3 estrategias para VENDER por teléfono o por whatsapp. BRIAN TRACY
Summary
TLDREste guion de video enseña técnicas para mejorar la eficacia en ventas mediante el teléfono. Se enfatiza la importancia de la fisiología y cómo la sonrisa y el mantenerse de pie pueden transmitir confianza y energía. Se aconseja centrarse en romper la preocupación del cliente y enfocar la conversación en la solución de sus problemas. Se destaca la necesidad de formular preguntas que generen interés y cómo el prospecto debe ser el 'juez' de la situación. También se discute cómo pasar las secretarias y llegar a la persona adecuada, siempre manteniendo en mente la importancia de la pregunta bien estructurada para obtener una cita de 10 minutos.
Takeaways
- 📞 La eficacia en las ventas puede mejorarse significativamente mediante el uso del teléfono, a pesar de que muchas personas lo odian y evitan su uso.
- 😃 La sonrisa es esencial en las llamadas telefónicas, ya que la forma en que se expresa el cuerpo y la personalidad se puede percibir a través de la voz.
- 🧍♂️ Para mejorar la percepción en las llamadas, se recomienda ponerse de pie y sonreír, lo que infunde urgencia y energía en la voz.
- 🗣️ Es fundamental recordar que los clientes más valiosos suelen ser los más ocupados, y la estrategia debe enfocarse en captar su atención rápidamente.
- 🔄 Para romper la preocupación del prospecto, es necesario desviar su atención de lo que está haciendo y enfocarla en la llamada.
- 🤝 La pregunta abierta es una herramienta poderosa para generar interés y mantener el diálogo enfocado en la solución del problema del prospecto.
- 💡 Al dirigirse al prospecto, siempre apuntar hacia la solución de su problema, ya que esto demuestra que se entiende su necesidad y se ofrece una solución.
- 💼 La frase 'Tengo una idea que podría ahorrarle mucho dinero' es una estrategia efectiva para conectar con la mayoría de los negocios, ya que la mayoría de las personas está interesada en ganar o ahorrar dinero.
- 🙏 Al hacer una llamada, es esencial tratar de obtener un resultado concreto, como por ejemplo diez minutos de la agenda del prospecto.
- 🗓️ Cuando se consigue una entrevista, asegurar la cita inmediatamente y no aceptar que se envíe información por correo a menos que sea necesario.
- 📈 La frase 'usted será el juez' es una técnica efectiva para cerrar una entrevista, ya que le da al prospecto el control y la sensación de que no habrá presiones.
Q & A
¿Cuál es la importancia del teléfono en las ventas según el guion?
-El teléfono es una herramienta crucial para aumentar la eficacia en las ventas, a pesar de que muchas personas lo odian usar.
¿Por qué es recomendable sonreír al hablar por teléfono?
-Las personas pueden sentir una sonrisa a través de la voz, lo que transmite una mejor fisiología y una mejor expresión de la personalidad.
¿Qué se sugiere hacer al concertar una entrevista por teléfono?
-Se sugiere ponerse de pie y sonreír para dar una sensación de urgencia y energía a la voz.
¿Cómo se puede captar la atención de un cliente ocupado durante una llamada de ventas?
-Es necesario romper la preocupación del cliente diciendo algo que desvíe su atención de lo que estaba haciendo y enfoque en el vendedor.
¿Qué tipo de preguntas se deben hacer para generar una respuesta positiva del prospecto?
-Se deben hacer preguntas abiertas fuertes que conecten el producto o servicio con lo que el prospecto está preocupado, provocando una respuesta.
¿Cuál es la importancia de apuntar hacia la solución del problema del prospecto?
-Apuntar hacia la solución del problema del prospecto ayuda a enfocar la conversación en cómo el producto o servicio puede ayudarlo, en lugar de solo vender el producto.
¿Cómo se puede mantener la mente abierta del prospecto durante una llamada de ventas?
-Plantear preguntas a las que el prospecto tenga que responder 'sí' o preguntas que generen interés y curiosidad.
¿Qué se debe hacer si el prospecto dice que no está interesado?
-Se debe usar el cierre instantáneo de reversa, diciendo 'no creí que estuviera interesado', para poner al prospecto fuera de guardia y continuar la conversación.
¿Cómo se puede llegar a la persona que toma decisiones en una empresa durante una llamada?
-Preguntar al接待员 si puede ayudarte a hablar con la persona responsable de tomar la decisión que te concierne.
¿Qué ventaja se tiene al decir 'usted será el juez' durante una llamada de ventas?
