Interview Davide Ortona - mémoire d'étude d'Anastasia Angou

Summary

Dans ce script, Isa, un responsable des revenus chez Skill, partage son expérience de travail dans le secteur des logiciels d'entreprise américain et européen avant de rejoindre l'équipe en janvier 2024. Skill est une entreprise qui se concentre sur la protection des modèles IA contre la rétro-ingénierie, en fournissant une protection complète pour les modèles IA déployés sur divers appareils. Isa discute des défis de l'industrie, notamment la conformité réglementaire en Europe et la diversité du marché européen. Les clients européens s'intéressent particulièrement à la surcharge de performance, à la certification de sécurité et à l'expérience utilisateur. La réussite de la stratégie commerciale est mesurée par le nombre de prospects, les rencontres, les événements et les preuves de concept. Isa donne des conseils pour identifier le profil client idéal et comprendre le marché cible avant de commercialiser un projet d'intelligence artificielle.

Takeaways

• 📅 Isa a rejoint Skill en janvier 2024 après avoir travaillé pendant une décennie avec des entreprises de logiciels d'entreprise américaines et européennes.
• 🌟 L'expérience d'Isa a été précieuse pour lancer de nouveaux produits dans le marché européen, contribuant à la création de partenariats tout au long de différents cycles.
• 🛡️ Skill a pour objectif de protéger les modèles IA sur les appareils contre la réingénierie, un problème majeur pour les algorithmes déployés sur divers appareils connectés.
• 🔄 La solution de Skill transforme les poids du modèle IA en valeurs indistinguables des valeurs aléatoires pour une protection complète au repos et en cours d'exécution.
• 🏥 L'entreprise opère dans divers secteurs tels que la santé, la robotique, la défense, l'industrie IoT, la mobilité et la surveillance.
• 📜 Le défi principal pour le lancement du produit sur le marché européen est la conformité réglementaire, avec des réglementations étendues qui peuvent être complexes et chronophages.
• 🗣️ Il est crucial de générer de la sensibilisation et d'obtenir des clients influents dont la marque peut accélérer la stratégie de pénétration du marché.
• 🔍 L'autre défi est la diversité du marché européen avec différentes langues, cultures et préférences, nécessitant une communication ciblée.
• ⚖️ Les clients européens considèrent l'impact sur les performances, la certification de sécurité, l'expérience utilisateur et le retour sur investissement (ROI) comme des critères clés avant d'acheter un projet IA.
• 🤝 La concurrence pour Skill vient de la non-action des prospects ou de solutions internes déjà en place au sein de grandes organisations.
• 📈 La mesure du succès de la stratégie de vente sur le marché européen est basée sur le nombre d'interactions avec les prospects, les rencontres, les événements et les preuves de concept.
• 📝 Pour les entreprises cherchant à commercialiser un projet d'IA, il est essentiel d'identifier le profil client idéal et de comprendre son marché cible avant de se lancer.

Q & A

Quelle est la fonction de Isa au sein de Skill ?

Isa est le responsable des revenus chez Skill. Elle est en charge de la stratégie de lancement sur le marché, des aspects commerciaux et supervise également certaines activités de marketing.

Comment Isa a-t-elle acquis son expérience professionnelle avant de rejoindre Skill ?

Avant de rejoindre Skill, Isa a passé une décennie à travailler avec des grandes entreprises de logiciels d'entreprise, américaines et européennes, pour lancer des solutions SaaS sur le marché européen.

Quel est le principal objectif de Skill ?

Le principal objectif de Skill est de protéger les modèles d'IA sur les appareils contre la réingénierie.

Comment Skill protège-t-il les modèles d'IA contre la réingénierie ?

Skill fournit une protection complète, tant au repos qu'en cours d'exécution, spécifiquement conçue pour les modèles d'IA. Les poids du modèle d'IA sont transformés en quelque chose qui est indistinguable des valeurs aléatoires.

Quels sont les défis auxquels Skill fait face sur le marché européen ?

Les deux principaux défis sont la conformité réglementaire en Europe et la diversité du marché européen avec différentes langues, cultures et préférences.

Quels sont les critères principaux que les clients européens considèrent avant d'acheter un projet d'IA ?

Les clients européens considèrent l'impact sur les performances, la certification de sécurité, l'expérience utilisateur et le rapport coûts-avantages avant d'acheter un projet d'IA.

Comment Skill mesure-t-il le succès de sa stratégie de vente sur le marché européen ?

Skill mesure le succès par le nombre d'interactions avec les prospects, les rencontres, la participation à des événements, l'activité quotidienne de prospection et le nombre de preuves de concept qui se convertissent en partenariats et accords.

Quel est le principal conseil que Isa donnerait à une entreprise cherchant à commercialiser un projet d'IA en Europe ?

Le premier conseil est d'identifier le profil idéal du client (ICP), car cela aide à comprendre le segment cible et le marché total adressable.

Quels sont les domaines d'application principaux de la solution de Skill ?

La solution de Skill est appliquée dans divers secteurs tels que la santé, la robotique, la défense, l'industrie IoT, la mobilité et même la surveillance.

Comment la solution de Skill affecte-t-elle les performances des dispositifs où les modèles d'IA sont déployés ?

La solution de Skill a un impact sur les performances allant en moyenne de 5 à 50%, ce qui est considéré comme décent et améliorable.

Quels sont les principaux concurrents de Skill sur le marché européen ?

Le principal concurrent est l'option de ne rien faire, où les prospects peuvent ne pas être suffisamment intéressés pour justifier l'investissement. Un autre concurrent est les grandes organisations ayant déjà une solution interne personnalisée.

Comment Isa envisage-t-elle de surmonter les défis de conformité réglementaire en Europe ?

Isa souligne l'importance de prendre en compte les réglementations de l'UE, qui peuvent être complexes et chronophages. Elle mentionne également le potentiel de l'AI Act européen pour influencer l'adoption de solutions comme celles de Skill.