Tecniche di vendita: non presentare MAI il tuo prodotto o servizio!
Summary
TLDRThe video script emphasizes the importance of understanding and addressing a customer's urgent problem as a key to successful sales. It suggests adopting a 'Sherlock Holmes' approach during the initial meeting to uncover the customer's pain points and how the product or service can alleviate them. The sales process is broken down into four phases: gaining attention, stimulating interest, creating desire, and taking action to close the deal. The speaker advises on engaging the customer by vividly presenting the benefits and outcomes of the product or service, and then strategically moving them from interest to desire, ultimately leading to a sale. The script also highlights the need to qualify the customer in terms of economic ability and decision-making power, and to never assume that the customer's attention is secured without their active engagement. Practical advice is given on how to handle objections and negotiate effectively to close the sale, including the use of customer feedback and testimonials to build trust and value.
Takeaways
- 🔍 **Understand the Urgent Problem**: Start by being like Sherlock Holmes to identify the urgent problem the client needs to solve.
- 🎯 **Gain Client Attention**: Capture the client's attention by understanding their current pain point that your product/service can alleviate.
- 📈 **Stimulate Interest**: Once you have their attention, elevate their interest by making your product/service the solution they need.
- 🤔 **Create Desire**: Transform interest into desire by showing the client the results they could achieve with your product/service and the opportunities they're missing without it.
- 💰 **Negotiate and Close**: Use the client's expressed desires and objections to guide them towards taking action and closing the sale.
- ⏰ **Time Frame Awareness**: Understand the client's time frame for wanting to make a purchase to align your sales approach accordingly.
- 💬 **Engage in Dialogue**: Engage the client in a dialogue to uncover their needs and objections, rather than just presenting your product/service.
- 📝 **Ask for Commitment**: When the client shows signs of desire, ask for a commitment by addressing their concerns and offering solutions.
- 🤝 **Reciprocal Exchange**: If the client asks for something, be prepared to ask for something in return, like referrals or testimonials.
- 📉 **Analyze Missed Opportunities**: Review past sales attempts that didn't close and analyze which steps were missed or done incorrectly.
- 📚 **Develop a Sales Script**: Create a script or guide for your sales process that you can continually refine and use for future sales.
- 🌟 **Implement and Practice**: Apply what you've learned, practice your sales approach, and make daily improvements to your sales strategy.
Q & A
What is the first step a salesperson should take when meeting a client?
-The first step is to act like Sherlock Holmes by conducting an exploratory visit to understand the urgent problem the client needs to solve and for which they are ready to take immediate action.
How can a salesperson capture a client's attention?
-A salesperson can capture a client's attention by identifying the client's current pain point or problem that the product or service can potentially alleviate.
What is the second phase after capturing the client's attention?
-The second phase is to stimulate interest by raising the client's attention level towards the product or service and making it the solution to their problem.
How can a salesperson ensure their product or service stands out during the interest phase?
-The salesperson should help the client visualize the results they will achieve using the product or service and highlight the negative consequences of not having it.
What triggers the desire to purchase in a client?
-The desire to purchase is triggered when the interest in the product or service is raised to a peak level, prompting the client to ask about the cost and payment terms.
How should a salesperson respond when a client starts negotiating on price?
-The salesperson should use the client's own words and questions to guide them towards taking action, such as asking how they would like to pay or what additional features they might want.
What is the fourth phase in the sales process mentioned in the script?
-The fourth phase is action, which involves closing the sale by leveraging the client's expressed desires and concerns from the previous phase.
Why is it important to not assume that a client is ready to act just because they have agreed to a meeting?
-It's important because the client's readiness to act must be demonstrated by them, not assumed. The salesperson must verify the client's attention, interest, desire, and action through the sales process.
What is the significance of understanding the client's timeframe?
-Understanding the client's timeframe is crucial because it helps the salesperson align the urgency of the solution with the client's needs and expectations.
How can a salesperson qualify a client from an economic and decision-making perspective?
-The salesperson should assess the client's financial ability to make the purchase and their authority to make decisions regarding the purchase.
What is the advice given for salespeople who struggle with transitioning from one phase of the sales process to another?
-The advice is to analyze past sales attempts, particularly those that were not successfully closed, to understand which steps were done well and which need improvement. It's also suggested to develop scripts for each phase of the negotiation to guide the sales process.
What is the final piece of advice given to ensure continuous improvement in sales?
-The final advice is to take action and implement a plan every day, focusing on something to improve continuously in the sales process.
Outlines
🔍 Understanding Customer Needs: The Sherlock Holmes Approach
The first paragraph emphasizes the importance of truly understanding a customer's urgent needs before attempting to sell a product or service. It suggests adopting a 'Sherlock Holmes' investigative approach to identify the customer's pain points and how the product or service can alleviate them. The focus is on gaining the customer's attention by addressing their immediate issues and moving on to stimulate interest once attention is secured. The paragraph also highlights the need to transition from understanding the customer's current situation to envisioning how the product or service can transform it, thereby building desire and leading to a sale.
