4 trucos psicológicos que funcionan en TODOS - La ciencia de la persuasión//ROBERT CIALDINI

Summary

Este video explora los principios de persuasión más poderosos, como el de compromiso y la prueba social, aplicados en la vida diaria y los negocios. Se detallan ejemplos prácticos, como el uso de pequeñas modificaciones en las reservas de restaurantes para aumentar la asistencia, y cómo el gobierno del Reino Unido y restaurantes en Beijing aplicaron la prueba social para mejorar la conducta de pago y las ventas. El video enseña cómo estas técnicas pueden ser utilizadas éticamente para influir en decisiones y cómo protegerse de manipulación cuando se usan de manera inapropiada.

Takeaways

• 😀 El principio de compromiso hace que las personas se sientan obligadas a cumplir con lo que han dicho, incluso si inicialmente no estaban seguras de hacerlo.
• 😀 Un ejemplo de compromiso efectivo es el cambio en el lenguaje usado en un restaurante, donde al decir 'nos llamará', los clientes se sintieron más comprometidos a asistir o cancelar su reserva.
• 😀 Los vendedores y otras personas pueden usar el principio de compromiso para hacer que los clientes tomen decisiones, como ofrecer ventajas para luego eliminarlas, generando una sensación de coherencia.
• 😀 Es crucial escuchar las señales de nuestro cuerpo, como el estómago (cuando nos sentimos presionados) y el corazón (cuando dudamos si un compromiso fue correcto), para identificar si estamos siendo manipulados.
• 😀 El principio de prueba social dice que las personas tienden a seguir lo que otros hacen, especialmente cuando están inciertas o cuando los demás son similares a ellas.
• 😀 La prueba social es poderosa y se puede usar para aumentar la tasa de éxito en situaciones de incertidumbre, como en el ejemplo del gobierno del Reino Unido que aumentó el cumplimiento de impuestos solo añadiendo una frase sobre la mayoría de los ciudadanos.
• 😀 Restaurantes y negocios pueden aumentar las ventas o la popularidad de ciertos productos al usar señales de prueba social, como indicar qué artículos son 'más populares' en un menú.
• 😀 El principio de prueba social puede ser aplicado en negocios mencionando lo que la mayoría de los clientes ya han elegido, dando a los nuevos clientes una guía para tomar decisiones informadas.
• 😀 Es importante ser consciente de cómo la prueba social puede ser manipulada para mal, como en accidentes de tráfico, donde las personas siguen a la multitud sin cuestionar la situación.
• 😀 En situaciones de emergencia, no sigas a la multitud; identifica a una persona específica para pedir ayuda, evitando el fenómeno de 'ignorancia pluralista' en el que todos esperan que otro actúe.
• 😀 Para obtener respuestas más efectivas, no envíes solicitudes generales a todos, sino dirígelas a personas específicas que puedan responder, basándote en su rol o capacidad.
• 😀 El uso ético de la prueba social implica destacar hechos reales, como mostrar qué opciones son las más elegidas por otros clientes, sin engañar o manipular al consumidor.

Q & A

¿Qué es el principio de compromiso y cómo se aplica en la vida diaria?

El principio de compromiso establece que una vez que una persona se compromete a algo, incluso de manera pequeña, tiende a seguir adelante con acciones mayores relacionadas con ese compromiso. En la vida diaria, un ejemplo sería cuando alguien acepta una solicitud, aunque sea pequeña, y luego siente que debe seguir cumpliendo con otras solicitudes, como en el caso del restaurante que reduce las cancelaciones al hacer que las personas se comprometan a llamar si deciden cambiar su reserva.

¿Cómo un pequeño cambio en la forma de preguntar puede influir en el comportamiento de las personas?

Un pequeño cambio en la forma de preguntar puede tener un gran impacto en el comportamiento de las personas. En el ejemplo del restaurante, cambiar la frase 'por favor llámenos' por 'nos llamará' hizo que los clientes se sintieran más comprometidos, lo que resultó en un mayor número de clientes que asistieron a su reserva.

