So tickt Ihr Kunde! Zielgruppen-Profiling - Webinaraufzeichnung
Summary
TLDRDas Webinar 'So tickt Ihr Kunde!' präsentiert von Sebastian Franzbach und Benjamin Beloch von p17 GmbH, beschäftigt sich mit dem Kundenprofiling und der Anwendung von Marktdaten. Sie diskutieren die Bedeutung von Geomarketing, Adressmanagement und CRM, sowie die Erstellung von Kundenprofilen basierend auf Stammdaten und Zusatzinformationen. Die Vorteile einer Datenanreicherung und die Verwendung von Sinus-Milieus für eine detaillierte Zielgruppensegmentierung werden hervorgehoben. Das Webinar bietet praktische Ansätze für die Identifizierung und Gewinnung neuer Kundenpotentiale.
Takeaways
- 😀 Sebastian Franzbach und Benjamin Beloch sind Geschäftsführer der p17 GmbH, die sich auf Geomarketing, Adressmanagement und CRM spezialisiert hat.
- 📈 Das Webinar 'So tickt Ihr Kunde!' konzentriert sich auf Kundenprofiling und den Einsatz von Marktdaten für zielgerichtetes Marketing.
- 🤝 Profiling ist vergleichbar mit der Erstellung von Täterprofilen in der Kriminalitätsbekämpfung, um Gemeinsamkeiten und Merkmale zu identifizieren.
- 🏢 Die Bedeutung von Adressen und Stammdaten für Unternehmen wird betont, da sie die Grundlage für Kundenprofiling bilden.
- 💼 Kosten und Effizienz bei der Beschaffung und Pflege von Adressen sind entscheidend für die wirtschaftliche Anwendung im Unternehmen.
- 📊 CRM-Systeme sind entscheidend für die Integration und Nutzung von Adressen und Zusatzinformationen für Kunden.
- 📈 Anreicherung von B2B Daten ist möglich, um mehr über die Kunden und deren Branche, Management und finanzielle Kennzahlen zu erfahren.
- 📊 Die Anreicherung von Marktdaten hilft, potenzielle Kunden zu identifizieren und zielgerichtete Marketingstrategien zu entwickeln.
- 📝 Die Sinus-Milieus bieten eine detaillierte Analyse der Verbraucher und deren Einstellungen, die für die Segmentierung von Kunden hilfreich sind.
- 🌐 Die Verwendung von Geo-Informationssystemen ermöglicht die Visualisierung von Marktdaten und Kundenprofilen auf einer Karte.
- 🔍 Eine Status Quo Analyse ist der erste Schritt zur Beurteilung der Datenqualität und zur Vorbereitung auf eine effektive Datenanreicherung.
Q & A
Wer ist der Sprecher des Webinars 'So tickt Ihr Kunde!'?
-Der Sprecher des Webinars ist Sebastian Franzbach, Geschäftsführer der p17 GmbH.
Was ist das Hauptthema des Webinars?
-Das Hauptthema des Webinars ist das Kundenprofiling, einschließlich Zielgruppen, Profiling und der Einsatz von Marktdaten.
Seit wann existiert die p17 GmbH?
-Die p17 GmbH existiert seit dem Jahr 2008.
Auf welchen spezifischen Bereichen ist die p17 GmbH spezialisiert?
-Die p17 GmbH ist auf die Bereiche 'Geomarketing', 'Adressmanagement' und 'CRM' spezialisiert.
Wie kann man während des Webinars Fragen stellen?
-Fragen können während des Webinars über das Chatfenster gestellt werden, oder am Ende des Webinars, wenn die Sprecher darauf einladen.
Was verspricht der Sprecher im Zusammenhang mit der Profiling-Diskussion?
-Der Sprecher verspricht, im Webinar zu zeigen, wie man Kundenprofile erstellt, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu verstehen.
Was ist die Bedeutung von Adressen in der Kundenprofilierung?
-Adressen sind von elementarer Bedeutung für die Kundenprofilierung, da sie die Ausgangslage für das Profiling bieten, unabhängig davon, ob es sich um Privat- oder Firmenkundenadressen handelt.
Welche Phasen unterteilt der Sprecher das Thema 'Adresse' im Unternehmen?
-Der Sprecher unterteilt das Thema 'Adresse' in drei Phasen: Kosten, Beschaffung und Pflege der Adressen.
Was sind mögliche Zusatzinformationen, die zu Firmenadressen hinzugefügt werden können?
-Zusatzinformationen können Branchencodes, Anzahl der Niederlassungen, Betriebsbeschreibungen, EDV-Systeme, Fuhrparkinformationen und vieles mehr sein.
Wie können B2B Daten angereichert werden, um Kundenprofile zu identifizieren?
-B2B Daten können durch Hinzufügen von Informationen wie Unternehmensgröße, Branchencodes, Export/Import-Indikatoren, Beteiligungen und Unternehmensbeteiligungen angereichert werden.
Was sind Sinus-Milieus und wie können sie im Kundenprofiling verwendet werden?
-Sinus-Milieus sind eine soziale Einteilung der Gesellschaft, die verwendet werden können, um die Wahrscheinlichkeit zu schätzen, dass ein Kunde zu einem bestimmten Milieu gehört, was für eine bessere Zielgruppensegmentierung im Marketing von Vorteil ist.
Welche Schritte sind notwendig, um eine effektive Datenanreicherung durchzuführen?
-Um eine effektive Datenanreicherung durchzuführen, sind zunächst die Datenbereinigung, dann der Datenabgleich gegen eine externe Datenbank und schließlich die Datenanreicherung notwendig.
Was ist die Bedeutung von Datenqualität im Zusammenhang mit Kundenprofiling?
-Die Datenqualität ist entscheidend für das Kundenprofiling, da nur saubere und präzise Daten zu verlässlichen und nutzbaren Profilen führen. Eine schlechte Datenqualität kann zu fehlerhaften oder irrelevanten Ergebnissen führen.