💡 Stimulating Interest and Overcoming Objections
The second paragraph discusses the process of converting attention into interest and then into desire, which ultimately leads to action. It covers how to elevate the customer's interest by allowing them to envision the outcomes of using the product or service and how to make them realize the opportunities they are missing without it. The paragraph also addresses the common objection that a product or service is too expensive, suggesting strategies to negotiate and offer additional value or discounts in exchange for something in return, such as referrals or further commitments from the customer. It concludes with the importance of not giving anything for free and using the customer's requests to progress towards a sale.
🚀 Implementing a Sales Strategy and Analyzing Performance
The third paragraph provides guidance on implementing a sales strategy and analyzing past performance to improve future sales outcomes. It encourages taking action and applying the discussed strategies daily. The speaker offers to help analyze unsuccessful sales attempts by examining the steps taken and understanding where the process may have faltered. The paragraph concludes with a call to action, urging the audience to implement the strategies and reach out for further assistance if needed, emphasizing that practice and repetition will lead to better sales performance.
Mindmap
Keywords
💡Sales Performance
💡Sherlock Holmes
💡Customer Attention
💡Interest and Desire
💡Action
💡Product Service
💡Closing Techniques
💡Time Frame
💡Qualification
💡Sales Script
💡Customer Engagement
💡Sales Funnel
Highlights
The importance of understanding the customer's urgent problem to capture their attention and initiate sales.
The concept of being like Sherlock Holmes during the first meeting to explore and identify the customer's needs.
Transitioning from gaining attention to stimulating interest by making the customer aware of the benefits of your product or service.
Creating a vivid picture of the results the customer will achieve by using your product or service to increase their interest.
The necessity to make the customer feel the pain of not having your product or service and the opportunities they are missing out on.
Moving the customer from interest to desire by escalating their interest to a peak that triggers a buying desire.
Identifying when the customer is ready to take action, often signified by them asking about the cost or payment terms.
Utilizing the customer's statements and questions during the desire phase to guide them towards taking action.
The strategy of offering a discount or additional service in exchange for a commitment or referral to close the sale.
The significance of never taking the customer's attention for granted and always testing it, even if they have initiated contact.
Understanding the customer's timeframe and urgency for a solution to align your sales approach accordingly.
Qualifying the customer from both an economic and decision-making perspective before proceeding with the sales pitch.
The advice to remain in the attention phase until the customer demonstrates a clear desire for your product or service.
The importance of asking for something in return when the customer asks for a favor or a discount to establish a mutually beneficial relationship.
Analyzing past sales attempts to understand which steps were successful and which need improvement, using the four-phase model.
The offer to develop a personalized sales script for each stage of the sales process to improve efficiency and effectiveness.
Encouraging continuous learning and daily implementation of new strategies to achieve better sales outcomes.
The metaphor of life and sales as a dance or song, emphasizing the importance of rhythm and practice in the sales process.
Transcripts
ciao ragazzi oggi voglio parlarvi di un
argomento che mi sta estremamente a
cuore e che ha sempre a che fare col
come andare ad aumentare le vendite come
essere più performanti come chiudere di
più questa cosa che vedremo oggi è una
cosa molto sottovalutata dai venditori
dilettanti il classico venditori
dilettante cosa fa si presenta davanti
al cliente e presenta il suo prodotto e
servizio non si fa così
[Musica]
quello che bisogna fare e soprattutto
nel primo incontro è fare
sherlock holmes quindi devi metterti il
cappellino devi prenderti una bella
lente e iniziare a fare sherlock holmes
cioè la prima deve essere una visita
esplorativa dove cerchi di capire qual è
il problema urgente che il cliente deve
risolvere e per il quale sostanzialmente
è disposto ad agire subito qualsiasi
vendita parte da avere l'attenzione del
cliente
se non hai l'attenzione del cliente non
lo porterà mai alla fase finale che è
azione ovvero chiusura del contratto per
