How To Build Rapport With Anyone (Full Masterclass)

Summary

这段视频的核心内容强调了如何通过正确的语言和提问方式建立真正的客户关系，而不是通过常见的、降低自己地位的寒暄问候。讲解者指出，许多销售人员会用诸如“今天过得怎么样”或“天气如何”的问题，这样的问法往往让客户将销售人员视为低状态的人，从而削弱了信任感。相反，讲解者建议通过聚焦于客户的最终目标和结果，帮助客户进入“结果导向思维”，从而提升销售人员的权威感与专业形象。

Takeaways

• 😀 销售人员应避免使用过于普遍的寒暄问题，如询问“今天怎么样？”或“天气如何？”这些问题容易显得无聊且不具备实际价值。
• 😀 销售人员应该通过提出以结果为导向的问题来建立与潜在客户的联系，帮助他们聚焦于想要达成的目标。
• 😀 开始对话时应避免使用“你今天过得怎么样”这类问题，因为这些问题可能会降低销售人员的地位，显得过于随便。
• 😀 有效的问题应该帮助客户清晰地表达他们的目标，而不是通过简单的聊天来浪费时间。
• 😀 通过询问有关结果的问题，销售人员可以让潜在客户思考他们真正需要什么，并开始展现专家地位。
• 😀 通过简单的语言描述问题，销售人员可以更加自信地与潜在客户互动，避免给人过度推销的感觉。
• 😀 销售人员需要通过实际的对话引导客户向结果靠近，而不是仅仅停留在产品或价格的讨论上。
• 😀 如果客户问销售人员的情况，销售人员可以用幽默或俏皮的语气回应，这有助于保持轻松的对话氛围。
• 😀 不要轻易给出过多的个人信息或闲聊，保持对话的重点，帮助客户明确他们的需求和目标。
• 😀 通过这种有目的的对话方式，销售人员可以有效提升自己的专业形象和客户的信任度。

Q & A

为什么在销售中使用通用的寒暄问题（如‘你今天怎么样’）可能会降低你的地位？

这些通用寒暄问题通常会让客户觉得你和其他销售员没有区别，显得你只是一个普通的推销员，而不是行业专家。这会让你失去在对话中建立专业地位的机会。

在与潜在客户建立关系时，如何避免‘虚假的关系建立’？

避免使用诸如‘你今天过得怎么样’之类的问题，而是通过询问客户目标和需求来建立关系。例如，问他们为什么预约了与产品或服务相关的讨论，这可以引导客户进入结果导向的对话。

什么是‘结果导向思维’，它如何帮助销售人员与客户建立联系？

‘结果导向思维’是指在对话中将焦点放在客户想要实现的结果或目标上，而不是无关的个人问题。这种方法可以展示你的专业能力并建立权威感，同时让客户觉得你是来解决他们问题的专家。

在销售电话中，如何用中性语言避免让客户感到压力？

使用像‘可能’和‘也许’这样的中性语言可以帮助减轻客户的抵触情绪。例如，‘看起来你在考虑如何通过我们的服务来实现[客户的目标]，是不是？’这种说法让客户感到他们有选择的空间，而不是被迫接受某个方案。

在销售过程中，如何通过行业相关的示例来增强客户的信任？

通过提供与你的行业或客户的需求相关的具体例子，可以帮助客户看到你的解决方案如何在现实中发挥作用。例如，业务咨询销售人员可以说，‘我们曾帮助类似的公司通过[具体措施]实现了[具体成果]，这对你来说可能也有帮助。’

如何让销售对话始终集中在客户的最终目标上？

销售对话应始终聚焦在客户的目标和他们希望实现的结果上。通过询问诸如‘你今天预定时间是为了讨论如何实现[某个目标]吧？’的问题，帮助客户认识到你关注的是他们的需求，而不是单纯的推销产品。

如果客户问你‘今天怎么样’，你该如何回应才能保持销售的专业性？

你可以通过轻松幽默的方式回应，例如‘哦，我在尽力避免惹麻烦呢，今天怎么样？你在这儿忙着什么呢？’这种方式能增加亲和力，同时迅速回到商业话题。

为什么通过改变提问方式来让客户思考他们的目标比直接询问他们的日常更有效？

这种方法不仅能够帮助客户更清晰地认识到他们的需求，还能让你显得更加专业和有目的性。直接关注客户的目标，而不是无关的日常，能增强客户对你的信任和合作意愿。

在面对冷电话时，应该如何调整你的语言来提升专业性并避免降低地位？

在冷电话中，你应避免无关的寒暄问题，直接通过询问客户的需求和目标来建立联系。例如，‘你好，我看到你预约了与我们的讨论，想了解一下你希望通过我们的服务实现什么目标？’这样直接进入商业主题可以让你看起来更专业。

在销售过程中，如何通过轻松的语气建立信任，而不显得太过随意？

通过在合适的时候展示轻松、幽默的个性，可以帮助打破僵局并增加对话的亲和力。例如，你可以回应客户的问题时带点幽默，但迅速转向解决方案和客户需求，这样既能保持轻松气氛，又不会偏离专业的主题。