO-EL training es un sistema de entrenamiento en ventas que abarca desde preparación hasta postventa.

Las objeciones de venta son razones o argumentos que impiden la realización de una venta y deben ser identificados y superados.

La relación entre mercadeo y ventas es que el mercadeo es la estrategia general y las ventas es la labor comercial de transferir productos o servicios.