Was ist eine Status Quo Analyse und welche Rolle spielt sie im Datenprofiling?
-Eine Status Quo Analyse ist eine Bewertung der Datenqualität im Unternehmen. Sie gibt Aufschluss darüber, wie gut die Datenqualität ist und ob es Verbesserungspotenziale gibt. Dies ist der erste Schritt, um ins professionelle Kundenprofiling einzusteigen.
Was kostet eine Status Quo Analyse und was liefert sie?
-Eine Status Quo Analyse kostet etwa 3000 Euro und liefert eine Übersicht über die Datenqualität im Unternehmen, einschließlich der Anzahl der Dubletten und der Möglichkeit, versteckte Risiken frühzeitig zu erkennen.
Outlines
📢 Einführung in das Webinar und Themenvorstellung
Der erste Absatz stellt den Webinarleiter Sebastian Franzbach und seine Firma p17 GmbH vor, die sich auf Geomarketing, Adressmanagement und CRM spezialisiert hat. Franzbach kündigt an, im Rahmen des Webinars über Kundenprofiling und die Nutzung von Marktdaten für Zielgruppenprofiling und -analyse zu sprechen. Betont wird die Bedeutung von Kunden- und Firmenadressen für das Profiling sowie die Möglichkeit, während des Webinars Fragen über das Chatfenster zu stellen.
📈 Kosten- und Nutzenaspekte von Adressen im Unternehmen
In diesem Absatz werden die Kosten und Nutzen von Adressen in Unternehmen diskutiert. Es wird erläutert, dass die Beschaffung und Pflege von Adressen Kosten verursacht, insbesondere durch eventuelle Fehler in der Erfassung und Bearbeitung. Die Verwendung von CRM-Systemen zur Integration von Adressen und Zusatzinformationen wird als idealer Ansatz beschrieben. Zusätzlich werden die verschiedenen Anwendungsbereiche von Adressen wie Vertriebsunterstützung, Dialogmarketing, Newsletterversand und Direktmarketing aufgezeigt.
💼 Anreicherung von B2B-Daten für effektive Kundenprofiling
Der dritte Absatz konzentriert sich auf die Anreicherung von B2B-Daten zur Identifizierung von Gemeinsamkeiten unter Kunden. Es werden verschiedene Kategorien von Zusatzinformationen aufgelistet, die für die Profiling-Analyse relevant sind, darunter Firmen- und Managementinformationen, regionale Daten, Betriebsausstattung, Finanzdaten, Branchencodes und Geschäftstätigkeit. Betont wird die Notwendigkeit, diese Informationen zu sammeln, um ein besseres Verständnis der Kundenbasis zu erhalten und neue Zielgruppen zu identifizieren.
📊 Analyse von Marktdaten zur Identifizierung von Kundenmerkmalen
In diesem Absatz werden die verschiedenen Möglichkeiten der Anreicherung von Adressen mit Marktdaten erläutert, um die Merkmale von Privatkunden besser zu verstehen. Es werden Sinus-Milieus als Instrument zur Visualisierung der sozialen Struktur der Gesellschaft und zur Identifizierung von Kundengruppen hervorgehoben. Auch die Verteilung dieser Milieus auf der Mikroebene, wie zum Beispiel Straßenabschnitte, wird als nützliche Information für die zielgerichtete Kommunikation und Marketingstrategien angesehen.
🌐 Regionale Marktdaten und ihre Anwendung im Kundenprofiling
Der fünfte Absatz erweitert das Thema Marktdaten auf regionale Daten, die für das Profiling von B2B- und B2C-Kunden genutzt werden können. Es werden verschiedene Datenarten wie Einwohnerstruktur, Kaufkraft, Consumer Styles, Bevölkerungsprognosen, Kfz-Bestand und -Zugehörigkeit, Gebäudetypen und -merkmale, sowie Mieter- und Eigentümerquoten beschrieben. Diese Daten werden für die Analyse von Kundenprofilen und die Identifizierung von Neukundenpotenzialen herangezogen.
🔍 Datenqualität und Anreicherung im Profiiling-Prozess
Der letzte Absatz betont die Bedeutung der Datenqualität für ein effektives Kundenprofiling. Es wird erläutert, dass eine sorgfältige Datenbereinigung und -abgleich mit externen Datenbanken notwendig sind, bevor eine Datenanreicherung stattfindet. Ein Beispiel für die Anreicherung von Unternehmensbeteiligungen zeigt, wie durch eine solche Anreicherung neue Erkenntnisse über die wichtigsten Kunden gewonnen werden können. Auch die Notwendigkeit, versteckte Risiken und Dubletten in den Daten frühzeitig zu erkennen, wird hervorgehoben, um eine Status Quo Analyse durchzuführen und die Datenqualität zu verbessern.
Mindmap
Keywords
💡Geschäftsführer
💡Geomarketing
💡Adressmanagement
💡CRM
💡Kundenprofiling
💡Marktdaten
💡Datenqualität
💡Datenbereinigung
💡Datenanreicherung
💡Status Quo Analyse
Highlights
Willkommen zum Webinar 'So tickt Ihr Kunde!' mit Sebastian Franzbach und Benjamin Beloch von p17 GmbH.
p17 GmbH ist seit 2008 im Bereich von Geomarketing, Adressmanagement und CRM tätig.
Das Webinar konzentriert sich auf Kundenprofiling mit Marktdaten in B2B und B2C.
Die Bedeutung von Kundenadressen als Ausgangspunkt für Profiling und ihre Kostenaspekte.
CRM-Systeme als Instrument zur Integration von Adressen und Zusatzinformationen.
Anwendung von Adressen in Dialogmarketing, Vertriebs- und Marketingaktivitäten.
Die Rolle von Zusatzinformationen für die Erkennung von Gemeinsamkeiten bei A-, B- und C-Kunden.
