VEN - Les phases de l'entretien de vente
Summary
TLDRCe cours sur les phases de l'entretien de vente présente sept étapes clés pour réussir une vente : accueillir le client, rechercher ses besoins, présenter des produits adaptés, argumenter, traiter les objections, conclure la vente et prendre congé. Il insiste sur l'importance de l'accueil personnalisé, de l'écoute active, de la sélection de produits pertinents, de l'utilisation de la méthode C-A-P pour l'argumentation, de la gestion des objections et de la reconnaissance des signaux d'achat. L'attitude professionnelle repose sur la connaissance de l'offre, la politesse, la disponibilité, l'empathie et la gestion des clients.
Takeaways
- 📈 Les sept étapes de la vente sont: accueillir le client, rechercher ses besoins, présenter les produits adaptés, argumenter, traiter les objections, conclure la vente, et prendre congé.
- 👋 L'accueil du client est crucial; il faut le saluer de manière personnalisée pour une expérience positive dès le début.
- 🔍 La recherche des besoins implique de poser des questions ouvertes et fermées, et d'écouter activement la réponse du client pour reformuler et vérifier la compréhension.
- 🛍️ La présentation du ou des produits doit être limitée à un maximum de trois choix, sélectionnés en fonction des besoins du client et valorisés.
- 🔑 L'argumentation repose sur la méthode C.A.P.: caractéristique, avantage, preuve, pour construire un argument convaincant.
- 🙅♂️ Les objections sont un désaccord du client et doivent être identifiées et traitées avec des techniques adaptées, comme le 'oui mais'.
- 🤝 La conclusion de la vente nécessite de repérer les signaux positifs du client et d'utiliser des techniques de conclusion appropriées pour proposer des achats supplémentaires.
- 💰 La prise de congé doit être une opportunité d'encaisser, de fidéliser le client, de l'inviter à recommander, et de le remercier et de le féliciter.
- 🛠️ Une connaissance approfondie de l'offre du magasin et une préparation avec des argumentaires sur les produits sont essentielles pour réussir les ventes.
- 🙂 Maintenir une attitude professionnelle implique d'être poli, disponible, agréable, souriant, et d'exercer de l'empathie tout en restant calme.
- 📝 Mettre à jour le fichier client est une étape importante pour suivre l'interaction et améliorer les services futurs.
Q & A
Quelles sont les sept étapes de la vente mentionnées dans la leçon?
-Les sept étapes de la vente sont : 1) Accueillir le client, 2) Rechercher ses besoins, 3) Présenter le ou les produits adaptés, 4) Argumenter, 5) Traiter les objections, 6) Conclure la vente, et 7) Prendre congé.
Comment accueillir le client de manière efficace selon le script?
-Pour accueillir le client efficacement, il faut saluer le client en personnalisant l'adresse (par exemple, 'Bonjour Monsieur/Madame') et essayer de faire réagir le client positivement dès le début de son expérience.
Quels types de questions faut-il poser lors de la recherche des besoins du client?
-Il faut poser des questions ouvertes, fermées et alternatives pour comprendre les besoins du client, et écouter activement sa réponse pour pouvoir reformuler et vérifier la compréhension.
Pourquoi faut-il sélectionner un maximum de trois produits lors de la présentation?
-Sélectionner un maximum de trois produits permet de ne pas surcharger l'information et de se concentrer sur ceux qui correspondent le mieux aux besoins du client, en les valorisant efficacement.
Quelle est la méthode C-A-P utilisée pour construire un argument lors de l'argumentation?
-La méthode C-A-P consiste à partir d'une caractéristique (C), à transformer cette caractéristique en un avantage (A), et à apporter la preuve (P), par exemple en disant 'C'est léger, tenez, prenez-le en main.'
Comment reconnaître et traiter les objections des clients?
-Il faut repérer le type d'objection et déterminer si elle est sincère ou non. Ensuite, on peut utiliser des techniques adaptées comme 'Oui, mais...' pour les traiter.
