Thibaut Souyris - Ma stratégie de prospection quotidienne (avec Kaspr)
Summary
TLDRDans cette vidéo instructive, Thbao partage cinq étapes essentielles pour revitaliser votre prospection commerciale. Il commence par souligner l'importance de comprendre vos clients cibles et leurs problèmes, en identifiant leur profil idéal et les postes clés à cibler. Thbao insiste ensuite sur la nécessité de localiser où vos prospects interagissent en ligne, utilisant l'exemple de LinkedIn pour illustrer comment enrichir les données de contact. Il explique comment créer des séquences de messages axées sur les problèmes spécifiques des prospects, et conclut avec l'importance de maintenir une routine régulière de prospection pour assurer des résultats constants. Ces conseils pratiques sont destinés à améliorer significativement votre stratégie de prospection.
Takeaways
- 🎯 Comprendre les clients types et leurs problèmes pour créer un profil de client idéal.
- 🔎 Identifier le poste et le titre de l'intitulé de poste de ces clients pour cibler les décideurs appropriés.
- 👨💼 Distinguer les décideurs en 'above the line' (ayant un budget) et 'below the line' (devant créer un budget).
- 🔍 Trouver les problèmes et symptômes spécifiques aux clients pour les aider à les résoudre.
- 📍 Localiser les clients potentiels en les repérant sur les réseaux sociaux et les plateformes en ligne.
- 📈 Utiliser des outils comme Casper pour enrichir les données et obtenir les coordonnées des prospects.
- 💌 Créer une séquence de communication basée sur les problèmes des clients plutôt que sur la promotion de solutions.
- 🚀 Utiliser un modèle efficace de messagerie comme 'observation, question, problème, avenir, appel à l'action'.
- 📅 Établir une routine de prospection régulière pour maintenir une présence constante et efficace.
- 🗓️ Assurer un suivi régulier des prospects et des clients existants pour développer des relations durables.
- 🎯 Adapter la stratégie de prospection en fonction des besoins spécifiques des clients et des résultats obtenus.
Q & A
Quelle est la première étape pour redémarrer la prospection ?
-La première étape consiste à comprendre qui sont vos clients types et quels sont leurs problèmes, en anglais, on appelle cela un Ideal Customer Profile (ICP).
Comment définir un Ideal Customer Profile (ICP) ?
-Un ICP est défini par des caractéristiques spécifiques de l'entreprise (par exemple, basée en France, avec un chiffre d'affaires au-dessus de 20 millions d'euros et plus de 50 employés) et de poste (par exemple, les décideurs qui gèrent un budget ou ceux qui peuvent créer un budget en fonction de leurs initiatives).
Qu'est-ce qu'un Ideal Customer Title (ICT) et comment l'utiliser dans la prospection ?
-Un ICT est l'intitulé du poste idéal que vous cherchez chez une entreprise. Il vous permet de cibler les individus clés qui sont des VIP ou des décideurs, comme les Directeurs Généraux, les Chefs de Vente, etc.
Comment différencier les décideurs 'above the line' et 'below the line' ?
-Les décideurs 'above the line' ont déjà un budget alloué, tandis que les 'below the line' peuvent devoir créer ou trouver un budget en fonction de leurs initiatives et projets.
Quelle est l'importance de comprendre les problèmes des clients dans la prospection ?
-Comprendre les problèmes des clients est crucial pour cibler vos efforts de prospection. Cela vous permet de résoudre des problèmes spécifiques, comme un taux de réponse mauvais ou une connaissance insuffisante des concurrents, et de proposer des solutions pertinentes.
Comment identifier les canaux d'interaction en ligne des clients types ?
-Vous pouvez identifier les canaux d'interaction en ligne en observant où vos clients types interagissent le plus, comme les réseaux sociaux, les forums professionnels, les blogs, etc. Les exemples donnés dans le script sont les publications et les commentaires de François, le CEO de Hakimbo.
Pourquoi est-il important d'enrichir les données des clients potentiels ?
-Enrichir les données vous permet d'avoir plus d'informations sur les clients potentiels, comme leurs coordonnées (e-mails, numéros de téléphone), ce qui facilite le processus de prospection et vous donne plus de chances de réussir à établir un contact.
Quel est le rôle de Casper dans la prospection ?