B2B-Daten-Anreicherung als Schlüssel für das Verständnis von Unternehmen und deren Geschäftstätigkeiten.
Möglichkeiten der Anreicherung von B2B-Daten, wie Unternehmensgröße, Branchencodes und Beteiligungen.
Die Anwendung von Sinus-Milieus zur Segmentierung von Privatkunden und Erkenntnisse über deren Grundorientierung.
Visualisierung von Kundendaten mit GIS zur besseren Übersicht und Analyse.
Der Prozess der Datenbereinigung als Voraussetzung für effektives Kundenprofiling.
Status Quo Analyse als Instrument zur Beurteilung der Datenqualität im Unternehmen.
Die Erkenntnisse über die Verbundenheit verschiedener Brauereien zur Anheuser-Bush InBev Gruppe als Beispiel für Datenanreicherung.
Die Schaffung eines Profils des besten Kunden anhand der Datenanreicherung und deren Auswirkungen auf Vertriebsstrategien.
Die Bedeutung von Datenqualität für die Erstellung eines seriösen Angebots für Datenanreicherung.
Das Ende des Webinars mit der Möglichkeit für Feedback und weitere Fragen.
Transcripts
Ja, hallo und herzlich willkommen zum heutigen Webinar "So tickt Ihr Kunde!". Mein Name ist
Sebastian Franzbach, ich bin Geschäftsführer der p17 GmbH aus Gronau, und zwar bin ich das nicht
allein, ich habe meinen Kollegen Benjamin Beloch, der ebenfalls Geschäftsführer ist bei der p17 GmbH
und wir sitzen im westfälischen Gronau, genauer im Dreiländereck der Niederlande, Niedersachsen
und Nordrhein-Westfalen. Ja, uns gibt es seit 2008
und wir sind spezialisiert auf die Bereiche "Geomarketing", "Adressmanagement" und "CRM".
Und ich möchte im heutigen Webinar einmal auf das Thema "Kundenprofiling" eingehen,
also ich hab jetzt hier noch mal den Titel des Webinars "So tickt Ihr Kunde! Zielgruppen
Profiling und der Einsatz von Marktdaten". Ja, und was damit gemeint ist, das werde
ich Ihnen gleich im Webinar zeigen, das berührt so ein bisschen alle Bereiche,
also sowohl das Thema Geomarketing wird so leicht 'gestriffen', sage ich mal, Adressmanagement,
die Anreicherung von Kundendaten und von Firmenadressen und genau, ganz wichtig:
Wenn Sie eine Frage haben während des Webinars, nutzen Sie bitte einfach das Chatfenster. Ich
gucke immer mal wieder rein und würde dann versuchen, direkt auf Ihre Fragen einzugehen.
Alternativ dazu besteht natürlich auch die Möglichkeit, dass Sie Ihre Fragen stellen,
wenn wir zum Ende des Webinars gekommen sind. Dann würde ich vorschlagen, fangen wir auch
gleich an: "So tickt Ihr Kunde! Zielgruppen Profiling und der Einsatz von Marktdaten".
Profiling kennen vielleicht einige von Ihnen aus dem Polizeijargon oder aus der Ermittlungen.
Im Zusammenhang werden häufig Täterprofile erstellt und so etwas Ähnliches versuchen
wir eben mit Kundendaten hinzubekommen. Und in dem Zusammenhang kommen wir immer wieder an
die gleiche, an die gleichen Fragestellungen. Die erste Frage lautet, wenn Sie jetzt im B2B
Bereich tätig sind und wir eben herleiten wollen: "Was sind unsere Wunschkunden?",
dann ist die Frage: "Welche Branchen haben für uns als Unternehmen eigentlich die größte Bedeutung?".
Ja, oder auch generell: "Welche Bedürfnisse haben unsere Kunden? Was ist Ihnen besonders wichtig?",
und letztlich der Kern: "Welche Gemeinsamkeiten haben unsere Kunden?",
um daraus eben Rückschlüsse auf potenzielle Kunden zu ziehen. Und das ist die Grundannahme dabei:
"Die Profile Ihrer besten Kunden lassen sich auf potenzielle Kunden übertragen".
In dem Zusammenhang spielt das Thema "Adressen" eine ganz große Rolle. Stammdaten oder
Kundenadressen, die Sie in Ihrer Datenbank haben, spielen eigentlich die elementare Rolle dabei. Das
heißt, egal, ob es eine Kundenadresse von einem Privatkunden ist oder von einem Firmenkunden,
letztlich spielt das - ist das immer so die Ausgangslage, um das Profiling anzugehen.
In dem Zusammenhang möchte ich einfach mal so eine Grafik zeigen, die sich mit dem Wirtschaftsgut
"Adresse" im Unternehmen beschäftigt. Und zwar haben wir das Ganze so
in drei Phasen unterteilt. Die Erste ist sicherlich immer das
Thema "Kosten", also: "Wo produziert eine Adresse eigentlich Kosten im Unternehmen?".
Zum einen in der Beschaffung von Adressen. Ja, die können Sie beispielsweise bei p17 oder
bei irgendwelchen anderen Anbietern können Sie Firmenadressen mieten für die Jahresnutzung oder
kaufen oder Sie haben auch eigene Quellen, wie Sie Ihre Firmenadressen beschaffen.
Wie dem auch sei, ob Sie die jetzt extern einkaufen oder ob Sie eigene
Mitarbeiter Adressen recherchieren lassen, die Beschaffung ist erst mal mit Kosten verbunden.
Genauso wie die Pflege der Adresse, nämlich in der Regel arbeiten mehrere Personenunternehmen
an den Stammdaten, an den Kundenadressen und hier passieren leider auch häufig eben Fehler bei der
Erfassung oder bei der Bearbeitung von Adressen und da entstehen dann eben gegebenenfalls Kosten,
wenn Sie Ihre Stammdaten bereinigen oder eben - ja - mit weiteren Informationen veredeln wollen.
