Descubre estas estrategias de PERSUASIÓN para vender más. MODULO 7 BRIAN TRACY

Summary

Este guion de video explora técnicas y principios de psicología que influyen en la persuasión, como la reciprocidad, la búsqueda de compromiso y consistencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad, la escasez y el principio de contraste. Expone cómo estos conceptos pueden ser utilizados positivamente para construir confianza y credibilidad rápidamente con clientes, al mismo tiempo que se reduce la resistencia a la compra y se fomenta una actitud abierta en conversaciones de ventas.

Takeaways

• 😀 La influencia de la reciprocidad es un deseo intenso de corresponder a las acciones de los demás, lo que puede ser utilizado para construir confianza y credibilidad rápidamente.
• 🛒 La teoría de dar y recibir sugiere que hay una norma social de devolver favores, lo cual se refleja en la tendencia a comprar productos después de recibir una muestra gratis.
• 🔑 El enfoque de cierre en ventas implica reducir la resistencia del prospecto al ofrecer una concesión, como no vender inmediatamente y permitir que el cliente escuche con mente abierta.
• 🔄 La búsqueda del compromiso y la consistencia refleja la necesidad humana de actuar de acuerdo con los compromisos pasados y mantener una conducta coherente con la autoimagen.
• 📈 La ley de incremento del compromiso sugiere que las personas tienden a permanecer fieles a sus proveedores actuales, incluso si no están satisfechas, lo que se puede usar para formar nuevas relaciones comerciales.
• 👥 La prueba social es un factor motivacional poderoso, ya que las personas se influyen fuertemente por las decisiones de compra de otros, especialmente de aquellos que perciben como similares a ellos.
• 🤝 La simpatía y las relaciones de amistad son factores clave en la persuasión, ya que las personas tienden a actuar de manera consistente con cómo son tratadas y a querer mantener relaciones positivas.
• 🔗 Las referencias son extremadamente valiosas en ventas, ya que la confianza y la simpatía transferidas de un amigo a otro pueden significar una venta casi asegurada.
• ⚖️ La autoridad es un factor persuasivo poderoso, ya que las personas tienden a confiar y seguir las opiniones y recomendaciones de aquellos que perciben como expertos o en posiciones de poder.
• 🏺 El principio de la escasez sugiere que los artículos escasos o que parecen estarlo, adquieren más valor y son más deseados, lo que se puede usar para aumentar la demanda.
• 🆚 El principio del contraste indica que la percepción del valor de un artículo se ve afectada por la comparación con otro, siendo percibido como más caro o barato en función de la secuencia de presentación.

Q & A

¿Qué son las ideas persuasivas en psicología?

Las ideas persuasivas son técnicas y estrategias desarrolladas en psicología que se pueden usar para formar confianza, ánimo y credibilidad con las personas de una manera rápida y efectiva.

¿Cómo se puede usar la influencia de la reciprocidad en ventas?

La influencia de la reciprocidad se puede usar ofreciendo favores o regalos a los clientes, lo que les crea un sentimiento de deuda y les motiva a devolver el favor, posiblemente a través de una compra.

¿Qué es la 'teoría de dar y recibir' y cómo se relaciona con la compra de productos?

La 'teoría de dar y recibir' es una norma social y cultural que nos impulsa a corresponder a los favores que recibimos. En el contexto de la compra de productos, esto puede manifestarse como una tendencia a comprar algo después de recibir una muestra gratuita o un trato amable.

¿Cómo funciona el enfoque de cierre en ventas y cómo afecta a la resistencia del cliente?

El enfoque de cierre en ventas implica reducir la resistencia inicial del cliente al asegurarse de que no se sienta presionado a comprar algo. Se centra en ofrecer información sin intentar vender de inmediato, lo que abre la mente del cliente y lo hace más receptivo a la presentación del producto.

¿Qué es la 'búsqueda del compromiso y la consistencia' y cómo influye en las decisiones de compra?

La 'búsqueda del compromiso y la consistencia' es la necesidad humana de actuar de manera coherente con decisiones pasadas. Esto puede llevar a los clientes a mantener relaciones con proveedores actuales o a comprar productos que ya han comprado anteriormente, a pesar de estar insatisfechos.

¿Cómo se puede utilizar la 'ley de incremento del compromiso' en estrategias de ventas?

La 'ley de incremento del compromiso' se puede utilizar al pedirle a los clientes que hagan un compromiso inicial pequeño, como comprar una pequeña cantidad de un producto. Una vez que han hecho ese compromiso, es más probable que quieran permanecer consistentes y aumenten su compromiso, como comprar más del mismo producto.

¿Qué es la prueba social y cómo afecta las decisiones de compra?

La prueba social es la influencia que ejercen las decisiones y comportamientos de otros en nuestras propias decisiones. Se puede utilizar en ventas mostrando testimonios, estadísticas y cifras que demuestren que otros han comprado el producto, lo que puede aumentar la confianza y la probabilidad de una compra.

¿Cómo es importante el uso de testimonios en ventas y por qué son poderosos?

Los testimonios son poderosos porque proporcionan evidencia de que otros clientes satisfechos han comprado y aprecian el producto. Esto puede ser especialmente influyente cuando los testimonios provienen de personas que son similares al prospecto potencial en términos de perfil o necesidades.

¿Qué es la simpatía en el contexto de las ventas y cómo se relaciona con las relaciones de amistad?

La simpatía en ventas se refiere a la conexión emocional y la afinidad que se establece con el cliente. Si se establece una relación de amistad o simpatía, el cliente puede sentirse más inclinado a hacer negocios con usted, incluso si el producto no es perfectamente alineado con sus necesidades.

¿Cómo es la importancia de las referencias en el proceso de ventas y por qué son valiosas?

Las referencias son valiosas porque transmiten confianza y credibilidad. Cuando un cliente recibe una recomendación de un amigo o conocido, es más probable que confíe en la calidad del producto y en la integridad del vendedor, lo que aumenta significativamente las posibilidades de una venta exitosa.

¿Qué es la autoridad y cómo influye en la persuasión y las ventas?

La autoridad se refiere a la influencia que tienen las personas o las cosas que se perciben como expertas o de confianza. En ventas, la autoridad puede ser ejercida a través de la presentación profesional, la experiencia, las recomendaciones de expertos o los símbolos de estatus, lo que puede aumentar la confianza del cliente y la probabilidad de una venta.

¿Qué es el principio de la escasez y cómo se utiliza en las tácticas de ventas?

El principio de la escasez sugiere que los productos o ofertas que parecen estar en escasez o en riesgo de agotar, aumentan en valor y atracción. En ventas, esto se puede utilizar al hacer que los clientes sientan que un producto está limitado o que hay una oferta especial que expirará pronto, lo que impulsa a la toma de decisiones rápidas.

¿Qué es el principio del contraste y cómo afecta la percepción de los precios y la calidad?

El principio del contraste es la idea de que la percepción de un objeto o precio se ve afectada por su comparación con otro. Por ejemplo, un producto puede parecer más caro si se presenta después de un producto más barato, o más barato si se presenta después de uno más caro. Esto puede influir en cómo los clientes evalúan y deciden sobre la compra.