Which Sales Strategy Is Best For Your Startup?

Summary

El script discute dos enfoques de ventas para productos en organizaciones grandes: Top-Down y Bottoms-Up. El Top-Down comienza con tomadores de decisiones y es adecuado para productos que alinean con metas estratégicas, aunque puede ser costoso y demandar ajustes únicos. Bottoms-Up, por otro lado, se centra en la adopción del usuario, es eficiente para productos que resuelven problemas individuales y se propagan viralmente dentro de la organización, aunque requiere de un canal de distribución económico. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y la elección depende de a quién resuelve el problema: si es para ejecutivos, Top-Down; si es para equipos pequeños o colaboradores individuales, Bottoms-Up.

Takeaways

• 🔑 La venta de productos a grandes organizaciones puede ser abordada de dos maneras principales: de abajo hacia arriba (Bottoms Up) y de arriba hacia abajo (Top Down).
• 🎯 La venta de arriba hacia abajo comienza con un tomador de decisiones alto en la organización y es común para productos que atraen a ejecutivos por su capacidad para mejorar un número clave o lograr un objetivo estratégico.
• 💼 La venta de arriba hacia abajo tiene un procedimiento establecido, pero puede ser difícil obtener la atención de un ejecutivo y se puede enfocar en la construcción de características únicas para clientes grandes.
• 💡 Una de las ventajas de la venta de arriba hacia abajo es que existe un manual de estrategias que generalmente funciona, aunque puede requerir un esfuerzo constante.
• 📈 La escalada de una venta de arriba hacia abajo a menudo requiere la construcción de un equipo de ventas empresarial, lo que puede ser costoso y establece un precio mínimo para el producto.
• 🔍 Para una venta de arriba hacia abajo, es fundamental definir el cliente objetivo, encontrar leads que se ajusten al perfil y obtener su atención a través de introducciones cálidas o correos electrónicos fríos.
• 🌱 La venta de abajo hacia arriba comienza con el usuario y se centra en construir un producto de autoservicio que las personas pueden adoptar sin hablar primero con el vendedor.
• 🌐 La venta de abajo hacia arriba es eficiente para productos que resuelven problemas para individuos o equipos pequeños y que se pueden adoptar fácilmente, a menudo propagándose viralmente dentro de la organización.
• 📊 Los productos que crecen viralmente son difíciles de lograr y generalmente se encuentran canales de marketing no obvios para adquirir usuarios tempranos.
• 🛠️ Aunque la venta de abajo hacia arriba puede parecer que no requiere esfuerzo, en realidad necesita un ciclo de ventas eficiente, lo que significa que los vendedores son necesarios, pero se enfocan en clientes que ya están utilizando el producto.
• 💰 La venta de abajo hacia arriba puede utilizar la estrategia de precios freemium, ofreciendo características gratuitas para usuarios individuales y cobrando por características de colaboración en equipo.
• 📉 Ambos modelos de ventas tienen sus ventajas y desventajas y la elección depende de con quién se resuena más la propuesta: contribuyentes individuales o equipos pequeños para la venta de abajo hacia arriba, y ejecutivos para la venta de arriba hacia abajo.

Q & A

¿Quién es Pete y qué experiencia tiene en el ámbito empresarial?

Pete es un socio de grupo visitante en Y Combinator y anteriormente fue cofundador y CTO en Optimizely.

¿Cuáles son las dos formas principales de vender productos a organizaciones grandes según el script?

Las dos formas principales son la venta de abajo hacia arriba (Bottoms Up) y la venta de arriba hacia abajo (Top Down).

¿Qué es la venta de arriba hacia abajo y cómo comienza generalmente?

La venta de arriba hacia abajo comienza con un tomador de decisiones de alto nivel en una organización, identificando un lead, validando un problema y convenciéndolos de la solución propuesta.

¿Para qué tipo de productos funciona bien la venta de arriba hacia abajo?

Funciona bien para productos que atraban a ejecutivos, usualmente porque ayudan a mover un número importante en la dirección correcta o a alcanzar un objetivo estratégico.

¿Cuál es la ventaja principal de la venta de arriba hacia abajo?

La ventaja principal es que existe un manual de estrategias (playbook) que generalmente funciona, aunque puede requerir un poco de esfuerzo.

¿Cuál es el mayor desventaja de la venta de arriba hacia abajo?

La desventaja principal es el riesgo de construir características únicas para clientes grandes, lo que puede convertirse en relaciones de consultoría.

¿Qué es la venta de abajo hacia arriba y cómo comienza generalmente?

La venta de abajo hacia arriba comienza con el usuario, construyendo un producto de autoservicio que las personas pueden adoptar sin hablar con el vendedor primero.

¿Para qué tipo de startups funciona bien la venta de abajo hacia arriba?

Funciona bien para startups que resuelven problemas para individuos o equipos pequeños, y cuyos productos son fáciles de adoptar y se propagan viralmente dentro de la organización.

¿Cuál es la ventaja principal de la venta de abajo hacia arriba?

La ventaja principal es la eficiencia; permite a las startups obtener muchos clientes sin mucho esfuerzo de ventas.

¿Cómo se puede mejorar la experiencia del usuario en el modelo de venta de abajo hacia arriba?

Se puede mejorar eliminando la fricción en la experiencia del producto, testando la página de aterrizaje, observando el proceso de onboarding y utilizando pruebas A/B para solucionar problemas.

¿Cuál es el secreto oscuro detrás de la venta de abajo hacia arriba?

El secreto oscuro es que las ventas de abajo hacia arriba también requieren vendedores, y es importante construir un ciclo de ventas eficiente cuando los prospects ya están utilizando el producto.

¿Cómo se puede utilizar el modelo de precios freemium en venta de abajo hacia arriba?

Hacer que las características que a los usuarios individuales les gustan sean gratuitas y luego cobrar por las características que los equipos necesitan para colaborar.

¿Cuál es la diferencia clave entre el modelo de venta de arriba hacia abajo y el de abajo hacia arriba?

La diferencia clave es quién es el objetivo principal del pitch: si es para contribuyentes individuales o equipos pequeños, se va de abajo hacia arriba; si es para ejecutivos, se va de arriba hacia abajo.