Verkaufstraining: 10 Einwände in unter 5 Min gelöst

Summary

In diesem Video zeigt Timus V. Bauer, wie man häufige Einwände in Verkaufsgesprächen souverän behandelt. Er erklärt, wie Einwände wie 'Ich muss mir Gedanken machen' oder 'Ich melde mich wieder' sowohl in der Akquise als auch im Nachverkauf auftreten können und bietet verschiedene Reaktionsstrategien an. Durch präzise Fragen und überzeugende Argumentation hilft er dabei, den wahren Einwand zu identifizieren und erfolgreich zu lösen. Sein Ziel ist es, Verkäufern zu zeigen, wie sie durch souveränes Umgang mit Einwänden ihre Abschlussraten steigern und sich als Experten etablieren können.

Takeaways

• 😀 Einwände sind eine natürliche Herausforderung im Verkaufsprozess, aber mit der richtigen Vorbereitung können sie souverän gemeistert werden.
• 😀 Es gibt zwei Hauptarten von Einwänden: frühe Einwände (z. B. nach einer ersten Vorstellung des Produkts) und späte Einwände (z. B. nach einer Probefahrt oder Präsentation des Angebots).
• 😀 Es ist hilfreich, für jeden Einwand mindestens zwei souveräne Reaktionsmöglichkeiten zu haben, um flexibel reagieren zu können.
• 😀 Ein häufiger Einwand in der Akquise lautet 'Wir haben aktuell kein Interesse'. Hier kann man das Gespräch durch gezielte Nachfragen weiterführen und einen weiteren Dialog ermöglichen.
• 😀 Wenn ein Kunde sagt, er werde sich wieder melden, ist das oft ein höflicher Weg, sich zurückzuziehen. Der Verkäufer sollte dann mit offenen Fragen und klaren Vorschlägen reagieren.
• 😀 Ein wichtiger Einwand nach einem Verkaufsgespräch ist der Preis. Verkäufer können durch präzise Fragen den Kunden dazu bringen, den Unterschied zwischen Preis und Kosten zu verstehen und die langfristigen Vorteile ihrer Lösung zu erkennen.
• 😀 Ein weiteres häufiges Thema nach einem Pitch ist das Budget. Verkäufer sollten hinterfragen, ob es wirklich teurer ist, eine Lösung zu finden, die das Problem löst, oder ob es teurer ist, nichts zu ändern und das Problem weiter zu haben.
• 😀 Ein Einwand wie 'Ich muss mir noch Gedanken machen' sollte als Chance genutzt werden, dem Kunden weitere Informationen zu geben, um ihm die Entscheidung zu erleichtern.
• 😀 Wenn ein Kunde mit 'Ich muss mit meiner Frau sprechen' reagiert, kann der Verkäufer durch eine emotionale Ansprache (z. B. 'Wie würde sich Ihre Frau fühlen, wenn sie von der Entscheidung profitieren würde?') das Gespräch vertiefen und eine Entscheidung fördern.
• 😀 Der Verkäufer sollte stets darauf abzielen, dem Kunden zu helfen, den wahren Grund hinter seinem Einwand zu erkennen und so eine echte Lösung anzubieten, die seine Bedenken ausräumt.

Q & A

Was sind Einwände im Verkaufsgespräch und warum sind sie wichtig?

Einwände sind Bedenken oder Ablehnungen, die potenzielle Kunden während eines Verkaufsgesprächs äußern. Sie sind wichtig, weil sie eine Gelegenheit bieten, den Kunden besser zu verstehen und souverän darauf zu reagieren, um das Vertrauen und das Interesse des Kunden zu gewinnen.

Was ist der Unterschied zwischen einem frühen und einem späteren Einwand?

Ein früher Einwand tritt meist gleich zu Beginn eines Gesprächs auf, beispielsweise nach dem ersten Probesitzen oder einer ersten Vorstellung des Produkts. Ein später Einwand erfolgt oft nach einer intensiveren Auseinandersetzung mit dem Produkt, zum Beispiel nach einer Probefahrt oder einer detaillierteren Präsentation.

Wie kann man souverän auf den Einwand 'Ich muss mir Gedanken machen' reagieren?

Eine souveräne Antwort könnte sein, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, indem man ihm zusätzliche Informationen anbietet oder ihn zu einem Gespräch einlädt, um alle offenen Fragen zu klären.

Wie reagiert man auf den Einwand 'Ich habe momentan kein Interesse'?

Eine mögliche Reaktion ist, den potenziellen Kunden nach den Bedingungen zu fragen, unter denen er zukünftig interessiert sein könnte. Dies zeigt Interesse an einer langfristigen Beziehung und öffnet die Tür für Follow-ups.

Wie kann man mit dem Einwand 'Ich melde mich wieder' umgehen?

Es ist wichtig, den Einwand zu hinterfragen, indem man nach den genauen Gründen fragt. Man könnte darauf hinweisen, dass ein konkreter Schritt oder eine Entscheidung nötig ist, um zu einer Lösung zu kommen, und dabei Transparenz und offene Kommunikation fördern.

Was kann man tun, wenn der Kunde sagt, 'Ich bin zu beschäftigt, um zu sprechen'?

Man sollte das Verständnis für die Zeit des Kunden zeigen, gleichzeitig aber darauf hinweisen, dass ein kurzer Austausch lohnenswert sein könnte. Man kann eine präzise und wertvolle Frage stellen, um das Gespräch zu vertiefen und das Interesse zu wecken.

Wie geht man mit dem Einwand 'Der Preis ist zu hoch' um?

Hier sollte man den Unterschied zwischen Preis und Kosten erklären. Der Preis ist der einmalige Anschaffungspreis, während die Kosten fortlaufend sind. Wichtig ist es, den Mehrwert des Produkts in den Vordergrund zu stellen und die langfristigen Vorteile zu betonen.

Wie reagiert man auf den Einwand 'Es ist über meinem Budget'?

Man könnte den Kunden fragen, ob es teurer ist, das Problem zu lösen oder es zu ignorieren. Es geht darum, die langfristigen Folgen der Entscheidung hervorzuheben und den Wert des Produkts im Verhältnis zum Budget zu verdeutlichen.

Was sollte man tun, wenn der Kunde sagt, 'Ich muss mit meiner Frau sprechen'?

Man kann darauf hinweisen, dass es wichtig ist, die Familie in die Entscheidung einzubeziehen. Gleichzeitig sollte man den Kunden ermutigen, die Entscheidung zu treffen, die auch langfristig den größten Nutzen für seine Familie bringt.

Wie kann man die 'Ich brauche mehr Informationen' Einwände lösen?

Hier geht es darum, dem Kunden zu helfen, die entscheidenden Informationen zu sammeln, indem man gezielte Fragen stellt, um genau herauszufinden, welche Details noch fehlen und dann die passenden Informationen zur Verfügung stellt.