Wenn Sie diese Adressen beschafft haben oder die Adressen pflegen, dann tun Sie das ja in der
Regel nicht in einem Excel-Dokument oder in einer Excel-Datei, sondern im Idealfall haben Sie dafür
ein CRM System. Da fließen diese ganzen Adressen mit ein, da haben Sie einmal die reine Adresse, da
haben Sie vielleicht noch entsprechende Personen, die zu der Adresse gehören, speziell auch bei
Firmenadressen, Sie haben zu einer Firma mehrere Ansprechpartner und eventuell haben
Sie auch zu den einzelnen Adressen auch noch Zusatzinformationen abgespeichert.
Zusatzinformation könnte zum Beispiel im B2B Bereich sein: "Aus welcher Branche
kommt der Kunde? Welchen Umsatz macht der Kunde?". Im Privatkundenbereich können Zusatzinformationen
sich auf - ich weiß nicht - auf die Kaufkraft beziehen, auf die Produkte, die er gekauft hat
und diese Zusatzinformationen, die werden irgendwo hier im Unternehmen bearbeitet. Da
sind dann bestehende Kunden drin, also aktive Kunden, Altkunden, die schon länger nichts mehr
gekauft haben oder Interessenten, die irgendwann mal bei Ihnen angefragt haben, die dann aber nicht
zum Kunden geworden sind und eventuell auch neue Kundenpotenziale, die Sie zum Beispiel hier in
der Beschaffung hinzugefügt haben. Dann versucht man eben, diese Adressen ein Stück
weit zu bearbeiten und daraus einen Gewinn fürs Unternehmen zu erzielen. Also die Firmenadressen
werden eingesetzt - beziehen Sie diese Grafik jetzt mal auf Firmenadressen - typischerweise
werden Adressen im Dialogmarketing eingesetzt, da gibt es dann häufig Terminvereinbarungen für
den Außendienst. Also letztlich generell Vertriebsunterstützung der Arbeiter,
des Service, mit den Adressen, der Innendienst oder der Außendienst, um Termine zu bekommen, um
Angebote schreiben zu können, Newsletterversand, der vielleicht eine Rolle spielt im Marketing.
Der manuelle Einsatz eben auch im Dialogmarketing, Telefonmarketing,
dieses "TM" steht für Telefonmarketing und eben hier Direktmarketing, also postalische
Werbesendungen oder eben Anrufe, die zur Kundenbindung dienen, zur Neukundengewinnung.
Und - das also als dritter Baustein - die Adresse im Unternehmen für Analysen zu benutzen und genau
hier fällt auch diese Kundenprofilierung oder dieses Kundenprofiling rein, die Frage:
"Wer ist eigentlich mein bester Kunde? Welche Profile lassen sich daraus ableiten? Und wie kann
ich daraus neue Zielgruppenpotenziale ermitteln?". Genau das möchte ich heute ja mal so versuchen,
ein Stück weit zu beleuchten. Ja, die Lösung zur Profilerstellung ist sicherlich
die Anreicherung von Zusatzinformationen. Wenn Sie von Ihren Bestandskunden eigentlich nur die
Adresse haben und wissen, wie viel Umsatz der mit Ihnen gemacht hat und mit welchen
Produkten oder Dienstleistungen, dann hilft Ihnen das noch nicht dabei, daraus Profile
über Ihre besten Kunden abzuleiten. Sie benötigen da einfach zusätzliche
Informationen, um Gemeinsamkeiten Ihrer "A", "B" und "C" Kunden zu identifizieren.
Da muss man halt immer jetzt darauf achten - ich versuche, das jetzt so ein bisschen
zu trennen -, wenn Sie das ganze im Bereich der Firmenkunden betrachten, dann reden wir
hier über die Anreicherung von B2B Daten. Das ganze funktioniert in etwas anderer Form auch
im Bereich der Privatkunden, eben auch aufgrund auch der Datenschutz-Grundverordnung natürlich
immer unter der Berücksichtigung, dass keine personenbezogenen Daten da verarbeitet werden,
aber die Anreicherung von Zusatzinformationen ist eben dort auch möglich.
Ich möchte einmal mit den Möglichkeiten der Anreicherung von B2B Daten beginnen. Das ist jetzt
einfach mal eine grobe Übersicht, was so generell möglich ist. Das kann im Detail noch viel,
viel ausführlicher passieren, gibt aber einfach mal schon mal einen schönen Überblick darüber,
welche Zusatzinformationen Sie an Ihre Firmenkunden anreichern können.
Wir haben hier einmal den Bereich "Firma & Management" und da können Sie ganz einfach
zum Beispiel Dinge anreichern, wie zum Beispiel: "Wann ist das Unternehmen gegründet worden? Wie
heißen Ansprechpartner der ersten Führungsebene?". Zum Teil stehen diese Informationen auch für die
zweite Führungsebene zur Verfügung, Funktion, Name, Titel, Jahr, all diese Dinge können im
Bereich "Firma & Management" hinzugefügt werden. Ein schönes Beispiel dafür, was die auch da
mal hatten, war für eine Eventagentur, die haben sich eben dafür interessiert,
welche Unternehmen haben beispielsweise im kommenden Jahr ein Jubiläum zu feiern.
Dann konnte einfach über die Anreicherung "Gründungsjahr", konnten Jubiläen abgeleitet
werden und da konnte dann ganz zielgerichtet eben - im Dialogmarketing - konnten
diese Firmen angeschrieben werden. "Region & Kommunikation". In der Regel,
wenn wir über eine Adresse sprechen: "Gibt es Informationen zur Region?", nämlich die Anschrift
und die Postleitzahl liefern da eben entsprechend die Verortung des Kunden. Darüber hinaus können
natürlich noch weitere Ortsinformationen, aber eben auch Kommunikationsdaten angereichert werden.