-Casper est un outil utile pour enrichir les données des clients potentiels, comme l'exemple donné où l'on peut utiliser la fonction 'reveal contact details' pour obtenir les emails et les numéros de téléphone des clients potentiels.
Comment structurer une séquence de prospection efficace ?
-Une séquence de prospection efficace doit être basée sur un problème que votre client potentiel pourrait avoir, en utilisant un modèle comme 'observation, question, problème, futur, appel à l'action' pour montrer comment votre solution peut les aider.
Quelle est la stratégie recommandée pour redémarrer l'outil de prospection ?
-La stratégie recommandée consiste à créer une routine régulière de prospection, en protégeant un temps dédié chaque jour pour les suivis, la recherche de nouveaux prospects, et la mise à jour des séquences de prospection.
Combien de nouveaux prospects faut-il trouver par jour selon la stratégie présentée ?
-La stratégie suggère de trouver 5 à 10 nouveaux prospects par jour, mais cela peut varier en fonction de l'objectif de prospection et de la capacité de chacun à gérer un volume plus important de prospects.
Outlines
🎯 Comprendre les clients et leurs problèmes
Le premier paragraphe explique l'importance de comprendre les clients types et leurs problèmes pour redémarrer la prospection efficacement. Il est essentiel de déterminer le profil de client idéal, y compris les caractéristiques de l'entreprise et les responsabilités du poste. Le texte met l'accent sur la distinction entre les décideurs ayant un budget (above the line) et ceux qui doivent créer un budget (below the line). La phase finale de cette étape consiste à identifier les problèmes et les symptômes des clients, similaire à la manière dont un médecin diagnostique un malade, pour cibler les prospects plus efficacement.
📍 Localiser les clients et enrichir les données
Le deuxième paragraphe traite de la localisation des clients en ligne et de l'enrichissement des données. Il est important de comprendre où les clients interagissent principalement sur Internet. L'exemple donné est de François, le PDG de Hakimbo, qui partage des services de vente. Le texte souligne l'utilisation de Casper pour enrichir les informations sur les contacts, y compris les coordonnées de contact et les numéros de téléphone, afin de faciliter le processus de prospection. La création d'une séquence de communication basée sur les problèmes des clients, plutôt que sur une présentation des solutions, est également abordée pour assurer une approche efficace.
Mindmap
Keywords
💡prospection
💡Ideal Customer Profile (ICP)
💡Ideal Customer Title (ICT)
💡Above the line / Below the line
💡problèmes
💡enrichissement de données
💡sériaux (VIPs)
💡médecine de famille
💡séquence de messagerie
💡routines de prospection
💡Follow-up
Highlights
Comprendre qui sont vos clients types et leurs problèmes pour créer un profil de client idéal.
Identifiez le type d'entreprise que vous allez essayer de contacter, comme une entreprise basée en France avec un chiffre d'affaires au-dessus de 20 millions d'euros et plus de 50 employés.
Trouvez l'intitulé du poste idéal, appelé 'ideal customer title', en cherchant des VIP et des décideurs.
Différez les décideurs en 'above the line' (au-dessus de la ligne) et 'below the line' (en dessous de la ligne) pour savoir s'ils ont un budget ou doivent créer un budget.
Identifiez les problèmes et les symptômes des problèmes de vos clients potentiels, comme un médecin le ferait.
Comprenez où vos clients interagissent principalement en ligne pour mieux cibler votre prospection.
Utilisez des exemples de personnes comme le PDG de Hakimbo pour identifier les bonnes personnes à contacter.
Enrichissez les données sur vos prospects avec des outils comme Casper pour obtenir des informations de contact détaillées.
Créez une séquence de communication basée sur les problèmes des clients plutôt que sur une présentation de vos solutions.
Utilisez un modèle de message suivant la structure observation, question, problème, futur, appel à l'action pour engager vos prospects.
Redémarrez votre outil de prospection pour créer de la consistance et des résultats réguliers.
Assurez-vous de protéger votre calendrier pour une prospection efficace en dédiant un temps spécifique à cette tâche.
Contactez régulièrement 5 à 10 nouveaux prospects et ajoutez-les à vos séquences pour maximiser vos chances de succès.