-Al decir 'usted será el juez', se comunica que la persona tomará una decisión informada sin presiones, lo que puede aumentar la probabilidad de conseguir una entrevista.
¿Por qué es importante no aceptar enviar información por correo si se puede entregar personalmente?
-Si se puede entregar información personalmente, se aumenta la probabilidad de que el prospecto esté interesado y esté disponible para una entrevista.
Outlines
📞 Mejora de la efectividad en ventas por teléfono
Este párrafo aborda la importancia del teléfono en las ventas y cómo mejorar la eficacia al usarlo. Se menciona que muchas personas odian usar el teléfono, pero se proporcionan técnicas para hacerlo más efectivo. Se enfatiza la importancia de la fisiología y cómo la voz puede transmitir la personalidad y el estado emocional de una persona. Se sugiere sonreír al hablar por teléfono y ponerse de pie para transmitir urgencia y energía. También se aconseja centrarse en los clientes más ocupados, ya que son los más valiosos y se debe romper su preocupación para captar su atención. Se da un ejemplo de cómo formular una pregunta que genere interés en el prospecto y cómo estructurar la pregunta para obtener una respuesta positiva.
🔄 Cierre instantáneo de reversa y técnicas de venta por teléfono
En este párrafo se describe una técnica de cierre de ventas llamada 'cierre instantáneo de reversa', que consiste en reaccionar ante una negativa inmediata y generar curiosidad. Se sugiere que los mejores clientes a menudo no están interesados al principio pero se convierten en ellos después de usar el producto o servicio. Se aconseja hacer preguntas para mantener el control de la conversación y se menciona la importancia de dirigirse a los resultados que el prospecto desea lograr, en lugar de hablar del producto en sí. Se enfatiza la importancia de plantear preguntas abiertas que inviten a respuestas afirmativas y cómo el lenguaje corporal y la actitud pueden influir en la efectividad de la llamada.
📅 Obteniendo entrevistas y manejo de la negatividad
Este párrafo se centra en cómo conseguir entrevistas a través de llamadas telefónicas y cómo manejar la negatividad de los prospectos. Se sugiere que se debe pedir solo 10 minutos de tiempo y permitir que el prospecto sea el juez de la situación. Se aborda cómo manejar la negatividad al ofrecer una solución y cómo usar la curiosidad para obtener una entrevista. También se menciona la importancia de no aceptar enviar información por correo a menos que sea necesario y cómo asegurar la cita una vez que el prospecto está interesado. Se enfatiza la importancia de confirmar la cita y cómo este método puede resultar en una tasa de entrevistas del 90%.
Mindmap
Keywords
💡Eficacia en las ventas
💡Fisiología
💡Sonrisa del teléfono
💡Lenguaje corporal
💡Preocupación
💡Preguntas abiertas
💡Curiosidad
💡Concierto de entrevistas
💡Secretaria
💡Resultados
💡Control de la conversación
Highlights
El teléfono es una herramienta importante para aumentar la eficacia en las ventas.
Muchas personas odian usar el teléfono por diversas razones.
La fisiología es crucial al usar el teléfono para concertar entrevistas.
Sonríe cuando hables por teléfono, la gente puede sentir una sonrisa.
Ponerte de pie y sonreír durante una llamada puede dar una sensación de urgencia y energía.
Los clientes más valiosos suelen ser los más ocupados.
La primera tarea en una conversación de ventas es romper la preocupación del prospecto.
Dirigir la atención del prospecto hacia ti y no hacia su ocupación actual.
Ejemplo de cómo romper la preocupación: preguntar por un incremento en ventas.
Estructura tus preguntas para generar una respuesta positiva del prospecto.
Apuntar hacia la solución del problema del prospecto.
Las palabras 'tengo una idea' pueden conectar con un 90% de la población.
Tratar con el propósito de los resultados, no con el producto en sí.
Hacer que la persona tenga una mente abierta en lugar de una mente cerrada.
Plantear preguntas a las que el prospecto tenga que responder 'sí'.
Usar el cierre instantáneo de reversa si el prospecto dice 'no me interesa'.
Hacer preguntas, ya que demandan respuestas y mantienen el control de la conversación.
Siempre pedir ayuda cuando se llama a una empresa, esto desencadena la tendencia a ayudar.
Preguntar por el responsable de tomar decisiones específicas.
Usar referencias de alto nivel para obtener una audiencia.
Preparar y practicar preguntas bien estructuradas para obtener respuestas.
Cuando llamas para concertar una entrevista, estás vendiendo 10 minutos de tiempo.
