MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
Summary
TLDREl guion trata sobre la importancia de la negociación exitosa, destacando la necesidad de equilibrar la asertividad y la cooperación para satisfacer las necesidades de ambas partes. Se exploran diferentes estilos de negociadores, desde el competitivo hasta el complaciente, y se enfatiza la importancia de la comunicación, la identificación de intereses y la búsqueda de acuerdos eficientes. Además, se menciona la teoría de los juegos y la importancia de no juzgar prematuramente, sino buscar soluciones互利 para todas las partes involucradas.
Takeaways
- 😀 La negociación es un proceso complejo que requiere equilibrar la búsqueda de éxito personal con la satisfacción de las necesidades de ambas partes.
- 🌟 El éxito en la negociación no solo se mide por el logro de objetivos personales, sino también por la capacidad de mantener una relación duradera y satisfactoria con el otro interlocutor.
- 🧍 Hay diferentes estilos de negociación, como el competitivo, el colaborador, el flexible, el evasivo y el complaciente, cada uno con sus ventajas y desventajas en contextos específicos.
- 🤝 El negociador colaborador busca un equilibrio entre ser asertivo y cooperativo, escuchando y considerando las necesidades del otro para alcanzar una solución互利.
- 🚫 El estilo flexible puede llevar a ceder demasiado ante la presión, lo que puede perjudicar los intereses propios y la negociación en general.
- 💡 Es fundamental prepararse para la negociación, comprendiendo bien los propios derechos y obligaciones, así como las posibles salidas alternativas en caso de conflicto.
- 🔍 La negociación no es lineal y requiere灵活性 y adaptabilidad para enfrentar las diferentes fases y posibles giros en la conversación.
- 🌐 La 'sintonía' en la negociación es crucial; implica hablar el mismo idioma, moderar el tono de voz y preparar el ambiente físico adecuado para el diálogo.
- ⏰ Al inicio de una negociación, es esencial tener una visión clara de la mejor alternativa personal (BATNA) y de los acuerdos deseables, para no salir perjudicado.
- 💭 La gestión de emociones es clave en la negociación; es importante separar los problemas personales de los intereses de la negociación para mantener una actitud positiva y proactiva.
Q & A
¿Cuál es el objetivo principal de una negociación exitosa según el video?
-El objetivo principal de una negociación exitosa es que ambas partes satisfagan sus intereses sin que una quede resentida o destruida.
¿Qué características definen a un negociador competitivo?
-Un negociador competitivo busca un alto grado de asertividad y está enfocado en conocer y defender sus propios derechos, pero corre el riesgo de dañar la relación con la otra parte.
¿Cómo se define el éxito en el contexto de la negociación?
-El éxito en la negociación se refiere a lograr la satisfacción de las necesidades e intereses de ambas partes, lo cual contribuye a una relación duradera y beneficiosa.
¿Cuáles son las desventajas de un negociador flexible?
-El negociador flexible cede demasiado ante la otra parte debido al miedo o inseguridad, lo que perjudica el equilibrio en la negociación y puede resultar en pérdidas para él.
¿Por qué es importante 'acompasar' en una negociación?
-Acompasar implica crear una sintonía y conexión con la otra parte, lo que incluye moderar el tono de voz y preparar el ambiente adecuado para que la negociación sea más efectiva.
¿Qué significa separar a la persona del problema en una negociación?
-Separar a la persona del problema significa ser suave con la persona pero duro con el problema, evitando que las emociones personales interfieran con los objetivos de la negociación.
¿Qué papel juega la comunicación en una negociación?
-La comunicación es fundamental, ya que sin ella no puede haber negociación. Es esencial dejar de lado malentendidos y centrarse en los intereses, no en las posiciones.
¿Qué es la 'teoría del pastel fijo' en una negociación?
-La 'teoría del pastel fijo' se refiere a la idea de que si ninguna parte está dispuesta a ceder o negociar, la situación se mantendrá en un punto muerto, sin avance ni beneficio para ninguna parte.
¿Cuál es el enfoque del modelo de negociación de Harvard?
-El modelo de Harvard se enfoca en que ambas partes ganen, centrándose en intereses en lugar de posiciones, lo que ayuda a lograr soluciones mutuamente satisfactorias.
¿Qué ocurre cuando un negociador duro se enfrenta a un negociador complaciente?