Ja "Ausstattung & Niederlassung". Hier gibt es eben die Möglichkeit, Betriebsbeschreibungen,
EDV-Systeme oder Informationen zum Fuhrpark anzureichern oder eben auch spannend,
ganz häufig die Anzahl der Niederlassungen oder die Anzahl der Standorte oder alleine
auch schon die Erkenntnis: "Haben wir es mit unserem Kunden mit einer Niederlassung zu tun?
Oder ist es auch die Hauptverwaltung?". Ja, dann im Bereich der "Bilanz und
Bilanzkennzahlen" können eine Menge Informationen angehängt werden. Ja, von der Eigenkapitalquote
eben bis zur Börsennotierung, wenn die denn da gegeben sein sollte.
Ganz, ganz elementar und ganz, ganz wichtig ist die Möglichkeit, Branchencodes anzureichern.
Das sage ich deshalb, dass es ganz wichtig ist: Viele Unternehmen führen eine Branche zu ihren
Unternehmen, zu ihren Stammkunden oder zu ihren Kundenadressen. Leider ist es ganz häufig so,
dass da interne Branchenbezeichnungen verwendet werden. Das macht aber total
Sinn - ja - im Idealfall sogar einen international einheitlichen Branchencode anzureichern oder bei
den Kundendaten mitzuspeichern, weil so eben auch beispielsweise bei einer Expansion ins
Ausland ganz gezielt Adressen der für Sie relevanten Branchen bestellt werden können.
Also ganz, ganz wichtig, der Bereich "Branche & Geschäftstätigkeit". Auch hier noch die
Möglichkeit, einen Export/Import- bzw. umgedreht Import/Export - Indikator mitzuberücksichtigen,
um festzustellen, ob es sich bei den eigenen Kunden um Unternehmen handelt,
die auch international tätig sind. Ja, "Betriebszahlen & Beteiligungen".
Auch hier ganz spannend können entsprechend auch Anteilseigner, globale Muttergesellschaften,
direkte Muttergesellschaften und mögliche Beteiligungen visualisiert oder transparent
gemacht werden. Dazu habe ich später zum Abschluss noch mal ein konkretes Beispiel,
um das noch mal zu verdeutlichen. Ganz wichtig in dem Zusammenhang auch
die Möglichkeit - Entschuldigung, da ist jetzt gerade mein Telefon gegangen, habe vergessen,
das auf "stumm" zu schalten, Entschuldigung - die Möglichkeit, eben diese Informationen
hier anzureichern. Da kommt immer mal wieder die Frage: "Wie gut ist da auch die Verfügbarkeit?",
und tatsächlich ist jetzt auch hier die Frage: "Kommen - Dankeschön - für wie viele Unternehmen
oder stehen diese Informationen für alle Unternehmen zur Verfügung?", da muss man ganz klar
sagen: Ein klares 'Nein', Sie können aber davon ausgehen, dass je größer ein Unternehmen ist,
desto größer ist auch die Anzahl der verfügbaren Informationen. Stellen Sie sich als Gegenbeispiel
ein Einzelunternehmen oder ein Kleinstunternehmen mit ein oder zwei Mitarbeitern vor, die von der
Rechtsform Einzelunternehmen sind, die sind nicht mal - die sind ja in dem Sinne nicht
veröffentlichungspflichtig mit irgendwelchen Bilanzen. Da ist es deutlich schwieriger,
diese Informationen zu bekommen als bei einem Unternehmen mit mehr als 250 oder 300 Mitarbeitern
oder beim börsennotierten Unternehmen, wo noch ganz andere Kennzahlen auch jetzt die
transparent gemacht werden. Also das noch mal so als grundsätzliche Info, je größer die Unternehmen
werden, desto besser ist auch der - ist auch die Möglichkeit, Informationen anzureichern.
Was in der Regel immer geht, ist die Branche und auch die Möglichkeit, eine Unternehmensgröße
letztlich damit zu berücksichtigen. Das heißt, zum Beispiel die Beschäftigtenzahl, also die
Mitarbeiterklasse oder auch die Umsatzgrößenklasse lässt sich eigentlich für fast jedes Unternehmen
in Deutschland zumindest sehr genau schätzen. Das ist einmal die Übersicht der Möglichkeiten,
wie Sie entsprechend Informationen an Ihre B2B Adressen anreichern können, dann kommt eben die
Frage: "Was ist denn da im Privatkundenbereich möglich? Also welche Marktdaten stehen generell
noch zur Verfügung, um neue Erkenntnisse über seine Bestandskunden zu erhalten?".
An der Stelle zeige ich immer sehr gerne die Sinus-Milieus. In dem Fall: Hier sehen Sie
als Quelle "MB-Micromarketing" - Michael Bauer Micromarketing - die diese Daten eben vertreiben,
Informationen dazu bekommen Sie natürlich auch bei uns im Online Shop auf www.p17.de. Ich zeige
immer ganz gerne die Sinus-Milieus, weil die - ja - eigentlich wunderbar visualisieren,
welche Möglichkeiten es da eigentlich gibt. Und zwar kommen die Sinus-Milieus
ursprünglich auch aus der Sozialforschung oder aus den Sozialwissenschaften und da wird eben die
Gesellschaft Deutschlands in einzelnen Milieus unterteilt. Und das, was Sie hier so sehen an
Gebilde repräsentiert eigentlich die deutsche Gesellschaft, unterteilt einmal in die soziale
Lage, so ein bisschen mit der Kaufkraft gleichzusetzen, und der Grundorientierung.
Und zu jeder Blase gehört ein bestimmter Prozentanteil der Haushalte in Deutschland,
ja, und das sehen Sie eben hier aufgesplittet, also wir haben hier zum Beispiel das Milieu der
"Konservativ-Etablierten", die wären hier oben zu betrachten, die gehören
sicherlich von der sozialen Lage, fallen die in die Oberschicht oder in die obere Mittelschicht
hinein und sind von der Grundorientierung eben auch, wie der Name schon sagt, eher konservativ.