avere l'attenzione del cliente devi
capire qual è il dolore quella cosa che
lui sta provando in quel momento è che
il tuo prodotto e servizio potrebbe
alleviare perché perché se tu indagando
come sherlock holmes si riesce a capire
quale è veramente il problema che lui ha
un urgente da risolvere appena lei
scoperto sei sicuro che avrai la sua
attenzione quindi il primo punto lei
risolto
l'altra cosa che devi fare è da
attenzione del importarlo su interesse
quindi nel momento in cui ha attirato la
sua attenzione
parte la fase 2 che è quella di
stimolare l'interesse appena hai trovato
il bottone da premere quindi ai la sua
attenzione devi alzare il livello della
sua attenzione il livello scusate del
suo interesse verso il tuo prodotto e
servizio deve fare in modo che il tuo
prodotto servizio sia la soluzione in
questa fase che cosa devi fare
devi fargli vivere i risultati che
otterrà utilizzando il tuo prodotto
servizio che devi fani anche percepire
quanto male sta quante opportunità sta
perdendo senza il tuo prodotto servizio
ok quindi devi danzare tra situazione
attuale e situazioni in cui potrebbe
trovarsi usando il tuo prodotto servizio
c a quanto meglio sta una volta che tu
continui a interessare non devi passare
nella fase iii il cliente quand'è che
passa alla fase 3 desiderio allora il
desiderio arriva nel momento in cui in
tu sei stato in grado di portare
l'interesse a un punto tale a un picco
tale che poi scatta il desiderio di
acquisto quand'è che sei sicuro di
essere passato da questa questa
quando cliente inizia a dirti quanto
costa come te lo posso pagare in quanto
tempo riesce a darmelo c'è qualcos'altro
in più che potrei aggiungere a questo
prodotto e servizio che tu mi stai
proponendo per risolvere al meglio il
mio problema è quando lui chiede
approfondimenti inizia magari anche ad
obiettare sul prezzo
ok quindi quando inizia a partecipare in
modo sempre più attivo ti sta in modo
indiretto manifestando un desiderio di
acquisto ok a questo punto devi portarlo
alla fase 4 che azione azione vuol dire
chiudere devi utilizzare tutto quello
che lui ti dice nella fase desiderio
perché magari inizia a dirti ma questo
prodotto lo posso avere rosso lo possa
avere blu lo posso avere l'argomenti per
50 come te lo posso pagare tutte queste
cose che lui ti chiede ti butta addosso
devi utilizzarle per portarlo alla fase
4 che azione quindi non devi
semplicemente rispondere ma devi
rispondere in modo da ricevere una
risposta condizionata
facciamo finta che lui ti dicano alberto
interessante video che gli proponi
eccezionale ma la voglio voglio proprio
questo come te lo posso pagare se uno ti
chiede cosa si vuol dire che ha in testa
un modo con cui vuole pagatelo quindi se
tu non hai problemi sostanziali sul
pagamento di che dai bei carlo senti
visto che mi chiedi come vuoi pagarmelo
immagino che tu sia molto interessato e
desideroso di acquistarlo guarda come ho
danzato da cui aquino allora ti chiedo
come desidereresti pagarmelo a guardà
alberto se mi fai cinque trans visto che
stiamo parlando di 2.500 euro
andrè alla grande il suo marito un
acconto di un quinto e poi in quattro
tranche si può fare e chiaro che questo
se tu gli dici sì hai già chiuso perché
ti sta dicendo lui come vuole chiudere
la vendita ti sta dicendo lui come
arriverà all'azione ok oppure potresti
dirgli se lui ti dice sai un po caro
scusami mario è l'unica cosa che non ti
permette di effettuare l'acquisto adesso
il fatto che è caos perché ti sei
accorto che il mio prodotto servizio è
cento volte meglio degli altri
certi ho fatto vedere le testimonianze i
video ti ho portato dal cliente cioè ti
ho fatto vivere tu pensi di cose
importanti che i miei concorrenti non un
piano fatto vivere
e vero si ottiene l'accordo si è vero ha
allora spiega mi il fatto che costi
troppo fatto che io sia caro è l'unico
problema ma guarda
sì giulia l'unico problema sei un po
troppo caro ok allora cui potresti fare
due cose o gli dici ma prete importante
il risultato più importante il fatto di
risparmiare due soldi e magari di avere
un prodotto che non funziona se lui ti
dice no importante risultato allora dici
bene allora sai che il mio prodotto è
sicuramente quello giusto per te fai ti
faccio un po di sconto ti tolgono 5 un
10 eccetera e arriviamo a chiude
contratto al momento i cui tu mi dici ti
tolgo un 10 lui potrei dirti san
giuliano con 10 faccio ancora fatica
perché la direzione mi ha dato budget
dove dovreste attaccando il 5 a quel
mondo lato cosa puoi fare
mai dare nulla in cambio di nulla a quel
punto l'ha ovviamente ti fa i calcoli
vedi se ci stai dentro
nell'eventualità ci stessi dentro
chiaramente non devi pagare subito devi
un po giocare con il piede mi riguarda
adesso fammi pensare chiamo la direzione
o quei giochi un po con il cliente per