-Cuando un negociador duro se enfrenta a un complaciente, el duro tiende a aprovecharse de la situación, lo que puede generar una victoria a costa de la destrucción o resentimiento de la otra parte.
Outlines
😀 Introducción a la Negociación
Este primer párrafo introduce el tema de la negociación y la importancia de entender la naturaleza humana en ella. Se menciona que, aunque todos buscamos el éxito, vivimos con una especie de paranoia que nos lleva a no ser obsesivos ni destructivos en la resolución de problemas. La negociación se describe como un camino de ida y vuelta que busca la satisfacción de las necesidades y intereses de las personas, tanto naturales como morales, y cómo influir o contrarrestar los ataques de la otra parte es clave para el éxito. Se enfatiza la importancia de la planificación y la previsión de salidas alternativas en la negociación.
😐 Tipos de Negociadores
Este párrafo detalla diferentes tipos de negociadores y sus enfoques: el competitivo, que busca un alto grado de asertividad y conoce sus derechos; el colaborador, que busca un espíritu de amistad y escucha a la otra parte; el flexible, que accede a las posiciones de la otra parte y puede perjudicar la negociación; y el evasivo, que busca posponer el conflicto o no enfrentarse a la otra parte. Cada tipo tiene sus ventajas y desventajas, y se sugiere que la negociación debe ser equilibrada y no destructiva.
😌 Acompasamiento en la Negociación
El tercer párrafo se centra en el concepto de 'acompasamiento' en la negociación, que implica sintonía, preparación del ambiente y la comprensión de las necesidades de ambas partes. Se discute la importancia de tener una mejor alternativa a la negociación, de mantener una posición media en la negociación y de no mezclar problemas personales con los intereses de la negociación. Se enfatiza la necesidad de actuar con acuerdo a los momentos más oportunos y mantener actitudes positivas y proactives.
😓 Comunicación en la Negociación
Este párrafo aborda la comunicación como un elemento fundamental en la negociación, destacando la importancia de entenderse mutuamente y dejar de lado las preocupaciones personales. Se advierte contra hablar de uno mismo y se enfatiza en centrarse en los intereses y no en las posiciones. También se menciona la importancia de no hacer juicios prematuros y de entender las necesidades y opciones de la otra parte para llegar a un acuerdo exitoso.
😠 Estrategias de Negociación
El quinto párrafo explora estrategias de negociación, como ser duro con el problema y suave con las personas, y la importancia de no asumir la posición de la otra parte sin escucharla. Se discute la teoría de los juegos y la necesidad de evaluar posiciones sensatas y no causar perjuicio a la otra parte. Se menciona la diferencia entre un negociador duro y uno complaciente, y cómo estos enfoques pueden afectar la relación y el resultado de la negociación.
😃 Conclusión y Perspectivas
Este último párrafo concluye con una reflexión sobre la importancia de entender y gestionar las negociaciones de manera efectiva. Se menciona la historia de la manzana y la naranja como un ejemplo de cómo los intereses subyacentes pueden ser diferentes a lo que inicialmente se percibe, y cómo la comunicación y la comprensión pueden llevar a soluciones satisfactorias para ambas partes. Finalmente, se enfatiza la idea de que el éxito en la negociación no solo depende de los méritos individuales, sino también de habilidades de negociación efectivas.
Mindmap
Keywords
💡Negociación
💡Éxito
💡Relación
💡Asertividad
💡Colaborador
💡Flexible
💡Evasivo
💡Complicante
💡Acompasados
💡Interés
Highlights
Importancia de la negociación y la relación en el éxito de las interacciones humanas.
La naturaleza ambivalente del carácter humano y su impacto en las negociaciones.
El concepto de éxito en las negociaciones y su relación con la satisfacción plena.
La diferencia entre la negociación y la obsesión por resolver problemas de manera destructiva.
La importancia de la planificación y la previsión de alternativas en la negociación.
Tipos de negociadores: competitivo, colaborador, flexible, evasivo y complaciente.
El enfoque colaborador en la negociación y su enfoque en la amistad y la escucha activa.
La actitud flexible en la negociación y su tendencia a ceder ante la presión.
El papel del evasivo en la negociación y su estrategia de posponer conflictos.
El comportamiento del complaciente y sus consecuencias en la negociación.