Und diese Möglichkeiten, diese Sinus-Milieus können eben entsprechend auch an Ihre
Bestandskunden angereichert werden. Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Kundendatenbank
mit 20.000 Privatadressen Ihrer Kunden, dann ist es möglich, die Informationen anzureichern:
Mit welcher Wahrscheinlichkeit gehört dieser Kunde zu einem bestimmten Milieu? Das kann
angereichert werden, das geht sogar so weit, dass wir auch hier Extended Sub, Sub-Milieus
anreichern können, also die Möglichkeit, diese Buyer Personas dabei berücksichtigen zu können,
das ist ja ein Instrument, was gerade auch im Online Marketing sehr beliebt ist,
um wirklich Zielgruppensegmentierung auf die einzelne Person herunterzubrechen.
Die Daten stehen auf der Mikroebene zur Verfügung, das heißt, eben auch
auf der Ebene der Straßenabschnitte und das ist jetzt wirklich mal so eine Visualisierung, das
ist ein Kartenausschnitt von Köln, wenn ich das richtig in Erinnerung habe - ne, gar nicht wahr,
Berlin müsste das sein, genau - und hier sehen wir die Verteilung der einzelnen Sinus-Milieus
auf der Straßenabschnittsebene und hier kann man dann zum Beispiel erkennen, wenn wir uns
jetzt hier mal diese dunkelblauen Gebiete anschauen, in diesen Straßen hier dominiert das
Milieu der "Expeditiven", wohingegen wir hier eine starke Konzentration an "Experimentalisten" haben.
Und jetzt stellen Sie sich vor, wir würden die Bestandskunden - die Sie haben in Berlin - würden
wir auf diese Karte bringen, beziehungsweise in Relation zu diesen Sinus-Milieus setzen,
dann könnte man ganz genau erkennen, zu welchen Milieus Ihre Kunden sehr wahrscheinlich gehören.
Ja, das ist einmal eine sehr spannende Möglichkeit, weil man durch die Sinus-Milieus
natürlich ganz genau herleiten kann, welche Wertvorstellungen, welche Kundenorientierung
die Kunden wahrscheinlich haben, um das Ganze eben in der Kommunikation berücksichtigen zu können.
Also ein Konservativ-Etabliertes Milieu ist sicherlich nicht so affin für Rabattaktionen wie
beispielsweise das Milieu der bürgerlichen Mitte. Das ist halt ein ganz, ganz interessantes
Instrument, um auch hier noch mal den Titel des Webinars aufzugreifen,
um herauszufinden, wie Ihre Kunden ticken. Neben den Sinus-Milieus, die eben auf diesen
Ebenen zur Verfügung stehen, auch das noch mal so als Übersicht, wie detailliert das Ganze
heruntergebrochen werden kann, also angefangen bei der administrativen Gebietseinheit der Stadt
und Landkreise für Deutschland, da gibt es ungefähr, oder da gibt es nicht ungefähr,
da gibt es aktuell 294, 11039 Gemeinden, dann eine noch mal kleinere Einteilungen, die "MikroPLZ",
da werden so ungefähr 450 Haushalte so zusammengefasst, davon gibt es schon 91108,
dann gibt es 3,3 Millionen Baublöcke, 2,3 Millionen Straßenabschnittsebenen oder
Straßenabschnitte und 21 Millionen Gebäude. Und das vielleicht auch häufig oder bei Ihnen
häufiger im Einsatz gerade im B2B Bereich, die Einteilung von Außendienstgebieten wird
häufig auf der postalischen Ebene durchgeführt, nämlich auf Ebene der "PLZ", da gibt es dann
8200 fünfstellige PLZ Gebiete und - ja - so kommt man dann eben langsam an diese Mikroebene heran.
Neben den Sinus-Milieus gibt es eine Menge weitere regionale Marktdaten, die man verwenden kann,
um - ja - die Erkenntnisse über seine Bestandskunden noch ein Stück weit zu erhöhen,
da möchte ich noch mal kurz drauf eingehen. Und zwar besteht die Möglichkeit, so klassische
soziodemografische Daten einzusetzen, dazu gehört sicherlich, gehört sicherlich die "Einwohner nach
Altersklassen", die gibt es in unterschiedlichen Ausprägungen, ob in fünf Altersklassen,
noch mal detaillierter in 19 Altersklassen, die allgemeine "Kaufkraft", die eben auch oft auf der
Ebene der Straßenabschnitte zur Verfügung steht, die Haushaltsgröße, handelt es sich um - bei Ihren
Kunden - mehrheitlich um Familien mit mindestens vier Personen im Haushalt oder haben Sie ein
dominierendes Milieu in Ihren Kunden im Bereich der Singlehaushalte, "Consumer Styles" gibt es,
interessant sind auch "Bevölkerungsprognosen", das heißt, wie entwickelt sich voraussichtlich auch
die Bevölkerung in ihrem Tätigkeitsgebiet. Im Bereich der Kfz, der Kraftfahrzeuge,
Automobile, gibt es Möglichkeiten, da den "Pkw Bestand" in einer Region zu ermitteln,
der "Kfz nach Art und Hersteller", einen "Gebrauchtwagenindex". Alles,
was so mit dem Bereich "Bau" zu tun hat, besteht die Möglichkeit "Gebäudetypen" zu
klassifizieren, - ja - Einfamilienhaus, Zweifamilienhaus, Mehrfamilienhaus und
so weiter. Da gibt es da auch ganz, ganz viele Daten und die so das "Bauvolumen" prognostizieren,
den "Bau- und Renovier Index", eine "Mieter- und Eigentümerquote" in einer Straße, also: Wo sind
Ihre Kunden in der Regel? Wohnen die zur Miete, sind die Eigentümer ihres Hauses, welche Mieten
und Kaufpreise sind die, haben die wahrscheinlich gezahlt? Also alle diese Informationen stehen auf
kleinen, auf feinräumiger Ebene zur Verfügung und eignen sich deshalb auch dazu, die in
Relation zu den eigenen Kundendaten zu setzen und daraus Erkenntnisse abzuleiten im Profiling.
