Comportamiento del comprador institucional

Summary

En este curso de marketing, Sergio Maturana aborda el comportamiento del comprador institucional, destacando su singularidad frente a consumidores finales. Se mencionan características como la reducción de compradores, la concentración geográfica y la demanda derivada e inelástica. Ejemplifica con la industria vinícola y corchos, explicando cómo la demanda fluctúa y se ve influenciada por factores externos. Destaca la complejidad del proceso de compra, la participación de múltiples actores y las decisiones de compra, así como la influencia del entorno, la organización y factores interpersonales en la toma de decisiones.

Takeaways

• 📚 El curso de marketing se enfoca en el comportamiento del comprador institucional, un tipo de comprador que opera para instituciones de distintos tipos.
• 🏢 El comprador institucional puede ser parte de empresas industriales, revendedores o incluso el gobierno, lo que hace que este tipo de compra sea bastante especial.
• 📈 Existe un número reducido de compradores en el mercado industrial, lo que puede afectar significativamente a las empresas que venden a estos compradores.
• 📍 Los compradores institucionales suelen estar geográficamente concentrados, lo que puede influir en la estrategia de venta.
• 🔄 La demanda en el mercado industrial es derivada, fluctuante e inelástica, lo que significa que puede cambiar bruscamente y no es altamente sensible a los cambios de precios.
• 🔗 La demanda de un producto para un comprador institucional está influenciada por la demanda de los productos finales que se fabrican con ese insumo.
• 🛒 El proceso de compra industrial puede incluir la recompra simple, la recompra modificada y la tarea nueva, cada una con diferentes etapas y complejidades.
• 👥 Participan varios actores en el proceso de compra institucional, desde usuarios y operarios hasta tomadores de decisión y controladores de información.
• 🛠 Los factores que influyen en el comportamiento del comprador institucional incluyen el entorno, la organización, y factores interpersonales y individuales.
• 🤝 La relación entre el vendedor y el comprador puede ser crucial, especialmente en un mercado donde los compradores son pocos y las relaciones personales pueden influir en las decisiones de compra.
• 🏦 El gobierno como comprador institucional tiene características únicas, incluyendo un proceso de compra altamente regulado y supervisado, y una mayor exposición al escrutinio público.

Q & A

¿Quién es el instructor del curso de marketing en el guion proporcionado?

El instructor del curso de marketing es Sergio Maturana.

¿En qué capítulo y tema se centra el guion?

El guion se centra en el Capítulo 3, que trata sobre el comportamiento del comprador institucional.

¿Qué tipo de comprador se describe como 'muy especial' en el guion?

El comprador institucional es descrito como un comprador 'muy especial', el cual compra para instituciones que pueden ser industriales, revendedores o incluso el gobierno.

¿Cuáles son las características generales del mercado industrial según el guion?

El mercado industrial tiene un número reducido de compradores, compradores más importantes, una concentración geográfica de estos compradores y una demanda derivada que es fluctuante e inelástica.

¿Cómo se describe la demanda de corchos para los productores de vino en el guion?

La demanda de corchos es derivada, es decir, depende de la capacidad de los productores de vino para vender a sus clientes. Si la demanda de vino disminuye, la demanda de corchos disminuirá también.

¿Qué factores influyen en las decisiones de compra de un comprador institucional?

Los factores que influyen en las decisiones de compra incluyen el entorno, la organización, los factores interpersonales y los factores individuales, como la aversión al riesgo.

¿Qué es una 'recompra simple' según el guion?

Una 'recompra simple' es cuando un producto se vuelve a comprar simplemente porque se ha acabado, generalmente bajo un contrato o relación con un proveedor con términos ya negociados.

¿Cuáles son las diferencias entre las decisiones de compra de un comprador institucional y uno de consumidor final?

Las decisiones de compra institucionales suelen ser más complejas, con muchos actores involucrados y un proceso más largo, mientras que las de consumidor final son generalmente más directas y menos complejas.

¿Cómo se describe el proceso de compra en el gobierno según el guion?

El proceso de compra en el gobierno es descrito como altamente regulado y supervisado, con un proceso complejo que a menudo involucra licitaciones y propuestas.

¿Por qué es importante la relación entre el vendedor y el comprador en el guion?

La relación entre el vendedor y el comprador es importante porque, dado que hay pocos compradores, los vendedores pueden conocer personalmente a los compradores y desarrollar relaciones personales que pueden influir en el proceso de compra.

¿Qué factores pueden influir en la elección de un proveedor por parte de un revendedor según el guion?

La elección del proveedor por parte de un revendedor es altamente estratégica y puede influir en la variedad de productos, la calidad y la capacidad de los proveedores para ser responsables y cumplir con las especificaciones técnicas requeridas.