La técnica del 'acompasar' en la negociación y su relación con la organización y la sintonía.
La importancia de la comunicación en la negociación y la necesidad de entender a la otra parte.
La distinción entre intereses y posiciones en la negociación y su impacto en el resultado.
La teoría de los juegos y su aplicación en la negociación para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
La importancia de evaluar las posiciones sensatas y no suponer intenciones en la negociación.
La estrategia de no abandonar la negociación hasta haber escuchado los intereses de la otra parte.
La búsqueda de los intereses subyacentes en la negociación y su impacto en la solución de conflictos.
El ejemplo de la manzana dividida y su aplicación en la resolución de conflictos en la negociación.
La importancia de la persuasión y la motivación en la negociación y su influencia en el éxito.
La relación entre el éxito percibido y los méritos en la vida y la negociación.
Transcripts
[Música]
[Música]
no
[Música]
[Música]
y
y
[Música]
bien muy buenas noches a la distinguida
concurrencia queridos amigos
compañeros cómo negociar y cómo salir
con éxito de una negociación
todo el mundo sabe lo difícil que es
llegar a un entendimiento con las
personas ya que todas las personas
tenemos un carácter
y ambivalente queremos transmitir en
esta sesión que la relación sea
permanente en el tiempo en el espacio de
manera que podamos mantener la relación
o el vínculo que nos une con la donde el
otro interlocutor sabemos que la
naturaleza humana de las personas es
buscar el éxito en todo ámbito
no obstante de ello vivimos con una
especie de paranoia de manera que la
naturaleza de la persona es obsesiva con
solución a los problemas respecto nos
dice ni lo uno ni lo otro no tengo que
ser obsesivo con solución al problema
como tampoco tengo que ser destructivo
para aplanar a mi interlocutor me tengo
que ser equilibrado en tomar ciertas
decisiones al momento de buscar en la
negociación el éxito y todos vamos a
preguntarse qué es el éxito el éxito lo
hemos denominado como ga felicidad es
muy difícil que el hombre se satisfaga y
ese punto de lograr la felicidad plena
la negociación es un camino de ida y de
vuelta que busca la satisfacción de las
necesidades y de los intereses de las
personas tanto naturales morales como
cada uno de nosotros como también las
personas jurídicas la negociación es una
comunicación que busca obtener algo de
confort de la otra parte cómo podemos
influir o contrarrestar los ataques de
la otra parte de manera que tenemos que
saber medir y saber cómo obtener éxito
vivimos una etapa de meritocracia verdad
entonces lo que yo busco porque yo
merezco sería lo que yo tuviera pero lo
que lo que vemos en esta paradoja es de
que como usted negociar es lo que usted
consigue pero si usted va a ir a
enfrentar a una negociación y sin algún
mecanismo si de haber planificado sin
haber consensuado y sin haber previsto
algunas salidas
alternativas a esta a este conflicto el
resultado le va a ser siempre negativo
[Música]
el primero es el competitivo el
negociador competitivo es aquella
persona que está destinada
a buscar un alto grado de asertividad es
decir consiste en conocer de antemano
nuestros propios derechos
josh huyendo a pedir aumento de salario
dioses pidiendo a pedir o a dividir los
bienes inmuebles con mi cónyuge o yo
estoy viendo a obtener un trabajo de
manera que si tú eres un competitivo
sabes de antemano tus derechos y sus
obligaciones
el elemento negativo del negociador
competitivo es fundamentalmente de que
tal vez va a lograr su objetivo el pero
en la otra parte va a quedar como
resentida dolida y quién sabe destruida
y ese no es el objetivo de una
negociación el objetivo de una
negociación es que ambas partes se
satisfagan en sus intereses
el colaborador el legación colaborador
además de ser asertivo y tal vez un poco
cooperativo
es el que busca un espíritu de
en la cee un espíritu de amistad tal vez
sin llegar a ello pero toma en cuenta
las necesidades del otro para decir que
el colaborador escucha a la otra parte
en este sentido estamos más cerca de la
mediación que de una negociación
yo voy a intervenir en esta negociación
en esta en este conflicto en este en
este problema antagónico para ambas
partes
las cuales tienen posiciones
