Class Takeaways — The Art of Negotiation

Summary

Michele Gelfand, profesora de comportamiento organizacional en la Escuela de Negocios de Stanford, ofrece valiosos consejos sobre negociación. Destaca la importancia de la preparación exhaustiva, entendiendo tanto tus intereses como los de tu contraparte. Además, señala cómo las metáforas guían nuestras estrategias y cómo elegir la adecuada puede mejorar el proceso. También promueve pensar de manera creativa para encontrar soluciones integradoras y la gestión de disputas enfocándose en los intereses. Finalmente, resalta la inteligencia cultural como una habilidad esencial para negociar eficazmente en contextos globales.

Takeaways

• 😀 La preparación es esencial en las negociaciones, y muchas veces las personas no analizan correctamente sus propios intereses ni los de la otra parte.
• 😀 Crear una lista de temas y pensar en tus propios intereses, objetivos, prioridades, alternativas, fortalezas y debilidades, así como en los de tu contraparte, te dará más control sobre la negociación.
• 😀 Si no te preparas adecuadamente, estás en desventaja y podrías dejar valor sobre la mesa.
• 😀 Las metáforas guían nuestras negociaciones, pero a menudo no somos conscientes de ello. Las metáforas como 'un deporte individual' o 'una batalla' pueden no ser adecuadas para todas las situaciones.
• 😀 Reflexiona sobre las metáforas que usas durante la negociación para hacerlas más efectivas y considera la posibilidad de crear una metáfora compartida que guíe el proceso.
• 😀 Muchos negociadores suponen que sus intereses son completamente opuestos, pero en muchas negociaciones hay una estructura integradora donde los intereses pueden intercambiarse de manera creativa.
• 😀 En las negociaciones, piensa fuera de lo común. La creatividad puede ayudarte a encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes.
• 😀 Las disputas y los reclamos rechazados son inevitables, pero pueden manejarse de manera efectiva si te centras en los intereses subyacentes en lugar de recurrir a amenazas o poder.
• 😀 En un sistema efectivo de negociación, es fundamental enfocarse en los intereses, utilizando pocas amenazas y apelaciones al poder o los derechos.
• 😀 La inteligencia cultural es clave para negociar de manera efectiva en un mundo globalizado. Las diferencias culturales mal gestionadas pueden poner en peligro acuerdos importantes, como fusiones o asignaciones internacionales.
• 😀 La inteligencia cultural (CQ) es más importante que el cociente intelectual (IQ) o la inteligencia emocional (EQ) en negociaciones globales, y puede ayudarte a crear acuerdos de alta calidad en todo el mundo.

Q & A

¿Por qué la preparación es una parte vital del proceso de negociación?

La preparación es esencial porque permite conocer tus propios intereses, metas, fortalezas y debilidades, así como los de tu contraparte. Esto te da más control sobre tus acciones y reacciones durante la negociación, aumentando las posibilidades de llegar a un buen acuerdo.

¿Qué es un 'issue chart' y cómo ayuda en la preparación de una negociación?

Un 'issue chart' es una herramienta que te ayuda a analizar y organizar tus intereses y metas, así como los de tu contraparte. Al crear este gráfico, puedes visualizar tus prioridades, alternativas y puntos débiles, lo que facilita la toma de decisiones durante la negociación.

¿Cómo pueden los metáforas influir en una negociación?

Las metáforas pueden guiar nuestros objetivos y comportamientos en una negociación, a menudo sin que seamos conscientes de ello. Dependiendo de la metáfora que utilices (por ejemplo, una batalla o una danza), puede afectar cómo percibes el proceso y cómo interactúas con la otra parte.

¿Qué metáforas son más apropiadas para diferentes tipos de negociación?

Para negociaciones distributivas de un solo tema, metáforas como 'batalla' o 'competencia' son adecuadas, mientras que para negociaciones integrativas, es más útil una metáfora de 'resolución de problemas' o 'trabajo en equipo'. El uso adecuado de metáforas mejora el enfoque y el resultado de la negociación.

¿Qué significa 'negociar la negociación' y por qué es importante?

'Negociar la negociación' significa establecer un enfoque común para la negociación, como un problema a resolver o un equipo trabajando hacia un objetivo. Esto ayuda a que el proceso sea más colaborativo y menos conflictivo, lo que aumenta las probabilidades de un resultado exitoso.

¿Cómo se puede negociar de manera más creativa?

Pensando fuera de la caja y buscando soluciones que permitan a ambas partes obtener lo que realmente valoran. La creatividad es clave cuando los intereses de las partes no se alinean perfectamente, y encontrar formas de intercambiar prioridades puede llevar a acuerdos más satisfactorios.

¿Qué hace que una negociación sea destructiva y cómo se puede evitar?

Las negociaciones destructivas suelen involucrar amenazas y estrategias de poder que escalan el conflicto. Para evitar esto, es importante centrarse en los intereses subyacentes y utilizar estrategias cooperativas que fomenten una resolución más constructiva y menos confrontativa.

¿Qué diferencia hay entre estrategias basadas en derechos y poder frente a estrategias basadas en intereses?

Las estrategias basadas en derechos y poder se enfocan en imponer una solución mediante amenazas o apelaciones a la autoridad, lo que puede escalar el conflicto. En cambio, las estrategias basadas en intereses buscan entender y abordar las necesidades y deseos subyacentes de las partes, lo que fomenta una solución más equitativa y duradera.

¿Por qué es importante la inteligencia cultural en la negociación global?

La inteligencia cultural es crucial porque las diferencias culturales pueden afectar la manera en que se comunican las partes y cómo se perciben los acuerdos. Ser consciente y respetuoso con las culturas diferentes puede evitar malentendidos y facilitar negociaciones más efectivas y respetuosas.

¿Qué es un acuerdo 'win-win' y cuándo es apropiado?

Un acuerdo 'win-win' es aquel en el que ambas partes obtienen lo que más valoran, logrando un resultado positivo para todos. Aunque es ideal en muchas situaciones, a veces no es necesario, especialmente cuando el tiempo es limitado o los temas no son suficientemente importantes como para justificar un acuerdo 'win-win'.