Decir 'usted será el juez' para minimizar la presión y maximizar la apertura.
Si el prospecto sugiere enviar algo por correo, ofrecer llevarlo personalmente.
Generar curiosidad al decir 'tengo algo que debo mostrarte'.
Confirmar la entrevista inmediatamente cuando el prospecto está interesado.
Esta técnica puede resultar en una tasa de entrevistas del 90%.
Transcripts
una de las herramientas más importantes
que pueden usar para aumentar su
eficacia en las ventas es el teléfono es
sorprendente Cuántas personas odian usar
el teléfono odian contestar odian usarlo
por una gran variedad de razones y harán
todo lo que puedan por evitarlo en esta
sección les daré algunas ideas y
técnicas que los ayudarán a obtener
entrevistas más rápido confirmarlas
antes y realmente lograr que el teléfono
sea efectivo no puedo darles un curso
completo pero sí el meollo de la mayoría
de estos cursos la clave número uno al
usar el teléfono para concertar
entrevistas es su fisiología las
personas al otro extremo solo pueden oír
su voz pero pueden oír la forma en que
su cuerpo y su personalidad están siendo
expresados a través de su voz y dos
puntos número uno sonría del teléfono
cuando esté hablando las personas pueden
sentir una sonrisa te recomiendo que
ponga un espejo frente a usted y cuando
esté hablando por teléfono sonría al
espejo para que pueda verse a sí mismo
segundo cuando conserta una entrevista
Póngase de pie ponerse de pie y sonreír
por el teléfono le dará una sensación de
urgencia a su voz una sensación de
vitalidad una sensación de energía que
está ausente cuando está sentado o
apoltronado en una silla el lenguaje
corporal es el estado corporal Hola Cómo
estás Quiero hablar con usted Quiero
concertar una entrevista etcétera hable
por teléfono así
y algunos puntos clave al hablar por
teléfono número uno Cuando hable con
alguien no olvide esto sus clientes más
valiosos los que podrán darle más
negocios invariablemente son los más
ocupados las personas que tienen todo el
tiempo del mundo para hablar casi nunca
van a ser buenos prospectos los
prospectos más ocupados son los que
llamamos preocupados En otras palabras
tienen 100 cosas más que hacer cuando
suena el teléfono y la tendencia natural
de cualquiera cuando están realmente
ocupados con algo más y suena el
teléfono es querer deshacerse de la
interrupción y volver a lo que estaban
haciendo Así que su primer trabajo en
una conversación de ventas al usar el
teléfono es romper la preocupación
romper la preocupación deberá decir algo
que desvíe la atención de la persona de
lo que estaba haciendo y la enfoque
totalmente en usted existen 100 formas
diferentes de hacer esto pero Déjenme
darles un ejemplo de cómo lo hacíamos
nosotros cuando estaba vendiendo
programas de capacitación en las ventas
llamaba y me aseguraba de hablar con la
persona indicada el gerente de ventas o
el que decidía sobre la capacitación de
los vendedores y abiertamente le decía
señor Bryan Tracy del instituto para el
desarrollo ejecutivo Me gustaría ver un
método que le permita que sus ventas
aumenten entre un 20 y un 30% en los
próximos 12 meses pregunta eso
invariablemente rompía la preocupación
por qué Porque hablar con la persona
indicada el gerente de ventas que pasa
40 50 60 horas a la semana pensando Cómo
incrementar sus ventas si yo puedo
conectar mi producto o servicio
exactamente con lo que creo que mi
prospecto está preocupado el prospecto
va a responder con esta pregunta qué es
si su pregunta abierta es lo
suficientemente fuerte el prospecto dirá
que es y tiene que estructurar esa
pregunta Tiene que estructurar su
enfoque de tal modo que genere esta
respuesta ahora número dos siempre
apunté hacia la solución del problema de
algún prospecto apunte hacia la solución
Cuál es la solución aquí pues la
solución casi invariablemente es que sin
importar cuantas ventas tengas siempre
querrá que sean más altas y tiene un
problema su nivel de ventas está aquí y
quiere que llegue hasta acá el problema
es Cómo llegar de la A a la B cuando
toma el teléfono Usted dirá tengo la
solución a su problema le gustaría ver
que sus ventas aumentaran si habla con
un hombre de negocios u otro tipo de
persona una frase poderosa para iniciar
es esta tengo una idea que podría
ahorrarle muchísimo dinero o tengo una
idea que podría hacerle ganar mucho
dinero estas palabras tengo una idea que
podría ahorrarle o mucho dinero casi
invariablemente lo conecta con un 90% de
la población el 90% de la población de