contradictorias y ambivalentes pero no
voy a doblar en realidad una solución
definitiva
estilo de negociación es inflexible es
una persona que está entre la
asertividad
que conoce sus derechos pero que tiene
miedo en la negociación como me enfrento
a mi jefe si toda la vida me da
memorándum o me riñe o me llama la
atención puedes decir ya estás entrando
a la negociación con miedo como le digo
a mi esposa mi posición si es que voy a
recibir una respuesta fuerte negativa
violenta e inclusive imperativa de tal
manera que la desventaja del flexible
este con intensidad accediendo a la otra
parte en sus posiciones en sus intereses
y va a perjudicando la negociación que
debe ser siempre equilibrada es decir
que el flexible tampoco es un negocio
nada
el evasivo como su nombre lo indica es
un negociador que si bien busca el éxito
en la relación de ambos interlocutores
el evasivo es aquella persona que
permanentemente está buscando excusas en
tiempo en espacio para no llegar a
enfrentar a la otra parte no tratamos
con un enemigo en una negociación eso lo
que vamos a ir comprendiendo más
adelante tratamos con otro interés
formulando un interlocutor que podría si
bien no ser amigo aún no fue le es
nuestra parte momentáneamente quién sabe
adversa para llegar a un entendimiento y
en dos soluciones satisfactorias para
ambas partes el evasivo decíamos os pone
de tal manera que posponer el conflicto
o ya sea un interés de recabar mayor
información o ya sea por la poca
importancia que le otorga al problema es
una forma negativa para no llegar a una
negociación y el otro tipo de
negociadores del complaciente este
también es un negociador que no es muy
oportuno preciso y que no nos va a
llegar a dar un buenos resultados
la frase que utiliza el complaciente es
lo que tú digas estoy de acuerdo lo que
tú quieras acepto pero si nos damos
cuenta en la ecuación de la
de la negociación el complaciente está
cediendo sus posiciones acceder a sus
posiciones están perdiendo obviamente y
está tal vez perjudicando quién sabe a
su grupo familiar a su empresa a su
institución de tal manera que un
negociador de esa naturaleza obviamente
a perjudicar una negociación
[Música]
ah
en la negociación los polos se atraen y
para atraerse tenemos que utilizar un
mecanismo que se denomina acompasados
que es el acompasar el acompasar está
referido fundamentalmente
organización que pueden tener en el
trabajo una persona respecto a la otro
interlocutor la primera pregunta que se
nos viene cuando hablamos de acompasar
es qué tipo de relaciones que tiene con
el otro interlocutor es mi jefe es un
proponente qué tipo de relación usted
desearía para el futuro es la segunda
pregunta me interesaría quitarle pedirle
y exigirle todo lo que a mí me interesa
y que a otra parte que de resentida
después del negocio la primera parte que
diga es el negocio de mi vida y la
segunda parte que diga con este ni a la
puerta nunca más
el ejercicio de acompasar tiene que ir
con algunos aspectos importantes en la
relación con el vínculo de ambas partes
primero sintonía
tengo que hablar el mismo idioma tengo
que moderar el tono de la voz
tengo que quien sabe preparar el
ambiente físico y el lugar oportuno
porque la negociación así sea familiar
tiene que ser en un lugar preciso
tengo que prever a qué acuerdo quiero
llegar a eso es mi mejor alternativa
mantenerme en el trabajo o tal vez
conseguir una superior con jerarquía o
condición el problema
habíamos manifestado de que existe
[Música]
no entendimiento
y la negociación lastimosamente nunca es
lineal sino que la negociación siempre
va a ser
podríamos decir alterna de manera que el
problema al cual nosotros vamos a buscar
debe ser prudente equilibrado
ecuánime segundo la negociación debe
buscar un
de acuerdo eficiente eficiente del
aspecto material humano y práctico
bolivia demanda la salida soberana al
océano pacífico contractivo
y obliga a través de la corte
internacional de propiciar ya a negociar
dicho acceso soberano al pacífico al
litoral mediante una
negociación en un plazo prudencial y
razonable
se le podría aceptar y la negociación
sin embargo no sería eficiente si no se
plantean los presupuestos básicos de
dicha negociación el tiempo el espacio y
si son reales o no
llegar a esta obligación a través de un
fallo de una corte internacional de
justicia podría generar otro conflicto
