Cómo NEGOCIAR de Manera que Siempre Acabes GANANDO ✔️

Summary

Este video ofrece una visión fascinante sobre la negociación, basada en el libro *Never Split the Difference* de Chris Voss, un ex-agente del FBI. Voss destaca la importancia de las emociones por encima de la lógica en las negociaciones, especialmente en situaciones de alta presión. El video también explica los tres tipos de negociadores: analistas, acomodadores y asertivos, y proporciona estrategias clave como el espejeo, etiquetar emociones y hacer preguntas calibradas. Además, ofrece consejos prácticos sobre cómo negociar dinero, como evitar ser el primero en poner un precio y usar cifras precisas. El enfoque es entender lo que valora la otra persona emocionalmente para llegar a un acuerdo exitoso.

Takeaways

• 😀 La negociación está presente en todos los aspectos de nuestra vida, desde hablar con nuestros padres hasta negociar con jefes o clientes.
• 😀 El libro *Never Split the Difference* de Chris Voss, un exagente del FBI, ofrece una visión única sobre la negociación en situaciones extremas.
• 😀 Voss destaca que las negociaciones no se basan solo en lógica, sino que las emociones juegan un papel clave en cualquier negociación, tanto en situaciones de alto riesgo como en negocios.
• 😀 Las negociaciones no deben ser vistas como un 'win-win' tradicional, sino como una forma de gestionar las emociones y los intereses de las personas involucradas.
• 😀 Existen tres tipos principales de negociadores: analistas, acomodadores y asertivos. Cada tipo tiene fortalezas y debilidades que deben entenderse durante una negociación.
• 😀 Los analistas necesitan datos para tomar decisiones y son más callados, por lo que las negociaciones con ellos deben incluir mucha información detallada.
• 😀 Los acomodadores priorizan las relaciones y el consenso. Aunque pueden parecer muy conciliadores, es importante asegurarse de que no se comprometan solo por quedar bien.
• 😀 Los asertivos son directos y fríos, lo que puede hacer que no se sientan escuchados. Es crucial empatizar con ellos para que se sientan comprendidos y se logre avanzar.
• 😀 Una clave fundamental en la negociación es comprender las emociones de la otra persona. Si logras entender cómo se siente, será más fácil avanzar en la conversación.
• 😀 Las *preguntas calibradas* son una herramienta poderosa. Permiten obtener información clave sin que la otra persona se sienta presionada, guiándola sutilmente hacia tus objetivos.

Q & A

¿Por qué la negociación es importante en todos los aspectos de la vida?

La negociación está presente en situaciones cotidianas como negociar con tus padres para tener más libertad, con tu jefe para un aumento de sueldo, o con clientes si eres un jefe. En cada uno de estos casos, la habilidad de negociar es crucial para alcanzar resultados favorables.

¿Cuál es la diferencia entre las estrategias de negociación en el mundo de los negocios y las negociaciones de alto riesgo, según Chris Voss?

Chris Voss destaca que, en las negociaciones de alto riesgo, como las que realiza con terroristas, la lógica no tiene un papel central. A diferencia de las estrategias basadas en la lógica y el modelo win-win en los negocios, las negociaciones de alto riesgo se rigen principalmente por las emociones, ya que las personas involucradas pueden estar asustadas, nerviosas o temerosas.

¿Qué crítica hace Chris Voss al enfoque del proyecto de negociación de Harvard?

Chris Voss critica el enfoque del proyecto de negociación de Harvard porque se basa en un modelo win-win que prioriza la lógica y la negociación basada en datos. Para Voss, en su campo de trabajo, las emociones juegan un papel mucho más importante que la lógica, lo que hace que las técnicas de Harvard no sean suficientes en situaciones de alto riesgo.

¿Cuáles son los tres tipos de negociadores según Chris Voss?

Los tres tipos de negociadores que menciona Voss son: el analista, que necesita mucha información y se basa en los datos; el acomodador, que busca la armonía y el consenso; y el asertivo, que es directo y a veces parece frío en su enfoque.

¿Cómo debe un negociador analista ajustar su enfoque cuando negocia?

Un negociador analista debe hablar más y hacer más preguntas durante la negociación. A menudo, la información que busca ya la tiene la otra parte, por lo que es importante extraerla para fundamentar la negociación con datos sólidos.

¿Qué estrategias sugiere Voss para negociar con un acomodador?

Cuando se negocia con un acomodador, es esencial mantener una conversación amigable y asegurarse de que la otra parte se sienta escuchada. Sin embargo, hay que tener cuidado, ya que los acomodadores a veces pueden ceder a favor de la armonía, aunque no tengan la intención de cumplir con lo prometido.

¿Qué debe hacer un negociador asertivo para mejorar su desempeño en la negociación?

Un negociador asertivo debe intentar empatizar con la otra persona, poniéndose en su lugar para comprender sus emociones y motivaciones. Esto puede ayudar a suavizar su enfoque directo y lograr una comunicación más efectiva.

¿Por qué las emociones juegan un papel crucial en las negociaciones según Chris Voss?

Chris Voss explica que las emociones son cruciales porque influyen directamente en las decisiones que las personas toman. En situaciones extremas, como las negociaciones con secuestradores, comprender y manejar las emociones puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de la negociación.

¿Qué es el 'mirroring' y cómo se utiliza en una negociación?

El 'mirroring' o espejo es una técnica que consiste en repetir las últimas palabras que dijo la otra persona. Esto hace que se sientan escuchadas y, a menudo, las lleva a revelar más información o a suavizar su postura en la negociación.

¿Cómo se utilizan las preguntas calibradas en una negociación según Voss?

Las preguntas calibradas son preguntas abiertas que, aunque parecen ofrecer libertad para responder, están diseñadas para guiar al interlocutor hacia un acuerdo favorable. Un ejemplo es preguntar: '¿Cómo podemos solucionar esto?', lo que invita a la otra persona a pensar en soluciones que alineen sus intereses con los tuyos.