negocios o de bienes de consumo está
interesada o preocupada en Cómo ganar
dinero o ahorrarlo y no pueden
equivocarse con esta idea número tres es
tratar con el propósito de los
resultados tratar con el propósito del
producto o los resultados la idea de que
pueden ahorrar dinero aumentar sus
ventas mejorar la productividad etcétera
no hablen del producto en sí no traten
de vender el producto por teléfono
hablaremos de eso en un segundo quiero
que una persona responda y que tenga una
mente abierta y no una mente cerrada
Cómo hacer que la persona responda y
tenga una mente abierta en vez de que
diga no no me interesa lo que
simplemente hace es plantear una
pregunta a la que la persona prospecto
tenga que responder sí o que es O dígame
más por ejemplo tengo una idea que
podría ahorrarle mucho dinero si la
persona está interesada en ahorrar
dinero al instante dirá o hábleme al
respecto de mi información si por otra
parte se topa con una persona que
automáticamente le responde no me
interesa use lo que llamamos el cierre
instantáneo de reversa el cierre
instantáneo de reversa dice que usted
debe reaccionar inmediatamente y decir
no creí que estuviera interesado es por
eso que le llamo y siempre pone a la
persona fuera de guardia dicen que y
usted responde no creí que estuviera
interesado por eso le llamo la mayoría
de mis mejores clientes inicialmente no
estaban interesados cuando me acerqué a
ellos pero ahora al haber comenzado a
usar nuestro producto o servicio están
muy muy felices Se tomaron el tiempo
para escuchar usa ese cierre instantáneo
de reversa no creí que estuviera
interesado
y después continúe con una razón la
mayoría de mis mejores clientes recuerda
las pruebas sociales que nos gusta saber
que otras personas lo han comprado
instinto gregario o de manada la mayoría
de mis mejores clientes inicialmente no
estaban interesados por eso lo llamé a
usted y otra cosa haga preguntas no
olvide que las preguntas demandan
respuestas si el prospecto dice Qué es
Usted dirá señor prospecto es
exactamente de lo que quiero hablar le
puedo hacerle dos preguntas dos
preguntas rápidas Este detalle puedo
preguntar puedo preguntarle esta pequeña
expresión es muy muy poderosa puedo
hacerle dos preguntas rápidas las
palabras importantes aquí son puedo está
pidiendo permiso y rápidas que significa
que usted Será muy muy rápido pero no
olvide que siempre quien hace las
preguntas tiene el control si el
prospecto le está haciendo preguntas él
está tomando el control de la
conversación si es usted quien hace las
preguntas es quien tiene el control de
la conversación usted está al teléfono
para concertar una entrevista no para
vender un producto sí por otra que está
vendiendo servicios financieros o
inversiones o algo que sí puede venderse
por teléfono estas técnicas son aún más
importantes pero estoy suponiendo que
principalmente usará este método para
concertar entrevistas las personas
siempre me preguntan Cómo se llega al
que toma las decisiones Cómo se logra
pasar a la secretaria Cómo lograr
hablar con la persona con quien se desea
hablar si tienen una pantalla de
personas frente a ellos aquí está una
respuesta muy simple Dígale a la
recepcionista puede ayudarme cuando se
le pide a una persona ayuda existe el
instinto natural dentro de la psique
humana de ayudar a las personas y nos
necesitan Incluso si los extraños nos
piden ayuda tenemos la tendencia de
ayudar Simplemente porque en el
transcurso de nuestra vida también hemos
sido ayudados por muchas personas y le
dice a la recepcionista puede ayudarme
con quién puedo hablar que sea el
responsable de tomar esta decisión o
puede ayudarme necesito cierta
información sobre su compañía Entonces
ella casi invariablemente lo conectará
con la persona adecuada yo le diré a la
recepcionista puede ayudarme Quién es el
responsable de tomar una decisión
respecto a la capacitación en ventas
para sus vendedores y ella dirá debe ser
el Señor Abraham o el señor Jones y le
diría podría comunicarme con ellos y le
diría señor Brown mi nombre Sí
comenzaría con mi presentación de ventas
a veces si quiere hablar con alguien más
dentro de la empresa puede hacer esto
preguntar a la recepcionista Cuál es el
nombre de la secretaria del presidente
ella siempre le dirá el nombre y usted
le pedirá que por favor lo comunique con
ella su nombre puede ser Susan Jones y
Usted dirá Susana podría decirme quién
es su compañía Toma las decisiones sobre
los sistemas computacionales ella le
dirá debe ser Charles de compras y le