este punto es muy importante yo busco
mejorar
la situación en la que la puede estar
ingresando a la negociación porque si
estoy en ingresando una ley con una
posición media o intermedia y voy a
salir perjudicado mejor no voy a la
reunión de manera que debes buscar por
lo menos mejorar o por lo menos no vaya
lo poco que uno tiene
y eso como se llama lo vamos a ver
enseguida adelante por favor
el padre a la gente es problema entramos
al metro
bebé
la persona es ambivalente
es por naturaleza conflictiva y
obviamente la persona está vinculada a
emociones a valores a principios y
puntos de vista muy distintos y
diferentes a los que usted a los suyos
no podemos mezclar personas con el
objetivo o el interés de la negociación
antes de ir a esa reunión separe sus
problemas personales dicho palabras
sencillas
al atribuía el problema a ciertos
síntomas de las personas lo único que
buscamos es estar simplemente a la
defensiva claro si usted está yendo ya a
la negociación prejuzgando a la otra
parte entonces usted no va a ir para
construir si no va a ir para
a la defensiva de manera que tenemos que
buscar
y actuar en acuerdo con otra parte y de
acuerdo a los momentos más oportunos la
emoción
la emoción se refiere
a conducir rápidamente la negociación sí
obstaculizar sus intereses sino
actualizar sus pensamientos o sus ideas
de la otra parte resulta primordial para
las partes tener actitudes positivas
proactivas
de manera que si yo busco y ya voy
predispuesto a hablar con el juez y es
abogado hablar con el economista al
cliente de financiero de la entidad
bancaria o hablar por el cónyuge con el
abogado de la otra parte o no importa
con quien fuere y voy a ir a quién sabe
lleno de vida al sentimiento o quién
sabe de enojo lo que voy a hacer es
ocasionar un perjuicio la comunicación
es otro elemento fundamental en nuestro
relacionamiento ambivalente consistorio
antagónico con las otras partes como me
comunico primero
sin comunicación no existe negociación
los negociadores deben llegar al menos a
entenderse dejando de lado las
preocupaciones dejando de lado la
personalidad del individuo
el que negocia y habla de sí mismo está
ocasionando en la otra parte una
reacción negativa
no podemos hablar de sí mismo que no lo
vea sé que yo pienso que mi idea es la
principal las malas interpretaciones la
comunicación es un elemento también muy
negativo
me pareció escuchar de la otra parte que
quería hacer o suscribir el contrato
pero de su actitud yo veo que no hay
intención
céntrese en los intereses no en las
posiciones mi interés
vieja
punto es un ejemplo sencillo mi interés
es la casa
mi interés
el contrato de trabajo que iba a tener
pero si usted se sienta en las
posiciones se van enfrascado en una
negociación frustrada que no va a
obtener éxito en la misma o de la misma
que los intereses vienen a ser lo que
realmente las partes quieren y las
opciones o alternativas serían el
abanico de posibilidades que tenemos al
llegar a nuestro principal interés
porque tenemos como costumbre es decir
yo quiero esto por esto por esto por
esto sin haber escuchado a la otra parte
primero es mucho a lanzarte cuál es el
interés de otra parte y como decíamos ya
oficial el interés
de la otra parte tal vez resuelve el
informe
no debemos hacer un juicio prematuro
de por qué y para que las preguntas más
claves en la negociación es el por qué y
el para que antes de dejar terminada
otra parte no debemos interrumpir los no
debemos hacer un juicio prematuro de qué
es lo que quiere la otra parte
el pastel fijo es decir si no movemos ni
una ficha y un peón en la negociación
nos quedamos como suma cero que
significa la ecuación de demás nos da
suma cero
y la teoría de andrés santana un
tratadista español nos dice la teoría de
los juegos criterios objetivos al llegar
a una negociación
tengo obligatoriamente que llegar a
determinar a ciencia cierta
ibarra
parámetros quién sabe de peritos y
especialistas criterios objetivos
no puedo suponer no puedo aprovechar del
contrario no puedo ocasionar un
perjuicio a la otra parte como tampoco
puedo intentar salir con mayor ventaja
que edad de vida ahora sería antiético
todo acuerdo en todo acuerdo hay
posiciones e intereses que son objeto de
discusión
pero tenemos que evaluar
posiciones sensatas
[Música]
qué ocurre cuando el negociador tiene