Les cinq étapes clés pour une prospection efficace sont de connaître vos clients types, comprendre leur problèmes, cibler leur en ligne, enrichir vos données et redémarrer votre routine de prospection.
Transcripts
bonjour à tous c'est thbao dans cette
vidéo je vais vous montrer cinq étapes
pour redémarrer votre prospection donc
la première étape c'est de vraiment
comprendre qui sont vos clients types et
quels sont leurs problèmes donc en
anglais on appelle ça un ideal customer
profile donc un profil de client idéal
et l'idée vraiment ça va de trouver le
type d'entreprise qu'on va essayer de
contacter donc par exemple une
entreprise qui va être basé en France
avec un qui a levé une série a au-dessus
de 20 millions par exemple avec plus de
50 employés donc que des donné qui sont
vraiment facilement identifiables et
objectives une fois qu'on a trouvé ça on
va essayer de trouver quel est
l'intitulé du poste qu'on va qu'on va
aller chercher donc on appelle ça
l'ideal customer title le le l'intitulé
de poste idéal et vraiment on va essayer
vraiment de trouver des se levels des
des VIP et ce genre de choses et ce qui
est important c'est vraiment
différencier ça entre ce qu'on appelle
above the line et below the line donc
au-dessus de la ligne et en dessous de
la ligne qui veut vraiment dire qu'on va
avoir deux types de décideur ceux qui
vont avoir un budget avec qui vont
devoir respecter donc les bilow the line
et ceux qui vont être capable de créer
et d'aller chercher du budget en
fonction de leurs initiatives une fois
qu'on a compris ça qu'on a compris ces
gens-là on va essayer de trouver quels
sont leurs problèmes et là c'est très
important de trouver les problèmes et
les symptômes des problèmes tout comme
un docteur le ferait donc quand on va
ser un docteur et que on tousse par
exemple ça va être un symptôme et le
docteur va partir des symptômes pour
trouver le problème donc si on tousse on
a la tête on att une grippe et donc on
va faire l'inverse où si par exemple un
client ou un prospect va essayer d'aller
booker plus de meeting d'aller créer
plus de pipeline pour ces équipes ils
vont avoir des problèmes spécifiques
comme un taux de réponse qui est très
mauvais ou une enfin une un type de
travail qui va être inconsistant de la
part de leur de leur SDR donc une fois
qu'on a fait cette étape une donc on a
trouvé nos client type et leurs
problèmes on va essayer de trouver où
est-ce qu'ils se trouvent donc on va
vraiment comprendre où est-ce que ces
gens-là vont bah interagir
principalement en ligne et pour ça on
peut trouver des gens qui vont poster
régulièrement et parler à ses clients
j'ai pris l'exemple de François qui est
le CEO de hakimbo qui est une entreprise
qui fait des services qui offre des
services dans la vente et du coup il
parle ici dans un poste d'une d'une
croyance assez absurde qui est le fait
qu'on doit pas parler de ses concurrents
et dans dans ses dans ses processus de
vente et c'est quelque chose qui a pas
mal marché puisqu'il a eu 100 likes et
15 commentaires et dans ces 100 likes si
moi je vais essayer de vendre des
services de prospectionou du training ce
genre de choses ben j'ai Alexia qui est
manager team manager pour débidè j'ai un
cofondateur un autre cofondateur j'ai
des coach un head of development une
directrice générale un directeur général
des cofondateurs un chief sales officer
par exemple donc si je prends Sylvain et
que je vais essayer de de vendre à des
CSO chief sales officer Sylvain peut
être un très bon prospect donc ce que je
vais faire je vais ouvrir le profil de
Sylvain qui va m'apporter à ma troisème
étape qui est d'enrichir les données et
pour ça on peut utiliser Casper qui est
très utile donc ce que je vais faire je
vais cliquer sur reveal contact details
et donc du coup je vais être capable de
voir son email donc un premier email ici
un premier deux emails ici donc j'ai
tout un tas de d'emails et je vais
pouvoir trouver tout un tas de numéros
de téléphone donc là j'ai vraiment de
quoi prospecter j'ai trois mobiles un
numéro international et beaucoup
d'informations que je vais pouvoir
utiliser ici donc une fois que j'ai fait
ça ce que je vais faire je vais pouvoir
