How to Sell to a New Federal Agency | Step-by-Step Guide for Small Businesses

Summary

Das Video bietet einen umfassenden Leitfaden für die Entwicklung von Beziehungen und den Zugang zu Regierungsaufträgen. Es wird erklärt, wie man wichtige Ansprechpartner in Behörden findet, die Bedeutung von LinkedIn für die Netzwerkbildung nutzt und effektive Strategien für die Kontaktaufnahme umsetzt. Der Schwerpunkt liegt auf der Identifikation relevanter Behörden, der Analyse ihrer Ausgaben und dem konsequenten Engagement, um Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Ein besonderer Fokus liegt auf der Geduld und dem strategischen Ansatz bei der Kaltakquise und der Nutzung von Einführungen, um erfolgreich Gespräche zu führen.

Takeaways

• 😀 Beginnen Sie mit einer Agentur: Konzentrieren Sie sich auf eine einzige Behörde, um Netzwerke und Verbindungen innerhalb dieser Behörde aufzubauen.
• 😀 Verwenden Sie die Verzeichnisse der Agenturen: Finden Sie wichtige Kontakte über Websites wie das DHS-Verzeichnis, auch wenn es einige Zeit braucht, um relevante Personen zu entdecken.
• 😀 Nutzen Sie LinkedIn zur Vernetzung: Finden Sie Personen in relevanten Agenturen oder Organisationen und interagieren Sie mit deren Inhalten, um Beziehungen aufzubauen.
• 😀 Holen Sie sich eine Einführung: Versuchen Sie, von anderen Personen im Netzwerk eine Einführung zu erhalten, besonders wenn Sie eine Verbindung zu einer höheren Ebene benötigen.
• 😀 Kaltakquise ist notwendig: Auch wenn der Erfolg nur bei 20-30 % liegt, führt konstantes Anrufen zu Erfolg und hilft, mehr Kontakte zu gewinnen.
• 😀 Verwenden Sie den Small Business Specialist: Der Small Business Specialist ist eine wertvolle Ressource für die Einführung in Agenturen und für die Beschaffung von Geschäftsmöglichkeiten.
• 😀 Verstehen Sie, wie und wo eine Behörde Geld ausgibt: Dies hilft, gezielt nach den richtigen Kontakten zu suchen und sich auf relevante Abteilungen zu konzentrieren.
• 😀 Suchen Sie nach Programmbüros und Contracting POCs: Diese sind häufig die Schlüsselpersonen für den Zugang zu Regierungsaufträgen.
• 😀 Fokus auf bestehende Beziehungen: Wenn Sie bestehende Kontakte pflegen, können diese Ihnen helfen, in andere Teile der Behörde oder Organisation vorzudringen.
• 😀 Government Contracting ist ein Prozess: Es gibt keine Geheimnisse, aber es erfordert Geduld, Ausdauer und das Befolgen eines bewährten Prozesses.
• 😀 Nutzen Sie Online-Tools für kleine Unternehmen: Plattformen wie goconinabox.com bieten neue Web-basierte Lösungen für Unternehmen, die in den öffentlichen Sektor eintreten möchten.

Q & A

Was ist der Zweck der Bereitstellung von Verzeichnissen und wie können diese genutzt werden?

Verzeichnisse werden bereitgestellt, um es schwieriger zu findende Kontaktpersonen innerhalb von Organisationen wie dem DHS zu identifizieren. Sie bieten eine zentrale Anlaufstelle, um wichtige Kontakte, Programme und Ansprechpartner zu finden, die bei der Beantragung von Zuschüssen und der Suche nach Geschäftsmöglichkeiten hilfreich sein können.

Warum ist es wichtig, sich auf eine bestimmte Agentur zu konzentrieren?

Die Konzentration auf eine einzelne Agentur hilft, tiefere und relevantere Beziehungen aufzubauen, da man die internen Verbindungen und Ansprechpartner besser versteht. So kann man gezielter auf den richtigen Abteilungen und Personen zugehen.

Wie kann LinkedIn bei der Suche nach relevanten Kontaktpersonen helfen?

LinkedIn ist ein wertvolles Tool, um potenzielle Kontakte innerhalb von Agenturen zu finden. Auch wenn LinkedIn keine direkten Kontaktdaten wie Telefonnummern oder E-Mails bereitstellt, kann man durch die Identifizierung von Mitarbeitern und deren Positionen mehr über deren Aufgaben erfahren und sie über andere Kanäle erreichen.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Nutzung von DHS-Verzeichnissen?

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass man oft mehrere Klicks durch verschiedene Seiten machen muss, um die richtigen Kontaktpersonen zu finden. Trotz der umfassenden Verzeichnisse kann es zeitraubend sein, sich durch die Seiten zu navigieren.

Was ist der Mentor-Protégé-Program und warum ist es wichtig für kleine Unternehmen?

Das Mentor-Protégé-Programm unterstützt kleine Unternehmen, indem es sie mit etablierten Unternehmen oder Behörden zusammenbringt. Dies hilft, wertvolle Erfahrungen und Kontakte zu sammeln, die für die Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten und die Teilnahme an Ausschreibungen entscheidend sein können.

Wie können Unternehmen mit einem POC in einer Behörde in Kontakt treten?

Unternehmen können sich entweder direkt an einen Small Business Specialist oder an Programmverantwortliche wenden, um Informationen zu erhalten und mögliche Geschäftsmöglichkeiten zu erkunden. Der Aufbau von Beziehungen über Plattformen wie LinkedIn oder durch persönliche Netzwerke kann ebenfalls hilfreich sein.

Was sind die Vorteile der Nutzung von Ankündigungen und Forecasts bei der Identifizierung von Geschäftsmöglichkeiten?

Ankündigungen und Forecasts bieten einen Überblick über kommende Ausschreibungen und ermöglichen es, gezielt nach POCs zu suchen, die für bestimmte Projekte verantwortlich sind. Dies erleichtert es, die richtigen Kontakte zu finden und frühzeitig mit der Vorbereitung auf eine Bewerbung zu beginnen.

Warum ist es wichtig, eine gute Beziehung zu Small Business Specialists zu pflegen?

Small Business Specialists können wertvolle Einführungen zu wichtigen Kontakten innerhalb von Behörden oder Organisationen leisten. Durch eine starke Beziehung zu diesen Spezialisten können Unternehmen einfacher Zugang zu Geschäftsmöglichkeiten erhalten und sich gezielt vorbereiten.

Wie wichtig ist es, Kaltakquise in der frühen Phase der Geschäftsentwicklung zu betreiben?

Kaltakquise ist in der Anfangsphase wichtig, da viele der initialen Kontakte und Geschäftsmöglichkeiten über direkte Anrufe und Gespräche aufgebaut werden. Auch wenn die Ablehnungsrate hoch ist, führt kontinuierliche Anstrengung und Ausdauer zu Erfolg und erleichtert später die Geschäftsentwicklung.

Wie sollte man mit den ersten Ablehnungen umgehen, die bei der Kaltakquise auftreten?

Es ist wichtig, Ablehnungen nicht persönlich zu nehmen, sondern sie als Teil des Prozesses zu akzeptieren. In der Kaltakquise sind viele Ablehnungen normal, und mit der Zeit wird es einfacher, positive Rückmeldungen zu erhalten und wertvolle Beziehungen zu knüpfen.