una posición dura y usted tiene una
posición complaciente
si usted es un negociador también
estamos en presencia de una persona que
complace que cede ante la presión el
bambi piensa que la otra parte es
latinos no te preocupes yo venero cierto
del amigo y voy a sacar un resultado
provechoso sin embargo el negociador
ambos el negociador duro por las
características y cualidades que tiene
actúa como si la otra parte fuera
adversa mira lo que él busca es a costa
de destruir
oponente así sea que rompe la relación
definitivamente con la otra parte
su objetivo es ganar o ganar
el objetivo del modelo harvard es ganar
con éxito y que satisfagan las partes
el objetivo ramón es ganar a costa de la
victoria a costa de la derrota de la
otra parte para obtener la victoria
el reducidor suave es suave con las
personas y también puede problemas
entonces decíamos separe a la persona
del problema
usted debe ser suave con las personas y
duro con el problema
qué es la banda después de ser reducida
y de allegri menos
es una mano o su anacronismo en español
el mejor acuerdo
como alternativa negociada si usted no
está seguro de que va a sacar su mejor
acuerdo de esta negociación mejor no
vaya al enfrentamiento
qué pasa si la otra parte
no quiere seguir en la negociación usted
está a punto de retirarse pero no es la
mejor posición entonces insiste
persista y justicia el mecanismo de
persuasión de
acercamiento de manera que no abandone
la negociación cuando ni siquiera desde
empezado no ha escuchado a la otra parte
porque voy a abandonar aún se agazaparon
-2 ambos si no he llegado todavía ni
siquiera escuchar socio y su interés
qué significa averiguar los intereses
subyacentes los intereses suficientes
son aquellos que buscan las partes pero
que se encuentran quién sabe ocultos
disfrazados o mediatizados en el
principal interés la habana dice tengo
dos hijas que puedo hacer yo con la
manzana la hermana mayor dice van a ver
corresponde que mediante esto porque
después van a conseguir otra de la
hermana menor que tenga el tiempo
suficiente de espera al cliente es otra
avanzada la hermana menor dice estamos
en igualdad de condiciones mamá así que
me la tienes que entrar primero a mí
porque ya no tiene ninguna prioridad
respecto a mí
qué hacemos con el dilema
de la naranja o de la manzana estamos
ante una coyuntura especial que se nos
presenta a diario
la mamá hace una salida salomónica como
sería lo más recomendable y parte la
manzana de dos cuando en realidad las
dos quedan satisfechas con su mitad la
primera dice mamá yo con la manzana o la
naranja iba a hacer jugo y le requería
la pulpa
exprimir el contenido la pulpa y poder
vender a quienes ya tenía comprador
por qué no entregaste entera le
perjudicase porque con la mitad de una
no logró ni siquiera bien
a acreedores posibles compradores y la
segunda hija de semama del sol peor de
los de tu vida porque lo que yo no
requería no era el contenido o la pulpa
de canal lo que yo con lo que yo quería
era simplemente la cáscara y con ello
iba a completar el pay de naranja o de
manzana para poder vender a mis posibles
compradores
donde están los intereses subyacentes en
este ejercicio si vemos en la falta de
comunicación
nada bueno es gratis verdad
o por lo menos sospechamos de que lo
gratis por algo canal entonces dime
cuánto estás dispuesto a grecia y te
diré cuánto puedes ganar
en esa medida que te arriesgas en esa
medida tu puedes ganar
si bien tres clasificados seres humanos
con ciertos parámetros de
riesgo ver
inversión tiempo dinero etcétera
tendrías tú también que es la
probabilidad de responder a estas
preguntas la primera pregunta sería
depende si yo voy a arriesgar un poco
cuánto voy a percibir depende no sé voy
a analizar es decir que el
comportamiento ante estas variables en
la negociación son diversas
que hace que la gente haga cosas la
persuasión la instigación la motivación
y obviamente el interés
el resultado de lo que tú eres o del
éxito que tú te mereces no es el
resultado de tus méritos
es algo contra la vida nos merecemos
tener porque trabajamos sin embargo no
es así ha sido el resultado tus méritos
tienen que ser el resultado de tus
buenas negociaciones y terminó
diciéndoles
la cada vez vamos a entender sino darse
cuenta
[Aplausos]
ah
[Música]
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