dirá podría comunicarme con él y a
Charles estaba hablando con la señorita
Jones la secretaría del presidente y
ella me sugirió que hablara con usted
sobre esto lo más sorprendente es que si
su referencia viene de la oficina del
presidente casi invariablemente tendrá
una audiencia y aquí está otra clave
tiene que ver con la pregunta bien
estructurada piense siempre en la
pregunta con todo detalle franela repase
la practiquela por teléfono para que
pueda responder o hacer esa pregunta a
medianoche o acabando de despertar la
pregunta deberá ser tan perfecta que
pueda generar esta respuesta siempre Qué
es genera curiosidad genera interés
consigue la atención de la persona logra
que escuche y quiera tener más
información ahora un punto importante
qué vende cuando llama para concertar
una entrevista está vendiendo 10 minutos
Es todo lo que está vendiendo está
pidiendo diez minutos del tiempo del
prospecto señor prospecto le gustaría
ver un método que pueda hacerle lograr
incrementar sus ventas en un 20 o 30% en
los próximos 12 meses y le va a decir
que es eso es exactamente lo que
necesito mostrarle Quiero 10 minutos de
su tiempo y usted será el juez Esta es
la expresión más poderosa de todas para
conseguir entrevistas
conseguir entrevistas por teléfono usted
será el juez o usted decidirá por sí
mismo estaba dando un seminario hace un
par de años y un buen amigo estaba ahí y
quería conseguir una entrevista con un
importante Hombre de negocios salió
del seminario durante el descanso para
el café fue el teléfono lo tomó y dijo
que llamó a esta persona y le dijo señor
prospecto Necesito diez minutos de su
tiempo y usted será el juez ustedes
decidirá por sí mismo si esta es o no la
situación adecuada para usted entraré le
mostraré lo que tengo y usted será el
juez cuando usted dice usted será el
juez necesito diez minutos y usted se ve
el juez lo que está diciendo es seré
breve En otras palabras no le quitaré
mucho tiempo porque sé que está ocupado
no lo olvide los que toman las
decisiones importantes están ocupados
número dos cuando dice usted será el
juez lo que está diciendo es no habrá
presiones todo lo que hará será
mostrarle lo que tiene y él le dirá sí o
no también puede toparse con alguien que
le diga bueno estoy muy ocupado envíeme
algo por correo
nunca acepte mandar algo por correo si
quiere decir algo a menos que esté fuera
de la ciudad diga me gustaría enviarle
algo por correo pero ya sabe que maland
del correo actualmente voy a estar por
su vecindario esta tarde o mañana o el
miércoles le importaría si se lo llevo
personalmente si el prospecto dice Bueno
está bien significa que está interesado
si dice No envíelo por correo significa
que no está nada interesado otro punto
importante a veces el prospecto dirá
bueno hábleme de ello ahora deme algunas
ideas de lo que es Y usted le dirá
Quisiera darle algunas ideas de lo que
es pero tengo algo que debo mostrarle
cuando dice Mostrar tengo algo que
quiero mostrarle y después lo refuerza y
dice y realmente va a disfrutarlo creo
que de veras va a encontrar lo
interesante muchas personas lo están
usando lo ayudará a lograr sus metas
cuando dice Mostrar genera cierta
curiosidad y la curiosidad es una de las
razones primarias por la que las
personas le consideran una entrevista
cuando hablan con una persona sobre algo
que ellos quieren un resultado una
solución cuando les habla sobre ahorrar
dinero o ganar dinero aumentar sus
ventas reducir sus costos y les dice
tengo algo que debo mostrarles solo
Necesito 10 minutos y usted será el juez
las opciones serán debido a su
curiosidad y a su deseo que le
consideran su tiempo y un punto final
cuando consigue la entrevista a veces la
persona dirá Llámeme la semana entrante
y concertaremos una entrevista diga
señor prospecto tiene su agenda a la
mano y el prospecto siempre la tiene
porque su agenda está cerca del teléfono
y Usted dirá hagámosla ahora mismo y
sugiera la hora y el día si él le da la
hora y el día repitala y diga bueno el
miércoles por la tarde a las tres en
punto en su oficina nos veremos y muchas
gracias realmente va a disfrutar lo que
tengo que mostrarle confirme su
entrevista asegúrela y cuelgue el
teléfono este método Esta técnica le
funcionará a usted como me ha funcionado
a mí y le dará en muchos casos una tasa
de entrevistas de un 90% siempre
haciéndolo por teléfono inténtelo
funciona ha funcionado para otros y
funcionará para usted
[Música]
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