giocarti quel 5 per cento la a quel
punto però glielo concede in cambio di
qualcosa e 15 in via del tutto
eccezionale
ti do anche questo 5 in più perché sono
molto interessato a lavorare con voi
anche perché non sarà il primo prodotto
servizio che complete handyman e
comprendente anche altri vero libero
bene però devo chiederti una cosa di
chiederti un aiuto visto che io ti do
questo 5 extra dai scrive su un pezzo di
carta 56 persone che posso chiamare a
tuo nome alle quali posso proporre il
mio prodotto servizio dai facciamolo
subito qua dai a quell agenda al volo
che così in cinque minuti li tiriamo
fuori proprio le persone con cui hai più
se più in sintonia se in più in intimità
ok quindi ricordati anche questo
passaggio importante quando i clienti
chiede qualcosa chiedere a tua volta
qualcosa quindi ricordati che quando sei
davanti a un potenziale cliente deve
passare queste fasi
sapete perché i venditori che presentano
il loro prodotto servizio nove volte su
dieci non arrivano a portare il cliente
all'azione
facciamo finta che quel venditore sia
stato chiamato allora si è stato
chiamato se tu sei stato chiamato
potresti presupporre che hai già
l'attenzione del tuo cliente ma non è
così devi testarla questa cosa quindi vi
chieda cliente scusa minimario perché
hai deciso di invitarmi qua oggi che
cos'è che ti ha spinto a farmi venire
qua oggi con tutte le aziende simile
alla mia che fanno quello che faccio io
nella notte ho chiamato perché in realtà
voi siete ovunque fatto un sacco di
pubblicità in giro poi avete più di 6
700 testimonianze e quindi mi sono
sentito sicuro di venire a chiedere
questo servizio a voi bene a quel punto
lì sei sicuro di avere l'attenzione del
cliente
puoi passare alla fase ii iii e iv non
dare mai per scontato che solo perché ti
ha chiamato lui lui sia già in fase di
attenzione deve dirtelo lui
ok quindi deve dirti iper che ha
richiesto un incontro e devi scavare per
trovare qual è il problema urgente e poi
un'altra cosa che devi capire è il time
frame time frame che cosa vuol dire
questa roba qua la vuoi comprare adesso
tra una settimana fra due mesi fa sei
mesi per che cosa ti serve a sai ho
bisogno di aumenti raddoppiare il
fatturato quindi devo ho bisogno di
aumentare i contatti del sito molto
velocemente del 50 del 100 per cento nel
giro di tre mesi ha quindi mi stai
dicendo che bisogna ripartire subito con
i servizi i nostri i servizi di aumento
di visibilità e che gli aumenti
generazione dei contatti si ok quindi
una fase di tensione di capire il perché
dell'incontro il problema è quando e poi
ovviamente devi capire anche chi davanti
se qualifica quindi dal punto di vista
economico e si qualifica dal punto di
vista decisionale quindi mi raccomando
quando arrivi da un cliente inizia da
qua poi portano qua attenzione finché
lui non dimostra desiderio deve rimanere
qua dei ragazzi con questo è tutto
riguardatevi anche questo video più più
volte da questo è un video che racchiude
19 anni di esperienza sulla rendita però
veramente questa è l'essenza delle senza
sapete che a me piace sempre dare di
cose pratiche e utilizzabili subito se
avete difficoltà nel passaggio da una
fase all'altra come sempre sulla vostra
disposizione
se avete voglia possiamo parlarne a
quattr'occhi assieme e possiamo
sviluppare script della vostra
trattativa per ogni singolo blocco in
maniera tale che abbiate proprio un
manuale con tutti gli script e con le
cose da dire che poi non dovete per
forza ripetere a memoria però è una
sorta di traccia che a forza di
rileggerla poi la farete vostra e
inizierete a cantarla perché la vita
alla fine è comunque una danza è
comunque un canto che tu fai davanti al
cliente
iniziai ad utilizzarla sempre meglio
quindi prodotti via applicare subito
cerca di capire magari perché alcune
vendite non le avete concluse
positivamente quindi non le avete
portati alla chiusura analizzate le
magagne secondo questi aspetti
quindi li prendete 5 trattative 10
trattative che non avete chiuso
scrivete il nome e cognome su un pezzo
di carta del cliente
mettete giu questi quattro blocchi e
cercate di analizzare in modo onesto
quali passi avete fatto bene sono sicuro
che le vendite che avete chiuso
probabilmente in modo inconsapevole
avete fatto questi quattro passi in modo
per i viaggi quelle che non avete chiuso
magari siete passati da qui ha attirato
l'attenzione ok compri cevoli condivide
alla tua esperienza e siamo qua mandami
per una mail e poi magari di possibilità
o condivideremo le tue esperienze quelle
ovviamente più interessanti tutti
assieme ok vi saluto mi raccomando
azione uguale risultati che cerca subito
di fare qualcosina di implementare piano
piano ogni giorno qualcosa
ok con questo è tutto ciao e alla
prossima
[Musica]
[Musica]
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