ajouter ça sur mes post likeer commenter
et du coup je vais pouvoir vraiment
travailler dans Casper pour pouvoir
prospecter cette personne ce qui va être
important pour ma 4e étape c'est de
m'assurer de créer une séquence qui est
basée sur un problème donc un chip sales
officer va avoir tout un ensemble de
problèmes par exemple forecasting va
être un gros problème et pour ça j'ai un
exemple le scroll stopper donc
normalement je l'ai fait en anglais
c'est ces types de message donc c'est
pour ça que vous allez voir que le
français et j'essaie de le faire le plus
français possible mais ça peut être un
peu calqué sur l'anglais et la façon
dont on va créer ce message c'est qu'on
va utiliser bah ce type de modèle donc
on a observation question problème futur
call to action donc typiquement on va
avoir un exemple que je donne ici euh
l'exemple ici bonjour Thierry il
semblerait que vous utilisiez les nchef
une question pour vous comment
gérez-vous l'impression et l'envoi de
facture vos clients je rencontre tous
les jours des clients qui perdent entre
10000 et 1500 € par an en impression de
ticket étant perdu à chercher des
factures notre solution de gestion de
facture permet de réduire cette paire de
15 à 20 % 30 jours après l'installation
serez-vous compte de découvrir comment
nous avons aidé Big Mama à atteindre ce
résultat et donc du coup vraiment ce que
vous voyez ici c'est que j'ai mon
observation qui est le le l'observation
pertinente donc par exemple je peux
regarder bah S
je dis Sylvain j'ai vu que vous aviez
liké ou réagi au post de François sur
l'utilisation ou non de de
concurrents il semblerait que vous
utilisiez sales force ou par exemple je
peuxtiliser quelque chose comme ça une
question pour vous comment gérez-vous la
connaissance des concurrents pour vos
pour vos vos vendeurs je rencontre tous
les jours des CSO qui perdent entre 10
et 15 % de leur deal parce qu'ils ne
connaissent pas leur compétiteurs parce
que le leur leurs équipes ne connaissent
pas leur leurs concurrents euh notre
produit donc ou notre training permet de
créer des scorecards pour vous permettre
de perdre enfin de réduire cette perte à
10 à de 10 15 % seriez-vous contre
découvrir comment n avez aidé un client
comme je sais pas Amazon IWS à atteindre
ce résultat là c'est un exemple où je
vais vraiment utiliser ce framework ou
ce modèle et je vais vraiment essayer de
travailler sur ce problème ici et une
fois qu'on a fini ça ce qui va être
vraiment très important ça va être de
redémarrer notre outil donc euh si on
fait juste ça avec un seul message on va
pas aller très loin et si on redémarre
la routine l'avantage de ça c'est qu'on
va vraiment pouvoir créer de la
consistance qui à peu près 80 % du du de
de l'effort en fait en prospection si
vous avez un système euh et que vous
contactez des gens de façon régulière
vous allez avoir des résultats régulier
donc moi ce que je recommande c'est de
s'assurer de protéger son calendrier
donc d'avoir un un blour d'avoir un
temps qui est vraiment dédié à la
prospection tout le temps au même moment
tous les jours de la semaine de
commencer par les suivis les follow-up
donc les gens qui sont déjà dans des
séquences de trouver c nouveaux
prospects par jour alors 5 ça peut être
5 10 20 ça vraiment dépendre de ce que
vous allez prospecter et s'assurer que
une fois qu'on a trouvé ces 5 à 10
personnes qu'on les contacte et qu'on
fait ça tous les jours donc vraiment
c'est ce que je recommande les cinq
étapes de s'assurer que vous connaissez
vos clients vos clients types et leurs
problèmes de s'assurer de comprendre où
est-ce que ces gens-là interagissent en
ligne de trouver leur donné utiliser
Casper pour ça et ensuite de s'assurer
que vous avez une séquence qui est basée
sur un problème et pas sur un un pitch
de vos solutions et vous assurer de
redémarrer votre routine et de vous
assurer de vraiment suivre ces étapes
followup trouver 5 nouveaux prospects et
les ajouter à votre séquence et voilà
vraiment ce que je vous recommande CIN
étapes simples que vous pouvez suivre et
voilà donc je vous souhaite une bonne
prospection et à bientôt
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