Quels sont les signaux positifs à repérer lors de la conclusion de la vente?
-Les signaux positifs peuvent inclure des commentaires favorables, des non-verbaux comme un sourire, ou une ouverture à discuter de détails tels que la livraison ou le paiement.
Quelle technique de conclusion est suggérée pour finaliser la vente?
-Il est suggéré d'utiliser une technique de conclusion adaptée en fonction des signaux positifs du client, avant de proposer des produits supplémentaires ou complémentaires pour une vente additionnelle.
Comment doit-on prendre congé du client de manière professionnelle?
-Prendre congé du client de manière professionnelle implique de remercier le client, de l'inviter à faire une recommandation, et de le féliciter avant de dire au revoir.
Quelles sont les attitudes professionnelles à adopter lors de l'entretien de vente?
-Il faut connaître l'offre du magasin, construire des argumentaires sur les produits, être poli, disponible, agréable, souriant, faire preuve d'empathie, rester calme et mettre à jour le fichier clients.
Outlines
😀 Introduction aux Phases de l'Entretien de Vente
Ce paragraphe introduit le sujet de la leçon sur les phases de l'entretien de vente. Il présente les sept étapes clés du processus de vente, explique comment les réussir et termine par l'importance de l'attitude professionnelle. L'auteur encourage à passer directement à la première étape, qui est l'accueil du client.
🔍 Les Sept Étapes de la Vente
Cette partie détaille les sept étapes de la vente, en commençant par l'accueil du client, la recherche de ses besoins, la présentation des produits adaptés, l'argumentation, le traitement des objections, la conclusion de la vente et la prise de congé. Chaque étape est cruciale pour assurer une expérience positive pour le client et pour réussir la vente.
🤝 L'Accueil et la Recherche des Besoins
L'auteur insiste sur l'importance de l'accueil personnalisé du client et de la recherche active de ses besoins à travers des questions ouvertes et fermées. Il souligne la nécessité d'écouter attentivement et de reformuler pour s'assurer de bien comprendre les désirs du client.
🛍 Présentation des Produits Adaptés
Dans cette étape, il est recommandé de sélectionner au maximum trois produits qui correspondent aux besoins du client et de les valoriser. L'auteur met en évidence la méthode de présentation efficace pour attirer l'attention du client sur les produits qui pourraient le satisfaire.
📈 Argumentation avec la Méthode C.A.P.
La méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve) est utilisée pour construire un argument solide. L'auteur explique comment partir d'une caractéristique du produit, la transformer en un avantage pour le client et fournir une preuve tangible pour renforcer l'argument.
🚫 Traitement des Objections
L'objection est vue comme un désaccord normal du client et doit être traitée avec soin. L'auteur recommande de repérer le type d'objection et de déterminer si elle est sincère ou réelle avant d'utiliser une technique de traitement appropriée, comme le 'oui mais'.
📝 Conclusion de la Vente et Vente Additionnelle
La conclusion de la vente est cruciale et nécessite la reconnaissance des signaux positifs du client. L'auteur suggère d'utiliser des techniques de conclusion adaptées et de proposer des produits supplémentaires pour augmenter la valeur de la vente, avant de finaliser la transaction et d'inviter le client à l'encaissement.
🏆 Attitude Professionnelle et Suivi
Pour conclure, l'auteur met en évidence l'importance de l'attitude professionnelle, y compris la connaissance de l'offre du magasin, la construction d'argumentaires sur les produits, le maintien de l'engagement, la politesse, la disponibilité et l'empathie. Il insiste également sur l'importance de mettre à jour le fichier des clients après chaque interaction.
Mindmap
Keywords
💡entretien de vente
💡étapes de la vente
💡accueillir le client
💡recherche des besoins
💡présentation des produits
💡argumentation
💡traitement des objections
💡conclusion de la vente
💡prise de congé
💡attitude professionnelle
💡fichier clients
Highlights
Introduction à la leçon sur les phases de l'entretien de vente.