Es gibt dann darüber hinaus weitere Daten, die jetzt nicht unbedingt vielleicht zum
Kundenprofiling genutzt werden, ich möchte die trotzdem noch einmal kurz nennen,
und zwar wird noch mal, wären da noch mal interessante Daten bei,
die von Einzelhändlern und Filialisten benutzt werden. Das ist zum Beispiel die
"Einzelhandelskaufkraft", das ist eine Subkategorie der allgemeinen Kaufkraft,
also der Teil der Kaufkraft, der wirklich im stationären und Online Handel ausgegeben wird.
"Einzelhandelszentralität" beschreibt eine Sogwirkung oder die Bedeutung einer Stadt,
eines Standortes in Bezug auf andere Kommunen in der Nachbarschaft. Dann der "Einzelhandelsumsatz".
Im Bereich der "Bauelemente und Baustoffe" besteht die Möglichkeit, in dem Fall auf fünfstelliger PLZ
zu erkennen: Wie groß ist das Marktvolumen für Dachpfannen zum Beispiel? Das sogar noch
unterteilt nach Ton und Beton, Fenster und die Liste geht noch - ja, unendlich wäre
übertrieben -, aber da wird noch mal nach ungefähr 50 Produktkategorien unterschieden,
in unterschiedlichen Detailstufen und diese Informationen können eben auch idealisiert
angewendet werden, das ist typischerweise auch das, was man im Geomarketing dann damit macht.
Die "Sortimentskaufkraft", ich habe gerade gesagt, die "Einzelhandelskaufkraft" bildet sich als
Subkategorie der allgemeinen Kaufkraft und die Produkte, die im Einzelhandel ausgegeben werden,
werden dann noch mal unterteilt in einzelne "Food" und "Non-Food" Sortimente. Und so ist es eben
möglich, auch die Aus-, das Ausgabevolumen eben auch auf der Straßenabschnittsebene
für einzelne Produktbereiche zu berechnen oder zu visualisieren.
Ja, wie Sie hier schon erkennen, das ist eigentlich ein riesen Ausmaß,
was an Möglichkeiten letztlich da sind, diese Daten zu benutzen und zu verwenden.
Ja, genau, hier kommt auch gerade die Frage, ob es noch weitere Marktdaten gibt? Ja, gibt es.
Das ist wirklich nur ein kleiner Ausschnitt, wenn Sie da wirklich noch mal tiefergehend einsteigen
wollen in die Thematik würde ich wirklich empfehlen, dass wir uns dann nach diesem
Webinar noch mal verabreden zu einem Telefontermin und Sie würden dann noch mal genau beschreiben,
welche Marktdaten für Ihre Branche, Ihr Geschäft von Interesse sind, dann könnte man das sicherlich
noch mal machen. Gut.
Ja, ich habe jetzt gerade schon ein Stück weit vorweggenommen, diese Marktdaten lassen sich eben
auf geografischer Ebene visualisieren. Dafür verwendet man in der Regel ein geografisches
Informationssystem, um die Dinge auf einer Karte darzustellen, weil es einfach für eine deutlich
bessere Übersicht sorgt. Und da kann man eben einmal externe Marktdaten visualisieren,
aber auch Ihre unternehmensinterne Daten, in dem Fall die Kundendaten.
Genau, wenn Sie so etwas starten wollen geht es dann eigentlich damit los: Jetzt sollen
aus Ihrer Datenbank Kundendaten analysiert oder vielleicht sogar rausexportiert werden,
um die gegen eine andere externe Datenbank zu halten. Dann ist immer der erste Schritt die
Frage oder die erste Frage, die wir dann stellen: "Wie steht es eigentlich um die
Datenqualität in Ihrem Unternehmen?". Nämlich dieses Kundenprofiling funktioniert eigentlich
nur, wenn man mit sauberen Ausgangsdaten arbeitet. Das heißt, der erste Schritt, um zu
einer Analyse zu gelangen oder zu einer fertigen Analyse ist zunächst die "Datenbereinigung".
Dann erfolgt ein "Datenabgleich gegen eine externe Datenbank" und dann kann eine gezielte
"Datenanreicherung" erfolgen. Und daraus lässt sich dann "Neukundenpotenzial" ableiten.
Das möchte ich anhand eines Beispiels noch mal verdeutlichen, wie so eine Datenanreicherung
im B2B Bereich funktioniert. Ich habe das ganz zu Anfang mal kurz erklärt,
dass da noch mal ein Beispiel folgen wird, nämlich hier ist eine Anreicherung erfolgt
in Bezug auf Unternehmensbeteiligung. Wir sehen jetzt hier einen Auszug der Top 5 Kunden eines
Unternehmens und jetzt hier wurde einfach die Frage gestellt: "Geben Sie mir mal eine Liste
Ihrer Top 5 Kunden". Es fängt eben an mit der "Brauerei Becks" mit 8 Millionen Euro Umsatz,
"Löwenbräu", "Spaten-Franziskaner", "Krombacher" und der beste Kunde ganz
eindeutig die "Pfungstädter Brauerei", mit denen haben wir 25 Millionen Euro Umsatz gemacht.
Jetzt habe ich gerade schon gesagt, jetzt wurden hier, nach erfolgter Datenbereinigung,
ganz gezielt Daten angereichert. Unter anderem auch Unternehmensbeteiligung oder
Unternehmensverpflichtung. Jetzt kommt dabei heraus,
dass gar nicht die "Pfungstädter Brauerei" der beste Kunde ist, sondern "Anheuser-Bush
InBev" mit Sitz in Bremen, warum? "Becks", "Löwenbräu" und "Spaten-Franziskaner",
mit denen haben wir kumuliert einen Umsatz von 30 Millionen Euro erzielt, haben alle eine gemeinsame
direkte Mutter, nämlich die "Anheuser-Bush InBev German Gruppe". Das heißt, der beste Kunde ist
jetzt nicht mehr die "Pfungstädter Brauerei" oder "Krombacher", sondern "Anheuser-Bush".