¿Cuál es la diferencia entre el principio de compromiso y la manipulación ética?

El principio de compromiso no implica manipulación cuando se usa de manera ética. La manipulación ocurre cuando se intenta forzar a alguien a tomar una decisión contra su voluntad o sin su consentimiento. En cambio, aplicar el principio de compromiso de manera ética significa que las personas toman decisiones basadas en su propio deseo de ser consistentes con lo que han dicho o hecho previamente.

¿Cómo puede la prueba social influir en las decisiones de las personas?

La prueba social influye en las decisiones al hacer que las personas sigan lo que la mayoría está haciendo, especialmente cuando no están seguras de qué hacer. Por ejemplo, cuando un grupo de personas empieza a correr hacia un lugar, uno podría seguirlas sin saber el motivo, simplemente porque otros lo están haciendo. Este principio también se aplica en situaciones como la compra de productos, donde las reseñas y la popularidad influyen en la decisión.

¿En qué circunstancias la prueba social es más efectiva?

La prueba social es más efectiva en dos situaciones: primero, cuando las personas no están seguras de qué hacer y buscan la aprobación o el comportamiento de otros para tomar su decisión. Segundo, cuando las personas siguen a otros que están en situaciones similares a las suyas. Esto crea una sensación de que la acción tomada por otros es la correcta.

¿Qué efectos tuvo la inclusión de la frase sobre los ciudadanos que pagan impuestos a tiempo en el Reino Unido?

La inclusión de la frase 'la gran mayoría de los ciudadanos del Reino Unido pagan impuestos a tiempo' en las cartas enviadas a los contribuyentes morosos aumentó la tasa de cumplimiento del 67% al 74%. Posteriormente, al agregar que la mayoría de los ciudadanos de la misma localidad lo hacían, el cumplimiento aumentó al 83%. Este pequeño cambio en el mensaje aprovechó el principio de prueba social para mejorar la respuesta.

¿Por qué los restaurantes usan menús con platos 'más populares' y cómo afecta eso a las decisiones de los clientes?

Los restaurantes utilizan menús con platos 'más populares' o destacados con asteriscos para aplicar el principio de prueba social. Al señalar que estos platos son los más elegidos por otros clientes, se crea una sensación de certeza y seguridad en las personas al momento de elegir, ya que se sienten más inclinadas a seleccionar lo que la mayoría ya ha probado y aprobado.

¿Cómo se puede aplicar el principio de prueba social a un negocio o empresa?

Para aplicar el principio de prueba social en un negocio, basta con mencionar que la mayoría de los clientes previos eligieron un producto o servicio específico. Esto crea un sentido de confianza en los nuevos clientes, al ver que otros en situaciones similares han tomado decisiones similares con éxito. Por ejemplo, decir 'la mayoría de nuestros nuevos clientes eligen este plan de pago' o 'la mayoría de los estudiantes de primer año compran esta computadora' puede ser muy efectivo.

¿Cómo podemos protegernos de ser manipulados por el principio de compromiso o la prueba social?

Para protegerse de ser manipulado por estos principios, es importante escuchar nuestras intuiciones, como el 'signo del estómago' cuando sentimos que estamos siendo presionados, y el 'signo del corazón', cuando no estamos seguros de si nuestra decisión inicial fue la correcta. Siempre reflexiona y pregúntate si, con el conocimiento que tienes ahora, tomarías la misma decisión. Si la respuesta es no, es mejor retractarse.

¿Qué es la 'ignorancia pluralista' y cómo se aplica en la vida cotidiana?

La 'ignorancia pluralista' es el fenómeno donde las personas asumen que si otros no están actuando, es porque no es necesario hacerlo. Un ejemplo de esto es cuando un grupo de personas ve a alguien que necesita ayuda, pero nadie actúa porque todos piensan que alguien más lo hará. Para evitar este problema, es recomendable identificar a una persona específica y pedirle ayuda directamente, en lugar de confiar en que el grupo lo haga.