Présentation des sept étapes de la vente.
Importance de réussir chaque étape de la vente.
Attitude professionnelle à adopter lors de la vente.
Étape 1 : Accueillir le client avec personnalisation du salut.
Étape 2 : Recherche des besoins du client par des questions ouvertes et fermées.
Étape 3 : Présentation de trois produits adaptés au client.
Étape 4 : Utilisation de la méthode C.A.P. pour l'argumentation.
Étape 5 : Traitement des objections du client avec la technique 'oui mais'.
Étape 6 : Conclusion de la vente en repérant les signaux positifs du client.
Étape 7 : Prise de congé en incitant le client à recommander et en le remerciant.
Connaissance de l'offre du magasin et construction d'argumentaires sur les produits.
Être poli, disponible et agréable tout en souriant.
Faire preuve d'empathie et rester calme lors de l'entretien de vente.
Mettre à jour le fichier clients pour la fidélisation.
Importance de l'attitude professionnelle dans le processus de vente.
Conclusion de la leçon avec un remerciement aux participants.
Transcripts
bonjour et bienvenue dans cette leçon
sur les phases de l'entretien de vente
dans un premier temps nous verrons les
sept étapes de la vente
dans un deuxième temps comment les
réussir et enfin nous terminerons par
l'attitude professionnelle à adopter
comment sont sans plus attendre parler
cette étape
pour illustrer prenons une échelle à
cette marche pour représenter les sept
étapes première étape accueillir le
client ensuite rechercher ses besoins
puis présenté le ou les produits adaptés
argumenté en 5e étapes traiter les
objections 6 conclure la vente et enfin
prendre congé passons à la deuxième
partie comment réussir c'est cette étape
première étape l'accueil du client
on salue en personnalisant domjan madame
bonjour monsieur et on essaye de faire
réagir le client positivement dans le
début de son expérience qui deuxième
étape la recherche des besoins on pose
des questions ouvertes fermées et
alternative au client en écoutant
activement sa réponse pour pouvoir
reformuler et vérifier que l'on a bien
compris ce qu'il désire
troisième étape la présentation du ou
des produits adaptés
on sélectionne maximum trois produits
dans l'assortiment qui correspondent aux
besoins du client et on les valorise
4e étape l'argumentation on utilise la
méthode c ap pour construire un argument
on part d'une caractéristique par
exemple le poids qu'on transforme en
avantage c'est léger et on apporte la
preuve
tenez prenez le en main
5e étape le traitement des objections
l'objection c'est un désaccord du client
et c'est tout à fait normal doit repérer
son type et ce qu'elle est sincère ou
des réelles et à partir de là on peut la
traiter avec la technique adapté par
exemple le oui mais 6e étape la
conclusion de la vente
il faut repérer les signaux positifs du
client et utilisé une technique de
conclusion adapté avant de proposer un
produit supplémentaires ou
complémentaires pour faire une vente
additionnelle est invité en caisse le
client
dernière étape la prise de congés
il faut encaisser et fidéliser le client
l'invité à faire une recommandation le
remercier et de féliciter avant de dire
au revoir
terminons par l'attitude professionnelle
à adopter avant il faut connaître
l'offre du magasin en ayant construit
des argumentaires sur les produits
pendant être poli disponibles et
agréable en souriant avec le spam plus
faire preuve d'empathie et rester calme
enfin mettre à jour le fichier clients
merci
Ver Más Videos Relacionados
Les 7 étapes de la vente : comment AMÉLIORER ses TECHNIQUES de VENTES ?
5 Décisions Business Incroyable pour Tout Péter en 2024
FORMATION CLOSING : Exemple d'un Script de Vente (Méthode C.L.O.S.E.R)
Comment FACILEMENT Trouver des Produits Amazon FBA en 2024
Master THIS To Get More Customers (Masterclass 1/5)
Comment vendre des sites web à des petites entreprises locales
5.0 / 5 (0 votes)