Diese Erkenntnis ist erst dadurch gekommen, dass das so visualisiert worden ist, also
jetzt ist eben klar: Alles klar "Anheuser-Bush" ist eigentlich der große Kunde. Das Interessante
daran ist, zu "Anheuser-Bush" gehören jetzt eben nicht nur diese drei Brauereien, sondern weltweit
noch 50 andere. Und hier hätte man hier schon direkt einen Nutzen für den Vertrieb, der diese
Information jetzt natürlich wunderbar nutzen kann - ja - um andere Brauereien der "Anheuser-Bush
Gruppe" zu akquirieren. Ja, also die Situation war so:
Der Kunde kannte oder das Unternehmen kannte von seinem Kunden im Prinzip nur die Anschrift,
die Kontaktdaten und den Umsatz den, man mit dem Unternehmen erzielt hat
und durch eine Anreicherung sind Mitarbeiter, Branche, Wachstumsquote, Umsatzrentabilität,
Entscheider-Namen und auch Beteiligungen angereichert worden, daraus wurde dann das
Profil des besten Kunden erstellt, in dem Fall "Anheuser-Bush", Hersteller von Bier, mehr als
5 Millionen Euro Umsatz, mehr als 50 Mitarbeiter und einer Wachstumsquote von mehr als 7 Prozent.
Und das ist jetzt das Schöne an diesem Profil, wir können natürlich jetzt hingehen und weltweit
überprüfen: Wo gibt es andere Unternehmen, die genau in dieses Raster reinfallen, und so einfach
die Streuverluste ganz stark minimieren, also der Vertrieb bekommt wirklich nur noch die Adressen,
die ein entsprechend großes Potenzial beinhalten und sparen da einfach viel
Zeit und viel Vertriebsaufwand durch eine ganz, ganz zielgerichtete Vorgehensweise.
Genau, ich habe das schon erwähnt, vor der Anreicherung erfolgt zunächst die
Bereinigung. Das ist immer ein riesen Thema in den Unternehmen, ja da kommen diese Fragen auf:
"Wie ist die Datenqualität ihrer Daten im Vergleich zum Wettbewerb? Welche Potenziale
können Sie daraus noch nutzen?", Welche Unternehmen in Ihrer Kundendatenbank sind
nicht mehr am Markt aktiv?", auch das ist immer wieder ein riesen Thema. Man hat ganz,
ganz viele Karteileichen in seinen Stammdaten oder "Welche Geschäftspartner haben eine mangelhafte
Bonität oder sind sogar schon insolvent?". Das sind alles ganz, ganz elementar wichtige
Informationen, die von ganz, ganz vielen Unternehmen wirklich
nur stiefmütterlich behandelt werden. In dem Zusammenhang wirklich die Frage:
"Wie kann man das Thema angehen?", und da haben wir eigentlich eine ganz charmante Lösung,
nämlich eine Status Quo Analyse da mal durchzuführen, die Aufschluss darüber gibt,
wie es um die Datenqualität im Unternehmen steht. Das heißt, man erhält eine realistische Analyse
zum Datenbestand. Sie haben die Möglichkeit, aus dieser Statusanalyse versteckte Risiken
frühzeitig zu erkennen, und wir können auch ermitteln, wie groß die Anzahl der Dubletten
in Ihrer Datenbank ist und mit Dubletten sind nicht nur interne Dubletten gemeint,
also doppelte Einträge, ein Beispiel dafür: Firma "Maier Zeitarbeit" und einmal "Zeitarbeit
Maier" wäre eine Dublette, weil die Firmierung einmal getauscht ist, aber versteckte Dubletten
sind eigentlich auf den ersten Blick nicht zu erkennen, weil es irgendwie eine Umfirmierung
gab vor Jahren oder eine Umfirmierung wird verbunden mit einem Umzug. Diese Informationen
oder diese Dubletten entdecken Sie eigentlich nur, wenn Sie da eine externe Datenbank gegenhalten und
genau das ist eben in der Status Quo Analyse - gibt es da einen ersten Indikator dazu,
wie es da um die Datenqualität bestellt ist. Genau, jetzt war ich schon zu schnell. Jede
Status Quo Analyse liegt preislich bei circa 3000 Euro und das Ergebnis dieser Status Quo
Analyse ist eben diese Übersicht darüber, wie es um die Datenqualität steht. Vor allem ist das auch
die Basis dafür, ein seriöses Angebot machen zu können, wie eine Datenanreicherung sich preislich
gestaltet, weil man eben auch genau weiß: Welche Adressen können maschinell gematcht werden? Wo
wäre händischer Aufwand vorhanden und so weiter. Also das ist sozusagen wirklich der allererste
Schritt, um ins professionelle Kundenprofiling einzusteigen.
Und das wäre jetzt an der Stelle auch dann das Ende dieses Webinars,
ich habe jetzt währenddessen zwei/drei Fragen bekommen, die ich, glaube ich, soweit ganz
okay beantwortet habe. Ich sage vielen Dank, ich warte jetzt noch einen kleinen Moment,
ob noch irgendwelche Fragen kommen, und ansonsten würde ich mich freuen, wenn Sie mir im Nachgang
vielleicht einfach noch mal per E-Mail Feedback geben oder möglicherweise nach diesem Webinar
noch mal Ihre Fragen zukommen lassen, wenn Ihnen da noch was einfällt und wie gesagt,
ich würde mich jetzt an der Stelle bedanken, es sind jetzt auch soweit keine Fragen mehr gekommen.
Ich wünsche Ihnen eine gute Restwoche, bedanke mich für Ihre Teilnahme
und - ja - bis zum nächstes Mal. Dankeschön
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