HARVARD experts reveal The Worst Mistakes In Negotiation.

Summary

本视频脚本基于《哈佛谈判项目》创始人威廉·尤里和罗杰·费舍尔的著作《达成共识》，探讨了在谈判中常见的三大错误来源：感知、沟通和情绪。通过具体例子，如租户与房东的不同视角，展示了如何通过五点建议来应对感知问题，包括不以恐惧为前提做假设、开放讨论彼此的感知、设身处地考虑问题等。在沟通方面，强调了倾听的重要性，建议通过总结对方观点和要求对方总结自己的观点来提高沟通效率。最后，讨论了情绪在冲突中的作用，提出了公开讨论情绪、允许对方表达不满等方法来处理情绪，以促进谈判的顺利进行。

Takeaways

• 🔍 感知问题：人们看待世界的方式受个人视角的影响，不同人对同一事物的感知可能不同。
• 🤔 避免恐惧引导假设：人们常基于恐惧做出假设，这可能导致误解。
• 🗣️ 开放性地讨论彼此的感知：通过交流不同视角，增进理解。
• 👀 换位思考：理解他人观点，有助于更好地沟通和解决问题。
• 🤝 避免责备，表达感受：用“I”语句代替指责，减少对方的防御反应。
• 🏆 参与感：让对方参与解决方案的制定，增加接受度。
• 👂 沟通技巧：倾听是为了理解，而不仅仅是为了回应。
• 🔄 反馈理解：用自己的话重述对方观点，确保理解正确。
• 📝 确认理解：请求对方总结你的观点，确保沟通无误。
• ❤️ 情绪管理：在冲突中，情绪比话语更重要，需要被认真对待和处理。
• 💬 允许表达情绪：让对方完全表达他们的不满和情绪，有助于缓解紧张。

Q & A

哈佛谈判项目的创始人是谁？

哈佛谈判项目的创始人是William Ury和Roger Fisher。

在《Getting to Yes》一书中，作者提到了哪三个领域是导致最糟糕错误的根源？

作者提到导致最糟糕错误的三个领域是感知、沟通和情绪。

为什么人们看待世界的方式不同？

人们看待世界的方式不同，因为他们通过自己的独特视角来过滤和解释信息，就像每个人面前都有一个过滤器一样。

如何理解感知问题中的房东和租客的例子？

房东和租客的例子展示了相同的情境如何被不同的人以不同的方式感知，这取决于他们的个人经验和观点。

在处理感知问题时，为什么不应该让恐惧引导你的假设？

让恐惧引导假设会导致人们做出基于恐惧的预测，这通常是错误的，因为它基于最坏情况的预期，而不是实际情况。

如何通过讨论来解决感知问题？

通过公开讨论彼此的感知，从不同的角度看待问题，设身处地考虑问题，不因问题而责怪对方，以及让所有人参与到解决方案的制定过程中，可以解决感知问题。

为什么人们在沟通时往往不会真正倾听对方？

人们在沟通时往往不会真正倾听对方，因为他们更倾向于听自己想要回应的内容，而不是为了理解对方的观点。

有效的沟通应该包括哪些步骤？

有效的沟通应该包括：真正倾听对方的观点，用自己的话总结对方的意思以确保理解，以及要求对方也这样做来确保双方都能准确理解对方的观点。

情绪在冲突中扮演什么角色，为什么它们很重要？

在冲突中，情绪比言语更重要，因为强烈的情绪可以迅速结束谈判。情绪可以激发对方的情绪，使双方更倾向于争斗而非寻找解决方案。

如何处理谈判中的情绪问题？

处理情绪问题的方法包括公开讨论双方的情绪，让对方表达他们的挫折感，并且认真倾听，直到他们表达完所有想要说的话。

为什么让对方参与到解决方案的制定过程中很重要？

让对方参与到解决方案的制定过程中很重要，因为如果他们感到被排除在外，他们不太可能接受结果。参与可以增加接受度，即使条件不是最理想的。

《Getting to Yes》这本书提供了哪些谈判技巧？

《Getting to Yes》这本书提供了关于如何处理感知问题、沟通问题和情绪问题的技巧，以及如何通过让对方参与到解决方案的制定过程中来增加谈判成功的可能性。